上文我們與大家分享了全面預(yù)算管理的價值、全面預(yù)算管理的特點(diǎn)、推行全面預(yù)算管理必須做到四個結(jié)合等內(nèi)容，本文接著與大家分享預(yù)算指標(biāo)如何分解的思路與方法。
首先，我們來看預(yù)算指標(biāo)如何分解。
第一種思路是按照品類進(jìn)行預(yù)算指標(biāo)分解，需要正向與反向結(jié)合起來操作。
預(yù)算指標(biāo)從正向的分解，就是宏觀指標(biāo)按照大類、中類、小類的順序進(jìn)行分解，這樣的話，很容易將年度的銷售指標(biāo)、毛利指標(biāo)等分解下去。
當(dāng)我們從正向分解指標(biāo)時，按照以往的百分比或者是經(jīng)驗(yàn)值，我們很容易分解下去，但是預(yù)算指標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)、實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，各品類之間實(shí)現(xiàn)的難度和可能性是否比較均衡，這些常常是無法把握的，所以此時需要從微觀來權(quán)衡可實(shí)現(xiàn)性，要按照小類、中類、大類的順序予以疊加，看看缺口有多大，還可以從哪些方面去挖掘潛力，這樣正向分解與反向驗(yàn)證的結(jié)合，指標(biāo)分解的科學(xué)性與可實(shí)現(xiàn)性就可以大大增加了。
第二種思路是按照供應(yīng)商進(jìn)行預(yù)算指標(biāo)分解
僅僅按照品類來分解是不夠的，畢竟銷售指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)僅僅靠門店或商品部一方使勁是不夠的，還必須調(diào)動供應(yīng)商的積極性才有可能確保預(yù)算指標(biāo)落地，所以，還需要按照供應(yīng)商進(jìn)行預(yù)算指標(biāo)的分解，只有把指標(biāo)都分解到了每個供應(yīng)商的頭上，支撐預(yù)算的商品這只腳才算是腳踏實(shí)地，否則都是懸空著的。
按照供應(yīng)商分解時應(yīng)先按照中分類的供應(yīng)商進(jìn)行分解，通過分析該中分類中供應(yīng)商的實(shí)力、歷年銷售變化情況、來年的可變因素等綜合考慮，然后確定其今年的增長率，這樣就很容易確定每個供應(yīng)商今年的預(yù)算指標(biāo)。
將不同中類的同一家供應(yīng)商進(jìn)行匯總，就是該供應(yīng)商的年度預(yù)算指標(biāo)，確定了供應(yīng)商的年度預(yù)算指標(biāo)以后，最好還要能夠?qū)⑵浞纸獾郊径戎笜?biāo)和月度指標(biāo)，這樣，商品和門店營運(yùn)這兩只腳同時發(fā)力，實(shí)現(xiàn)預(yù)算也就更有把握了。
第三種思路是按照柜組進(jìn)行預(yù)算指標(biāo)的分解
柜組的預(yù)算指標(biāo)是在品類指標(biāo)分解的基礎(chǔ)上完成的，柜組指標(biāo)其實(shí)是基于品類指標(biāo)的基礎(chǔ)上再根據(jù)各門店的分組差異進(jìn)行不同的分組匯總而已。
其次，當(dāng)我們明白了預(yù)算指標(biāo)如何分解了以后，再來看不同的預(yù)算指標(biāo)是如何分解的。先來看預(yù)算中銷售額的分解：
銷售額的分解可以有前面所述的三種方式：按品類分、按供應(yīng)商分、按柜組分。
銷售額的分解要綜合考慮消費(fèi)趨勢的變化、競爭對手的因素、供應(yīng)商的實(shí)力及支持力度、門店近三年銷售的變化動態(tài)等等因素予以權(quán)衡，這樣最終確定的預(yù)算指標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性才比較強(qiáng)。
銷售額的預(yù)算分解最關(guān)鍵的是要看實(shí)現(xiàn)的可能性，要盡可能做到實(shí)現(xiàn)的可能性能夠基本均衡。
再來看預(yù)算中毛利額及毛利率的分解：
毛利額的分解是以銷售額和毛利率為前提的，當(dāng)銷售額和毛利率確定以后，毛利額也就確定了。
毛利率在定預(yù)算指標(biāo)時要參考前三年的數(shù)據(jù)、看其變化趨勢，再看市場競爭情況、促銷力度、供應(yīng)商的支持等因素，確定一個合理的毛利率水平。
毛利率水平是由市場競爭程度、供應(yīng)商支持力度、商品結(jié)構(gòu)（高毛利率與低毛利率商品的占比）、商品成熟度等因素綜合決定的。
然后再看預(yù)算中成本的分解：
成本預(yù)算有三種方式：按成本絕對額進(jìn)行預(yù)算；按相對成本進(jìn)行預(yù)算；綜合絕對成本與相對成本兩個因素進(jìn)行預(yù)算。
最后一項看預(yù)算中營業(yè)外收入的分解：
首先需要將營業(yè)外收入分解成若干類別：進(jìn)場費(fèi)、返點(diǎn)、耗材費(fèi)、堆碼費(fèi)（堆頭費(fèi)）、節(jié)慶店慶費(fèi)等，就每一類別每年的變化趨勢預(yù)測后一年，同時看供應(yīng)商的通道收入占比即通道收入與該供應(yīng)商的進(jìn)貨額之比，可以觀察不同供應(yīng)商的潛力大小。
營業(yè)外收入的收取必須充分利用供應(yīng)商之間的競爭性，只有讓其充分競爭，才可能挖掘銷售潛力，最終獲得較高的通道收入。
要善于挖掘那些有潛力的供應(yīng)商，一線品牌常常不會理睬我們，三四線品牌即使支持了他們也難有貢獻(xiàn)，但是二三線品牌中的有實(shí)力且尚未開發(fā)出來的，是很好的潛力股，這是我們可以很好利用的生力軍。
三流炒股者愛打聽、亂炒股；二流炒股者專門炒績優(yōu)股；一流炒股者專炒潛力股。巴菲特就是一流的炒股者！我們建設(shè)供應(yīng)鏈、管理供應(yīng)商也是一樣的道理，大潤發(fā)就是這方面的高手。
再次，預(yù)算指標(biāo)的分解還要做到按時間維度進(jìn)行科學(xué)的分解，以便可以有效地監(jiān)控預(yù)算指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。具體實(shí)施時要注意：
預(yù)算指標(biāo)首先是確定到年度；其次預(yù)算指標(biāo)要分解到季度，季度與年度要相銜接；再次預(yù)算指標(biāo)要分解到月度，以月度確保季度、以季度確保年度；預(yù)算指標(biāo)還要分解到日、周，能夠?qū)嵭忻咳铡⒚恐苓M(jìn)行跟蹤；按時間維度分解時主要按照往年的進(jìn)度進(jìn)行分解，特別是參照上一年的進(jìn)度進(jìn)行的。
（注：本文已發(fā)表在2013.3聯(lián)商網(wǎng)《店長》雜志）
