一、本地超市現狀

隨著超市的越開越多，超市的天天低價也大打折扣，很多顧客發(fā)現超市的東西原來并不便宜。為了挽留顧客群，眾超市不惜成本，紛紛以降低毛利為主要手段，導致整個行業(yè)業(yè)務利潤幾乎為零，甚至進入虧損。而在不能有效降低成本的情況下，除了大幅度提高銷售額來分攤平均費用外別無良方。那么，成本為何偏高，分析原因，主要有以下幾點

1、采購權的部分或全部下放，使得門店可各自進貨，一來給偽劣產品以可乘之機，影響了企業(yè)聲譽，使得產品銷售額下降，而商品積壓又必須由總部，提高了成本;二來總部不能夠通過大批量進貨取得較大折扣，這樣一來就提高了進貨成本，降低了價格競爭力;三來店鋪的小批量采購，大都從渠道的末梢購得，往往不能得到廠價，成本較高。

2、目前我國一些連鎖超市在店鋪規(guī)模不斷擴大的情況下，工作人員也在迅速增多，這樣門店增加所產生的效益也會為人員的增加所抵消，而且店銷人員過多也會造成費用的增加，造成人力資源的浪費。

3、按照我國一些運轉較正常的連鎖超市公司情況來看，配送中心的成本一般要占整個公司銷售額的5%，而占連鎖公司成本費用竟達80%以上，其表現在

1)配送中心設計規(guī)模與計劃開店規(guī)模不平衡，比如運輸車與庫存客量的設計上，如車輛購置過多和庫存容量過大，會造成運輸量和庫存量的放空，造成成本上升。

2)店鋪的區(qū)域發(fā)展超出配送中心，有效的物流線延伸的效益范圍，而這一區(qū)域又沒有設置配送中心，又造成物流成本上升。

3)對單品進行物流成本的控制不夠，這主要包括車輛噸公里費用和合理使用率，倉庫月噸位數和商品周轉率，噸商品組配時間和人工費用來控制。我國一些連鎖超市出現名義上單品的毛利率較高，但扣除物流費用后實為虧損現象。

4)店鋪銷售中，商品的損耗率、失竊率、水電率偏高也是導致成本偏高的主要因素。

二、超市產品組合

最重要的就是超市中商品的組合要根據超市的定位來組織自己的商品，在一個超市好賣的商品不一定在其他的超市也好賣，要懂得根據超市的定位不同來進行貨品分流。組合好超市商品后，緊跟上的就是制訂相應的、合理的價格帶，也是提升業(yè)績的保障。把產品按品類進行管理，利潤按貢獻高低分高、中、低三檔來銷售，重點突出中高檔產品。

三、從時間和空間上挖掘超市盈利增長潛力

1、從時間上來說：從時間上來挖掘盈利能力有兩種方法一是在有限的固定的時間內提高營業(yè)效率，即把產品促銷按品類做好(要有一個市調小組)。二是增加營業(yè)時間，一般來說超市營業(yè)時間為8：00-21：00，為了最大限度的增加盈利能力可以把營業(yè)時間改為早6：00-晚22：30，這樣能避免有些有需求的顧客因為超市營業(yè)時間而放棄購物。

2、從空間上來說：充分利用超市有限的空間，包括縱向和橫向空間。超市購物通道保持通暢是很重要的，要根據顧客的動線，來布局自己的超市。超市主展區(qū)，超市輔助展區(qū)，超市促銷展區(qū)的商品區(qū)分要懂得利用各展區(qū)的優(yōu)勢進行互補。還需要根據季節(jié)來布置超市，讓超市能吸引顧客，留住顧客。

四、七招提高超市業(yè)績

1、選擇一個好地點就成功了一半

現在商業(yè)門店的選擇已經上升到戰(zhàn)略的境地，地點選擇好了就成功了一半，縱觀國內人氣最旺的商場無疑不是地點選擇在人流量最大的地點，它不是可再生資源，你進入了，競爭對手就不能進入，同時這也符合營銷學中符合消費者購買便利性的法則，要形成自己選址的科學方法，如何調查商圈和分析消費人群可以找專業(yè)的調查公司來完成。

2、提高銷售量

提高銷售量首先要做好產品生動化陳列工作，主要包括：產品陳列位置、產品新鮮度、產品衛(wèi)生、產品排面豐滿、價格簽清晰等細節(jié)工作。其次要做好產品促銷管理工作，超市促銷的目標，樹立品牌形象和提高產品銷量;促使消費者續(xù)購策略;維持消費者長期的品牌忠誠度策略;一定時間提高消費者購買頻率及購買數量策略;清除庫存策略;促使顧客光臨現場策略。超市促銷不是靈丹妙藥，無法解決所有問題，更不能做沒有主題的促銷。超市促銷活動要有創(chuàng)意及率先推出，目標要明確，需要在貨品、人力、超市進行謹慎的規(guī)劃。做活動的時候一定要造勢，活動后一定要對活動進行評估。

店老板最關心的最重要的問題是提升超市的銷售額，也是超市經營的核心。超市經過十幾年的發(fā)展，已探索了很多提升業(yè)績的途徑。在這里要向大家介紹的是提升超市業(yè)績的最佳途徑，概括來說，以下兩點：

第一，增加新客戶

增加新客戶，是超市提升業(yè)績的根本。超市的盈利源自于眾多的有效客戶，增加新客戶可以通過下面幾種方法來實現：

1、加強宣傳力度

日化店可在當地的公交車、報紙、雜志投放廣告，或者派發(fā)宣傳單張，以此來提高日化店的知名度，擴大店的影響力。

2、合理的產品定位

消費者的消費層次不同，產品的定位也應該有針對性。產品的定位應結合當地的消費水平和消費能力，進行準確定位，才能最大限度的爭取更多的有效顧客。

3、通過老客戶帶新客戶，加強口碑宣傳

老客戶對產品的忠誠度一般都很高，通過老客戶的口碑引導新客戶進行消費，常常能起到事半功倍的效果。老客戶帶來新客戶，超市給予老客戶一定的物質激勵，這是增加新客戶的慣用方法。

4、加強促銷員的銷售技巧和親和力

由于化妝品不是必需品，因此消費者的購買欲望需要激發(fā)才能產生購買行為。有銷售技巧和有親和力的促銷員，有助于引導消費者進行消費，從而為超市增加更多的有效顧客。

5、實行VIP會員制

實行VIP會員制，是終端零售商的銷售法寶，是超市穩(wěn)定老客戶，增加新客戶的最普遍方法。

第二，提高客單價

在顧客人數相對固定的狀態(tài)下，要提升超市的業(yè)績，只有通過提高顧客單次購買量來實現。可以這么說，哪個品牌商的商業(yè)模式把提升超市業(yè)績作為核心，那個品牌商就能獲得巨大成功。長期的探索和實踐證明，提高客單價購買量可以從下面幾方面入手：

1、引進差異化產品

由于當前超市的產品存在嚴重的同質化，琳瑯滿目的產品，雖然五花八門，但使用效果卻非常接近。這樣即使消費者在店里產生購買行為，購買量也極為有限。因此，引進差異化產品有利于提高顧客的購買量，如在日化店里引進香水、彩妝等具有特色的產品，可以大幅度的提高單客的購買金額，這也是近三年來彩妝品牌之所以極為輝煌的原因。

2、運用正確的皮膚理論知識

實踐反復證明，導購員通過相關的器具為消費者診斷皮膚狀況，同時運用專業(yè)嫻熟的皮膚理論知識與消費者進行專心致意的溝通，可以大幅度提高成交率。

3、加強贈品活動

當消費者購買產品的量達到某一程度時，相應贈送體驗裝或其他產品，這樣利用客戶貪小便宜的心理，也可以促使單次購買量的提升。

4、關聯促銷

利用產品效用的互補性和差異性，可以建議顧客在購買某種產品的同時，連帶購買其他輔助產品，這樣不但可以加強使用效果，還可以提高單客單次購買金額。

5、巧用主打產品

主打產品擔負著沖擊市場的重任，其重要性不言而喻。作為主打產品，一般都是一個品牌里質材、價格和效用結合得最好的產品或系列，導購員利用主打產品的獨特功效，有針對性的進行推薦，也是增加單客購買量的常用方法。

6、鼓勵大量購買

利用有效的促銷政策，鼓勵人數在一定時間相對固定的顧客人數進行大批量購買，也可以提高客單價。

要提高超市日化的銷售業(yè)績，增加新客戶和提高單客單次購買量是目前最好的途徑。可以單獨運用，也可以配合著運用，只要恰到好處，就一定能凸顯巨大的威力，從而全面提升超市的營業(yè)總額。

3、增加市場費用支持

為了增加超市的盈利能力，應該把超市一切可以帶來利潤的費用形式利用起來比如產品條碼費、開戶費、新店開業(yè)費、上架費、DM費、TG費、堆頭費、促銷管理費等以現金為主的費用形式，根據不同客戶及品牌力來收取不同的費用額度。

4、進行自有品牌和進口品牌經營

為了增加產品盈利能力和降低經營風險，進行自有品牌運作擴大經營利潤，自有品牌以來可以進行貼牌運作二來可以生產一些消費量大的產品，提高超市的競爭力。國際賣場近年來也一直在加大自有品牌運作如沃爾瑪的惠宜品牌，國內大潤發(fā)的大拇指品牌等。

近年來隨著國內產品質量危機頻發(fā)，越來越注重健康的消費者越來越看重國外品牌這時可以多進口一些國外品牌，賺取高額利潤。

5、規(guī)模化

為了大批量采購和大批量銷售要進行規(guī)模化運作，因為只有規(guī)模化運作才能顯出規(guī)模效益，使之達到規(guī)模效益。

6、連鎖化發(fā)展、標準化運作

為了提高運營效率和快速復制運營模式應進行連鎖化、標準化運作降低人力管理、信息管理、物流管理的成本，引進ERP信息管理系統(tǒng)，減少人在系統(tǒng)做出的決策，避免出現由于人為的原因導致的管理漏洞。

7、防損、庫存要做好

合理的超市庫存是超市正常運作和現金流暢通的保證。要定期的分析超市商品以下狀態(tài)：超市暢銷品，超市滯銷品，即將缺貨商品，高庫存商品，過季商品，并根據分析制訂相應的超市庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好，超市銷售業(yè)績是沒有基礎保障的，能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好超市庫存管理的原因。

五、給超市老板的一些發(fā)展建議

1、薄利多銷

不要光要利潤而不要銷量，因為你只要高利潤產品會銷售的很慢而這時你價格降一下看似利潤降低了但是好處很明顯：一是賺取人氣引發(fā)更多的關聯購買，二是由于價格低了銷量就上去了，由于規(guī)模效益總體的利潤是增加的。所以要薄利多銷一舉

兩得何樂而不為呢。

2、挖掘有能力的職業(yè)經理人

葛優(yōu)都說過21世紀什么最貴，那就是人才。人生萬物的主宰，也只有人可以令企業(yè)起死回生。所以要通過獵頭公司挖一些高級職業(yè)經理人及團隊來正規(guī)運作企業(yè)，使企業(yè)健康快速的發(fā)展。

3、聯合其它超市聯合采購

一個企業(yè)的發(fā)展一定要控制兩方面那就是開源和節(jié)流，開源的重要一點就是降低采購成本，這時就要聯合其他超市進行聯合大規(guī)模采購以獲取低價。

4、物流化、信息化發(fā)展

為了提高工作效率和時間效率，物流要標準化，信息要科技化，引進先進適合本企業(yè)的ERP系統(tǒng)，把采購、庫存管理、物流配送、資金流、信息流、銷售、客戶服務等整合到一個系統(tǒng)中，提高系統(tǒng)過程的可追蹤性、可視性。

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