前幾天去參加兒子的家長會，兒子的數學老師發言的時候，由衷的感嘆了一番，現在的小孩子的數學作業實在是不簡單，很多孩子的作業老師們也需要討論好長時間，才知道標準答案是什么。

我不禁想起了一件事情，是一件很久以前的事情，就是一件啟發我把事情看“easy”的事情。

畢業以后在企業里實習了一年多，得到了管理日配和散裝的機會，那時正是公司開始涉足生鮮經營的時候，工作組到店里面畫畫改改，過了幾天裝修隊進場，敲敲打打裝裝，然后生鮮部的員工進場，由于所屬部門不同，最早的我是以旁觀者的身份看這一切的。

一想到這些商品弄不好就會爛掉，我不禁擔心了起來，實際上一開始我和很多同事一樣都不贊成弄這些不好保管的東西，無時不刻在變質，多操心啊。

實際上剛開始的時候銷售也不咋地，除了剛開業的時候比較火爆，水果的銷售很快就一路向下，每天只有五百左右，光景好了也不到一千。

后來生鮮部的人到別的店里去開業了，本店人手不夠，我就被安排去了水果組接管，老員工臨走不免交代一番，這些東西平常要多注意翻臺，把次品挑出來，當然，還有重要的一點，就是訂貨的時候要根據銷量訂貨，以免訂太多，“賣不掉”！

一開始的幾天我是嚴格遵守這一點的，可是看著自己的店里每天水果只賣個三四百塊，而我第一家實習的門店水果每天都能賣到兩三千塊，未免不服氣，但是百思不得其解。還好當時管采購的經理好溝通，我們每天都聊很多關于水果的事情，有一天，我非常困惑地問她，她到底有沒有能讓水果的銷售一下子就噌的竄起來的好法子？她有些憤憤地告訴我，她也是剛接手這方面的，也不知道該咋弄，但是她認識一個外地人在北侖開水果鋪的老板，每天都在市場上進貨，她請教過這位老板關于毛利率定在多少合適，怎么控制庫存，經營模式營銷策略之類的事情，但對方根本就不知道她在說什么。我們這位非常有經驗的經理就奇怪地問他是怎么做生意的，“反正錢每天會多出來”！

好直接的答案。

采購經理告訴我，這個老板也沒上過什么學，基本是全靠自己在管著采購運輸和銷售一大攤子事情，我們這邊有那么多受過多年教育的同事，這么大的組織，采購運輸銷售各有人專門負責，怎么就還不如人家呢？

我聽了這些不禁覺得有些好笑，也許真是我們自己把事情弄復雜了。

于是我換個腦子，假設我是顧客，進到店里，根據什么買東西，我需要看對方的教育程度嗎，需要看對方的經營數據嗎，需要看對方是不是采用了某種先進的理念，或者經濟學里提倡的經營模式？

答案是不需要。那根據什么買東西呢，就是根據看到的買。

于是我就回到以前實習的那家店里去（當時公司是自營和聯營結合，那家店是聯營），就從最純粹的看到的東西來仔細分別我們和它的不一樣。

最大的感覺就是人家比我們陳列的要飽滿整潔，當然售價也高一些。

我就惴惴不安的把所有的排面都補滿，有些不敢訂貨的也都做到了豐滿，售價也提高了一些。（我們的以前的定價方式是先定一個“合理”的毛利率，在進價的基礎上，乘以毛利率。打個比方，假設15%毛利率是水果“合理”的毛利率，那么進價1元的商品，售價就是1.15元，按公式來）做完了這些就開始觀察銷售的變化，但是很快就發現問題來了，我們的排面很快就完蛋。于是就不再理會老員工的“交代”，總是超過銷量訂貨，同事們總會擔心怕“多要”，我就堅持一個原則，我們的排面要和人家聯營商的排面一樣，什么時候看都是最好看的。就這樣水果的銷售慢慢有起色起來，高峰的時候一天可以做到一萬以上，平時也在四千上下。最后一盤點，看似很高的毛利率實際最后只有不到10%。

過了一段時間，我被調到了另外一個店里。這個店采購經理跟我聊過，說他們店特別好的蘋果都0毛利銷售了，每天還是只能賣一點點。去之前壓力也真是大極了。

事情有時候是這樣的，如果你拿著一個很好的蘋果，去跟一位顧客這樣調查：我就擺四五個在臺面上，也不大管衛生，但是只賣2塊，或者我擺很多在臺面上，特別整齊，衛生很好，但要賣3塊，你選哪個。正常智力的人不會選則賣3塊的方案。但是現實是，如果選擇2元的方案，基本就是沒有銷售的方案，而3元的方案則是有可能經營成功的方案。我在學生時代就知道的薄利多銷之類的“經營策略”有時在現實中是行不通的(薄利多銷往往被簡單化的理解為便宜就行，就能大賣了）。當然也別以為賣3元能賺很多，看似很高的定價實際最后毛利率也只有10%左右（我另外一篇文章里寫過各種各樣的損耗發生，很嚴重），做生意絕對不是在紙上用一個數字除以另外一個數字之后就能“計算”出來的。

我的第二次水果主管之旅就這樣完成了，店小，幾百平方，水果每天兩千多，好的時候能到四千。應當算成功了。那家店我就干了一個來月，就被調走到一家市外店去籌備生鮮開業，一家大店，三層的，開業幾年了，由于各種各樣的原因，每天只有兩三萬的銷售。公司希望以生鮮為增長點帶動這個店的銷售。

我到了以后，就跟店領導聊了我的想法，這個店我覺得沒必要自營水果，因為當地的消費環境和消費習慣完全和公司所在地不同（我們的國家是非常非常有節約美德的，普通消費者更是如此。很多人都是靠“省吃儉用”來應對生活中可能出現的種種問題，房子車子孩子養老，等等等等。總之，超市人是面對顧客無論遇到什么問題，都最優先削減的那部分預算。我們的生命力在此，而受限也在此。我覺得沒有人會比超市人更加渴望人民生活幸福起來，大膽的消費）。而我在過去的經營當中很多成績都來自一些高價值水果，無論我擺得多么出花，如果是面對生活消費預算緊張的顧客，是毫無用處的。我對此有切身體會。一個收入不高，也沒什么特殊能力的消費者，會不會因為你擺得太好了，太棒了，太花了，就把自己不舍得花的錢來買你個水果？不會。

但是發現了以前同樣出現過的問題，店里補貨的主管們根據系統統計的“過去”的銷量來訂貨，另外一方面呢，排面就是稀里嘩啦的。當然了，貨區主管們面臨著一個周轉率的指標考核，這個考核本身就是鼓勵大家盡可能少訂貨，最好賣一個進一個，排面上只留一個。我就琢磨，能不能把在水果區的經驗搬進來。后來有了個機會，我負責全店所有商品的補貨，于是就大補特補，當然也沒少挨批評，這個貨賣不了那么多，你周轉率上去了之類的提醒，但是銷售額卻實實在在在往上走。于是我心里就繃了根弦——對周轉率極度的追求對經營有負作用。

可能很多時候我們是按照“產量”的思維方式來理解“銷量”的，銷量是被某種特定的抽象或具體的“姿勢”生產出來的，但是實際上工作經驗告訴我，銷售額和太多太多的事情相關了。

盡管我是文科生畢業，但是不謙虛地講，我所受的數學教育在幫助我理解企業經營方面的數據是綽綽有余的。我并非沒有過想通過管理數據指標來經營企業的想法，甚至有段時間還想是不是能找到某個“數學模型”來經營企業？只是隨著自己動手工作時間的增加，生活經驗的增加，不再往這方面思考。

在兒子的家長會上，數學老師感嘆現在的小孩子不容易的時候，又啟發了我的聯想。我們從小在學校里受的教育就是鼓勵我們掌握更為復雜的東西，更為困難的東西，高中時老師說過，考試如果只考一加一二加二是考不出結果的，于是我們就一路照著這個目標奮斗了十幾年，有的是幾十年。可能只有少數人最后可以從事這些工作。對于我們大多數人來說，尤其是進入了社會各個普通領域的人來說，放下自己拼了心血到手的東西太困難了，有的時候我也覺得自己高中時就學會的各種函數各種圖象沒能用到工作當中實在是太可惜了。工作的過程中用到的東西竟然都是工作以后才學會的。不過也是，初中數學的根號的概念生活中也用不著，你買東西說我要根號2斤，估計也沒人愿意跟你費這個腦子。

有一次我的主管跟我分析一家店的時候說，這家店沒有自動扶梯，可能老年人不大愿意去。我深不以為然。多年之后和家人聊天時家人說了句，某某家小超市，我每次路過都想進去，可就是門前的臺階讓我覺得這腿抬不起來，我不禁想起了主管當初的指點，看似不咋高檔，可是的的確確在頑強地起著作用。和岳母一起腌蘿卜干，岳母說這種穿心紅只有我們這里有，有的蘿卜脆是澆水澆得好，這些東西也不知道哪個高明的數學模型能算出來。西方的哲學中“生活”這個詞有著紛繁蕪雜雜亂無章的意思，消費者可以按照井然有序的方式工作，但卻是五花八門地在生活。關注生活服務生活就是我們的工作。

家樂福的“easy”開業了這個名字讓我覺得有趣。對于一個剛開始的事業，我們不妨去預祝它能興旺。也不必在意某種“業態”可不可為的議論。一個事業能不能做好并不完全在這個事業本身是什么樣子，還和其中運作的人有很大的關系。消費者買東西不是先看業態，再看模式，等等我們業內人常用的角度。想想自己今天的中午飯是怎么買的，完全和我們工作中用了很大力氣去做的事情半毛錢關系也沒有。

我喜歡一個故事是這樣的，老鼠叼著火進了軍火庫該怎么辦？答案是讓貓含著水去追。如果你在想：這行嗎？好吧，你一點機會都沒有了。

無論是對家樂福的“easy”，還是對所有的超市人，我都想說一句，Take it easy，別緊張，放平心，把自己的注意力盡可能集中到顧客身上，盡可能多做一點。至于結果，“錢多出來了”，就接著做下去。也可能由于種種原因失敗了，那就總結經驗，再找別的機會。對于我們的生意，沒有那種是本身就是能行的或者本身就是不行的，事在人為而已。

Take it easy!