六記組合拳，讓珠寶全年無休

每年的3月過后，就迎來了珠寶企業的淡季，特別是5—8月的盛夏，更是珠寶市場的“旱季”，大部分珠寶企業在此期間都是口渴難耐。基于珠寶行業特殊的貨品結構，終端的運營情況、員工的穩定情況、貨品的周轉情況都到了嚴峻的考驗期。目前，絕大多數珠寶企業都是在夏天進行“冬眠”，等待“金九銀十”的來臨，可是不能永遠這么消極對待，任何時候都是有機會的。營銷就是要創造各種奇跡，珠寶企業只要打出六記組合拳，就能輕松實現對淡季任督二脈的打通。

一記直拳：母親節

節日分析：母親作為每個人人生中最重要和偉大的人，是每個孝順子女為母親慶祝的重要節日，隨著近些年商業化的炒作，母親節已經逐漸成為各個商家促銷活動的重要節日。雖然母親節的權重值得到了增加，但是不可否認的是，該節日位于五一國際勞動節之后，在前一波大力度促銷意猶未盡之時，再進行一波瘋狂的促銷意義不大。另外，母親節獨特的節日屬性，也不宜進行全品類的促銷。

策劃核心：兒女最希望母親怎樣？最誠摯與最樸實的祝福就是祝福母親能夠長命百歲，身體健康。同時，作為逐漸到達“空巢期”的老人，一方面希望兒女能夠贈與自己禮物，又不希望兒女為自己太過破費。另一方面，作為老人來講，他們更加喜歡的則是傳統飾品，而作為中華五千年傳統飾品的黃金、翡翠玉石則是本節日促銷的絕佳利器。從產品特性來講，黃金是富貴的象征，而作為國際貨幣，黃金的保值功能又有目共睹，這是母親傳承給下一代的絕佳留念；翡翠玉石，是充滿神話色彩與保健功效的寶石，“本草綱目”就曾對翡翠記載著“除中熱，解煩悶，潤心肺，助聲喉，疏血脈，明耳目”的功效，這簡直就是為母親量身打造的饋贈佳品。這時珠寶企業可以推出母親節主題的策劃活動，一方面利用超低的黃金價來拉動客流，另一方面則以翡翠玉石來成就促銷利潤額。

二記擺拳：兒童節

節日分析：如今的兒童節可謂小朋友要過，大朋友更要過。一般來說，這個節日既是父母為孩子過的節日，也是“80后”與“90后”緬懷童年的重要節日。講究的父母除了要帶孩子去游樂園，還要為孩子的成長送上一份傳統而古老的祝福。而“80后”與“90后”既要為童年做一次祭奠，又要用時尚的禮品來彰顯成長后的快樂，這個看似與珠寶無關的節日其實隱藏著巨大的商機。

策劃核心：還記得兒時的課文，魯迅的朋友閏土因為五行缺土，他的父親就給他戴上了“銀項圈”——中國自古就有對銀飾保平安的說法。現代社會，父母為了能讓孩子健康茁壯地成長，也會從老輩那里繼承一些傳統的觀念。珠寶品牌產品線中的“純銀童鎖”、“兒童銀勺”、“兒童銀碗”等飾品（以上均為Ag999純銀飾品）則正是父母在兒童節給孩子買的絕佳禮物。另一方面，相對于收入相對較低的“80后”與“90后”，時尚的“925銀飾”與“彩銀”（以上均為GB925銀飾，合金，硬度高，絕大多數為時尚款）則是夏天彰顯時尚與緬懷童年的廉價飾品。這時珠寶企業可以推出銀飾主題促銷活動，加大銀飾的陳列量，并特別對銀飾柜臺進行專項美陳，從而保證主題貨品的突出性，在淡季沖起客流高峰。

三記刺拳：端午節＆高考日

節日分析：艾草、龍舟、粽子是端午節的傳統符號。自端午節成為法定節假日后，今天的端午節，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙地將這些傳統因素融合到現代化營銷中，端午節一樣可以成為一個逐利的優良舞臺。另外，高考這個中國一年一度例行的考生的命運轉折點，也逐漸成了考生與考生父母搏命的盛會。這里不僅有考生寒窗12年的希冀，也有父母對子女命運的企盼，還有高考后盛大的謝師宴與親朋好友的饋贈風潮。所以，高考前后有無限的商機可以挖掘。

策劃核心：歷經世代變換，端午節已經成為法定節假日，但是粽子一直還是該節日最具代表性的“吉祥物”。這時珠寶企業可以針對夏天18K金吊墜加以端午節粽子的設計，也可以針對高考考生的“好彩頭”主打金鑲玉飾品，黃金寓意“金榜題名”，和田玉寓意“平安吉祥”，這一點簡直就成為父母對子女12年寒窗的全部精神寄托，因為可憐天下父母心的賣點永遠都是那么有用。

四記振拳：父親節

節日分析：近期，湖南衛視的明星親子生存體驗真人秀《爸爸去哪兒》節目大火，引發熱議。真人秀的節目內容無限逼近生活真實，人們在品咂、回味明星父親對兒女關愛的同時，也在思考自身如何做一個好父親。即便中國人比較含蓄，但父親對孩子的愛是非常深沉的，有道是“父愛如山，母愛如水”。天下父親在關注這檔節目的同時，其實也是社會在呼喚父愛回歸。父愛如山，父愛的堅毅與母愛的溫柔截然不同，父親這個角色往往與嚴厲、堅毅、責任有太多的關聯。在近些年母親節風潮涌起后，父親這個硬朗的角色也逐漸讓節日充滿了愛與饋贈。這個節日雖不必隆重，卻絕不能錯過。

策劃核心：父親節相比母親節影響力要弱一些，但是營銷人的思想里不能有淡季。對于這個節日很自然就聯想到了兩種貨品：第一，象征男人尊嚴、實力與氣質的鉆石男戒；第二，同樣獻給母親祈求平安、長壽的翡翠。抓住這兩點后，父親節主題促銷就可以呼之欲出了。當然，值得說明的是，受制于節日本身的影響力有限，企業可以將促銷期壓縮到節日頭天和當天，從而保證活動的爆發力。與國慶、春節等大型促銷不同，小節日不能拉長戰線，如果沒有店內簇擁的人流，是不會引起消費者購買欲望的。

五記速擊拳：七月空檔

節日分析：7月是5—8月淡季中最難挨的時期，尤其7月沒有任何節日的支撐。但是，正如把鞋子賣給不穿鞋部落一樣，當別人認定這里沒有人穿鞋就沒有市場一樣，這正是打破市場僵局的最佳時機。

策劃核心：7月是最令珠寶企業撓頭的。一般來說，促銷往往需要有節日與事件的支撐，而7月則是沒有任何節日。但是，結婚好日子很多都聚焦在8月與9月，這就意味著結婚新人拍婚紗照、購買家電與購買鉆戒都會提前1—2個月，這時，珠寶企業可以將結婚鉆戒做成主題促銷專區，也可以聯系當地各大婚紗影樓與家電賣場，在7月進行異業聯合促銷事宜。其實，家電與婚紗影樓的旺季與珠寶旺季高度重合，與它們聯合促銷則可以點燃婚慶人群的購買熱情，可成功實現淡季旺銷的反常局面。

六記勾拳：七夕節

節日分析：愛情，是珠寶永恒的贊美主題。這個情歌泛濫的年代，人們似乎早已經不滿足“2.14”帶來的短暫激情。而七夕這個傳統的情人節也隨著這股風潮逐漸成為各個行業大打感情牌的促銷佳節。另一方面，七夕節是連接“金九銀十”的關鍵通道，如果能夠扼住七夕節的咽喉，也就完成了淡季向旺季的過渡。

策劃核心：七夕節與情人節一樣，雖然主打的是鉆石，但是大鉆卻不是銷售主力。說到底，情人節還是一個年輕人主導的節日，這些人有浪漫情調，多為“80后”與“90后”，收入有限卻非常西化與時尚。另外，情人節與七夕節銷售的鉆石款式多樣化——與結婚季節旺銷鉆戒不同，情人節與七夕節也是鉆石吊墜、鉆石耳墜甚至玉石類飾品的銷售旺季。當然，七夕節與情人節還有一個重要的不同，即“2.14”情人節是西方舶來節日，而七夕情人節則是中國傳統節日，這就要求促銷主題必須傳統化，而且傳統飾品也必須是主題飾品之一。為此，珠寶企業可以打價格寓義策略,比如調集金鑲玉（金玉良緣）產品，統一售價至999元（天長地久）；調集低價位時尚鉆飾，將價位鎖定在1314元（一生一世）等。(馬超)