食品零售業(yè)沒有一家公司像印第安納波利斯的Caito Foods這樣熱愛農(nóng)產(chǎn)品和員工。這個(gè)成立于1965年的家族企業(yè)向美國中西部15個(gè)州的超市配送農(nóng)產(chǎn)品。它還通過自己的運(yùn)輸公司Blue Ribbon向無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的食品批發(fā)商及供貨商提供冷鏈物流服務(wù)。

　　Caito Foods在過去5年獲得驚人的發(fā)展，配送中心的規(guī)模增加了30多萬平方英尺，鮮切果蔬分公司FreshLine的銷售額增長(zhǎng)一倍，轉(zhuǎn)配送及第三方物流業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了5倍。Caito家族的兩代人和一個(gè)強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)（包括商品營銷總監(jiān)Joe Himmelheber）帶領(lǐng)著公司向前發(fā)展。

　　如果問問Caito Foods公司的人，他們成功的奧秘是什么。回答也許會(huì)讓你大吃一驚，也許不會(huì)。有趣的是，公司的成功奧秘與銷售果蔬似乎沒有多大關(guān)系。

　　在公司工作了20年的Joe Himmelheber說：“我們依靠人獲得成功。”公司的營銷副總裁Matthew Caito附和說：“我們明白，人是企業(yè)發(fā)展的核心。Caito Foods之所以獲得成功，是因?yàn)槲覀儗?duì)零售商客戶、供貨商和合作伙伴都很負(fù)責(zé)、合作和聯(lián)系緊密。我們是一個(gè)服務(wù)于其他家族企業(yè)的家族企業(yè)。”

　　他補(bǔ)充說：“雖然批發(fā)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但我們始終全心關(guān)注零售商客戶的需求，幫助他們獲得成功。”

　　幫助Caito Foods公司十多年來贏得零售商客戶忠誠的一個(gè)因素是公司對(duì)教育的投資與熱心。每年2月，公司都邀請(qǐng)零售商客戶參加特別研討會(huì)，由Himmelheber及其商品營銷團(tuán)隊(duì)和公司行政助理Sheryl Mosier負(fù)責(zé)會(huì)議安排。

　　Himmelheber說：“我們一年一度的研討會(huì)特別受歡迎。我們每年都會(huì)了解客戶對(duì)培訓(xùn)和教育的最新要求。幫他們分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和制定戰(zhàn)略，從而幫助他們?nèi)〉贸晒Α！?br>
　　他補(bǔ)充說：“在我們的供貨商和種植商的大力支持下，我們的教育計(jì)劃在行業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)，我們對(duì)此感到十分自豪。每年的研討會(huì)都為零售商客戶提供最新產(chǎn)品資訊、零售科技展示、消費(fèi)潮流分析和其他有關(guān)信息，使我們的員工與客戶建立更為緊密的聯(lián)系。”

　　今年的研討會(huì)主題是“新美國”，大約有500名超市業(yè)人士參加，他們中有農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)理、店員、企業(yè)管理人員和營銷副總裁等。

　　Himmelheber解釋說：“我們每年的研討會(huì)都會(huì)選擇一個(gè)大家都關(guān)心的主題。今年的主題是《新美國》，這是因?yàn)椋郧埃藗兠恐芄忸櫼淮纬校I下21餐的食物，而現(xiàn)在已經(jīng)不是這種情況了。我們看到，消費(fèi)者比以前更需要有機(jī)食品和民族特色產(chǎn)品，他們希望吃得健康。”

　　他指出：“與此同時(shí)，全美各地的消費(fèi)者比以前更圖方便、更關(guān)心價(jià)格，他們將做飯看作是一種休閑，而不是家務(wù)勞動(dòng)。”

　　有機(jī)產(chǎn)品的崛起

　　Caito公司的采購總監(jiān)Bob Kirch認(rèn)為，有機(jī)產(chǎn)品決不是一時(shí)的風(fēng)尚，隨著全民健康運(yùn)動(dòng)的深入，人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品、奶制品、冷凍食品和肉類有機(jī)產(chǎn)品的需求將不斷增加。

　　他說：“有機(jī)產(chǎn)品現(xiàn)在只占食品銷售總額的2％，但每年的銷售額增長(zhǎng)率達(dá)20％。我們公司總體戰(zhàn)略的一部分是，成為有機(jī)產(chǎn)品及相關(guān)資訊的提供者，幫助零售商客戶對(duì)他們的顧客和員工進(jìn)行教育，讓他們懂得什么產(chǎn)品最適合他們。”

　　研討會(huì)請(qǐng)來發(fā)言的客座專家也認(rèn)為，應(yīng)該抓住健康食品這一發(fā)展機(jī)遇。另外，研討會(huì)還討論了應(yīng)該如何滿足日益增長(zhǎng)的西班牙裔人口的需求，到2010年，這一消費(fèi)群的年購買力將超過1萬億美元。

　　Caito公司的保健及有機(jī)產(chǎn)品總監(jiān)Steve Harrold說：“生活在全美各地的西班牙裔人口中，60％是墨西哥血統(tǒng)，30％是南美及拉美血統(tǒng)，還有10％是波多黎各血統(tǒng)，他們平均每周在食品雜貨店花費(fèi)133美元。而一般美國人每周在食品雜貨店的開支是114美元，比較這兩個(gè)數(shù)字，機(jī)會(huì)是顯然的。”

　　Harrold在零售業(yè)已經(jīng)工作了20多年，在加入 Caito Foods之前，曾先后在Cub Foods、Big Bear和克羅格（Kroger）任職。他說：“商店里的每一名員工，從經(jīng)理到店員，都必須了解西班牙裔顧客的特殊需求。西班牙裔家庭都是由持家主婦購買食品雜貨，她們非常重視食物的新鮮、質(zhì)量和烹飪方便性。如果要吸引這些顧客，就要滿足她們這些需求。”

　　成功之道

　　Harrold證實(shí)，為了滿足西班牙裔消費(fèi)者的需求，Caito Foods除了配送新鮮農(nóng)產(chǎn)品外，很快還將開始配送各種各樣的民族食品（如Goya、San Miguel等品牌）。他指出：“小企業(yè)往往很難獲得特色食品供貨商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而我們可以提供這種服務(wù)，在每周給他們送農(nóng)產(chǎn)品的同時(shí)，也給他們送去民族食品。”

　　公司50多年的成功之道是，對(duì)人的熱愛，以及誠信、服務(wù)和創(chuàng)新。公司總裁Bill Polian說：“成功不是一蹴而就的，而是長(zhǎng)期努力的結(jié)果。我們每天付出的努力是贏得成功的關(guān)鍵。不要給自己找失敗的理由，想別人所想，正確判斷對(duì)與錯(cuò)，從握手開始合作。”
他下結(jié)論說：“最重要的是，如果員工從心底認(rèn)為你對(duì)他們好，那你的成功就有了保證。他們總是會(huì)竭盡全力為你工作。”

（聯(lián)商）