去年3月筆者開始接觸商用WiFi，和所有創(chuàng)業(yè)者一樣，曾一廂情愿地認為在這里能講出許多極具前途、一夜暴富、后天上市的故事，但一頭扎進去之后卻發(fā)現(xiàn)，商用WiFi遠遠不是那么一回事。簡單概括一下：玩家多、門檻高。

　　一、WiFi商業(yè)化領(lǐng)域的玩家與打法

　　1、運營商系——免費力量商業(yè)化已經(jīng)是明日黃花

　　運營商在商用WiFi領(lǐng)域一直苦心耕耘。有運營商崇拜者認為運營商的大招——“免費開放流量”殺傷力無極限。但事實果真如此?筆者到覺得運營商沒有想象中的堅不可破，先來看看運營商WiFi的幾種打法。

　　導航：用戶通過認證之后，進入portal頁、聚流頁及內(nèi)容聚合頁。運營商在全國各地有大量AP點做PORTAL的媒體運營，但通常不是自己做，而是接入第三方內(nèi)容。比如北緯通信作為老牌SP公司由副總裁陳總牽頭，投標中國電信全國AP熱點外包運營，但做得效果一般。鑒于運營商沒有自己的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，往往會做成了大而全的Hao123導航形式;

　　強制彈屏：中國移動通過蜂窩網(wǎng)絡(luò)+彈屏對用戶進行流量劫持，能在用戶使用移動設(shè)備、通過移動WiFi點上網(wǎng)時強制彈屏。移動端是單屏單進程，用戶習慣也停留在APP，于是最賺錢的還是認證廣告或者強制下載，簡單來說是流量價值變現(xiàn);

　　二次變現(xiàn)：也有向運營商采購流量在APP端進行流量2次變現(xiàn)的，如WiFi伴侶、 WiFi通等方式，都是用戶認證一次產(chǎn)生一次廣告收入，同時分發(fā)從運營商低價采購來的移動流量包。

　　有趣的是，雖然上述模式在短短2年時間內(nèi)已經(jīng)進行多次迭代，卻一直尋求不到更好地變現(xiàn)方法。

　　周鴻祎說過，免費就有流量，就能所向披靡。按說大佬們的體量大、資源強、現(xiàn)金多，一巴掌可以可以占領(lǐng)大半商用WiFi市場，但卻到處碰壁，核心弊端也逐漸暴露：一是布點目的性太差，好的位置進不去;二是物業(yè)場所公關(guān)能力不強——這也是WiFi商業(yè)化核心能力。

　　運營商做得并不好。那么在國內(nèi)，路由器廣告或供應還有多大市場呢?其實，大部分最早期的路由器都該換一批，而在目前尚未對大眾提供WiFi的公共場所也有大量市場留白——業(yè)內(nèi)分析普遍認為，這部分空白是幾個運營商再來一倍投資也不夠用的。

　　2、商用WiFi的幾股新勢力——邊緣市場已經(jīng)成為顛覆創(chuàng)新之地

　　《創(chuàng)新者窘境》作者哈佛教授克里斯坦森和《連線》雜志前主編KK都說過：邊緣化市場是顛覆性創(chuàng)新的熱土。那些運營商吃不下、吃不好的“邊緣市場”已經(jīng)成顛覆創(chuàng)新之地，留給了大家若干想象的空間。但WIFI作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，至少有10年空間。

　　說完運營商，再點評一下如今稍有名氣或者已經(jīng)在業(yè)內(nèi)成名的一些WiFi公司和各大門派。

　　① 攀大樹、抱大腿的“干爹派”

　　a. 阿里系：樹熊和支付寶。二者通過在支付寶移動端開放WiFi入口，吸引消費場所主動接入并購買設(shè)備(比如購買樹熊的智能路由設(shè)備，從模具、電路到rom、portal云平臺都是樹熊自行設(shè)計開發(fā)等，但目前除樹熊外，大部分商家都是贈送的)。目前來看，一般是對自身推廣有需求的商家會這么做，看好支付寶就把WiFi關(guān)聯(lián)支付寶，看好微信就關(guān)聯(lián)公眾賬號，再把上網(wǎng)流程設(shè)計為關(guān)注店鋪公眾號，轉(zhuǎn)化粉絲，公眾號內(nèi)實現(xiàn)一鍵上網(wǎng)。店鋪能通過這類方式利用WiFi推廣自己的公眾號或者支付寶，巨頭也可以穩(wěn)固自己線下的戰(zhàn)略布局。在整個的WiFi領(lǐng)域，樹熊之所以賣設(shè)備的方式生存，因為背后有阿里。

　　b. 交通工具系：由于交通樞紐和大型公眾場所不需要推廣自己的店鋪，因此玩兒法也有不同。七彩傳媒下面的一路熱點依賴七彩10年來經(jīng)營公交傳統(tǒng)車身廣告和地方交通局打下的基礎(chǔ)，同類型傳統(tǒng)公交媒體轉(zhuǎn)型的還有百靈時代和巴士在線。

　　大巴上有壟斷性企業(yè)北京中交匯能，這家公司背靠中國交通報，自定制車載WiFi服務(wù)器設(shè)備已經(jīng)成為全國22省長途客運大巴預裝設(shè)備;這家企業(yè)和阿里接觸頻繁，值得關(guān)注。

　　飛機上因涉及機身改造，大部分是由航空公司自營或者機場則是常年合作機場媒體來轉(zhuǎn)包經(jīng)營，比如海航旗下喜樂航。因為航空和鐵路的設(shè)施安全級別都比較高，流程長、復雜、對外封閉，所以更適合由內(nèi)而外的創(chuàng)新。喜樂航設(shè)計機上Pad娛樂系統(tǒng)，在坐飛機的時候可以體驗一下。

　　② 創(chuàng)新為王、自學成才、自力更生又有錢的土豪新銳派

　　最依賴資本的是邁外迪、網(wǎng)格、友福通想一類公司，他們大部分是互聯(lián)網(wǎng)人出身，重視產(chǎn)品迭代和商業(yè)環(huán)節(jié)的設(shè)計，在產(chǎn)品功能乃至流程和架構(gòu)的商業(yè)化設(shè)計方面都比較巧妙，這一點值得我們學習和重視。比如友福通享就是設(shè)備加云平臺服務(wù)+軟件定制開發(fā)，也就是前文提到的WiFi+公眾號之類解決方案;而邁外迪B輪是小米，C輪接近完成。(這里不具體爆料)

　　3、 活躍在商用WiFi界的資本力量——基本處于“持幣搶灘”狀態(tài)

　　一方面，資本市場知道WiFi目前是運營商的天下;另一方面，他們又希望有微信干翻運營商的顛覆性創(chuàng)新出現(xiàn)，手持一大票白花花的銀子蹲在WiFi市場觀望搶灘。目前在這一領(lǐng)域的資本力量主要有：

　　-中路資本投資網(wǎng)格、WiFi伴侶等公司、IDG投資友福通想等公司、華映資本投資潮WiFi;

　　-上海永宣資本、北京虎童基金也在WiFi領(lǐng)域有所斬獲;

　　-周鴻祎投資南方銀谷(B輪)、360推出隨身WiFi、并在今年達成與聯(lián)通的地方省級基于WiFi的商業(yè)合作。

　　但目前來看，項目與資本的溝通成本奇高。僅僅是在我司改造列車信息化to WiFi運營的項目中，行業(yè)的封閉性導致與客戶、與資本難以形成有效溝通：

　　a. 資本對行業(yè)認知太少

　　b. 信息渠道不充分，先入為主且知識不對稱的談判對象

　　c. 教育成本太高，完全是要從一年級1、2、3開始教育開始，而了解這個行業(yè)卻需要微積分的知識。

　　4、 其他玩家

　　IDC業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型值得一提的案例為：鵬博士，去年收購了北京一家WiFi商業(yè)化公司。鵬博士有流量可以足夠支持WiFi商業(yè)化變現(xiàn)。

　　技術(shù)供應型公司除了老牌的華為、中興、大唐、銳捷無線，值得關(guān)注的是西加云杉(軟銀在日本火車站W(wǎng)iFi供應商)、極路由。

　　百度無線事業(yè)部對WiFi非常關(guān)注，有小度WiFi做防御性布局。

　　騰訊則態(tài)度曖昧，找騰訊的公司非常多，但是目前騰訊只是對WIFI在微信上做了結(jié)合，WIFI對線上能力強的騰訊來說，本身騰訊不缺入口，重點還是扶持微信。

　　前面說的都是基于WIFI接入業(yè)務(wù)的公司，另外還有一個特色WIFI細分項目：監(jiān)聽，這類公司可以關(guān)注一下芝麻科技。

　　二、巨大市場的巨大門檻和潛規(guī)則

　　在商用WiFi這個巨大市場，有三個門檻：

　　① 資本獲取難(真懂的資本不多，吹著賣的又多，浮躁);

　　②與渠道結(jié)合的能力(好的應用場景，比如飛機、火車、大巴都是強關(guān)系領(lǐng)域。設(shè)備安全認證周期長、信息安全門檻高;而餐飲等場所又是紅海，屬于技術(shù)密集、資金密集型重災區(qū));

　　③ 運營能力和執(zhí)行效率(好的路由需要不斷迭代。和每一個渠道合作，都要幾乎要重新來一遍的線上流程，因為基于模塊化的線上WEB和APP幾乎難以滿足大型渠道的定制化需求)。

　　在門檻這方面，可以舉我司在鐵路領(lǐng)域的案例做出說明。

　　其實商用WiFi場景最好的就是交通樞紐、餐飲、大型公共場所、封閉型交通工具——用戶有大量閑暇時間，流量資源稀缺，人流穩(wěn)定。像4S店、駕校等等我們也考察過，場景優(yōu)勢不如以上的地方，所以不優(yōu)先考慮。

　　我司在很多項目上都是地方路局及鐵科院的供應商，可以說是主攻鐵路領(lǐng)域。但在與某市合作研發(fā)“旅客車站信息化提升及服務(wù)平臺”時，該市鐵路局工作人員卻拆了移動的設(shè)備。為什么?移動他們不做目標場景的細分，只做粗放的做廣告，內(nèi)部協(xié)調(diào)能力也差。

　　其實每個路局下面有2個分支機構(gòu)是負責做收入的，一個是多項經(jīng)營處;另一個是國營廣告公司。對這2個部門的負責領(lǐng)導政績考核，主要是收入。但是收入對于鐵路局的層面來講，政績權(quán)重并不高。

　　領(lǐng)導不重視是最要命的，會成為一個項目是否有優(yōu)質(zhì)孵化和成長環(huán)境的關(guān)鍵。一個簡單的例子：北京局下屬數(shù)千名員工，但是13年收入2億廣告費用，不夠補貼人員工資的。鐵路作為最大的交通運力，為了老百姓的出行方便，也一直在賠錢(致敬)。但是比廣告更重要的是是基礎(chǔ)建設(shè)、運力提升、信息化建設(shè)，廣告在整個體系中甚至不能算是“前排就坐”的工作之一。

　　鐵科院下面幾個所，也各自有專門配合的技術(shù)供應型公司，誰來做統(tǒng)一很難說。像永達、鼎城、華鐵等巨頭都在虧損，主要是都是走渠道招標，前項成本太高。何況剛剛想進入鐵路的航美——有傳航美旗下美正廣告7000萬簽約廣州鐵路總局車上運營權(quán)，實際上是廣鐵集團頒發(fā)了許可證給美正。問題在于成本太高了，運營權(quán)不包括設(shè)備和施工運營銷售的成本，只是渠道費。江湖傳說有待驗證需要看官也可以實際了解一下，簽約之后付款可是拖了好久呢。

　　技術(shù)公司轉(zhuǎn)型在做嘗試規(guī)避高成本的做法，所以在立項上面，迎合了鐵路系統(tǒng)的特點和真正的需求——提升鐵路信息化建設(shè)，從鐵路本身對管理及服務(wù)的信息化需求入手，結(jié)合WIFI產(chǎn)生解決方案。索性以我們多年積累對鐵路的了解和技術(shù)能力，用課題的方式開展研究，有效節(jié)省成本，才有了一些的保障。

　　三、似乎能模糊的看到終局

　　最終，商用WiFi發(fā)展或許會有O2O完美的結(jié)局。其依據(jù)在于價值營銷思維的變化：從流量價值到平臺綜合價值肯定考量運營的。隨著行業(yè)的競爭逐漸激烈，你用的是強關(guān)系場景、弱關(guān)系場景不論，最終通過必須用戶對你平臺的認可獲得價值，而不是粗暴的廣告，O2O是必經(jīng)之路。

　　從發(fā)展方向來說，用粗放的流量換廣告只有在部分場景行得通，比如火車、大巴、飛機;但是商業(yè)地產(chǎn)、餐飲、校園等地，廣告的價值不大，關(guān)鍵在于切入服務(wù)，比如活動、導航、促銷、定位等。

　　現(xiàn)在地面WiFi并非稀缺資源，關(guān)鍵是如何倒流——靠的就是運營和服務(wù)。流量只會越來越不值錢，平臺價值從低附加值的流量到高附加值的服務(wù)肯定是一個趨勢，最終都要通過效果變現(xiàn)。

　　無論是WiFi+大數(shù)據(jù)、WiFi+LBS廣告還是WiFi+O2O，服務(wù)和切入點非常重要，要學習阿里用現(xiàn)在的資源對未來布局。很多人為WIFI變現(xiàn)的故事出招，比如基于LBS的廣告投放、和O2O結(jié)合、作為連接線下和線上的通路;基于用戶識別、數(shù)據(jù)統(tǒng)計給場景和用戶貼標簽，既能給廣告商提供數(shù)據(jù)參考，又能給商戶提供數(shù)據(jù)分析和運營支持。

　　然而說來容易，做起來卻遠沒那么簡單，因為這涉及到WiFi路由商用從建設(shè)、運營到執(zhí)行幾個環(huán)節(jié)。設(shè)備的軟硬件定制開發(fā)、場景需求調(diào)研、實施規(guī)劃以及媒體規(guī)劃，這相當于圍繞WiFi和場景進行互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)。把IT、運營、媒介渠道等一系列服務(wù)提供給場景，并在媒體運營上圍繞場景資源去實現(xiàn)媒體布局，比如portal是場景媒體+流量產(chǎn)品，而場景內(nèi)容可以供給APP和公眾號這類新媒體，更可以和場景合作一些海報作為傳統(tǒng)媒體，這樣強制閱讀的情感型媒介。

　　在智能設(shè)備仍然是單進程的今天，掌中的東西霸主仍然是APP應用。而WIFI做的主要仍然是鏈接、認證廣告、之后是流量產(chǎn)品+場景媒體+場景功能。而WEB是主要形式——因場景不同內(nèi)于容多樣性和基于LBS應用的特點，所以，今天仍然是打地基的時候。基礎(chǔ)不牢、地動山搖。
　　（來源：虎嗅網(wǎng) 趙寧 北京邁訊信聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人）