先前分享了蠻多的零售思考，近期想主以訂貨模式寫一個系列，也便于初入零售或職場新人作為學習參考。原考慮用到Excel及圖表說明，鑒于微信圖表加入的非便捷性，故主以文字及數據案例概括。《商品運營與訂貨管理淺談》，寫的比較粗與朋友們分享交流。

引言：

商品數據的支撐與執行：透過數據看營運這是管理高層看的，往往見的是結果。而數據的預警與支撐再到修正處于被動。看動銷率、售罄率、上市波段sku、陳列面、主推款、調撥周期與及時性……營運人員能把這類問題歸結出來，且修正執行就已經很了不起了。工具系統強大不一定是最有用的，然貴在執行。

模式讓品牌更有競爭力：若讓善于期貨操作的經銷商經營海鮮生意，是否吃力非常？

重點還是在于模式：

1、有沒有快速的市場反應與應對措施，

2、貨品波段性與生命周期性把握難控，

3、快速補貨與滯銷出清滯落，

4、重點，別還想用純期貨模式套經銷商現金。

這是多變時代，并非所言，需拋棄期貨，而是需多模式并融，展現一個多模化的全模式營銷（終端與工廠鏈接走向一體化）。讓產業煥發全新的生命力。

思考標簽：庫存、資金、積壓、期貨的壓力

庫存，服飾行業最為頭痛問題。那庫存的產生來至于哪里？有市場、客群、商品、渠道、定價是否匹配等諸多客觀因素。但70%以上的因素來至于訂貨。在純期貨代理制模式主導的品牌，在業績指標面前，在追求自然增長率的同時強壓拓店增長指標，從而獲得業績指標最大化。這即傳統的批發導向：若無強勢的組貨能力，數據支撐（品類占比、上下裝占比、色彩規劃、系列規劃、主推款規劃、尺碼規劃、價格帶規劃）含金額占比及件數占比等等清晰思路，那在訂貨會現場的你，將是糊涂訂貨的開始。同時筆者還未分析老貨、陳貨占比。訂貨都糊涂了，危險庫存在這，就已經產生。故在純期貨模式，數據化管理必須精細方能支撐零售。

存貨的資金積壓：

訂貨會結束，經銷商2周內預付30%的期貨訂金款（品牌公司拿到現金，采買面料找代工廠下單生產）；期貨交割期，客戶繳納剩下70%余款，現款提貨。于是上貨開始銷售，慢慢的開始賺回租金、水電、人員工資、貨款等等的基礎成本。然如此之長的交割期，市場早已變化，資金已被貨品等占據，喪失了極大的周轉空間。做期貨的客戶，壓力大否？絕大部分的回答，不是大，而是非常大。

思考標簽：訂貨 數據 分析 支撐 訂貨總量

訂貨的核心理念是什么：一切為了零售。故即便傳統訂貨批發模式，也需以零售導向來組織訂貨思路。下面以單店訂貨模型分享：

“訂貨總量”

需要做多少的銷售，才能支撐單店的盈虧平衡至獲得理想利潤？這個是規劃訂貨量的第一要值。達到理想的利潤值，又需要多少的訂貨量來做支撐。故所謂有多大的胃，盛多少的飯。

例：某店計劃全年銷售200萬，全年平均折扣率8.8折，售罄率85%，春夏與秋冬的占比分別是32%與68%，供貨折扣5折，不考慮老貨等情況，秋冬需要定多少的貨來做支撐。

1、200萬÷8.8折=227萬（零售吊牌總額）

2、227萬÷85%=267萬 （全年訂貨總吊牌）

3、267萬* 68%=181萬 （秋冬訂貨總吊牌）

4、181萬* 5折= 90萬 （秋冬訂貨進貨額）

故此店秋冬需要90萬的進貨價，方可支撐全年200萬的銷售值。

思考標簽：訂貨 數據 分析 支撐 訂貨結構

分享訂貨總量的概念，獲得頗多朋友的爭論，且主要衍生到，在諸項成本均高昂的背景下，做期貨生意賺不賺錢的探討，蠻好的。但本人寫的訂貨系列較適合初入職場涉及商品工作的人員。因組貨訂貨并非大家想象的那么簡單，其涉及到當店商圈渠道結構、單價提升、商品系列組合、實際陳貨、單店自然增長率……

同時訂貨中還涉及到“理性”和“感性”兩面的契合，但基本的訂貨理性數據模型還是需要有的。

分享“訂貨結構”

說到商品訂貨結構，結構是多緯度的，大體分為如下：

1、年級段：客群的匹配劃分，及客群間比例；

2、性別：男女消費比例；

3、系列：同一品牌主推有不同系列，各系列占據商品企劃的占比，同時依據渠道實況劃分占比（消費市場、商圈等級及店鋪陳列面等），各波段上貨時間點的系列組合性；

4、品類：作為商品組合各大類的占比，為貨品規劃的支撐柱，

例：棉服和羽絨在單店的陳列規劃不可能一樣，即便長江南北區域更完全不可能一樣；

5、款數：品類的規劃不一樣，在各大類的款數規劃上與上貨時間點，銷售周期，店鋪實際面積及陳列面等實情作為采買款數規劃；

6、上下裝比例、套裝比例、價格帶、尺碼、色彩比例規劃……

以上說的占比規劃，區域級別及往年銷售數據采集與規劃均能為采買提供基礎的數據模型參考。早先年作商品數據分析及采買規劃時多以“吊牌零售金額”在各所需數據中的占比來做分析；但筆者告訴大家再加一個“件數占比”作為多緯度的參考依據，為訂貨精準，提供強而有力的參考依據。

思考標簽：訂貨 數據 分析 支撐 SKU

訂貨前需清晰單店商品規劃思路，SKU的寬度與深度是單店極其重點的平衡把控。

SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位)，即最小存貨單位。一個SKU通常表示規格、顏色、款式。SKU數與款數易混淆，舉例說明區分。

例：某店秋冬進13款的羽絨服，有4款均有2色不一樣，比如這4款各有2色，那這家店鋪的羽絨服品類的SKU為17個（13-4+4*2），這17個SKU就是寬度。

那這17個SKU羽絨服中，有6個SKU是主推款銷售量占比較大，有4個款是陳列款，另外其他7個款是常規基礎款。這17個款依據款型適應客群及價格帶中高低劃分區間定義后，各款的銷售量絕對不一的，那就必須進行以下推導進行羽絨服類的商品規劃：預估訂貨總量——羽絨服類銷售占比——羽絨服各段價格帶——羽絨服SKU數——羽絨服基本款、主推款、陳列款的深度

例：依據28日寫的例題，得到預估全年銷售200萬銷售流水的店鋪，秋冬訂貨金額（5折價）90萬，其中羽絨服占秋冬訂貨占比的32%，羽絨服平均進貨價650元（5折價），那羽絨服的進貨件數是多少？零售吊牌價3個價格帶段1299-1499元（基本款）占比45%，1599-1799元（主推款）占比35%，1899-2099元（陳列款）占比20%，那主推款的SKU平均深度是多少？

1、90萬÷5折=180萬（秋冬進貨總金額零售吊牌）

2、180萬*32%=58萬 （羽絨服品類進貨零售吊牌）

3、58萬÷（650元÷5折）=446件 （預估進貨件數）

4、446件*35%=156件 （主推款總件數）

5、156件÷6個SKU=26件 （主推款平均深度）

主推款26件再依據 M、L、XL、XXL、XXXL尺碼原始銷售數據占比劃分下訂單。自然具體依據訂貨會現場的貨品再進行深度調節，但框架必須是在以上分析里面的。

思考標簽：訂貨 數據 SKU 售罄率 動銷率

對于SKU有了清晰的了解，有人問到對一個單店來說到底多少的SKU是比較合理的？

這涉及到以下6個因素：

1、品牌總部的商企規劃（風格、消費群）

2、各品類的訂貨規劃與主價帶分布；

3、店鋪所處級別（商圈及渠道級別：商場、地鋪、商超、綜合體……）；

4、實際板墻結構（陳列量）；

5、上貨波段及銷售周期；

6、歷史可參照數據（各品類售罄率與動銷率）

先前筆者說，訂貨是一個“理性”+“感性”的契合。

因為一切獲悉的數據分析模型是訂貨參考的前提，自然它代表的過去式，而客群和消費品類與風尚是時刻發生變化的。

例：2009年那會兒，筆者姐姐和妻子爭相的要買西裝小皮衣，在那時點的風尚（市場上皮衣類確實賣瘋了），但萬不可能在做來年商品訂貨規劃時，依舊將西裝小皮衣作為來年的訂貨重點或主力，若這樣訂貨就將嚴重偏差（市場存在飽和及客戶消費品類發生變化）。

當然各大品類的售罄率，在訂貨規劃中起到極其重要的參考依據。

例：某單店“西服類”品類整體售罄率偏低，這就要深緯度調研分析偏低的原因是什么？

1、SKU是否過深？（量是否太多？碼是否偏差？）

2、SKU是否過寬？

（西服類依據版型分：

套裝類：企領西服、正統西服、韓版西服；依據面料劃分：毛料西服、仿毛西服；依據單品又分為套裝類，單西類……）以上大類中的子類又如此之多，且價格帶的劃分跨度極大。故要分析售罄率低，第一要素，是不是SKU太寬了？若太寬，其中針對某各子類過低的售罄率規劃次年訂貨是否砍伐？進而提高強勢品類的集中度，從而提升售罄？

3、SKU的售罄率、動銷率情況如何？

售罄率，表達的是某品類或某款貨品在單位上貨銷售周期內的銷售表現，它可以是一周也可以是10天，甚至是一個月的貨品銷售表達。

早先導入售罄率的概率是觀察貨品表現，為貨品調撥及銷售出清提供參考依據，現在在商品管理中，延伸的越來越多了，也是大家比較熟悉的商品管理術語。

動銷率，這個概念是除了售罄率外，作為訂貨管理對早先數據采集的關鍵分析數據。它表達的是某品類貨品在整盤貨中的上貨周期內的動態銷售表現，對無效品類無效款的發掘起到極其重要的支撐。

思考標簽：訂貨 數據 SKU 售罄率

有朋友問到售罄率這個基礎問題，有必要拉出來，好好細說，重新梳理售罄率這個概念。售罄率是指：某款貨品，單位時間內上貨銷售得的“正價比例”。

２個星期之內的售罄率是分析該貨品是否需要補貨還是列入降價，列入降價貨品必須制作降價的預警信息。１個月之內的售罄率是驗證２周內對該產品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產品是否盈利并指導明年當季產品的訂貨。

公式：售罄率＝指定期間正價銷售量÷到貨量

P.S 售罄率在商品管理中也可分為：零售金額售罄率和件數售罄率，兩者在動態數據上會有1%到2%的偏差。在單品分析上筆者個人比較推崇“件數售罄率”，在大類及整盤貨品分析上那“零售吊牌售罄率”較合適。售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。

例： 某款連衣裙G32950-N，Q2貨品，4月1日上貨，到貨量100件，第一個月（4月份）銷售40件，第二個月（5月份）銷售30件，第三個月（6月份）銷售15件；分析其各月的售罄率及總售罄率是多少：

4月份售罄率40%，5月份售罄率30%，6月份售罄率15%；Q2季度總售罄率為85%

售罄率反映了貨品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，進而依據售罄率的動態變化，加單、補貨或降價出清。

從售罄率可看出營運是否良性。

當售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。

當售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化。

思考標簽：訂貨 數據 SKU 動銷率 平均折扣率

動銷率在先前的文字中有敘述，一盤貨，在適季若某大類的動銷欠佳，就需充分深究是否貨品規劃偏差問題（此文不深討陳列、銷售技巧等經營問題）。在擁有售罄率（大類、子類等）與動銷數據的前提下，進一步要有“各子類”的平均折扣率作為分析支撐。

例：某品類售罄率極高，但是它是通過削價促銷出清后而獲得的，在整個店鋪的銷售毛利占比是極低。對此，我們就要很好的理性的定位，這新的一盤貨品的組合及深度調節。其后若再加入存銷比、庫存結構分析等等，可能會對新手來說，會越來越復雜；若各定義再延伸會越說越遠了，回到我們訂貨數據分析規劃根本點，如第一篇所說的。訂貨的核心理念：一切為了零售。這一訂貨系列暫且到這，告一個段落，各大品牌也都將迎來2015Q1&Q2的訂貨會，原始的期貨操作模式，在現今大環境的壓力下，艱難行走；不論是說鋪貨制、訂貨制或現女裝流行的配貨（銷）制，其核心均是一樣的，不一樣的地方就是壓力流向罷了。

宗榮祝福微信朋友圈里的朋友們，訂貨順利。

P.S 筆者另有文《服飾通路業務模式》《杯酒釋兵權-服飾代理商之殤》《“匪”軍進城》《快時尚遇上慢消費》《標簽：2013年終服飾圈對話碎片》。