首先說說賣場布局。第四陣營的超市也越來越重視布局了，但是往往沒有自己布局的能力。他們的第一張布局圖是誰給設計的呢？很多是給他們制作貨架的公司免費提供的。貨架制作公司的強項是制作貨架，雖然他們東奔西跑，見多識廣，也會照貓畫虎，但是他們免費提供的設計圖卻是不敢恭維。這個就好比打仗是指揮排兵布陣的不是身經百戰的將軍，而是武器工廠的老板。
我看過一些搞設計的人做的布局圖。只看見CAD作圖很漂亮而已，而且為了多賣貨架，占用了一些本不該占用的通道、空間。實際上決定顧客動線和布局的不是貨架，不是通道，是什么？是商品結構、顧客的購物習慣、顧客的需求和商品內在的邏輯關系。往往設計師在設計布局和動線的時候，最多考慮到貨架和通道、和商品結構，對于顧客購物習慣、需求和商品內在邏輯關系考慮不到。這個不能完全埋怨設計師的，設計師就是設計師，術業有專攻。
我們在甘肅平涼的項目，是一個百貨店的地廳。從中央天井下來有兩個出入口，東西外側還有兩個出入口，商場形成了內外兩個主通道，四個出入口，實際上是一個內外雙環形結構。但是這個商場卻克隆了方形賣場條塊布局。導致只有內環有顧客，占商場面積60%的外環沒有顧客。針對這種實際情況，我們認為應該打破條塊方形布局的老套路，創新的提出了環形商場的環形布局的概念：“食品站四邊，非食站中間，打開主通道，實現雙循環，出口減一個，逼著顧客轉”，這個是立足于對于消費者消費習慣的分析，也是立足于對于商場建筑格局的分析，實踐下來，效果很好。
決定賣場布局的另一大因素就是商品結構。不能夠確定好商品結構，如何進行賣場布局？那么商品結構如何確定呢？
這個似乎很好辦，小店抄大店、內資抄外資、縣城抄省會。所以你去看二三級城市的超市，往往商品結構完全照搬大城市的門店。特別是那些生意不好的店鋪，基本上都存在商品結構不合理的問題。我們遇到的幾乎每個企業，第一個就提出商品結構有問題，不是我們提出來，是他自己提出來。有的對手之間打得頭破血流，就喊錯位經營，那個錯位在哪里呢？
要做商品結構，一定要下大氣力做市場調研。很多做超市的不重視這個問題，往往找幾個親戚朋友、業內人士幫著看看。營銷學三大關鍵問題：賣什么？賣給誰？怎么賣？放到零售業就是商品、顧客、店鋪的三位一體，具體就是商圈、客群結構、購買習慣、消費水品、市場定位、商品定位。
現在還有普遍的一種方法是對于競爭對手的調查，看看人家賣什么，然后依葫蘆畫瓢。那么如果缺乏競爭對手，或者競爭對手本身就做得很差呢？也可能競爭對手做得很強，我們要錯位經營呢？
當商圈位置大小確定后，就要制定科學嚴密的調研方案和設計調查問卷，組織和培訓調研員，開展市場調查。通常用到的方法有攔截調查、登門調查、電話調查、座談會這幾種形式，為了調查的順利，要安排小禮品。當然對于競爭對手的調查也不可以忽視，我們可以采取實地訪問、購買調查等方式。
值得重視的是，中國進入了快速發展、消費升級的時期。那么商品結構也要適應這個需要。比如在地、縣級城市，因為生活的改善、收入提高了，消費者開始對進口產品有了需求。我們發現了這個情況，就幫助超市及時引進了進口酒和咖啡，設立了進口酒和咖啡專柜，經過一段時間試驗，銷售還是不錯的。
這里要注意的是，新產品的引進，要有一定的戰略前瞻性。而且引進之后，通常會有一個培育期，培育期的長短，和產品陳列、宣傳、促銷都有很大的關系。
有的超市不大，4000平方米，但是單品數將近兩萬個，和10000平米的超市的單品數一樣的。這個是長期積累下來的結果。我們的貨架空間是一定的，商品卻是層出不窮的，如何利用有限的空間，盡量多的陳列和銷售商品？這里面牽扯兩個問題：品類管理和貨架管理。
運用品類管理的方法，我們先把滯銷商品找出來，然后逐個分析滯銷的原因，分別制定提升銷售計劃和淘汰計劃，定期、逐步的淘汰商品。運用貨架管理的方法，我們使每種商品，都能夠按照功能、屬性、品牌、易取等原則獲得最大限度的陳列展示。我們在一家超市19000個商品中砍掉了10000個，減少了貨架，拓寬了通道，改善了服務環境，增加了新品，結果銷售大幅度提升。借用一句老話說商品結構調整，就是要“滿足人民群眾日益增長的物質需求”。
生鮮食品在人民日常生活中的比重越來越重，民營超市也逐步理解到生鮮經營的重要性。尤其對于增強超市的吸引力，增加來客數和來客頻率，提升銷售非常重要。但是普遍做不好。如何破解？請看下面這個案例。
一家公司下屬兩家門店，水果和蔬菜一共有4個供貨商。獼猴桃皺得像老人臉，西紅柿是疤邋臉，香蕉是麻子臉。中午就買不到新鮮菜了，不到下午5點，貨架上就空了。市場有70個單品，商場只有40個，價格70%還比市場高。你怎么說供貨商都沒有用處，店面管理人員告訴我們，聯營戶，管不了。采購說，就這幾個供貨商，你不找他做還沒有辦法。怎么辦？
所以經營的方法要因地制宜、靈活多樣，500強沒有用過的辦法，我們可以用，500強用過的辦法，我們要用得更靈活有效，推陳出新，更上一層樓。
聚500強智慧，服務本土企業——在本土超市改造升級過程中，我們深感責任重大，任重道遠，希望通過我們共同的努力，讓中國民營連鎖超市，走得更快！更遠！
