#觀點約架#百貨自營風險極小，不自營風險極大 

納爾森（香港）商業管理有限公司總經理 張青山

　　古人曰：“明者遠見于未萌，而智者避危于無形”。

　　許多人已經看到百貨的問題，也看到百貨的出路在于自營，那么為什么沒有行動，因為畏懼。

　　九十年代以前的老百貨是自營，那些采購，買手，是真正的買手。壞就壞在學武廣之后，聯營+扣點模式主導了百貨20年，所以整整兩三代百貨人，都不懂直接的商品經營了。不懂就害怕了。無知者無畏的是少數，大部分人對于自己從來做過的事情，都是畏懼的。就像我們納爾森從商超咨詢轉型商業地產，也是有很多人畏懼不前。

　　我在上一篇《百貨自有品牌，妹妹你大膽的往前走》提出百貨做自有品牌過商品能力關、理念關、品牌管理到單品管理關、膽略關。也例舉了超市全部自營商品和自有品牌。有人舉例說超市自有品牌都做的不好，舉華潤萬家做例子，我請問：華潤萬家何止自有品牌做的不好？華潤萬家要不是國企你看看結果吧。要學超市自有品牌，要看屈臣氏，要看麥德龍，要看洋華堂。

　　九十年代之前的百貨店，有食品、雜貨、家電、服裝、珠寶、化妝品，一應俱全，后來呢，食品、雜貨被超市拿走了，家電被家電賣場拿走了？床品也有專業賣場了，化妝品也有屈臣氏、詩芙蘭了，就剩服裝和珠寶了。再往下呢？不覺得優衣庫、H&M、ZARA就是小型服裝賣場嗎？還有人人樂，超市+百貨形式。還有那么多購物中心，服裝做專賣有那么多鋪位提供，一定要進百貨店嗎？

　　這就是危機啊，百貨店和超市一樣，說到底就是個賣貨的，都快沒有貨賣了，還不著急��？

　　百貨做自有品牌也好，自營品牌也好，好好想想，也不是那么可怕。聽在下一一道來。

　　賣貨就要研究貨！要下氣力研究商品經營。

　　百貨自營，不就是服裝嘛。服裝都不敢，珠寶更是抓瞎。

　　首先是人才，原來的人愿意去研究最好，但是怕是不愿意的多，因為我們零售業的人思路普遍比較窄，學習欲望不強。多年的管理經驗告訴我們，最好的辦法直接換人好了！

　　單獨在原有買手部之外成立部門，以新人為主，尋找那些對于設計、商品購銷有興趣和經驗的人，也可以補充一些FRESHMAN。人員的來源易散不宜集中。

　　給這個部門經費支持，給予和原先買手不同的激勵機制。給予權利，讓他們自己去研究市場、研究定位，研究風格。

　　把這個部門看做是自己商場的一個入駐代理商，給予和代理商相同的條件，讓他們去競爭中尋找機會和生存。

　　給予三年的培養期，三年不行，全體人員就地解聘回家。

　　如果還是覺得麻煩，干脆在江浙、上海，找個小設計師品牌收購了得了。

　　關于品牌培養期，我覺得不要把品牌培養期想得那么可怕，我記得紫瀾門在上海灘，幾乎就是一年就做起來了，后來的過路人風衣、斯爾麗大衣也差不多。百貨店本身就是服裝樹立品牌形象的地方啊，自身優勢明顯。

　　哪個品牌是在工廠里豎立起來的？還是在百貨店啊，在終端�。课覀儼儇浀暧袌龅亍�內外廣告位、促銷活動其他，適當傾斜一下。根據AC尼爾森對于中國市場的調研，所有廣告手段中對于消費者影響最為直接、最大的就是POP，賣場廣告。

　　賣場外有廣告，賣場里面有形象，如果投入再大一些，平面媒體也可以嘗試啊。

　　不會做不要緊，去看看那些小的服裝品牌是怎么成長起來的，學還學不會��？

　　思想解放了，辦法就有了。思想不解放，那就換人吧。