如何解除顧客抗拒
在銷售中，口才的作用尤其重要。有時候一句話可以帶來一筆生意，有時候一句話又可能失去一筆生意。而在推銷過程中，顧客的抗拒又是非常的直截了當(dāng)，如果不小心說錯了話，就很難繼續(xù)溝通下去。太多的銷售人員在推銷產(chǎn)品時，因為對方的直接拒絕而草草收尾灰溜溜的離去。其實有時候，我們稍微多講一句話，講好一句話，也完全可以解除對方的抗拒，繼續(xù)輕松推銷下去。
今天給大家分享幾種解除顧客抗拒的話術(shù)，供大家學(xué)習(xí)參考。當(dāng)然，這些話術(shù)也不是萬能的，只是在某些場合對某些人某些產(chǎn)品更有效，更多的話術(shù)需要我們不斷地積累總結(jié)，反復(fù)演練。所以，下面話術(shù)只是拋磚引玉，希望朋友們繼續(xù)發(fā)揮，不斷修煉，終會成為推銷大師。
1、顧客說：“我沒時間！”——那么，推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。象你們成功人士時間太緊張了，你們的時間就是效益啊，向你學(xué)習(xí)。所以我不會占用你太多時間，只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
注意：先理解，同理心分享，同時適當(dāng)贊美對方，再要求，效果相當(dāng)好。當(dāng)然，在后續(xù)介紹產(chǎn)品中，一定要有一個特別吸引人的開場白。
2、顧客說：“我沒興趣。”——那么推銷員就應(yīng)該說：“是的，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的產(chǎn)品，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，也許對你的工作會有很大的幫助，那時你一定會產(chǎn)生濃厚的興趣……”
注意：一定要先認(rèn)同對方，對方說什么都說“是”，然后再做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
3、如果顧客說：“請你把資料寄過來給我看看？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位顧客分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
注意：對于一定要上門解釋的產(chǎn)品而言，不要輕易地寄資料，基本上資料一寄就會石沉大海，因為所有的資料基本上大同小異。只有上門拜訪交流才能有感性認(rèn)識，才能真正洞察對方的需要，才能進(jìn)一步洽談溝通下去。
4、如果顧客說：“抱歉，我沒有錢！”——那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。其實，錢不是問題，更重要的是對你有沒有幫助，對不對？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法來用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”也可以直接說：“先生，我知道你說沒有錢，其實是一種借口，只是你對我們產(chǎn)品還不夠了解而已，或是還有顧慮，對不對？”
注意：當(dāng)對方講沒錢時，很有可能是一種借口，還有隱形的抗拒，所以不要輕易放棄，甚至直截了當(dāng)?shù)厝枌Ψ剑咽绿裘髁耍伎梢浴?/span>
5、如果顧客說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”——那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，太好了。我知道你們正在研判相關(guān)的市場行情。
我是專業(yè)從事這項產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)十幾年了，我可以給你帶來一些最新的資訊供您參考。你買不買我們的產(chǎn)品無所謂，我相信我的信息對你一定有參考價值。你看我是星期一過來還是星期二比較好？”
注意：要學(xué)會先付出，先給對方提供幫助，在提供幫助同時去交流、交心，最終才能交易。
6、如果顧客說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊?rdquo;——那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”或是：“先生，你說得太對了。其實，我知道你看準(zhǔn)的事情一定不會錯。你可以先做一些了解，再和合伙人溝通效果會更好，你認(rèn)為呢？”
注意：有時這也是借口。
7、如果顧客說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”——那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！我相信你們是計劃性很強(qiáng)的人，那么大概在什么時候我們再聯(lián)系呢？”或是：“先生，我知道你是個雷厲風(fēng)行的人，我第一次見面就覺得你們公司上上下下執(zhí)行力都很強(qiáng)。其實，如果你感興趣的事情，如果遲早都要購買的產(chǎn)品，早作決定早收益，對不對？”或是：“先生，我知道你們老總是特別注重效率的。你們已經(jīng)很感興趣了，那既然感興趣，不妨今天就確定下來，這樣彼此效率都能提升，對不對？”
注意：不要輕易放棄，要堅持成交，堅持當(dāng)下成交。
８、如果顧客說：“我要先好好想想。”——那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
注意：先找到對方的顧慮所在，再去化解他的顧慮。這樣針對性的溝通效果才好。
９、如果顧客說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”——那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
注意：一定要提出明確的時間，才為下次的拜訪做好準(zhǔn)備。
當(dāng)然類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是處理的方法其實還是一樣，就是要堅持下面幾個原則：
１、不要去辯解，先肯定認(rèn)同，再解釋。
２、一個一個地去化解對方的抗拒點。
３、任何時候不要放棄，堅持就會成功。
４、成交為王。一切以成交為主，不能成交的要為下次拜訪埋下伏筆。
５、永遠(yuǎn)站在對方的角度去解釋，對方更容易接受。
口才是練出來的，偉大的推銷員也是修煉出來的！留心觀察，堅持學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，我們就能成為世界上最偉大的推銷員.
