2008年聯商網大會暨第五屆中國零售業營銷論壇


　　主持人：聯商網董事長龐小偉

　　嘉賓：
　　步步高連鎖董事長王填
　　山西美特好超市董事長儲德群
　　河南金好來超市董事長吳金宏
　　上海海鼎信息工程股份有限公司董事長丁玉章

　　龐小偉：上臺來是來交流觀點的，不是拉拉扯扯的。很高興幾位老大坐在一起交流一下，“領袖——決定零售企業未來”這個話題。對于任何一個企業來說都有一個領導人，今天這個對話可能超越了是否是零售企業這個業態，還是一個軟件企業，我們探討一下企業家、領導人在這個企業扮演的角色。在開始之前，我簡單的介紹一下，這是我們步步高王填，這是吳董、這是美特好超市董事長儲德群先生、這位是海鼎信息工程股份有限公司董事長丁玉章，首先一個問題大家是什么機緣巧合進入了這個行業？

　　王填：我是89年商業學校畢業，學的財會專業，當時分配在糖煙酒公司做業務員，后來做業務科長，94年底下海創辦步步高一直到現在，我是學商業的，然后因此從事零售業工作，謝謝！

　　吳金宏：我是98年12月26日進了零售行業，98年的時候開了一家十幾平方的小店，然后到2002年10月份開到9家店的時候，因為一次大的變革，又從頭再來，2002年一直到今天又做了16家店。

　　儲德群：我從94、95年就開始做零售了，那時是小賣部，但是真正的進入超市連鎖是96年。12年前，在廣東連鎖協會成立大會上，請上海市委黨校顧老師做報告，還有沃爾瑪前副總經理，還有中央部委的一些領導，那個叫“連鎖高階論壇”，之前在山西做煤炭生意，機電也做過，不知道想干什么，看到這個信息以后，到廣東去，聽顧國建老師講課，超市連鎖作為商業改革的方向，將來可能會成為人們的生活方式，同時想到這個東西在山西太原沒有，可能是一個先機，再加上腰包里有點鈔票，覺得應該干一點事。

　　龐小偉：你覺得倒煤賺錢容易，還是開超市賺錢容易？

　　儲德群：要說賺錢，還是做商人容易，做企業家不完全是賺錢，當然不賺錢不行，要有一個目標，是商業發展的方向，是人們的生活方式，我覺得這個東西能夠做大，那么前期要投入，不如貿易公司，煤炭一倒，一噸煤炭多少錢很清楚，做企業不是這樣，這樣我就進入了。在太原還做得越來越好，前國家總理朱镕基也去過，我在當地也很有成就感，錢沒有賺多少，但是名聲很大，但是沒有抓住機會，我到山西邊遠地區也看了，我放了幾年以后，總覺得想做連鎖，于是有一個機會收購“家世界”，所以我又走出來了，發現外面的機會很精彩，但是管理體系要建好，不僅能抓住商機，這個超市業態，但是要有責任心，能夠不停的滿足顧客的需要，所以，下決心做這個。今天來也是取經，怎么能夠像我當年一樣的，投錢了有積極心，從不知道到知道，而且越來越進步，我每天鼓勵我自己，美特好只要天天能進步，步步就能趕上去了，所以從容的學習、從容的進步，我們在青島有店，保定有店，我到山東以后，看到那里有家樂福、還有沃爾瑪，所以總覺得自己的勁不夠，就想多多取經。我96年聽了顧老師的課以后覺得應該投入，97年開始買地建大賣場，所以最初我投這個超市連鎖是聽了顧老師的講座。

　　龐小偉：看來顧老師忽悠了很多人進入零售行業。（掌聲）丁老師，你講講和零售怎么結緣的？

　　丁玉章：各位新老朋友，下午好！龐小偉又喚起了曾經的回憶，也是歷史的機緣，我86年在美國做訪問學者，當時我們國力不強，我們這批人在外面沒有地位的，西方社會的主流社會根本進不去，我們工作能力也不一定比這些人差，錢少一點無所謂，在那樣的國度當中，歧視是無所不在的，心里不甘，當時也很困惑，92年鄧小平南巡講話，覺得應該回來嘗試嘗試，回來感覺差不多。當時國內零售業剛剛開始，這個東西我們在國外叫做服務業，它發展很快，占整個國家GDP將近70%左右，而我們是連鎖剛剛開始。我們在那樣的情況下成立了公司，不小心就陷入“泥潭”里面去，我的起點是這樣。

　　龐小偉：丁老師，其實人也可以很超脫的，您愿意今天還陷在“泥潭”里嗎？目前的想法跟動機是什么？

　　丁玉章：我們當時的時候，我們在國外的生活，跟國內的工資不一樣，回來并不是奔著錢來，國外的生活比國內的工資待遇高很多，當時10萬美金。我們這一代人走了坎坷的路。所以，想真正能夠做一點事，這個是關鍵因素，但是真正做企業和做研究不一樣，后面就有責任，員工的責任，用戶的責任，怎么才能在社會上有價值，到后面是一種責任，不斷做大的時候，這種責任會驅使你不斷的去做，所以這樣的一種情況下。當然，你要把這個企業做得很好，首先對社會有價值，對用戶有價值，反過來對社會有價值，對用戶有價值，才能對員工有交代，這樣會形成良性互動。這樣可能不僅僅是賺一點錢，如果僅僅是賺錢，這個事情不能長遠，這個要提升到企業在社會當中怎么運作，對一些事物的理解，不僅僅是產品、技術、功能，所以會更深層次的理解企業是什么。

　　龐小偉：丁老師講的很好。剛開始有不同的想法，看到有這樣的商業機會，各位在區域都是做得非常領先的，你們的內心是有什么樣的動力，驅動著你繼續往前走，王總也是希望去做IPO、去做上市，這背后是財富嗎？你希望把企業資產變現后撈一票嗎？

　　王填：我們步步高是一個很小的區域性的零售公司，我本人卻是有一個夢想，我個人一直認為，中國是一個泱泱大國，中國的零售業難道就心甘情愿讓給外資企業，難道我們就沒有機會嗎？所以我一直不相信，只要不拋棄，不放棄，我覺得機會最終還是我們中國人自己掌握，所以我一直在為這個目標而努力，記得當時像沃爾瑪這樣的大企業，創始人寫自傳的時候，他暢想他的夢想，他說如果我的企業在十年之內能夠發展到一千億美金這是他的夢想，當時2000年的時候已經突破1300億，所以我覺得像我們這種企業都是一個區域性的中小企業。錢我覺得也賺夠了，更多是為了一種夢想，在中國零售業我們不能輸，我們一定要贏，我們一定能夠贏，我們肯定能夠贏。

　　吳金宏：我們也是一個比較小的公司，但是我做到現在為止，我覺得有幾點感悟，第一、學習，我小時候因為家里條件不太好，再加上自己調皮沒有讀過大學，只上到初中，現在我做零售行業十年來，我覺得自己進步很多。很簡單的說，我是比較早的時候就用到手機，但是不會發短信，但是現在要對各種軟件都要去了解，然后對零售行業的一些細節的問題去了解，不斷的突破自己，我最近在做一些特別簡單的事，我重新學陳列、訂貨，我真正的能把這個陳列、訂貨學好，真正的意義上學會，我覺得也是突破；第二個就是挑戰，我當時開第一家店的時候，15平米小雜貨店，壓根兒也不敢想以后開1萬多平米的大賣場，我第二個目標應該是開一家更大的店。我開兩家店以后開第三家店，我的目標沒有這么大，走出去這些，我定的目標是不斷的挑戰自己，挑戰自己的極限。第三就是責任，我現在跟我們公司所有的同事講，在我們公司只有我是打工的，你們都是老板，其實這種責任是什么？當看到我們企業的員工能在這個企業里面工作，拿薪水，給他們創造好福利，甚至讓他們回去能養活自己的家人，過上好日子，自己也有成就感。我覺得這個企業不是我一個人的了，現在我們更多考慮的是我們這個團隊，這個團隊所有的人未來怎么辦。我們怎么能夠留住員工，怎么能夠讓他們開心的生活，怎么能夠讓他們改善目前的生活我覺得這個是責任的問題，能夠為我們的員工提高生活的質量，這個也是我的奮斗目標之一，謝謝大家！

　　儲德群：談到使命，這個大會的主題非常好，“責任于心”，當年我是一個商人，我們山西煤老板有錢，我十幾年進入零售，如果一直做煤炭運銷公司可能手里有好幾個煤礦了。但是我做企業了，我去聽課后，清楚了，零售業改革的方向就是搞連鎖，講沃爾瑪、家樂福，北京怎么做，上海怎么做，能夠做大，回頭一看，山西沒有，先機抓住，只要我努力就能干好，于是我想到要做大。我們超市的名字，是我太太給起的名，美特好，我當時就想做成一個事業，我到山西三線、四線城市一轉，我看他們生活這么懶散能不能干，于是回來了，到青島、河北、內蒙，原來平面的管理方法變成立方體了，不好管了，能不能像我當年干的一樣，使經理人都有責任心，而且不斷的進步，像山西一樣的進步。我跟大家講，未來二十年，我們沖擊世界五百強當中我們壯大，我們把我們超市開到全國去，這是說說而已，太大了。于是我想，咱還是目標小一點，盯住山西。丁老師是教父人物，我當年也是聽丁老師很多教誨，你看那個都是灌木，長盆里，也長不成參天大樹。我出去一看，必須把管理體系建設好，就可以長成參天大叔，我想將來會做成大樹，作為我的事業，使命，要說賺鈔票，我沒有賺夠，我后悔沒有做煤炭倒爺，但是有一點不后悔，晉商賺錢非常講誠信的，我今天成為企業家了，自詡啊，不知道像不像？（掌聲）丁老師，我聽你的，還是把山西做好。

　　龐小偉：我聽他不是來取經的，像來講經的，剛才聽了幾位老總的想法，其實他們每個人內心都有一個很大的夢想，我覺得不一定是做企業的董事長，還是管理者，還是普通人，都要抱著這個夢想，沒有夢想的人我覺得是很可怕的，或者在競爭當中，能夠讓競爭對手感到絕望的，你跟這種人競爭，你是很怕的，最好換個行當，你們可以看出他們對零售業的熱愛，真的是很熱很熱的愛，能夠感受到他們身上的熱量，跟這種人競爭，我想競爭對手會很絕望。接下來一個問題，我們還是回到主題上來，從長遠來看，決定一個企業走多遠，走多長，做多大，一定有很多的因素，這個里面企業領袖，座在臺上的嘉賓是其中之一，對于你們企業未來得發展是非常重要的一個環節，你們怎么看待你們自己跟企業的未來的生命，剛才提到資本市場的問題，上IPO的問題，可能給你20倍、40倍的市盈率，是希望這個企業未來20年、30年跟今天一樣賺錢，比今天更賺錢，企業家的命運是能夠跟這個企業緊緊捆綁在一起，反過來資本市場投資的這些錢是投資在你這個企業上還是投資企業家身上，如果是股東把錢投資在企業里面是投資在人身上，會不會風險比較大，你們怎么看待自己跟企業的命運關系？

　　王填：我們企業每年有一次登山的活動，每一次我們都會得出很多的感悟，一個團隊一個團隊去比賽的，每一次獲勝的理由，大家都是目標很堅定，意志很堅強，方法很得當，有很多跑在前面的，到半山腰不知道走哪條路，我經常會用這樣的方法溝通這個問題，我的管理層都登過山，只要碰到一些問題，我們做決策的時候，因為任何一個目標，登山的時候，總會有幾個路可以到達，登到半山腰，可能這條路不對，走另外一條路，最后永遠達到目標。團隊里面，作為董事長，作為企業靈魂的角色，確定這個目標很重要，然后在目標達成過程當中，當團隊出現分歧的時候，堅定一個方向，確定目標，使團隊成功，讓成員一起分享這個成功。我覺得作為董事長來說，可能最重要的是按照現在管理學上的戰略、資源、團隊、愿景等等，我經常用登山的辦法跟他們講，他們會說，老板定的這個方向就順著這個方向走。

　　吳金宏：企業來講，企業文化大家都認同一個觀點，就是老板文化，其實一個老板的好惡，也是會對很多人產生影響，但是對于一個企業來講，董事長所做的這些決策又是什么呢？又可以影響很多東西。我公司的同事評價我，第一我很固執，但是也有人評價我比較容易說服，沒有說服我的是沒有充足理由說服我，關鍵我們這個企業的掌門人能不能站在企業的高度去做一些正確的決策，這個掌門人學習的速度不夠快，這個企業也一定不會發展很快。

　　儲德群：企業的領袖很重要，你是不是讓你的目標分解到每一個管理者身上，大家都有一種目標的文化，都有一種績效文化，誰完成目標，誰朝著這個目標走就是對的，而且必須化成任務、行動，變成大家的文化，像品類實際上就是目標，如果規范化、標準化、必須當成目標，化成品類結構圖時候，當做目標，一年的品類化成一個進度，這個月底賣什么東西，什么東西好賣，把任務完成了，朝著目標邁進了，整體上上下下形成這個目標、這個績效的話，這個不僅僅當做文化來講，當成路線來講，領袖的作用，都有領袖的精神。你是一個店長、總經理也要做精神領袖，剛開始是很孤獨的，是少數人推動多數人，然后多數人推動少數人。有這樣一個試驗，五個猴子一個籠子，一個猴子在籠子里，上面放著一個香蕉，猴子夠香蕉，放著一個噴水裝置，拿香蕉的時候，水就給弄濕了，于是試驗開始了，這個猴子一動，濕了不敢動了，于是五個猴子依次動這個香蕉，后來把一個猴子拿出去，放進來一個新猴子，這個猴子叫A，猴子肯定進來要動這個香蕉，其他猴子就打它，他不明白，它又動，又被打了，后來它不敢動了。后來又進來一個B猴子，它也去拿香蕉，其他猴子，也揍，以后進來一個，四個猴子上去就揍。我想領袖就是干這一行的，一開始少數推動多數，然后以后是多數就揍那個少數。推動少數。什么是企業靈魂？企業領袖就是靈魂，我想文化的東西不要講太大，要講具體一點，謝謝！

　　丁玉章：我想在坐的都想在社會轉型過程中實現自己的價值，但是很多企業是匆匆過客，沒有實現自己的價值，原因在哪里？很多人說企業文化最重要，有的抓管理，有的搞經營，我覺得這些固然重要，但是并不是最重要的，你只要企業存在，你的文化、管理必須不斷的完善調整，那么什么是最重要？也就是你想去做一個事業，你是想賺錢還是做事業？如果賺錢還是相對容易的，如果真正想做事業，實際上作為一個企業領袖，并不是說你有財富，也并不是說你僅僅有誠信，你有一種責任，實際上我感覺你內心世界的一種東西，它是一種感召力，你會影響周邊的人，繼而引起周邊的人在你的企業中去影響整個商業環境，甚至整個社會形態，這個東西僅僅是文化、僅僅是管理，僅僅是IT技術，僅僅是品類分析？都不是。是這樣的一種力量在起作用。
   
　　我用詳細的案例也許會明白了，07年我們國內評出27位企業領袖，對前3位進行評點，我點評第一位是牛根生，第二位是馬云，第三位是史玉柱。牛根生有背景嗎？他經過七年時間，做成中國奶業的老大，他的技術很高明嗎？文化很強嗎？他的管理很靈光嗎？為什么？早期我去過牛根生辦公室發現，有兩幅標語，一副標語，“有智慧的請貢獻你的智慧，如果沒有智慧請留出你的汗水”，另外是“財散人聚”，他把所有的財富建立一個“老牛基金”，為什么這樣的企業能夠迅速作大？他是技術嗎？是管理嗎？于是我給他一個評點，我說七年時間締造了中國奶業神話，那是什么東西使他能夠締造中國奶業神話？我說內心世界的力量迅速的傳播并裂變，影響周邊，影響更多的人為此奮斗，實現價值，他讓他的財富讓大家共同去享受，震驚了世人，同時也揭示了埋藏中國地底下的一種力量，你們今天奮斗也好，如果僅僅是為投機取巧，或者僅僅是為某種東西運作，一定是做不成的，你只能是賺一點錢，當你真正要形成一個東西的時候，你內心世界的這種力量，將會成就你的未來，相信這種力量不僅是文化管理，經營、品類分析，這些東西是伴隨你的企業整個過程，而影響企業真正結果的，我認為是企業領袖特殊的東西，我對企業領袖的感受跟大家交流，這是我的體會，謝謝大家！

　　龐小偉：丁老師就這個觀點寫過一篇文章，可以在聯商網上找到，企業競爭到一定程度，或者到某一個階段之后，其實兩個企業之間拼的并不是這次促銷做得好，還是挖了一個采購副總裁，這都是術的層面，真正的差距，拼到最后是老大和老大之間的差距，這個老大到底他內心有多寬廣，人格的魅力，他的理想、夢想，這些軟的東西，看不見的東西，事實上決定這個企業的命運，有些企業到一定程度會有瓶頸，可能最重要還是那個企業的領袖，這個東西是非常致命的，可能丁老師講的這個觀點，其實我一直非常好奇的，我聽你在講，內心這樣一種力量是先天的還是后天的？是他與生俱來的，還是在創業的過程當中后天形成的？

　　丁玉章：我來回答這個問題。我當時這篇文章出來以后，有很多的探討，按道理是與生俱來的，但是今天是討論，讓人們明白的時候，會采取一個行為，如果真正理解這個東西的時候，假設你們肚子里對共產黨很恨，但是行為說共產黨好，你到被窩里罵，一輩子過去以后你一定是好人，也就是你真正想做大的時候，暫且把這個隱藏起來，但是與生俱來的一些東西也可以隱藏了，這是人和神的兩面，你一直在外面表現出神，而你魔鬼的一面隱藏起來，所以內心的世界，我個人研究認為是與生俱來的，但是如果你想象的，要成為一個事業，你同時理解這個觀點的時候，一定會抑制自己，你在被窩里罵人，但是你所有的表現都是好的，你是優秀共產黨員，不知道大家是否認同。

　　龐小偉：越來越玄乎了，變成講經了。各位董事長，你們是否能夠反問一下你們自己內心，你們自己是不是可以進一步將企業做大，做得更遠，平心問自己一下，能不能把這個企業繼續往上帶，能夠帶到什么程度？制約自己的因素是什么東西？

　　王填：我個人還是一直非常自信，我覺得我們步步高可以做成非常好的企業，也會做成非常大的企業，因為我自己一直有這方面的夢想。制約我做強做大的瓶頸，確實有很多，每個時期有每個時期的煩惱，每個時期有每個時期的瓶頸，總的來說，我個人認為，目前來說最大的瓶頸還是人才，我們公司從2001年開始引入了股權分享的計劃，如果說我們IPO能夠成功的話，應該在中國零售業里面，我們企業里面的中層管理可以分享這個計劃，而且這個計劃包括后續的一些新發展的企業骨干，所以我認為有一個非常好的目標，另外有一個非常好的團隊，然后這個團隊能夠被很好的激勵，至于企業方面的競爭對手，競爭環境的變化，技術的進步，我覺得只要人跟社會一起進步的話，這些問題應該可以迎刃而解。

　　吳金宏：我覺得我還是能夠帶著這個企業往下走的，我們這個企業還是我一個人是老板，沒有股東。我下一步目標是實行金好來股份制，但是我們現在已經開始逐步的正確的站位，總經理的角度上，履行一個合格總經理的職責，有兩個目標，一年預算，兩年目標，我們公司最高的決策機構是公司的常務會議，有四個人組成，我說如果達不到08年的預算和09年的目標，到時候我會把自己拿下，所以我還是要盡全力扮演好總經理的角色，能當合格的總經理，這是我現在的目標，我認為我現在也能夠帶著我的企業走下去。

　　儲德群：我認為目標不是夢，不能把夢當做目標。我當年倒煤賺錢，我很有夢想，很激情，很浪漫的人，但是我后來琢磨來琢磨去，決定出去走走，到北京、廣州，聽了他們講課，之后，我覺得機會來了，你只要努力，就能成功，那么我剛才講的猴子的故事，那個故事耐人尋味，作為老板，作為一個總裁，你要有一種境界，我自己要求自己，我自己沒有多大本事，我攆這一群猴子，我也希望這群猴子出去以后攆別的猴子，有目標，管住目標，你管不住目標也不行，需要體制，組織的建設，需要一種機制。一個企業的成敗不在于技術，我收購家世界的時候，他請了很多外國人，他老說技術技術，我說你失敗不在于技術，而在于管理，我收購他的店以后，發現他們店里面的干部和員工都會規范化、標準化，我說你的績效，你的目標呢，他沒有目標和責任。所以我收購家世界，很累，每天攆著這一群猴子，你要抓市場，你給他責任的時候，跟我當年不懂一樣，他不懂沒有關系，只有自己能夠成才，而且持續管住你自己的責任，才一定能夠成才，我能不能作大企業，這樣才能做大，我是這樣理解的。

　　龐小偉：因為時間的關系，我們不多提問了，我想做一個總結，分享一下我個人的想法。最普通的兩個單詞，一個叫做公司，你們每個人都在做公司，公司是什么？一起執行。公司這兩個字講的是什么？是團隊。我想可能領袖非常重要，但是比領袖更重要的應該是領袖所帶領的這個團隊，另外一個單詞是“企業”，企一份業，不是賺錢，是一種使命感，公司意味著你要做一個團隊，我們在座不是董事長，是部門級的人也要帶領部門人，整體上來說，我們希望能夠做成什么樣的事業，對于某一個部門來說，也是在大的事業當中承擔著小事業，所以歸根結蒂，真正能夠長大的這些，競爭出來的這些企業家，都是有非凡的毅力和內心的，那個心靈和行為，這個力量是非常巨大的，聯商網作為行業的旁觀者，為什么做聯商網？我們見證了這個行業的發展，我們也希望為這個行業作出自己的貢獻，這就是我最后要跟大家分享的，謝謝大家！也謝謝臺上的嘉賓。
　　（聯商網現場報道）