大潤發門店近兩年來客數整體下滑了15%，為什么它的客單價、毛利率卻在持續提升?致使它的門店銷售持續增長，最關鍵的一點是，大潤發目前對商品及會員的管控已經非常細化，發生異常之后會馬上根據異常去做相應調整。
對商品管控，先從一封大潤發某大區雜貨專員發給各大區經理和課長的一封信說起。
TO: xx區各店雜貨經副理、各課課長
CC: xx區各店店總
FM: 雜貨專員組
SUB:關于HML客層分類異常的回復要求
親愛的兄弟姐妹：
大家好!關于HML(高、中、低)客層中異常分類的各店回復，個別門店回復過于籠統，沒有細化的分析問題。現將回復要求重點說明，請各店按以下要求回復!
填寫要求
1、請先分析異常原因，
⑴ 先寫該客層銷售偏高與偏低的原因
⑵ 再寫SKU與銷售是否相符合，SKU數是否偏高或者偏低
2、填寫改善措施，先寫店內將如何改善，再寫需要采購做哪些改善。
請填寫具體，如“建議采購多支持多做些試吃，買贈活動，吸引顧客類的”太籠統，應填寫為建議：
⑶ 某客層增加品項：請寫明建議增加之SKU數、品牌或廠商
⑷ 某客層減少品項：請寫明建議減少之SKU數、貨號
⑸ 某客層擬汰換品項：請寫明建議淘汰品項的SKU數、貨號，建議增加SKU數、品牌或廠商
⑹ 加強促銷：請寫明建議安排的單店促銷的貨號，促銷期數，具體促銷措施
⑺ 試吃、買贈：希望哪些商品試銷、買贈，希望如何試銷、買贈
3、如果H、M客層銷售偏高是正常的，符合本店客層情況的，原則上應增加SKU數。針對H客層銷售高、SKU低，請避免出現這樣的回復：“H客層當地顧客較認可，故H客層銷售占比偏高”。應針對這種情況列舉原因或提出改善建議(是異常增高要列舉原因，是正常增高需提出增加品項數的品牌或廠商)
4、請仔細查看異常的大中小分類再回復，避免出現回復的分類、客層與異常的分類、客層不符。或者建議的貨號分類與異常的分類、客層不符等。
5、表單上能直接看出的數據請不要再用文字敘述一遍啦，比如本店此分類有幾個品項，H/M/L各幾個之類的，除非回復時數據有變動的。
另外再次提醒各店，在收到HML客層郵件后，要查看分區內各個文件，以免漏回復。回復時要結合本區該客層的平均值進行回復!
下面再從一封某大區的培訓PPT，來說明大潤發是如何對會員和商品細化管理，從而發現異常并進行改善的。(下圖主要是圍繞S306報表來講解，對其中重點提到的例外一個報表H108,在本文最后有詳細介紹)
H108 報表：
報表說明：
本報名分成以課別、部門和全店三種計算本店本月業績，貨幣計量單位為百、仟元。
1 .課別/部門:
每個分店都有生鮮、雜貨、百貨部門，每個部門又分成很多課。
2.日：
指本月進行過銷售的日期，前面有“W”“S”分別代表星期三換檔及星期日(比較業績的好壞)。
3.銷售額：
每日部門的業績最后會做一次加總，然后算出平均值列在總TOTAL的下面，銷售額以“售價”表示。(不含稅、含專柜業績)
4.占比：
是指部門與部門間或各課與各部門的業績占比，總TOTAL為100%
*平均占比是部門的業績/店的總業績之占比，而不是占比的加總平均值。
5.毛利%(正常、促銷、印花):
指平均各部門所產生的毛利，分為：①正常商品、②促銷商品、③印花商品。
毛利的平均占比為(毛利率*營業額=毛利額)/總業績，所有的百分比不能相加起來再除。
(總銷售額—總銷售成本)/總銷售額
6.業績占比%(正常、促銷、印花):
指今日正常商品所創造出的業績/各部門的業績就是正常商品的業績占比，包含①正常商品②促銷商品③印花商品，而三者加起來的業績占比為100%。
7.收貨金額：(為去稅成本)
當日各部門進貨的金額(含退貨給廠商的金額)，進貨金額每日累計不作平均。
8.庫存金額：(為去稅成本，不含專柜)
是指各部門現有庫存量的總金額(不做累計)，其目的是要看每日的業績變化，庫存金額通常以“進價”表示。
*如26日庫存金額=25日期末+26日收貨金額-26日銷售額(含專柜)*(1-毛利%)。
9.庫存調整：(為去稅成本)
最主要是幫助部門主管了解部門內庫存金額的差異，其庫存金額差異大且為負數時需做庫存調整，發生原因：0→盤點，1→生鮮盤點，2→改包裝，3→庫存差異，4→破損出清，5→小偷，6→收貨更正，7→報廢，8→搭贈。
10.折扣損失：(不顯示負數)
是指各分店使用折扣標簽和原售價之間所產生的損失(報表出現0表示在這段時間內并沒有使用折扣標簽;也可能是課別金額不足50元，部門金額不足500元)。
11.顧客退貨：
顧客退換貨中心的退換貨，其列出的數字是顧客每日退貨的金額，且金額為負數。
12.商品個數：ID1：滯銷1品項數，IS1：滯銷2品項數
13.客數：
指顧客當日消費的發票數而不是進來的人數(指本店，不含專柜)，且累計平均。
14.客單：指顧客每日平均(在該課、該部門或該店)消費的金額(元)。
15.IG1：
服飾商品狀態12357，庫存不為0，640-659分類，且滯銷天數大于7天的品項數。
16.IGW：
服飾商品狀態12357，庫存不為0，640-659分類，且滯銷天數大于21天的品項數。
17.IH1:
鞋課商品狀態12357，庫存不為0，620-625分類，且滯銷天數大于7天的品項數。
18 . IHW:
鞋課商品狀態12357，庫存不為0，620-625分類，且滯銷天數大于21天的品項數。
19.OS - NF：百貨缺貨的品項數。OS – GR：雜貨缺貨品項數。
20.SKU：
狀態12357，不含圖書音像制品，不含原物料和包材，，且為標準商品或稱重商品。如果商品的庫存為零，DMS為零，且無收貨日期(即為新品)則也不算SKU。
FR：生鮮的SKU數, NF: 百貨的SKU數, GR:雜貨的SKU數.
21.S2：狀態2的品項數， S3、S5、S6、S7、S8同上。
22.SL：1-缺貨(OS)品項數/SKU(狀態1、2、3、5、7)
23.FR-SN：當日有銷售的狀態12357的品項數(生鮮)。
24.FR-SL：SN/SKU狀態12357。
25.M—T—D、Y—T—D業績：
分別指Month ToDate每月業績和Year To Date每年業績。
26.預算：總公司每月\每年預定之預算業績。
27.至今達成率：
M-T-D中：指業績÷(預算÷當月天數*目前銷售天數)*100%
Y-T-D中：指業績÷(預算÷當年天數*目前銷售天數)*100%
28.調整前毛利%、毛利$：
是指上述所知的業績之毛利%、毛利$ 毛利%=(總的銷售額-總的銷售成本)÷總的銷售額
毛利$=毛利%*業績
*銷售成本分店課員在本報表無從知曉，這只有總公司采購才有權限。
29.庫存調整：
最主要的是幫助部門主管了解部門內庫存金額的差異，其庫存金額差異大且為負數時需做庫存調整(以仟元計算)。發生原因參照第9條。
30.調整后毛利%、毛利$ :
調整后的毛利$：總的銷售額-總的銷售成本+庫存調整+成本調整、
即：調整前的毛利$+發票差異+庫存調整+成本調整、
調整后的毛利%：調整后的毛利$/總的銷售額*100%。
31.預算毛利%、毛利$：
預算毛利%是由總公司采購制訂的毛利率，是指本月的預算;毛利$分成月預算和年預算毛利。
32. P進步率：
(今年年至今或月至今毛利額-去年年至今或月至今調整前毛利額)/去年年至今或月至今毛利額
33.庫存天數：
現庫存金額÷(總的銷售成本÷銷售天數)，即庫存金額÷日平均銷售成本[業績*(1-毛利%)]
34.庫存調整%：庫存調整的金額占總銷售業績的比例。
35.退貨占比%：
月至今：即總的退貨金額÷總銷售業績的比例。
年至今：即總的退貨金額÷總銷售業績的比例。
36.損耗占比%：(庫調原因不為2和6的庫存調整的累加÷總的銷售業績)*100%
損耗占比%：(庫存原因不為2、6和8的庫存調整的累加÷總的銷售業績)*100%
37.S進步率：
(本年月至今或本年年至今的業績-去年月至今或去年年至今的業績)/去年同期月至今或去年同期年至今的業績
Q：此課別，部門或全店的平均購買件數
P：此課別，部門或全店的平均售價
P*Q：此課別，部門或全店的平均客單，精確到小數一位，而非簡單的P*Q
C-M：此課別，部門或全店的平均來客數
Q%：此課別，部門或全店的平均購買件數 / 去年同月此課別，部門或全店的平均購買件數 * 100%
P%：此課別，部門或全店的平均售價 / 去年同月此課別，部門或全店的平均售價 * 100%
P*Q%：此課別，部門或全店的平均客單 / 去年同月此課別，部門或全店的平均客單 * 100%
C-M%：此課別，部門或全店的平均來客數 / 去年同月此課別，部門或全店的平均來客數 * 100%
C-L：指此課別，處別或全店昨日(報表日期)的一天來客數(含內場之所有POS，不止中控)。
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- 該帖于 2014-12-3 13:31:00 被修改過
