2005年小型經(jīng)營者將繼續(xù)受壓榨，但這些商人擁有保持前列的策略。 　　2004年12月1日----去年的超市業(yè)對小型零售商來說是種挑戰(zhàn)，這完全是種保守的陳述，接下來，情況也不太可能會有所好轉(zhuǎn)。產(chǎn)業(yè)關(guān)注者預(yù)言，在接下來的五年，將近2000家商店會因?yàn)槿艿奈譅柆敹归]。另一方面，全國范圍，從賓夕法尼亞的Kulpsville到加利福尼亞的阿納海姆，一些不辭辛勞的經(jīng)營者證實(shí)即使經(jīng)營開支不停增長，加之來自Bentonville（沃爾瑪總部）的壓力，小型零售商還是能獲得成功。 　　我邀請一些產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者分享去年的種種經(jīng)歷以及明年擴(kuò)張的策略。他們的回答是對那些爭積極爭取成功的小型零售商的中肯建議。 　　Rich Niemann Jr.，Niemann食品有限公司 　　2002年1月第一次拜訪Niemann食品有限公司時，很驚異的發(fā)現(xiàn)僅三年的時間，該市的規(guī)模番了一翻，員工數(shù)超過了3000。昆西以伊里諾斯州為基地運(yùn)作，其下45家商店以傳統(tǒng)或有限分類的形式，在當(dāng)時充滿競爭中西部市場發(fā)展成食品零售力量。 　　不用說，上個月和公司主席Rich Niemann Jr交談時，對公司在已十分具競爭力的情況增加更多的合作伙伴毫不詫異。目前有63家。即使公司在此事上保持沉默，明年肯定有更多商店加入。 　　“我們?nèi)ツ曜畲蟮某晒κ窃?003年，這個頗具競爭和挑戰(zhàn)的環(huán)境中銷售上漲了8.5%。” Niemann說，“上漲的衛(wèi)生保健費(fèi)和漸增的競爭繼續(xù)對我們的賬本底線提出更多的挑戰(zhàn)。” 　　Niemann于1997年執(zhí)行了雇員股票擁有計劃并以此吸引和挽留熱忱的合伙人。他又說：“今天要比拼的是一個每天力爭進(jìn)步的隊伍。” 　　最近被任命為NGA董事，Niemann相信在所有小型零售商之間有更多相同之處。“我認(rèn)為你必須了解你的品牌代表什么，你必須和你的消費(fèi)者一起竭盡全力創(chuàng)建這個品牌。” 　　Lauri Youngquist，Knowlan超市有限公司 　　Progressive Grocer顧問董事會成員Lauri Youngquist強(qiáng)調(diào)多樣化和以消費(fèi)者為焦點(diǎn)的策略在過去的12個月幫助其7家商店持續(xù)成長。 　　“最近我們公司發(fā)展了咖啡和烤肉的新概念并與咖啡館結(jié)合起來。” 　　Youngquist指出。“Dunn兄弟烤肉咖啡坐落于一個獨(dú)立式的構(gòu)架中，去年夏天開張。它給顧客提供火爐邊舒適的沙發(fā)和在椅子上放松的機(jī)會，同時享受如薄荷餅、新鮮餡餅皮、烤三明治、鮮沙拉、可口湯等各類開胃品。” 進(jìn)一步激起消費(fèi)者對咖啡館興趣的是無線上網(wǎng)的宜人和舒適，包括可上網(wǎng)的電腦終端。“當(dāng)我們的用餐者和咖啡店的消費(fèi)者放松或上網(wǎng)時，他們可能會注意到我們的咖啡豆天天都在烘烤。我們相信這個概念是我們食品服務(wù)運(yùn)作的完美延伸。” Youngquist說。 　　Youngquist對Dunn兄弟實(shí)施的額外最佳銷售很滿意，又很關(guān)心運(yùn)作費(fèi)用額外增加對公司凈利的嚴(yán)重影響。“我們經(jīng)歷過衛(wèi)生保健和福利支出、汽油開支、供給成本的上漲，也經(jīng)歷過發(fā)展新包裝和供給選擇權(quán)、降低能源消耗的階段。” 　　Youngquist對單一商店運(yùn)營者的建議是：“提供一個更舒適有效的購物體驗(yàn)。以消費(fèi)者的生活方式和需求為中心，提供他們所需的產(chǎn)品和服務(wù)。” 　　Mark Batenic，Clemens家庭市場 　　2004年在Kulpsville，以賓夕法尼亞為基地的Clemens家庭市場的銷售增長，這是大多數(shù)小型零售商的夢想。 　　“這對我們公司是極其興奮但又充滿挑戰(zhàn)的一年。” 25家連鎖店負(fù)責(zé)人Mark Batenic說。“通過在所有店里執(zhí)行分類管理并制定市場綱要增加消費(fèi)人數(shù)和銷售額，整個銷售持續(xù)增長。” 　　伴隨運(yùn)作的改進(jìn)，Batenic把公司的成長歸功于合伙人的品質(zhì)。“我們在雇員培訓(xùn)上投入很大，一整年的人員調(diào)整也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)業(yè)平均值。”他指出，“我們的員工是我們的消費(fèi)者最重要的資產(chǎn)。他們是Clemens的形象代表。” Batenic在食品工業(yè)奮斗了三十多年，給小型零售商的簡單建議是“如果你肯努力工作，未來是美好的。”“這個行業(yè)中不能把任何事當(dāng)作理所當(dāng)然，確定你的信息和銷售主張是以消費(fèi)者為目標(biāo)。你的商店不要覆蓋濱水地區(qū)也不要給人們提供所有東西。” 　　他總結(jié)到：“集中策略并且執(zhí)行，執(zhí)行，執(zhí)行。最重要的是要耐心，不要一夜之間就期待卓越的結(jié)果。” 　　Bill MacAloney，Jax 市場有限公司 　　西海岸，以加州為基地的Jax 市場有限公司主席Bill Mac Aloney正在忙碌得執(zhí)行事務(wù)。 　　運(yùn)作三個主要迎合西班牙市場的傳統(tǒng)超市，Mac Aloney被認(rèn)為是全國小型零售商中最值得尊敬的一位。作為國際貨幣基金組織董事成員23年，他也是聯(lián)合西部食品商的前主席并在圈內(nèi)獲得極高的尊敬而當(dāng)選為加州別墅公園的市長。 　　這個月他的政治生涯宣告結(jié)束，Mac Aloney期待投入更多的時間在他35年前創(chuàng)辦的事業(yè)上。“成功的秘訣在這些年中并沒有改變。”他說“就是滿足消費(fèi)者的需要。” 　　他強(qiáng)調(diào)技術(shù)在超市業(yè)所起的前所未有的作用，并指出，“小型零售商必須和技術(shù)競賽，利用技術(shù)給運(yùn)作的各個方面帶來的功效，如采購、勞動安排和應(yīng)付款。” 　　試著用更廣的角度看待市場很重要，他補(bǔ)充到。“小型零售商必須一直了解周圍的一切。他們必須偶爾走出商店去參加產(chǎn)業(yè)貿(mào)易，如在芝加哥舉行的世界貨幣基金組織的展覽。小型零售商時常為旅費(fèi)擔(dān)心。我發(fā)現(xiàn)任何時候我們參加，我們總能用帶回家的新點(diǎn)子和新產(chǎn)品代付旅費(fèi)。” 　　Mac Aloney說這是許多操作者必須學(xué)的一課。“不幸的是仍有很多小型零售商認(rèn)為我們還在賣現(xiàn)成貨。” 　　Eric Anderson，F(xiàn)resh Encounter有限公司 　　俄亥俄州，沃爾瑪、Meijer、Kroger附近有34家商店的Fresh Encounter有限公司在過去的12個月中擴(kuò)大了將近20%。 　　“來自沃爾瑪和Kroger等不斷加劇的競爭迫使我們公司小心翼翼得核查選擇的地址和市場策略。” 以俄亥俄為基地的Findlay 市場主席Eric Anderson說。“我們?nèi)栽诳疾煨碌氖袌霾⒅匦略u價現(xiàn)存市場的長期發(fā)展能力。我們的整體目標(biāo)就是把我們的努力本地化以滿足每個人的需要。” 　　俄亥俄食品商協(xié)會董事成員Anderson鼓勵店員在社區(qū)中活躍。“明年我會看到更多的合并，特別是在沃爾瑪持續(xù)的擴(kuò)張和購買能力下。”他指出，“社區(qū)參與和商店品牌配置對于小型零售商和大玩家同樣重要。” 　　小型零售商如何在現(xiàn)今競爭激烈的市場中生存并發(fā)展呢？“閱讀、研究和重點(diǎn)恢復(fù)。” Anderson強(qiáng)調(diào)，“了解你的競爭者每天所做的事很重要。重點(diǎn)恢復(fù)銷售規(guī)劃及市場。不要害怕嘗試新事物。” 　　Pat Raybould，B&R商店 　　Pat Raybould管理19家商店，從內(nèi)布拉斯加州的林肯接納了Bentonville，是國際通用航空的零售商。 　　“去年好幾家沃爾瑪在我們一些店附近新開張，我們雖然受到?jīng)_擊但沒有我們預(yù)測的那么壞。” Raybould說，“我們的商店主管集結(jié)他們的隊伍，改善商店的情形并有效地與零售巨頭展開競爭。” 　　“作為一家公司，我們的部分策略計劃包括改善我們的肉類部門。我們同時重新塑造了很多商店并以快于計劃的速度完成一些革新。” 　　“最大的問題是缺乏獲得消費(fèi)者購買品牌及種類的快速渠道。” Raybould指出，“由Fleming提供供給，我們同時失去了與經(jīng)紀(jì)人和賣者之間的一些杠桿平衡。” 　　進(jìn)一步說，Raybould一家及他們的高層管理隊伍都感到交流對于維持和新批發(fā)商----以堪薩斯城為基地的聯(lián)合批發(fā)食品商，的長期關(guān)系很重要。“我們剛執(zhí)行一個批發(fā)商評估方案，包括對商店主管、部門主管及一些部門經(jīng)理就批發(fā)商服務(wù)和運(yùn)作的調(diào)查。我們在評估前將數(shù)據(jù)發(fā)給聯(lián)合批發(fā)食品商，允許他們做準(zhǔn)備并在評估當(dāng)中提供解決方法。我們認(rèn)為這個方案是積極的。” 　　Dave Schild，Schild國際通用航空超級中心 　　Dave Schild在俄亥俄州也有活動。雖然僵持在與Ahold所屬的占地50000平方英尺的Tops市場的競爭中，Schild擴(kuò)大并重新改造了他的國際通用航空超級中心，并慶祝他在此行業(yè)35年的奮斗。 　　“我們在開始的兩周里失去很多商機(jī)，但在Tops開張后的三個禮拜中我們的銷售開始反彈。” Schild解釋到，“我們希望此趨勢能持續(xù)下去，因?yàn)閮H在下個月沃爾瑪將完全擴(kuò)張成為一個超級中心。” 　　由Supervalu提供供給，Schild將很快貫徹批發(fā)商中心店策略并初次實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)純銀肉類方案。“我們將在肉類部門竭盡全力并在不同于沃爾瑪?shù)姆矫孀龆鄻有酝顿Y，特別是顧客服務(wù)。另外，我們將繼續(xù)社區(qū)的參與并保持五年來國際通用航空的五星級標(biāo)準(zhǔn)。” 　　同時，Schild跟大多數(shù)小型零售商一樣，期望來自于世界上最大零售商更多無情的競爭。“沃爾瑪將繼續(xù)對市長及社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)宣傳說服”他說，“當(dāng)然，政客試圖讓每個人相信社區(qū)中所有小型商店的破產(chǎn)并不是沃爾瑪?shù)倪^錯，而是他們自家的過失。”也就是說，他們將過錯歸咎在小型商店身上。 　“作多樣性的投資”一位資深的商人總結(jié)到“或只是站在一旁看著自己的資產(chǎn)凈值轉(zhuǎn)移到Bentonville。” 　　Buzz Belloni，Belloni食品 　　第二代店主Buzz Belloni對于此行業(yè)的看法極其簡單。“我關(guān)心：衛(wèi)生保健、衛(wèi)生保健、衛(wèi)生保健。”俄亥俄Belloni食品經(jīng)營者笑著說。 　　小型零售商零售編輯Jane Olszeski Tortola可通過JanieOT@aol.com聯(lián)系。NGA堅持不懈的一年。為中立零售商服務(wù)的NGA在2004年幾乎沒有停歇過。這是Frank DiPasquale對去年貿(mào)易活動的總結(jié)。 　　“回顧2004年，我想我們成員承認(rèn)幫助他們在市場區(qū)別策略上的成功發(fā)展，如與超級中心的競爭、相關(guān)新鮮食品或食品服務(wù)成功運(yùn)營者的復(fù)雜性及規(guī)則、理解在價值銷售環(huán)境中競爭的機(jī)會以及給成員提供及時重要的調(diào)查研究，如賠償和利益，家庭產(chǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)和問題以及金融管理。” 　　“此外，我們把精力集中在重要的公眾政策事務(wù)上如原產(chǎn)國商標(biāo)強(qiáng)制法中很多方面的廢除、遺產(chǎn)稅的廢除、國家最低工資的提高、生物工程強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的廢除以及通過著名卡式公司處理借貸增長的費(fèi)用的選擇。” 　　“最后，NGA強(qiáng)調(diào)當(dāng)今復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中領(lǐng)導(dǎo)能力的至關(guān)重要以及拓展聯(lián)盟為提供更多工具和資源幫助成員在市場中更具競爭的需要。特別是給成員提供參與美國最佳領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)計劃-- NGA/Cornell執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)計劃的機(jī)會。” “而且，NGA聯(lián)合了大學(xué)和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，他們將焦點(diǎn)聚集在通過改良的及時的研究以改善大學(xué)食品產(chǎn)業(yè)服務(wù)水平，提供一個更有關(guān)聯(lián)更有著重的課程和幫助食品商或食品公司改善他們在學(xué)校的招聘。” （作者：Jane Olszeski Tortola，聯(lián)商網(wǎng)編譯）