這么多年來，經常有國內服飾行業的朋友和同事詢問我一個問題：管理區域龐大的國內市場，特別是自營區域的市場，怎么樣才可以把單店的業績做上去呢?其實，國內服裝服飾行業的現狀很復雜，做好每一個區域市場都不容易，因為每個地區的消費者都具有獨特的消費需求點，對時尚的理解也大相徑庭，所以很難一概而論地進行所謂的統一化管理。而且作為終端店鋪的業績，是一個品牌定位的準確性，一個區域負責人的專業性及敬業精神，以及市場推廣，物流配送，產品促銷等各個環節共同作用的結果，只是從店鋪銷售額這個簡單數字體現出來罷了。所以單店業績的提升是很多因素作用的結果。

　　不過一個店鋪是否做得出色，也是可以通過對店鋪的巡查看得出來的。業內人士都知道，巡店是百貨零售行業經常使用的一個術語，也是經常采用的一種檢查方式。雖然為了追求效果，現在各個品牌廠家都拿出來了很多的巡店檢查表格，對很多指標進行了量化的評價，力求對各項檢查達到量化評價的結果。但是由于百貨零售業的特殊性，很多指標采用定性的因素要遠遠大于定量的分析，而且即使是可以定量分析的這些指標也往往出現評價失當的情況，于是，員工怨聲載道，管理層有苦難言。巡店有時就成了一種形式。

　　其實根據我盡10年的零售經驗，巡店其實一個很好的管理辦法，可以深入基層了解市場，觀察對手，分析客群，驗證營銷效果等等。關鍵是在巡店的時候，如何做好以上這些工作呢?我在對我的部下進行培訓時，通過借鑒中醫的問診辦法提出了“望、聞、問、切”四步法，這里和大家研究一下。

　　望：

　　遠觀為望，也就是在進入自己的專柜前，就要開始你的觀察和分析過程，這包括：

　　1、了解商圈 ，分析客群，明確自身定位;

　　商圈大家都知道，但是同一個商圈的商場不一定是同一類的客群，比如武漢的武廣國際、武廣廣場和世貿廣場，三個商場連為一體，但是客群相差何止千里。所以看商場的人流，我的經驗是主要看顧客出來時手里拿的是什么東西，就大概知道這個商場是否是你的品牌的主力商場啦。有些商場人流多，可惜購買力不夠，多是看客，那你就要小心啦

　　2、確定競爭對手并制定適合的戰略及營銷措施;

　　3、從遠處觀察你的專柜形象、商品陳列以及員工狀態;

　　聞：

　　就是要去聽，打聽。因為很多的商機是來自于無意中流露出來的，很多的問題也是從了解中才可以獲得的。

　　1、去傾聽員工與顧客的交談;觀察他們是否正確使用服務用語，各項服務規范操作的流程是否得當;從這中間可以看到自己公司的區域管理人員的管理效果。

　　2、傾聽商場管理人員或者顧客對自己專柜的反映和投訴;有時你的部下可能會諱疾忌醫，但是商場的管理層一般都會直言不諱的，顧客更是會直抒胸懷，這樣你就可以了解到更多真實的情況。

　　3、傾聽員工對我們的管理和營銷工作的意見和建議;第一線的員工是銷售的最前端，因此對每項營銷決策是最有發言權的，而且他們每天面對競爭對手的營銷打擊，對所有的營銷措施已經了如指掌啦。也許他們的意見還比較幼稚但是有時真理往往就是在這里產生的。

　　問：

　　1、詢問競爭對手的營銷情況;

　　銷售業績一定要進行橫向比較的，特別是和競爭對手的比較，這樣你才可以發現問題，看清實質!

　　2、詢問商品銷售的狀況和暢、滯銷商品的補貨和清理的效果;

　　了解這些問題可以幫助你認識區域管理人員的工作職責是否完成，商品分析，物流配送等工作是否到位等等。有時銷售的數字會掩蓋很多真相，只有銷售的各個環節，各項流程都做到了認真落實，才可以做到業績的長盛不衰。我經常告誡自己和部下，現在贏的時候不知道是為什么贏的，那我們離輸就不遠啦!

　　3、詢問商場的客群變化和商圈發展;

　　商圈是在不斷變化的，不是一成不變的。客群更是隨著物質文化生活的提升，人們對時尚的認識不斷提高而變化的。所以要密切注意商圈的發展和客群的變化，這樣才可以不斷保持自己的品牌立于競爭的不敗之地。

　　如果以上的三項工作做完了之后，我們就要根據我們“望，聞，問”所得到的數據進行分析，并提出解決辦法了，也就是要“切!”切中要害!拿出辦法，提升銷售，改善形象。

　　切：

　　1、分析各個店鋪的銷售狀況，提出合理的營銷方案;

　　由于商圈不同，客群不同，雖然同一個品牌也可能出現商品組合的各種變化，這就使我們可以根據每個商場的不同特點對我們的商品進行不同的組合，以適用不同的消費群。

　　2、分析商品流轉的效益，對平銷商品采取促銷手段，對滯銷商品盡快清理;

　　商場如戰場，兵貴神速!所以商品的流轉速度一直是商家最關心的問題，合適的商品到合適的地方銷售，不要等到競爭對手開始清貨的時候，我們才意識到對滯銷貨品需要分析和分流。

　　3、對商場、貨品、人員進行分析，提出最優化的商品和人員組合。

　　其實員工也是有個性的，就像商場有定位一樣，把合適的人放到合適的位置上，要么會事半功倍，要么會事倍功半!

　　經過這么多年的摸索，曾經管理著全國盡三分之一的市場，每天的都奔波在一個城市和另一個城市之間，我切身的感覺到在百貨零售行業，如果把握好了終端的銷售和管理，很多的問題都會迎難而解。不管是自營的形式還是加盟的形式，因為盈利是大家共同的目的。

　　(轉載)