O2O逼迫行業謀變

變革正在發生。

從過去幾年的持續的圈地擴展高歌猛進，到迫于成本壓力以及爆發庫存危機紛紛關店，中國服裝行業正行走在一條轉型變革的道路上。

根據李寧發布的2013年度中期報告顯示，上半年門店減少410間；而七匹狼則在今年上半年關閉了152家門店；值得注意的是，此前，匹克、安踏、特步等國內品牌也紛紛傳出關店的消息，多年以來，服裝企業通過擴大銷售渠道、增開加盟店等方式來提升銷售的方式似乎一去不返，以量取勝的粗放式競爭帶來的租金、稅費、管理費以及庫存壓力等讓服裝廠商們不堪重負。

中國紡織工業聯合會會長王天凱曾表示，雖然現在我國紡織服裝行業面臨比較嚴峻的形勢，但我們也必須清楚地看到，市場還有，增長還在，只是增長的速度有些放緩。的確，市場需求下降和成本上升只是服裝業困局的部分因素，互聯網時代的到來和電子商務的強勢崛起，才是對傳統渠道經營模式的更大挑戰。

令人欣慰的是，在這樣的背景下，服裝廠商紛紛謀變發展，包括李寧、美邦、森馬、七匹狼、特步國際等國內企業均開啟了“觸電”之旅，美邦、七匹狼、百麗等品牌在天貓也都開設了官方平臺，可以說，隨著網絡技術和信息技術的發展，網購和電子商務平臺正不斷展現出它的獨特魅力，線上渠道已成為一支重要的銷售力量。

而相對于一般的B2B、B2C等網絡銷售模式，采用通過線上線下虛實融合，即O2O模式來進行服裝銷售，則是互聯網時代改寫服裝業傳統規則的一個重要方向。

所謂O2O模式，也即online to offline，也就是說將線下商務的機會與互聯網結合在了一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。如小米手機利用互聯網這一平臺，發動用戶參與產品設計，其MIUI系統最大的特色就是定制主題，讓用戶創造主題模式，親自參與設計，與用戶進行互動，建立良好的用戶體驗和品牌口碑；而類似京東、天貓等電商平臺，則依托對用戶數據的分析，發現用戶的購物偏好并以此來推介產品，最大限度地提供網絡服務平臺。

通過O2O，廠商的信息和實物之間、線上和線下之間的聯系變得十分緊密，其最關鍵點在于在網上尋找和發展消費者，然后將他們帶到現實的購物中，而與傳統實體店面相比，這種模式也能更好地滿足消費者的多方位需求，并且由于是線下體驗服務，所以相對信任度更高，成交率也更高，且對消費者的信息反饋能夠迅速掌握，從而不斷推出適銷對路的產品，靈活機動，降低庫存壓力。

對于服裝行業而言，做好線上線下虛實融合的模式，充分借助互聯網平臺是前提，同時通過O2O模式更好地規范供應鏈和生產銷售流程，以新的商業模式推動業務發展，也能幫助企業更好地獲得競爭優勢，但與傳統銷售模式相比，做好O2O仍有很多關鍵點值得關注：   

做好客戶消費體驗。真正的線上線下結合，是為了更好地滿足客戶體驗，使客戶感覺到個性化的關懷和體貼，只有線上吸引和打動客戶，線下做好服務使客戶滿意，才能使線上線下都充分發揮優勢，互補有無，形成品牌的口碑良性傳播。

形成客戶數據分析。客戶在網絡查詢和選擇時，這些行為數據都被詳細記錄，系統通過對客戶行為數據的分析，就會判斷出這個客戶的消費層次、偏好、頻率等，通過這些數據的整理，可以向客戶推介適合其愛好的產品，進而進一步帶動產品的銷售。

根據客戶反饋改進。以客戶為中心，注重客戶信息是這個時代商業競爭的必然，通過線上線下的結合，可以采用做調研、做測試、收集客戶反饋信息等方式了解市場需求，并依靠數據分析來改善產品和服務，這也是O2O區別于傳統銷售模式的一大優勢。

正如狄更斯在《雙城記》中所言，這是最好的時代，也是最壞的時代，互聯網時代的到來，需要企業更深刻地理解互聯網所帶來的創新以及由此產生的價值，并推行符合行業發展以及自身情況的營銷模式，唯有如此，企業才能在激烈的競爭中始終保持穩步和高效的前進。文/徐紅明