18、如何 “掌握年度流行時尚并正面引導顧客” 　　原因： 　　（1）引導流行方能引導顧客，今年流行商品是什么？ 　　　　 　�。�2）流行商品/時髦商品并不一定是暢銷商品 　　措施： 　�。�1）在交易會上/同行商場/各種信息窗口渠道搜索信息 　　　　 　�。�2）供應商提供新信息 　　　　 　　（3）各種促銷展 　　19、如何做到“淡季不淡” 　　原因：　�。�1）一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡 　　措施： 　�。�1）加強休閑購物的樂趣 　　　　 　�。�2）擴大商圈環(huán)圍 　　　　 　　（3）舉辦主題活動 　　20、如何應對“銷售額大幅度下降” 　　　　營業(yè)額 = 來客數(shù) x 客單價 對于一個賣場來說，如果營業(yè)額起不來，要不就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價出了問題，或則兩者都出了問題； 　　原因： 　�。�1）未及時換季原因可能造成銷售額直線下降 　　　　 　�。�2）競爭對手促銷活動加頻可能造成銷售額直線下降 　　　　 　�。�3）商品結(jié)構(gòu)未及時調(diào)整 　　措施： 　�。�1）采購應加強369計劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計劃 　　　　 　　（2）驚爆價商品吸客計劃 　　　　 　　（3）推出中高價位商品優(yōu)惠活動 　　　　 　　（4）調(diào)整商品布局 　　21、如何針對“商品特色”進行促銷活動以吸引客流 　　原因： 　�。�1）商場特色主要體現(xiàn)在“商品特色” 　　　　 　�。�2）“商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色 　　　　 　�。�3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色” 　　措施： 　�。�1）舉行“地方特色購物節(jié)” 如：枇杷購物節(jié) 　　　　 　　（2）特色商品制作介紹，試吃活動 　　　　 　　（3）特色商品展銷 　　22 、如何針對“新商品”進行促銷活動 　　原因：　　�。�1）剛上市的商品乃“新商品” 　　　　　 　　(2) 換季商品乃“新商品” 　　措施：　 (1)媒體宣傳 (2)員工促銷 (3)POP牌/買贈　　23、如何針對”快過期的商品”進行的促銷活動 　　原因：　　　(1) 說明此商品不能索賠退還貨 　　　　 　�。�2）說明此商品處理不好公司就會造成損失 　　措施： 　　（1）降價/折價/清倉 　　　　 　�。�2）堆頭/端架陳列/試吃/賣贈/搭贈 　　24、如何針對“旅游消費群體”進行的促銷活動 　　原因： 　�。�1）旅游者消費心里與需求 　　　　 　�。�2）旅游者來源 　　　　 　�。�3）旅游者銷費水平 　　措施： 　�。�1）開發(fā)針對旅游者需求的商品如憑當日旅游門票購物9折 　　　　 　�。�2）引進旅行社做專柜 　　25、如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動 　　原因： 　　（1）不知顧客需求點，就無法找準促銷點 　　　　 　�。�2）不同的顧客群體，不同的時期，其需求意向不同 　　措施：　�。�1）分析那些商品好銷銷給了誰 　�。�2）分析那些顧客沒有買到想買的商品 　�。�3）建立與顧客的溝通機制，如定期舉辦顧客茶話會活動 　　26、如何應對并防止“顧客市調(diào)未起到指導賣場經(jīng)營的作用”的現(xiàn)象 　　原因： 　�。�1）市調(diào)表過于膚淺/形式 　　　　　　　（2）忽視經(jīng)營決策分析報告 　　　　　　　（3）未仔細觀察顧客實際購買行為 　　　　　�。�4）超市顧客購買行為調(diào)查分析的主要在賣場內(nèi)，而不僅在賣場外 　　　　措施： 　�。�1）市調(diào)表要有很強的針對性要把場內(nèi)經(jīng)營決策分析報告與場外市調(diào)表有機結(jié)合分析 　　　�。�2）調(diào)查顧客賣場消費行為的5W1H 　�。�3）如品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動線問題、賣場動態(tài)跟蹤法、出入口問卷調(diào)查法、影像跟蹤法。 　　27、如何理解“以品類為核心的5W1H購買行為法則” 　�。�1）WHO:目標顧客定位是誰—上班族、家庭婦女、職業(yè)女性等？誰能影響其購物決策？誰來實施購買過程？他們消費特征、生活水平、生活節(jié)奏如何？誰來實施購買過程？ “ 　�。�2）WHAT：消費者到本店主要消費哪類商品—便利品、選購品、特殊品、折扣品？　　（3）WHY：本店消費購物核心魅力是什么？---弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？買特定商品與不買特定商品理由為何？ 　�。�4）WHEN：時段性購物（小量多次購買）為主？周段性購物（一次買足一周消費品）為主？ 　�。�5）WHERE：本店能吸引多遠商圈顧客？固定顧客核心商圈在哪？顧客店內(nèi)動線情況如何？　�。�6）HOW：沖動性購買性，目的性購買該品類商品居多？以消費者是如何購買該品類商品的？購買量有多大？購物的SKU品種構(gòu)成情況怎么樣？ 　　如何提升顧客的購買率： 　　1）商品對A級顧客USP（核心賣點）出了問題： ---比如商品堆頭很漂亮，顧客會停下來看，但顧客真正關(guān)心的是東西便不便宜、對我有沒有用？ 　　　　 　　2）敏感商品價格偏高---顧客發(fā)現(xiàn)他熟悉的敏感商品價格偏高，而推斷他所要買的商品價格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買吧； 　　30、如何在賣場運用這個調(diào)查結(jié)果？ 　　賣場設計出了問題，導致該類商品在目標顧客的動線之外圍：例如常見　的把家居類商品往角落擺的問題　　促銷商品選擇失誤，或力度對顧客缺乏吸引力（RT-MART大潤發(fā)200個2元單品促銷，各品類配置） 　　（1）顧客有目的性購買不是我們的目的 　�。�2）提升客單價、毛利，在于如何消化目的性購買帶到賣場的人氣我們要，在于如何激發(fā)沖動性購買否則“目的性購買人流就成了無效人流” 　　（3）在我們賣場，我們?nèi)绾沃笇�哪些是目的性購買商品 　�。�4）哪些單品是最有價值的目的性購買商品？（暢銷品、促銷品、銷量ABC排行、購買頻率ABC排行　�。�5）如何找出這些目的性購買品的購物籃，發(fā)掘其關(guān)聯(lián)購買品 　�。�6）有沒有融進目標顧客的生活軌跡中？你了解其生活軌跡變化嗎？ 　　（7）以自我為中心的“叫賣式思維”問題 　　32、如何“激發(fā)顧客產(chǎn)生購買欲望” 　　一是產(chǎn)生“真便宜”省錢購買沖動； 　　二是讓其產(chǎn)生“我想要、、、”的欲望，通過什么？通過對其五官的刺激，“接觸點”刺激，如仿真布局