第2章  進一步了解賣場

　——銷售額最高的黃金區域

圖2-17 貨架的黃金區域

　　低于視線20度左右的地方

　　顧名思義，黃金區域表現了賣場中銷售額最高的區域。在有些行業中，也稱作黃金空間、黃金線。

　　通常，我們人類的視線會瀏覽低于視線20度左右的地方。平均身高為154cm的日本女性，視線高度為140cm左右，因此其下方100cm左右的區域為容易觸碰商品的空間。

　　如果陳列架為垂直型貨架，則“有效陳列范圍”為50cm到180cm，男性的70cm到160cm和女性的60cm到150cm成為容易拿取商品的黃金區域。

　　黃金區域是變化的

　　然而，黃金區域會因陳列架的形態而發生變化。例如，在L字型貨架陳列架中，要把沉重的商品及體積大的商品放在面前容易拿取的位置上，而不是放在上層。在這種情況下，最下層就會超越中央部分成為黃金區域。

　　此外，在陳列電器等商品的平臺型貨架中， 100cm左右處最容易拿取和瀏覽，從而就會超越里面的貨架層，成為優越位置。

　　另外，如果是面向兒童的零食賣場，則符合其身高的80cm以下部分成為黃金區域。

　　男性工作人員在進行以女性為對象的賣場陳列時，往往以自身視線為準進行操作，這樣不當的例子有很多。

所謂“黃金區域”，也會因顧客群、商品構成和陳列架發生變化。但無論如何也要考慮賣場的中心顧客群伸出手時的下限及上限位置。顧客站著就容易拿取商品的空間即為黃金區域。

　　——街上經常可以見到的黃金區域設計

　　圖2-18 自動售貨機的黃金區域

　　日本自動售貨機的戶外設置臺數居世界第一

　　如果您正在從事零售業，就會在日常生活中也觀察到黃金區域。

　　即使平時走在路上，也有東西可以讓我們意識到黃金區域，這就是自動售貨機。

　　自動售貨機在全日本有540萬臺之多(其中一半為銷售飲料用。2007年社團法人日本自動售貨機制造商協會提供數據。——編者注)。特別是戶外設置臺數，在全世界居于首位。這是因為出于治安考慮，海外的很多國家都將自動售貨機設置在室內。

　　例如，我們假設在銷售果汁的自動售貨機里，分縱向3層陳列著商品樣品。此時，最下層的購買按鈕就與黃金區域的下層一樣，離地面100cm左右。另外，最上層的購買按鈕位于140cm左右。在中型的售貨機中，商品樣品陳列的橫向寬度為90cm左右。

　　作為無店鋪銷售

　　自動售貨機是相當于無店鋪銷售的零售業銷售形態的一種，即沒有實體店鋪而銷售商品的方法。但即使是這種屬于無店鋪銷售的自動售貨機，也仍然活用了黃金區域。

　　如此一說，可能會有人認為是理所當然的。然而當我在研討會上問及大街上同樣利用了黃金區域的東西是什么時，經常無人能夠回答。它就是這樣一種在日常生活中很容易被忽視的東西。

然而，如果您是業內人士，請養成在生活中確認黃金區域的習慣吧。這是因為通過意識到黃金區域并親身體驗后，即使回到商店后也會對黃金區域進行再次確認。

　　——有時要使黃金區域不引人注目

　　努力使顧客感覺不到視線

　　將最希望顧客購買的商品陳列在黃金區域。然而在有些行業中，相反地，要使該黃金區域部分不引人注目并有必要進行遮蔽。

　　這里指的是既不讓顧客在黃金區域感受到來自外面的視線，也不想被區域周圍看到的場景。

　　例如機場及車站的吸煙室。只不過對在吸煙室里吸煙的人而言，相反地對外面的視線會比較在意。

　　因此，在最引人注目的地方，要努力使人們坐下或站起時，可稱為黃金區域的正面位置不能直接被人看到。可以利用煙色玻璃等進行遮蔽。

　　不使個人特殊化

　　即使是1000日元一次的理發店也是依據該思路而建的。既能從外面看到有多少顧客在等的整體情況，也要令坐著等候的顧客臉龐部分不被看清，使其不被特殊化。

　　另外，如果是快餐店等飲食店，在面對面的柜臺坐席上也要進行遮蔽，使正對面顧客的臉龐部分不被看見。

　　沒有比用餐的時候感受到別人的視線更讓人厭惡的事情了。因此，要努力使顧客能夠平靜地獨自享受用餐。

在店鋪設計的現場，需要因地制宜，有時要活用黃金區域，有時相反地卻要將其遮蔽起來。

本文摘自《完全商品陳列115例》

東方出版社2011年11月出版

購買地址：http://www.buxiu-gang.cn.cn/shop/book_info.aspx?id=880