區(qū)獨(dú)立零售商――Yoke's Fresh Market 　　著艾伯遜、克羅格、隋福威和沃爾瑪?shù)纫恍┲饕B鎖企業(yè)的競爭，華盛頓州斯波坎的Yoke's Fresh Market依然在華盛頓州和愛荷華州繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，它似乎是個(gè)幸運(yùn)兒。 　　細(xì)研究這個(gè)公司的發(fā)展歷程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，勤奮工作和創(chuàng)新思維起到了更重要的作用，而不是什么幸運(yùn)。 　　Yoke's最近十年的道路并不平坦。公司的食品雜貨銷售方式實(shí)際上來了個(gè)180度的大轉(zhuǎn)彎，也就是為了所謂的“差異化”。 　　高級(jí)副總裁Denny York說：“我們過去是價(jià)格型零售商Yoke's Pac N Save，但是，后來我們意識(shí)到，如果要在沃爾瑪們的世界里生存下來，我們必須轉(zhuǎn)變思路。于是，我們變成了Yoke's Fresh Market，這迫使我們躲開低價(jià)商店業(yè)態(tài)所擅長的地方。現(xiàn)在，我們把精力集中在某些商品部門，同時(shí)加強(qiáng)顧客服務(wù)以及與社區(qū)的聯(lián)系，營造潔凈、有趣的購物環(huán)境，并努力提供更多的一流產(chǎn)品。” 公司副總裁Joe Hanson說，這種轉(zhuǎn)型需要在全企業(yè)上下T重新組織各種資源。他說：“轉(zhuǎn)成Fresh Market業(yè)態(tài)時(shí)，我們幾乎改變了每一個(gè)原有的設(shè)施。對(duì)于我們這樣一個(gè)規(guī)模的公司而言，這是一個(gè)艱巨的任務(wù)，因?yàn)槲覀兛捎玫馁Y本投資及其他資源都很有限。” 迄今圍著，公司的努力沒有白費(fèi)。在各方面都得到了回報(bào)。用財(cái)務(wù)術(shù)語來說，Yoke's的銷售額在過去5年增長了39％，每年的增長率在10％以上。 從人的方面來說，Yoke's的員工從未像現(xiàn)在這么高興。Hanson說：“我們最大的優(yōu)勢(shì)之一是，我們?yōu)閱T工創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。員工在這里工作覺得既高興又值得。因此，我們能夠聘請(qǐng)優(yōu)秀的人才，并留住人才。” 內(nèi)部持股是關(guān)鍵，Yoke's員工都感受到是公司的主人翁。公司原來的股東在1990年通過員工持股計(jì)劃（ESOP）將公司賣給了員工。 為成為“第一獨(dú)立零售商（premier independent）”而奮斗 目前，公司所有員工都為讓Yoke's成為“內(nèi)陸帝國（Inland Empire）第一獨(dú)立零售商”而奮斗， 公司希望繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，為股東帶來更多好處。 公司的Fresh Market業(yè)態(tài)突出易腐敗食品，包括一些特色商品部門如Cheese Shoppe（奶酪）、 Wine Cellar（葡萄酒）和deli/café（熟食、咖啡）等。 Yoke's和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場主、葡萄酒廠及赫勒福德牛（Hereford）牧場主聯(lián)合推出了一些品牌產(chǎn)品。在新推出的葡萄酒部門，有好幾千種酒供顧客選擇，主要產(chǎn)于華盛頓州和西北部的其他葡萄種植區(qū)。 店鋪設(shè)計(jì)也是Yoke's注重的一個(gè)方面。York解釋說：“我們希望人們?yōu)槲覀兊牡赇伃h(huán)境而贊嘆不已。我們采用有趣、鄉(xiāng)村化、家居式的舒適設(shè)計(jì)。用了許多來自農(nóng)場的物品來做裝飾。”他說，公司正在征尋新的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。 在幕后，Yoke's的信息系統(tǒng)總監(jiān)Ed Goebel說，IT部門正采取一系列降低成本和提高效率的行動(dòng)。他說：“我們正在對(duì)所有門店的POS系統(tǒng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。到2006年末，我們將完成所有POS設(shè)備的更換，取而代之以基于PC的非專利系統(tǒng)，從而給未來的系統(tǒng)升級(jí)奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。” 同時(shí)，Yoke's對(duì)所有店內(nèi)藥房完成了服務(wù)器升級(jí)和軟件升級(jí)，以準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)“新處方藥計(jì)劃（Medicare Part D requirements）”的要求。 公司還實(shí)施了一個(gè)零售業(yè)專用的會(huì)計(jì)包，可以容納許多功能。Goebel說：“我們打算把許多業(yè)務(wù)信息整合進(jìn)來，包括后門收貨功能、倉儲(chǔ)界面等等。” 他接著說：“我們還在實(shí)施一個(gè)新的人力資源信息系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)具有自助服務(wù)功能，大大減少了人力資源部門的工作量，而且員工還可以通過互聯(lián)網(wǎng)查看個(gè)人資料。” 接著，公司打算改進(jìn)目前的定價(jià)系統(tǒng)，提高品類管理能力。Goebel說：“不僅高層管理可以訪問這些信息，而且各級(jí)別的管理人員也可通過網(wǎng)絡(luò)門戶來訪問一些信息。” 最后，Yoke's對(duì)升級(jí)自己的網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)信息共享，讓顧客和員工都能明白公司的特色和使命，并吸引優(yōu)秀人才的加入。 打破常規(guī)的廣告活動(dòng) Yoke's的廣告活動(dòng)非常有創(chuàng)意，圍繞新鮮做文章。York說：“過去兩年，我們集中精力開展‘擁有新鮮生活’運(yùn)動(dòng)。針對(duì)人們的生活方式和他們對(duì)現(xiàn)代‘生鮮市場’的需要。更強(qiáng)調(diào)一種生活方式，而不是商品和價(jià)格。我們甚至專門把一天稱作‘新鮮星期五’，更專注于農(nóng)產(chǎn)品、海產(chǎn)品和肉類。” 這家零售商通過各種渠道傳播信息――電視、廣播和印刷媒體。不過，York和他的員工還意識(shí)到，有其他非傳統(tǒng)的將信息傳播給顧客的辦法，如音樂會(huì)、運(yùn)動(dòng)隊(duì)、葡萄酒雜志和車展等。 不管廣告策略的創(chuàng)意如何高明，店鋪層面的執(zhí)行還是至關(guān)重要的。Hanson說：“最后，我們都要通過店鋪層面的執(zhí)行來贏得顧客。廣告只是把顧客吸引到我們商店。如果顧客來了，如何提供令他們滿意的購物體驗(yàn)，這才是最重要的。” 公司的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，能夠試驗(yàn)各種新的創(chuàng)意，而無須要誰的批準(zhǔn)。York說：“我們沒有受到某個(gè)人的遙控，我們就在這里，和我們的顧客說話。我們很快就能對(duì)顧客的需求做出反應(yīng)。” Hanson也說：“作為獨(dú)立零售商，我們可能更有能力創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和找到更多的成功機(jī)會(huì)。” 杰出的批發(fā)商――Associated Grocers公司 幾年前，路易斯安那州巴吞魯日市（Baton Rouge）的Associated Grocers公司將其使命由“獨(dú)立食品雜貨零售商的成功與生存”改為“獨(dú)立食品雜貨零售商的成功與支柱”，這種改變反映了公司一種新的、更樂觀的精神。 公司負(fù)責(zé)配送和運(yùn)輸?shù)母笨偛肑ohn Gillespie說：“我們知道，我們的商店一定能生存下來。” 也許，在幾年前，當(dāng)公司的銷售額達(dá)5億美元時(shí)，這種信心就得到增強(qiáng)。但是，從Gillespie和公司其他管理人員的話語來判斷，自從公司于1950年成立以來，公司的性質(zhì)就決定了公司必定能夠生存下來，當(dāng)時(shí)，公司只是一個(gè)17家商店的組織。 Associated公司及其300多家會(huì)員商店在去年的颶風(fēng)期間表現(xiàn)出他們的勇氣。公司員工夜以繼日地工作，確保向商店供應(yīng)所需的商品，配送團(tuán)隊(duì)成員也知道自己所肩負(fù)的責(zé)任：滿足顧客的需要，尤其是在這個(gè)非常時(shí)期，滿足顧客的迫切需要。 颶風(fēng)之前，公司銷售額的平均增長率為9％，憑借在颶風(fēng)時(shí)期的靈活應(yīng)付，暴風(fēng)雨襲擊過后，公司銷售額暴漲20％，其后一個(gè)月更是增長了25％。 Associated Grocers總裁兼首席執(zhí)行官J.H. "Jay" Campbell Jr.說：“由于無數(shù)人由于暴風(fēng)雨來臨而疏散或轉(zhuǎn)移，我們的服務(wù)也隨著人們的需求而轉(zhuǎn)移，哪里有需要，我們就服務(wù)到哪里。” 深得同行尊敬的Campbell立刻把功勞讓給別人。他說：“我們很幸運(yùn)能有這么好的股東兼客戶，他們都是臨危不懼的獨(dú)立食品雜貨零售商，他們過去曾經(jīng)對(duì)付過這樣的暴風(fēng)雨，并在這些災(zāi)難面前表現(xiàn)出毅力和信心。” Campbell的確應(yīng)該自豪。Associated Grocers公司在他的領(lǐng)導(dǎo)下，已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)品類齊全、面積達(dá)65萬平方英尺的配送中心，2005財(cái)年的銷售額達(dá)到6.36億美元（目前的銷售額在這一基礎(chǔ)上又增長了10％），其零售商會(huì)員遍布路易斯安那州、密西西比州、德克薩斯州、阿拉巴馬州和阿肯色州南部。如此快的增長，加上如此穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況，使得公司能夠幫助零售商會(huì)員發(fā)展。 Associated另一自豪之處是其零售商會(huì)員在易腐敗食品上的表現(xiàn)。公司高級(jí)副總裁兼首席財(cái)務(wù)官Darin Arceneaux指出：“由于易腐敗食品的驕人表現(xiàn)，我們的客戶更有競爭優(yōu)勢(shì)，我們的利潤增長更為強(qiáng)勁。” 公司負(fù)責(zé)銷售與營銷的高級(jí)副總裁Emile Breaux解釋說：“我們專注于一件事－－為我們的零售商提供支持。我們所作的每一件事情都是為了這一使命。我們每次推出新的營銷計(jì)劃時(shí)，首先問我們自己，這些計(jì)劃能否幫助我們的零售商成功。” Campbell認(rèn)為，公司對(duì)零售商的這種支持使得零售商能夠?qū)Ｗ⒌胤⻊?wù)于他們的顧客。他說：“我們很清楚，零售商需要有人為他們提供一系列的計(jì)劃和服務(wù)， 而我們正是通過以一種經(jīng)濟(jì)高效的方式提供服務(wù)來幫助他們。我們的目標(biāo)是，通過減輕他們的一些行政管理或職能上的負(fù)擔(dān)，讓我們的會(huì)員股東有精力去成為更好的商人，我們?yōu)樗麄兲峁┮环N流程、程序或技術(shù)工具，讓他們把自己的工作做得更好。” 從這個(gè)意義上說，Associated Grocers更像是一家以前那種具有奉獻(xiàn)精神的批發(fā)商，而非那種因?yàn)槌杀旧仙鳒p服務(wù)的現(xiàn)代模式的批發(fā)商。 Breaux指出：“我們?cè)诙竦呐l(fā)商隊(duì)伍中就好像是過去的恐龍。我們向零售商派出農(nóng)產(chǎn)品、肉類及其他產(chǎn)品的專家和零售顧問。”這家批發(fā)企業(yè)提供全套系列的服務(wù)，包括會(huì)計(jì)、廣告、設(shè)備與設(shè)計(jì)、營銷、零售科技、采購和商品策劃等各方面的服務(wù)。 但是，雖然從Associated Grocers對(duì)提供服務(wù)的使命感來看，它好象是過去的一家企業(yè)，但是，它所實(shí)施的工具和計(jì)劃的復(fù)雜程度卻足以媲美包括沃爾瑪和Winn-Dixie在內(nèi)的一些作為公眾上市公司的大型超市連鎖。 倉儲(chǔ)作業(yè)方面，Associated Grocers實(shí)施了匹茲堡Vocollect公司的語音指令軟件，從而極大地提供了送貨時(shí)間和訂單分揀的精度。這個(gè)語音指令軟件集成到德克薩斯州普萊諾Retalix公司的倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)中。 Gillespie說：“我們的及時(shí)送貨率達(dá)到95％以上，對(duì)此我們非常自豪。我們的訂單揀貨準(zhǔn)確率超過99％。語音揀貨在其中起了很大作用。” 另一方面，Associated Grocers還成功推出一個(gè)店鋪升級(jí)計(jì)劃，為會(huì)員提供免費(fèi)融資以進(jìn)行店鋪升級(jí)。 Arceneaux說：“我們和多個(gè)業(yè)務(wù)合作伙伴結(jié)盟，通過這種結(jié)盟為商店提供一流品質(zhì)的設(shè)備，我們穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況使得我們能夠?yàn)榭蛻籼峁╅L達(dá)12個(gè)月的無息貸款。我們?cè)?001年推出這個(gè)計(jì)劃，目的是提高同店銷售額。這個(gè)計(jì)劃的確很有幫助。”公司的同店銷售額連續(xù)三年增長，這在部分程度上要?dú)w功于該計(jì)劃。在2005財(cái)年，同店銷售額提高了6％。一些最大的會(huì)員商店更是有驚人的增長。 此外，雖然近年來的經(jīng)營成本有所增加，但Associated Grocers還是成功地給會(huì)員降了兩次價(jià)。在采購方面，Associated Grocers最近推出了一個(gè)叫做“按績效支付（POP，pay on performance）”的深度折扣計(jì)劃，該計(jì)劃改變了公司對(duì)廠商促銷資金的使用方式。Breaux說：“我們把促銷資金花在能夠通過零售賣出去的商品上。從而得到極富競爭力的零售價(jià)格。零售商喜歡這種做法，因?yàn)樗麄兡軌蛟诙▋r(jià)上更有優(yōu)勢(shì)，廠商也喜歡這種做法，因?yàn)檫@使得促銷資金得到更有效的運(yùn)用。”在面對(duì)沃爾瑪?shù)摹懊咳盏蛢r(jià)”戰(zhàn)略時(shí)，這是獨(dú)立零售商的一種有效競爭方式。 Campbell說：“對(duì)配送中心而言，最大的挑戰(zhàn)在于在我們這種配送和運(yùn)輸環(huán)境中如何吸引和留住人員。配送需求每周、每月、每個(gè)季節(jié)都在變。讓我們的工作環(huán)境成為一個(gè)愉悅而吸引人的工作環(huán)境，這是一個(gè)承諾，也是一個(gè)挑戰(zhàn)。” 不過，Campbell承認(rèn)“相比起將公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模以便讓員工受益來說，公司更注重服務(wù)于會(huì)員兼股東的零售商的需要，而這些零售商正巧也就是公司的客戶。” 　　(聯(lián)商網(wǎng))