“今天收獲頗豐！一共花了6萬多，把新房所需要的家電都買齊了！省了大約1萬多塊錢，國美這次活動(dòng)真是太給力了！”剛剛在收款臺(tái)結(jié)完賬的北京顧客張先生激動(dòng)地向記者說到，張先生手里的發(fā)票足足有兩米多長，包含了彩電、冰箱、洗衣機(jī)等全套家電。

42億元！截止24時(shí)，國美9.17親友福利日全國門店銷售額創(chuàng)造歷史新高。據(jù)國美官方提供的數(shù)據(jù)顯示，9月17日當(dāng)天，國美全國1714家線下門店實(shí)現(xiàn)銷售額42億元。截止17日18時(shí)，國美在線銷售額同比增長468%，移動(dòng)端同比提升680%，移動(dòng)端占比已達(dá)全站52%。國美9.17大戰(zhàn)告捷，再次印證了國美全零售戰(zhàn)略的正確和可持續(xù)性。

國美控股集團(tuán)CEO杜鵑親臨門店

據(jù)記者了解，國美控股集團(tuán)CEO杜鵑也在活動(dòng)當(dāng)晚走進(jìn)北京國美馬甸店，與一線銷售人員共同為顧客提供產(chǎn)品咨詢、性能講解、購買決策等服務(wù)。

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)洞察需求 粉絲經(jīng)濟(jì)聚客引流

在非節(jié)假日時(shí)段實(shí)現(xiàn)單日銷售42億，這在家電零售領(lǐng)域非常罕見，對(duì)于正處在轉(zhuǎn)型期的傳統(tǒng)零售業(yè)來講，這是一次實(shí)體零售適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)典案例。國美成功的因素是什么？為此，記者采訪了國美電器營銷負(fù)責(zé)人。據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹，本次9.17活動(dòng)國美除了保持慣有的“價(jià)格利器”外，基于對(duì)消費(fèi)需求精準(zhǔn)洞察的提前備貨、粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)的聚客引流手段和中高端商品展示方式等都是本次國美9.17銷售額創(chuàng)造歷史紀(jì)錄的關(guān)鍵。

第一，基于國美大數(shù)據(jù)工廠對(duì)消費(fèi)需求的精準(zhǔn)洞察，國美首先篩取出最受消費(fèi)者關(guān)注和喜愛的上百款明星商品，依托強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，對(duì)這些市場暢銷品進(jìn)行足量備貨。以蘋果為例，在iPhone 6s即將上市之際，上一代產(chǎn)品的降價(jià)會(huì)造就新的市場需求，國美抓住了這一市場機(jī)遇，在活動(dòng)中推出了從iPhone 6 Plus到iPhone 4s各產(chǎn)品段、各價(jià)格段的優(yōu)惠商品，并確保足量供應(yīng)消費(fèi)者， 充分滿足了各個(gè)消費(fèi)階層的購買需求。9月17日當(dāng)天，蘋果iPhone 6手機(jī)全國銷售量超過3萬臺(tái)。

第二，在互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，國美以粉絲經(jīng)濟(jì)的聚客引流方式帶來了門店客流的成倍増長和銷售的大幅提升。在9.17活動(dòng)前期宣傳時(shí)，國美摒棄了以往大量廣告宣傳的模式，采用了粉絲經(jīng)濟(jì)的聚客手法，員工走進(jìn)大中型企事業(yè)單位進(jìn)行統(tǒng)一的活動(dòng)宣講，將國美在9月17日的低價(jià)政策直接傳遞給他們，再經(jīng)由這些潛在消費(fèi)者傳遞給他們各自的親朋好友，達(dá)成范圍極廣的口碑影響力。據(jù)了解，截止9月16日18時(shí)，國美全國門店共發(fā)放9.17活動(dòng)入場券230多萬張，實(shí)際進(jìn)店人數(shù)超過300萬人次。

此外，活動(dòng)期間，國美30萬員工自發(fā)在微信朋友圈發(fā)布活動(dòng)信息，實(shí)現(xiàn)有效傳播，聚集有效客源，而這些潛在消費(fèi)者在發(fā)現(xiàn)活動(dòng)信息后，自發(fā)傳遞給更多有購買需求的好友，產(chǎn)生二次、甚至多次的有效傳遞，這種基于信賴基礎(chǔ)的口碑傳播大大提高了9.17活動(dòng)的關(guān)注度和影響力。

北京國美馬甸店員工走進(jìn)企業(yè)宣講

第三，真機(jī)體驗(yàn)、專業(yè)導(dǎo)購的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，以及成套購買的優(yōu)惠政策將消費(fèi)者重新拉回線下。相比網(wǎng)上冷冰冰的數(shù)據(jù)，國美線下1714家門店提供的真機(jī)體驗(yàn)，和門店導(dǎo)購人員的專業(yè)推薦，讓消費(fèi)者能夠更加了解自己的購買訴求，給消費(fèi)者帶來了更極致的購物體驗(yàn)。同時(shí)，針對(duì)新婚家庭、新居裝修等有成套購買需求的消費(fèi)者，國美幫助消費(fèi)者設(shè)計(jì)、推薦、量身定制家電商品，為消費(fèi)者提供一整套家電消費(fèi)解決方案。面對(duì)面交互式的服務(wù)以及個(gè)性化的家電解決方案，將消費(fèi)者成功鎖定在實(shí)體門店。

第四，性價(jià)比更優(yōu)的中高端產(chǎn)品備受消費(fèi)者青睞。通過大數(shù)據(jù)分析，國美發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者正初步形成“購買標(biāo)準(zhǔn)化和低端商品選擇線上購買，購買需體驗(yàn)性和高客單價(jià)商品、同時(shí)還需安裝及未來售后服務(wù)的商品更愿意選擇線下實(shí)體店購買”的消費(fèi)理念。針對(duì)這種變化，國美加大了中高端商品的門店出樣率和展示方式。如對(duì)于蘋果、三星、華為這類消費(fèi)者喜愛的品牌，其展臺(tái)均位于國美門店最主要的位置，其中蘋果店中店更是實(shí)現(xiàn)了與蘋果官方體驗(yàn)店在商品展示上的一致。因此，中高端家電商品的成交量在本次活動(dòng)中明顯提升。

國美在線首創(chuàng)網(wǎng)上內(nèi)購模式 移動(dòng)端份額占比過半

國美在線9.17超級(jí)福利日活動(dòng)，創(chuàng)造性的將線下內(nèi)購會(huì)模式搬到線上，消費(fèi)者可憑借前期領(lǐng)取的電子入場券，在9月17日當(dāng)天享受員工內(nèi)部價(jià)優(yōu)惠，開創(chuàng)了網(wǎng)上內(nèi)購會(huì)模式。截止17日18時(shí)，國美在線交易額突破4億元，同比增長達(dá)到468%，國美在線移動(dòng)端銷售額同比提升達(dá)680%，占比已達(dá)全站52%。

值得注意的是，此次9.17活動(dòng)中，國美在線移動(dòng)端份額占比已超過全站的50%，“免單“、”賺錢“、”抽獎(jiǎng)”是國美在線9.17活動(dòng)的三大引流利器。其中，“免單”是指國美在線與中國電信翼支付的跨界合作，首次下載翼支付APP客戶端，并綁定銀行卡的用戶可享受15—20元商品免單，且包郵到家；“賺錢”是指用戶利用國美在線分享寶將單品或活動(dòng)信息分享至微博、微信等社交媒體，凡有用戶點(diǎn)擊鏈接購買，分享者即可獲得傭金；“抽獎(jiǎng)”是指用戶購物滿999元即可抽取5000元的滴滴專車券。

國美在線相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，內(nèi)購會(huì)原本是企業(yè)對(duì)內(nèi)部員工的特殊福利，也是線下實(shí)體店廣為流傳的一種營銷模式。國美在線9.17首次將屬于線下的內(nèi)購會(huì)模式搬到線上，讓消費(fèi)者能夠以較低的門檻參與其中，共享企業(yè)員工的福利待遇，相信這種網(wǎng)絡(luò)內(nèi)購會(huì)的形式將被更多電商企業(yè)效仿，成為互聯(lián)網(wǎng)營銷的一大重要手段。

國美杜鵑親臨門店 專注零售本質(zhì)受認(rèn)可

在昨晚的活動(dòng)中，北京國美馬甸店還出現(xiàn)了一個(gè)特殊的“身影”，那就是國美控股集團(tuán)CEO、國美決策委員會(huì)主席杜鵑。這位國美女掌門親臨門店，變身一名普通導(dǎo)購人員，與拼搏在一線的國美員工共同見證了家電零售行業(yè)單日最高銷售記錄。

杜鵑向記者表示，今天9.17的活動(dòng)聚集這么大的客流，說明消費(fèi)者并不是不需要實(shí)體門店，而是實(shí)體門店是否給消費(fèi)者提供了價(jià)值，這是消費(fèi)者對(duì)國美專注零售本質(zhì)的認(rèn)可，也是對(duì)國美為消費(fèi)者節(jié)省每一分錢、持續(xù)為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的認(rèn)同，更是對(duì)國美二十九年如一日為提升改善中國百姓生活的努力最好回報(bào)。未來國美將始終以消費(fèi)者需求為核心，并以此作為升級(jí)動(dòng)力持續(xù)為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。

“國美最大的競爭對(duì)手就是自己，通過后臺(tái)供應(yīng)鏈平臺(tái)、前端門店網(wǎng)絡(luò)以及信息系統(tǒng)協(xié)作，我們經(jīng)受住了這次營銷活動(dòng)的考驗(yàn)，不僅證明線下實(shí)體門店的發(fā)展空間和實(shí)力，也體現(xiàn)了國美員工的團(tuán)隊(duì)精神和執(zhí)行力是國美最大的競爭力。”在談及本次活動(dòng)中的員工表現(xiàn)時(shí)，杜鵑如是說。

業(yè)內(nèi)專家表示，實(shí)體店在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊中已經(jīng)找到了適合自己、適合市場的發(fā)展道路，最有效的人際交互方式是實(shí)體店天然的無可比擬的優(yōu)勢；同時(shí)在智能化家居家電不斷發(fā)展的今天，實(shí)體店將有更多可以發(fā)展的空間。