今年的整個經濟形式并不樂觀，通貨膨脹使得人們更加捂緊了自己的口袋，消費和購買也變得更為慎重，賣場也密切的關注著經濟形式的變化。雖然，大賣場銷售的大部分都是生活必需品，受沖擊較小，但市場時時在變，需求時時在變，零售賣場的使命就是要更好的服務顧客的需求，所以，商品也得根據市場和需求及時做調整。從本質上來說，賣場只是一個虛擬的交易平臺，可以說就是“薈萃眾多商品，服務普通大眾”，商品太多，但不是都適合自己銷售，必須要結合賣場的實際來做科學的組合。所以，對商品的選擇和調整就是賣場最重要的工作。只有有活力的商品才能最大化的實現銷售與利潤目標，有活力的商品即意味著商品本身是最新的、是最能滿足顧客需要的、是當前最有時效的、最有消費價值的，也是消費者最樂意購買的。要達到這個目的，那么商品的調整工作必須嚴格規范地進行，以保證引進的商品具有產生最大化業績與毛利的作用。

　　一般來講，成熟規范的賣場會有自己專門的商品組織結構表，依商品屬性為商品劃定不同分類，從大分類到中、小分類，最終為單個商品定位。商品組織表是以消費者的需求而設置的，它的每一個分類都代表著消費者的一種特定需求，一個科學的、全面的商品組織表要最大化的滿足客人的需求，因為有了這個完整框架的規定，任何個人不得憑自己的個人喜好來決定商品的進出，而是要在這個框架內做合理的調整，既不能太多也不能太少，而必須在科學值以內。我們來看一個商品組織表的范例：

　　另一方面，我們知道任何商品都是有一定的生命周期的，一般都會經歷

　　進入期——成長期——高峰期——成熟期——衰退期——消亡期

　　在這個過程中商品的毛利也是不同的。通常在進入期和成長期的毛利是最高的，隨著競爭的加劇促銷力度不斷加強，價格下降促銷成本增加，毛利減少。在高峰期和成熟期的毛利會維持在一個平均水平，其后競品增多銷量下降，價格戰越打越深毛利也就越來越低。因此，為謀求合理利潤，廠商通常會在舊品的高峰期、成熟期就開始研發推出新品，以更新日漸微薄的利潤結構。同樣的，越成熟的商品，市場價格越透明，賣場為保持價格競爭優勢也在不斷壓縮自己的毛利空間。必須靠新品的高毛利才能使整個商品結構保持合理的毛利結構，不然賣場將無法損益平衡。因此，引進、汰換商品是優化毛利結構的一個重要手段。

　　用以下圖例來說明商品不同成長周期的利潤情況：

　　由表可見：在進入期和成長期銷售與毛利呈現反向趨勢，隨著銷售的增加毛利逐步下降，在高峰期與成熟期之間銷售與毛利穩定在一個平衡值，當銷售到達成熟的頂峰期時毛利已有明顯下降，其后的衰退期、消亡期銷售、毛利同時呈現下降趨勢。

　　其三，市場的發展變化是以精細化為特征的，消費方式、消費觀念在高科技和網絡信息的推動下，也愈來愈具有開放、時尚、潮流的傾向。所有新商品的出現都是為了滿足人們不斷產生的更高、更好的消費需求，同時新商品還具有制造、引導潛在消費的功能，可將隱性的需求變成實在的商機。開放、時尚的消費觀念使人們樂于嘗試新的東西。因此，用新商品刺激新需求，創造新的銷量增長點，是賣場引進、汰換商品的又一個重要目的。

　　引進與汰換商品還是賣場增加其他收入的重要來源。廠商在推出新品時是有相應的推廣費用的，賣場透過新品的引進能獲取相應的上架費、陳列費等，以增加其他業務收入，提升總毛利。

　　既然商品的調整有如此重要的意義，那么如何將這個工作做得更好呢?這就必須依賴一些工具和指標，才能使其規范、嚴謹的進行。具體來說，商品的引進與汰換有如下幾項依據：

　　1. 顧客需求。

　　引進、汰換商品的目的就是為了賣出去，只有滿足顧客需求的東西才能賣得出去，那么賣場的采購必須進行準確的市場調查，充分了解顧客需求，才能在眾多廠商所提供的商品中，挑選出最能滿足顧客需求的單品。再好的商品如果不是顧客需要的，都不能引進。因此滿足顧客需求是商品引進與汰換的第一原則。

　　2. 商品組織表。

　　前面說過，商品組織表是依顧客需求設定的精細化的商品分類結構，什么需求需要什么單品容量多少，都有嚴格規定，必須在商品組織表的指導下選擇單品，才能保證整個賣場合理的商品結構。偏離商品組織表的盲目引進汰換行為是十分危險的，會出現二種情況：要么分類商品超標，太多選擇等于無從選擇;要么分類單品空缺或不足，沒有選擇。持續的盲目引進會嚴重影響商品配置的合理性，削弱商品形象和競爭力。

　　3. 價格帶組合。

　　所謂價格帶就是某一分類商品從最高到最低價格之間的高、中、低價位差異及不同價位的單品容量。價格帶的目的是使不同購買能力的消費者都能買到中意的商品。任何商品都有價格，通常廠商研發推出的新商品是一系列的，規格、包裝不一，價格也不一樣。怎樣在眾多的單品中選出合適商品，就必須了解現有價格帶狀況，來確定需要引進的是高、中、低那些價位的商品，各個價位要引進多少數量。不依價格帶選擇商品就會發生價格混亂和數量混亂，該分類整體價格要么偏高要么偏低，不同價位的商品數量多寡分配不合理，這些都是不對的。好賣的價位多引進，不好賣的價位少引進，才能更好的滿足顧客需求。

　　4. 市調資料和談判記錄。

　　前面說過，賣場采購只有經過準確全面的市場調查，了解最新的市場走向和顧客需求，才能正確的選擇商品，坐在家里閉門造車是選不到好商品的，往往容易被廠方及供應商的虛假或夸張信息所蒙騙。同時，完整的市調還包括新品在競爭店的進場狀況，售價，陳列，促銷等等。只有掌握全面的信息才能準確地談判，充分了解市場行情和競爭店的情況才能增加談判籌碼。同時，要完整記錄新品進場談判的內容：包括費用，價格，促銷等等信息。這樣能保證新品建檔原始資料的準確性，避免日后產生數據差異和分岐。

　　5. 賣場陳列面積。

　　不同賣場有不同面積也就能容納不同數量的商品。不是說同一個賣場系統不論大店小店都得進一樣的商品，引進和汰換商品必須考慮到店面容量，既要保證品項齊全又要保證陳列合理，大店多進，小店少進。不然，引進的單品沒位置放，即使擠進貨架里陳列也不理想，新品自然也活不長。

　　以上即為商品引進與汰換的依據，正確按依據選擇商品，基本上能保證引進與汰換商品工作的質量。但是，光有依據也不行，還必須靠有效的運用執行，才能有理想的結果。在商品引進與汰換過程中有幾點需要注意：

　　1.合理的定價。

　　新商品的定價非常重要。定高了賣不好，定低了毛利不夠。新商品一般毛利控制在該分類平均毛利的150%--200%，以此為定價原則。當然，售價制定還要參考競爭店售價和市場狀況，有的大廠商已為賣場制定了指導售價，這里面就不大可能有變動的余地了。

　　2.合理的陳列。

　　引進和汰換進來的新品當然是要賣得動，賣得好，因此陳列很重要。新商品必須置于貨架醒目位置，且應該有明確的新品標識，才能讓顧客容易認知和找到新商品。如果有可能，廠商應該為新商品購買特殊的專門陳列，這樣的陳列效果是最好的。

　　3.合理的促銷方式。

　　新品的促銷重點是對顧客感官和意識的刺激與強化，迅速使顧客認知認同，并建立特別的印象。因此，特別陳列、主題造型、宣傳單派發、試吃(用)、主題推廣活動、派送小樣、平面廣告，此類促銷形式是較合適的。新品最忌諱做價格促銷，顧客在對商品沒有一個相對固定價格印象的時候，打多低的價格都不算特價，只會加速其消亡。

　　4.采購操守問題。

　　商品的引進與汰換是由采購來具體操作的，縱然有再規范的流程，若采購有圖私利的想法，也會使商品引進、汰換工作的質量大打折扣，而給公司造成損失。在商品引進、汰換工作中采購操守可能發生問題的環節有：多進單品，不(少)收費用，進不合格的商品，進價偏高等。這就要求一方面主管要嚴格監控，另一方面要健全處罰機制，以減少、杜絕此類現象。

　　賣場在商品的調整過程當中，一方面要利用正確的方法操作，另一方面要從各個重點來全盤掌控，才能將此項工作進行得更規范，在新品成本、后期銷售、費用收入等各環節獲得最優利益，同時更能結合市場實際，給客人最合理的需求選擇。
　　（作者：黃靜）