庫存管理

對于大多數零售商來說，庫存是一個最顯著的資產。庫存和商品定義了零售商的類型，這比廣告和市場活動更清楚的向客戶傳達他們的信息。在很多零售商的心目中，庫存是直接關聯銷售的，這些零售商把銷售額看作最關鍵的指標，因為它體現了他們的現金流。

但是，同樣重要的，庫存成本亦是每個零售商收益表中最大的開支項目。庫存成本遠遠比采購生產成本加物流成本還要來的大。庫存成本包括了：【持有成本】，【價值收縮】，【損壞和報廢成本】，【因庫存過多而產生的正價銷售損失】。這些成本是真實存在并在不知不覺中快速累積，最終在損益表上侵蝕了企業的利潤。

但無論庫存過多或斷貨都只是癥狀，而不是問題的本身。問題根本原因是規劃和分析不足，而且持續困擾著零售商。只有通過及時的了解客戶需求，及時追蹤門店庫存的表現，零售商才可以減少冗余的庫存，帶來現金流和利潤的增加。

這里有一些步驟可以減少冗余庫存：

例外管理 - 許多零售商把時間花在試圖管理他們的整體庫存上；而事實上，他們更應該專注于自己兩部分的庫存：最暢銷的商品與最滯銷的商品。商品的庫存應該分成三類：

·         暢銷商品 – 通常是一家公司或部門賣得最好的前20％的商品 ，這不僅是指銷售數量最多或銷售額最高的商品，也應該包含利潤率最高的商品。

·         普通商品 – 通常是暢銷商品之下50％的商品 ，這部分商品的銷售表現通常會更符合零售商的商品計劃。

·         滯銷商品 – 通常是賣得最差的商品，約占所有商品的30％ 。滯銷的商品需要透過及時和有效的方式來解決。

暢銷和滯銷商品都是至關重要的，他們需要及時關注與及時的行動。表現比計劃更好的暢銷商品，需要更多的庫存以滿足需求。反之，滯銷商品也需要及時的重視，畢竟滯銷商品侵蝕利潤，滯銷商品需要盡早賣出使資金回籠，好用于暢銷商品補貨。普通商品不需要太多的關注，因為他們銷售表現正按照計劃實現。最終，普通商品要么成為一個暢銷商品，或是滯銷商品；當這種情況發生時，零售商要能進行及時的分析與反應。

要減少庫存冗余與斷貨造成的銷售損失，基于數據做出的決策是非常重要的，一個良好的商業智能工具(BI)可以良好的幫助企業整理數據和分析。零售商只需要花時間專注分析暢銷和滯銷商品，而不是所有商品，才能針對關鍵信息作出更快速地決決策。

 每月庫存水平– 能了解并管理好月初跟月末庫存是很重要的。這通常是一個進銷存(OTB)系統可以幫助到零售商的。每周，零售商都應該對月末庫存進行分析與預測，并與計劃里的月末庫存做比對，來決定最合適的決策。通常能幫助分析預測庫存水平的指標有：

·         存銷比(stock to sales ratios)

·         剩余可銷售周數(week of supply ratios)

·         轉貨率(turn ratios)

庫存流通 – 了解商品該如何配送到各個門店，才能使銷售與利潤最大化。并不是所有商品都需要在同一時間被配送到所有的門店。了解每個產品和品類的銷售趨勢，并根據門店的實際需求配送。

及時更新銷售預測 – 銷售驅動庫存，有準確的銷售預測，可幫助企業決定適當的庫存。企業應該每周都根據最新的銷售數據，與當前和歷史趨勢結合做出銷售預測。銷售預測應該是在門店的基礎上來做，然后匯總到供應鏈與品類的層級（自下而上）。銷售預測不應該在供應鏈與品類層級來做，然后再或分發到各個門店（自上而下）。 “自上而下”的銷售預測幾乎肯定會導致不正確的門店庫存。

 總之，門店根據他們的庫存，整理出適合的分類，讓客戶到門店更容易找到他們需要的商品，從而提升銷售。在某些情況下，按照上面的做法，銷售提升的將不是一點點，而是大幅的增長。庫存會增加成本，庫存周轉慢時的成本遠比周轉快的成本要大得多。并且庫存成本在企業經營中無處不在，從銷售損失，降低利潤，增加費用開支等。許多零售商都希望能更精細管理自己的庫存，明確知道客戶的需求并在庫存和市場需求間取得適當的平衡，這樣做當然更有利可圖。，

關于庫存分配, 不需要把所有商品在同一時間交付給所有門店，下面是兩個實際應用的例子:
例1 – 分開發貨
對于許多季節性商品，部分商店或區域上柜需求會比其他商店或區域要來得早。通過分析每個產品的屬性和商店的銷售習慣，可以提前將一類商品發貨到一部分商店，而不需要統一時間發到所有商店，譬如羽絨衣在北方可能會比南方更早上柜。

例2 – 延遲發貨
一次性將所有商品分發到所有商店，幾乎所有商店都不會得到正確的需求數量。通過在倉庫留存儲備一部分作為存貨的商品，零售商可以根據門店的實際銷售情況，有針對性的為門店補貨，增加銷售和盈利能力，并減少過剩的庫存。

最后，與許多國際知名品牌合作過的零售咨詢專家Ben Lentini針對庫存管理問題給出了建議: 零售商必須能持續的改善供應鏈，技術和業務管理。正如豐田公司通過持續改進來完善自己的生產系統，減少庫存。我們相信，零售業也可以通過持續改善，來實現庫存優化，進而掌控庫存。