第3章 打造魅力賣場，持續提高銷售額

　——照明是賣場展示的重要方面：照明展示①　　

便利店的夜間照明有誘導顧客來店的作用

使聚光燈完全照射到商品上，由于照明會發生角度偏離、塵土堆積等問題，要定期進行檢查。

    便利店靠照明也能聚集顧客

　　即使賣場裝備了最新的照明設備，如果照明沒有準確照射到店鋪整體及商品的話，無異于形同虛設。

　　此外，即使是一盞聚光燈，也會因照射方式的不同而有各種各樣的使用方法。

　　例如，在便利店里要一直保持店頭的光線明亮，這樣即使在夜間也戰略性地將路過的人引導到店內來。我們人類有躲避黑暗、趨向光明的特性，這正是巧妙地利用了這一點。

　　另外，由于便利店本來就是由沖動購買率較高的商品構成，因此就是要達到哪怕顧客在店里稍作停留也會進行購買的目的。

　　然而，將照明作為賣場的武器進行活用的商店并不多。至于多數不能活用照明展示的原因在于：管理者在開店之初制定的照明計劃在之后并沒有得到店員的充分理解和實施。

　　照明展示的訣竅

　　如果是使用配線導管的橫木照明型聚光燈，則應設法使每個聚光燈照射到各個商品上。

　　然而，器具的角度有時會隨著時間的流逝而逐漸偏離原來的正確位置。此外，由于其位置較高，因此也容易聚集浮塵。

　　因此，必須做好以下兩項工作。

　　首先，要不斷確認聚光燈的照明是否準確照射在了商品上。在每天開店之前，確認一下照明的位置和清潔度!

　　另外，由于照明工具會產生熱量，觸摸的時候注意安全，不要被燙傷。因此，要戴上工作手套，還要準備專用梯凳。

　　——通過照明賦予商品表情：照明展示②

光源方向	商品的表情
①從正面	呈平面，不能看到整體
②從斜上方	自然的立體感
③從正上方	只有上方明亮
④從正面下方	有立體感但看不到上方
⑤從斜后方上方	輪廓突出

照射角度	商品類別
約5度	貴重金屬、珠寶飾品
約10度	人體模型展示、高級皮革鞋、高級手提包
約15度	繪畫、美術工藝品
約30度	展示角、墻面PP

　　努力提高照明展示的效果

　　照明光源分為面和點。所謂面光源，是指天花板上的日光燈等照射賣場大部分面積的整體(空間)照明。所謂點光源，是指聚光燈等部分照射在規定商品和角落的局部(重點)照明。

　　最近，與整體照明不同，商家傾向于將聚光燈直接照射在商品上。

　　貴重金屬和寶石類要依靠照明效果表現出高級感。為此，需要縮小整體照明，逐點增加局部照明。此外，由于面光源屬擴散光源，商品不會產生立體感，為了產生立體感，需要光源照射的部分及陰影的對照。因此，要活用局部照明的聚光燈。

　　橫木型LED照明是最合適的聚光燈。由于可以調整光源照射的角度，因此它成為最有效的照明工具。在賣場中，進一步提高其同周圍的亮度差，以提高醒目度。

　　另外，家電量販店等銷售照明用具的柜臺也應在店鋪深處展開，通過明亮的光線引導顧客移步到店鋪深處。

　　更換日光燈的時機

　　如果是日光燈，在使用過程中接近電極連接的部分會慢慢變黑。如果邊緣1cm的部分變黑了，就可以看作亮度下降了10%。如果擴展到3cm，就可以判斷為下降了30%。

所以，不能將日光燈一直使用到其閃爍直至熄滅。如果賣場中的日光燈開始發黑，就應該立刻更新。因為亮度下降，商品就不能突出，對賣場也會造成不良的影響。

本文摘自《完全商品陳列115例》

東方出版社2011年11月出版

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