思考標簽：鋪貨制、期貨制、配貨（銷）制 

這段時間忙于區(qū)域新店開業(yè)，在寫完訂貨系列后，因先前“渠道促銷”話題的拋磚引玉。故準備籌劃寫，當下服飾品牌主流通路業(yè)務模式（鋪貨制、期貨制、配貨（銷）制）系列。進而能讓大家探討在怎樣的規(guī)模、怎樣的通路、怎樣的渠道、怎樣的模式最適合自身企業(yè)的發(fā)展。

何為鋪貨制？

鋪貨制是早年，服飾企業(yè)商品進入渠道市場最為粗放的業(yè)務模式。工廠生產貨品——各大批發(fā)檔口批發(fā)——零售商提貨——門店銷售——買不完退貨。企業(yè)為迅速打開市場通路，通常會對其渠道客戶進行自身的“渠道促銷”，例如：給予授信及帳期（依據零售規(guī)模、合作周期、信用等授予的條件不同。）故鋪貨制在通路上，簡單一點說，就是：貨先賣，賣完結款，賣不完，當季退。此模式，很難將規(guī)模做大，且零售端的把控性很弱，很難形成品牌效應。

在福州有“中亭街一哥”稱呼的“好萊塢服飾”就是典型的鋪貨制模式，發(fā)展的極好，大福州及閩東北地區(qū)，就做到N千萬的出貨量，實屬不易。自然“中亭街一哥”也看到通路市場的變化，故這幾年也砸重金除了代理JASON WOOD等女裝外，堅持發(fā)展自身的通路品牌“TH2011”，經常走零售市場的朋友，可多留心。

期貨制（上）

“期貨制”作為市場運作最為成熟的通路業(yè)務模式，在先前的零售思考中也多次提到與觸及，因之前的工作一直是和期貨模式打教導，故僅以期貨模式的優(yōu)劣做一個闡述分享：

1、看貨組貨能力：

常跟服裝圈的朋友聊天時提及，做服裝這么多年似乎找到一個共性，做的好的品牌商、代理商和經銷商（多數男性），而其背后均有非常強勢且很會看貨組貨的老板娘。進而拋出對期貨制的梳理，除品牌公司的商品企劃外，必須要有一個很能看貨組貨的零售團隊，這是玩期貨模式的首要前提。若無，宗榮告訴你，很難玩。

2、資金的承擔能力：

以期貨模式流程圖先與大家闡述：

貨品海選評審——組貨——召開訂貨會——客戶下訂單——生成訂貨合同——打期貨保證金（一般訂貨額30%）——品牌商收到保證金采購面料及找尋OEM代工場下單生產——生產完成進成品倉——客戶打余款（訂貨額剩余的70%）提貨配發(fā)——進終端門店——上貨、陳列、上貨、銷售

此流程可看出，期貨對客戶的資金要求還是蠻高的，例如：單店訂50萬進貨額的春夏貨品，訂貨會結束后，打30%定金就是15萬，開季前提貨，馬上要打余款70%即35萬。一下子50萬現金出去了，店鋪提到貨后一件一件賣，賣多久賺回貨品成本？再多久賺回租金？再多久賺回工商、國地稅、人員工資？差不多賺回時，下一季的訂貨會早又開始了，進入一個新的循環(huán)。

自然目前絕大部分品牌已經做到波段上貨，按波段打款提貨，同時對訂貨保證金已經下調，在這上盡力做到資金積壓的最小化。有這思路以及操作的品牌商是萬幸的？至少說其在考慮創(chuàng)新與變革？其根本實質點是品牌商和代理商在做“渠道促銷”，我們要反推期貨模式背后是供應鏈主導的模式。

3、庫存的把控能力：

經常會和渠道市場客戶溝通，庫存是怎么產生的？看貨看偏了、零售預估多了、大環(huán)境問題、商圈轉移……

宗榮在先前七月底微信有寫過《訂貨規(guī)劃系列》，有興趣的朋友可以翻讀，里面說到，庫存其實在訂貨的時候就注定已經產生。零售市場是一個靈活、機動、時刻變化的市場，在物質、資訊如此豐富的今天如何用原先的歷史數據、經驗去訂難測的6個月后的零售貨品？注定說明有賭徒的博弈。例：2012年，某女裝品牌，訂貨現場對某款羽絨服極其認同，多數認為此款必爆，大面積下單。而實際銷售表現一般，某客戶進貨200件，僅出了50余件，庫存大面積積壓……

4、期貨執(zhí)行的控制能力：

有波段，說明至少思路很清晰，若（品牌公司——操作平臺——經銷商）有完好的資金執(zhí)行計劃那是清晰上的清晰。但事實上，作為絕大部分的期貨組貨模式，各品類款式上游供應商OEM代工廠貨品交割的非準確性，南北差異性，資金安排的無計劃性均會打破這所謂的“波段”，因為這“波段”說是品牌商規(guī)劃的，但每件貨品是經銷商依據區(qū)域特性及單店訂制的，故這波段的系列性又被再一次打破。

總結：

期貨制是當下通路最為常見的運作模式存在，自然擁有其成熟的多面。當從資金動態(tài)流向、存貨壓力流向來分析，其根本點依舊是批發(fā)模式；當下多數閩南企業(yè)（尤其男裝、運動）高喊批發(fā)轉零售，而最基礎的單店訂貨都不是搞的太清楚。

宗榮常跟渠道客戶泡茶聊天時說到，服裝它就是快銷品，可比喻為海鮮（早市的海鮮價格、與中午的價格，甚至晚上的價格會一樣嗎？新鮮度不一樣，價格怎么可能一樣？）宗榮當年服務男裝在收某省區(qū)域市場時，盤點總代及經銷商倉庫，乍然。陳年老貨堆積如山，且還不愿降價處理，口子念叨我4.2折進的（經銷商5折），憑何低價傾銷處理？

唯有搖頭，這些早年做服裝的前輩，沒有與時俱進只有被收的命運。也無奈品牌公司陸續(xù)上演《杯酒釋兵權》的戲幕。

服裝行業(yè)發(fā)展是跟社會經濟與主力消費客群密切相關。

在早年，常聽有的“爆款”這一名詞，離我們是越來越遠了，現今最多只有“暢銷款”的存在。資訊發(fā)達了，經濟發(fā)展了，社會發(fā)展了，在講究個性的年輕一代誰愿意服裝是同質化的。

前幾天看報道，安踏丁志忠先生在運動大環(huán)境持續(xù)疲軟的情況下，改革定義“乙方市場”。就是典型的零售導向改革。

說了這么多，宗榮并非否定期貨模式，而是否定批發(fā)導向的期貨模式。自然在當下時空期貨制依舊是最為成熟的通路。

未完待續(xù)…… 

下期預告宗榮的零售思考之配貨（銷）制。