為什么要做重點(diǎn)商品的爆破？我們?cè)谥v如何爆破前，首選來(lái)講講為什么要爆破？眾多民營(yíng)企業(yè)的店長(zhǎng)們會(huì)廣泛的認(rèn)為爆破商品就是為了以下幾點(diǎn)：

1、帶動(dòng)銷售

既然是爆破商品，就一定要有很大的銷量，有了銷量就一定要有銷售。

2、產(chǎn)生利潤(rùn)

作為老板的角度來(lái)說(shuō)，一切沒(méi)有利潤(rùn)的行為就是沒(méi)有意義的。

3、清理庫(kù)存

很多店長(zhǎng)在搞商品爆破時(shí)是無(wú)奈的，比如當(dāng)某一單品的庫(kù)存太大，而生鮮商品鮮度要求不能長(zhǎng)期存放，所以就只能想辦法快速銷售這個(gè)單品來(lái)清理庫(kù)存，

這是我在調(diào)研更多民營(yíng)企業(yè)的生鮮時(shí)所觀察到的。那大家會(huì)問(wèn)，李老師，你認(rèn)為生鮮為什么要爆破重點(diǎn)商品呢？

50年代末60年代初偉大領(lǐng)袖毛主席發(fā)動(dòng)了聲勢(shì)浩大的學(xué)習(xí)雷峰活動(dòng)，不僅向全國(guó)人民宣傳的是雷峰個(gè)人，他宣傳的是一個(gè)標(biāo)榜，一種積極向上，一種正能量的精神。通過(guò)這位標(biāo)榜的英雄人物來(lái)推動(dòng)全國(guó)人民去學(xué)習(xí)全心全意為人民服務(wù)的精神。毛主席是全世界供認(rèn)的思想家，他老人家在我們國(guó)家的解放初期推動(dòng)了這個(gè)學(xué)習(xí)雷峰潮，讓全國(guó)人民你幫我拉，相互幫助，積極主動(dòng)的去為社會(huì)主義的偉大事業(yè)而奮斗。為祖國(guó)的繁榮富強(qiáng)而努力，雖說(shuō)當(dāng)時(shí)的國(guó)家很困難，但是毛爺爺通過(guò)這個(gè)學(xué)雷潮有樹(shù)立全國(guó)人民的精神，只要精神有，社會(huì)主義國(guó)家一定就會(huì)長(zhǎng)久。

我們將毛主席推出“向雷鋒同志學(xué)習(xí)。”榜樣的力量引伸到商業(yè)當(dāng)中來(lái)，這種力量也是無(wú)窮的，我們把打造樣板，比喻為樹(shù)立的雷鋒精神，樣板是不是市場(chǎng)中最有效的說(shuō)服力，我們?cè)侔言u(píng)選明星員工，比喻為樹(shù)立的雷鋒精神，明星員工是不是內(nèi)部最佳的帶動(dòng)與實(shí)踐。

同樣，我們?cè)賮?lái)看商品，我們把重點(diǎn)商品進(jìn)行爆破銷售，比喻為樹(shù)立的雷鋒精神，重點(diǎn)商品的爆破是不是打造氛圍、吸引客流的利器，最終實(shí)現(xiàn)的是商圈影響，企業(yè)名聲的擴(kuò)大。所以我認(rèn)為，生鮮重點(diǎn)商品的爆破最終的目的當(dāng)然是要讓利潤(rùn)提升，銷售增加，但我覺(jué)得生鮮重點(diǎn)商品爆破的結(jié)果不僅是影響生鮮，而是要肩負(fù)企業(yè)的低價(jià)、品質(zhì)、服務(wù)的宣傳，最終在核心商圈中深深的讓消費(fèi)者認(rèn)可我們，最后變?yōu)橹覍?shí)。帝王就象一艘船，普通的人民大眾就象大海，水能載舟，也能沒(méi)舟。

同樣的道理，我們把超市也比喻為一艘船，廣大的消費(fèi)者就象是大海，那么廣大的消費(fèi)者也一樣可以載我們，也可以淹沒(méi)我們。生鮮商品的爆破如果只是想簡(jiǎn)單的提升眼前的銷售和利潤(rùn)，是不是目光看得太近了呢。我們?cè)谡剬?duì)象的時(shí)候有句話說(shuō)得好，要先得其人，必先得其心。孟子說(shuō)得好呀，得人心者得天下呀。我們?cè)谄髽I(yè)投資了成百上千萬(wàn)的資金，更希望的是能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和逐步的提升。

剛剛通過(guò)毛主席推行的“向雷峰同志學(xué)習(xí)”的事例來(lái)闡述了生鮮重點(diǎn)商品爆破的意義，那么我們?cè)賮?lái)聽(tīng)聽(tīng)我在項(xiàng)目中的實(shí)例，大家來(lái)看看從這個(gè)實(shí)例中是如何來(lái)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)商品的爆破的。

今年3月份，東北一個(gè)項(xiàng)目中，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這家超市店門口有很多的三輪車，裝著滿滿的海帶在賣。一車有兩百斤左右重，一斤兩元錢，一車賣完有四百元的銷售額，按當(dāng)時(shí)了解她們的進(jìn)價(jià)來(lái)算，一斤海帶有賺五毛錢，一車賣完能賺100元錢。生意好的時(shí)候能賣兩車，差的時(shí)候也能在下午三四點(diǎn)鐘賣完一車，輕松的一月賺三千元錢，這在東北一個(gè)小的縣城來(lái)說(shuō)也是不錯(cuò)的收入了。

這么好銷售的商品，那項(xiàng)目中的超市有沒(méi)有在賣呢？

大家猜猜看。大家肯定會(huì)說(shuō)一定有賣的。實(shí)際會(huì)讓大家失望，超市沒(méi)有賣！當(dāng)時(shí)的生鮮采購(gòu)是一位大姐，我問(wèn)她，為什么我們不賣海帶呢？大姐回答說(shuō):超市里不好賣，我們?cè)��?jīng)賣過(guò)，銷售不好，賣不完后損耗又大。顧客都愿意到路邊去買，覺(jué)得方便，而且也習(xí)慣了。

后來(lái)我就跟大姐說(shuō)，這樣，你能不能進(jìn)到這種海帶，大姐說(shuō)能，那你明天就進(jìn)回來(lái)賣。我問(wèn)大姐，你看明天我們就進(jìn)多少斤來(lái)賣，大姐說(shuō)，就進(jìn)個(gè)五十斤吧。我說(shuō)人家商販一三輪車好象也有個(gè)兩百斤的，訂五十斤會(huì)不會(huì)太少？采購(gòu)大姐說(shuō)訂多了怕賣不完，我說(shuō)行，那就先訂五十斤試試吧。

我再問(wèn)采購(gòu)大姐，那我們計(jì)劃賣多少錢一斤呢？采購(gòu)大姐打電話問(wèn)一下供貨商海帶的進(jìn)價(jià)，是1.5元每斤。她說(shuō)我們也賣兩元錢，和外面一樣。我說(shuō)不行，我們要便宜一點(diǎn)，可以賣1.80元。采購(gòu)說(shuō)可以，我問(wèn)她為什么？她說(shuō)比路邊的商販便宜一些，用更低的價(jià)格來(lái)吸引顧客。

我說(shuō)這只是一個(gè)原因，還有一個(gè)原因，如果路邊的商販也賣1.80元一斤，會(huì)怎么樣呢？生鮮采購(gòu)想了會(huì)說(shuō)，她們找零錢不方便。我說(shuō)對(duì)了，路邊商販她們一般會(huì)賣整數(shù)較多，如兩塊，一塊五等等。一是找零方便，二是方便算帳。我們定1.80元后，她們想要競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的話，最適合的價(jià)格就是1.50元。我們拿貨是1.5元，想必她們拿貨也不會(huì)便宜到那去，他們是要養(yǎng)家糊口的，賣1.5元的話，怎么過(guò)日子呢，喝西北風(fēng)呀。

所以我想她們的進(jìn)價(jià)如果不是在1元以內(nèi)的話，不會(huì)賣1.5元的價(jià)格，從而推出路邊商販針對(duì)我們的價(jià)格因無(wú)奈而不會(huì)降價(jià)。

確定了進(jìn)貨數(shù)量和售價(jià)后，我和生鮮采購(gòu)一起到賣場(chǎng)確定了海帶的陳列位置，陳列面積為一個(gè)冰臺(tái)，陳列方式是在冰臺(tái)的下面放上冰，海帶就堆放在上面，上面在懸掛POP價(jià)格牌。

到了第二天，五十斤的海帶來(lái)了，一切按計(jì)劃執(zhí)行，陳列好后，早上八點(diǎn)開(kāi)門營(yíng)業(yè)，九點(diǎn)海帶銷售完畢了。我就讓生鮮采購(gòu)大姐加貨，采購(gòu)大姐說(shuō)加不了貨，海帶在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)只有凌晨的時(shí)候才有貨，天亮了貨也沒(méi)有了。我就對(duì)她說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)題，我們就再來(lái)商量明天海帶的訂貨量吧，我又問(wèn)她明天海帶需要訂多少？采購(gòu)大姐說(shuō)訂兩百斤吧。我說(shuō)兩百斤會(huì)不會(huì)少了些，其一，早上一開(kāi)店就沒(méi)有了，其二，外面路邊商販一三輪車也差不多有這么多。采購(gòu)大姐滿臉擔(dān)心的說(shuō)，這已經(jīng)比之前多訂了四倍了，估計(jì)也差不多了。要不再多訂一百斤，共三百斤。到了第二天，三百斤的海帶來(lái)了，進(jìn)價(jià)和售價(jià)沒(méi)有變，上午不到11點(diǎn)就賣完了，但仍然是也補(bǔ)不到貨。

我又和采購(gòu)大姐商量明天的海帶訂貨量，再問(wèn)需要訂多少貨，采購(gòu)大姐說(shuō)訂五百，我于是建議她訂一千，采購(gòu)大姐連聲說(shuō)不行，太多了，她說(shuō)最多訂七百，參考銷售的話也翻了一番還多一百。我問(wèn)采購(gòu)大姐，那訂七百斤，人家有沒(méi)有優(yōu)惠呢，她于是打電話和供應(yīng)商商討進(jìn)價(jià)，最后供應(yīng)商又便宜了兩毛錢，進(jìn)價(jià)為1.30元了。最后我們決定售價(jià)不變，到了第二天七百斤的海帶回來(lái)了，這批海帶在中午1點(diǎn)鐘的時(shí)候賣完。這時(shí)我們繼續(xù)商量訂貨量，現(xiàn)在是七百斤的海帶在下午一點(diǎn)的時(shí)候賣完了，那么明天需要訂多少的海帶呢？采購(gòu)大姐說(shuō)訂一千斤吧，我最后對(duì)她說(shuō)訂一千五百斤。讓他去與供應(yīng)商談價(jià)格，爭(zhēng)取壓到1元錢。最后談的進(jìn)價(jià)是1.1元。我們將售價(jià)降到了1.48元每斤，到了第二天，這一千五百斤的海帶到下午六點(diǎn)前也賣完了。

不到一個(gè)星期，我們?cè)偃タ吹觊T口拉三輪車賣海帶的商販們，一個(gè)也沒(méi)有了。想想她們?nèi)绻�繼續(xù)在這里賣海帶，一沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二沒(méi)有利潤(rùn)空間，超市商圈一公里的范圍之內(nèi)必定沒(méi)有適合她們做生意的條件了。更何況后來(lái)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)海帶的進(jìn)價(jià)降低到了五毛錢后，我們的售價(jià)拉到了0.99元每斤，對(duì)于她們做生意養(yǎng)家的人來(lái)說(shuō)，就更難了。

從這個(gè)項(xiàng)目實(shí)例來(lái)看，我們?cè)撊绾蝸?lái)做到生鮮重點(diǎn)商品的爆破呢？我覺(jué)得做好重點(diǎn)商品的爆破需要做到以下7點(diǎn)：

1、選對(duì)商品：

上面講的東北項(xiàng)目實(shí)例中所選的商品是海帶，通過(guò)超市店長(zhǎng)和生鮮采購(gòu)了解到，當(dāng)?shù)厝嗣磕甏藭r(shí)都愛(ài)用海帶煲湯喝。這就是說(shuō)明，我們?cè)谶x爆破商品時(shí)，這個(gè)商品一定是當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)最受歡迎的，民生中最需要的。假設(shè)我們不是選的海帶，我們選一個(gè)香菜，我想你的價(jià)格再便宜，也一定會(huì)爆破不出來(lái)，因?yàn)槭裁创蠹乙部隙ㄖ�道，你有買個(gè)一兩斤香菜回家炒香菜吃嗎？下個(gè)火鍋估計(jì)半斤也綽綽有余了吧。因此，消費(fèi)者能需要的量也很重要。

2、要有貨源：

在上面的實(shí)例中就問(wèn)了采購(gòu)大姐這個(gè)問(wèn)題，能不能進(jìn)到海帶。如果說(shuō)我們有了好的商品，沒(méi)有貨源也是妄談的了。

我在東北項(xiàng)目中還打造了另一個(gè)爆破商品，那就是榴蓮，當(dāng)時(shí)榴蓮本地銷售根本就不好，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)每天也就三四箱貨。我們計(jì)劃需要的榴蓮量要得十幾箱貨，我們最后解決的方法是去上百公里的批發(fā)市場(chǎng)拉貨。如果沒(méi)有貨源，那也是巧婦難為無(wú)米之炊呀

3、要有價(jià)格：

既然是爆破商品，一定會(huì)是有很多的顧客來(lái)?yè)屬?gòu)，這么多顧客為了這個(gè) 商品而來(lái)，一定要顧客相要得到的利益。那就是價(jià)格了。所以，沒(méi)有一個(gè)有力度的價(jià)格，爆破商品就是有困難的。大家會(huì)問(wèn)，李老師，價(jià)格有力度，很低，這樣的生意那誰(shuí)不會(huì)做呀！我說(shuō)的低不是你進(jìn)回來(lái)1塊的商品，原售價(jià)是1.50元，然后你賣九毛錢。這可能是大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，再或者就是降低商品的級(jí)別，去進(jìn)九毛錢等級(jí)的商品。這樣的確是簡(jiǎn)單。

4、要有談判技巧：

剛剛上面一條我們講了要有價(jià)格，那么有力度的價(jià)格是怎么來(lái)的呢，那就是通過(guò)談判技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)的，不是用降低商品的級(jí)別或是損失公司的利潤(rùn)直接降低售價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)量是最有力的談判資本，如果你的采購(gòu)量在提升時(shí)，你的進(jìn)價(jià)卻沒(méi)有明顯降低的話，那就是采購(gòu)的談判技巧需要提升了。

5、要有質(zhì)量：

質(zhì)量是生鮮之本，這年頭，市民的生活質(zhì)量是越來(lái)越高，飲食要求也越來(lái)越來(lái)強(qiáng)。兩塊的蘋果又小又不新鮮，和五塊錢的蘋果又大又鮮艷又紅，顧客更多的會(huì)選擇后者。看過(guò)私人訂制這部電影的會(huì)對(duì)這樣一段精彩對(duì)話有印象：你有一百萬(wàn)你捐不捐，捐；你有一千萬(wàn)呢，也捐；你有十個(gè)億呢，也捐；那你有一輛車呢，不捐；十個(gè)億你都捐了，那為什么一輛車你就不愿意呢？因?yàn)槲艺娴挠幸惠v車。當(dāng)牽扯到自身利益的時(shí)候我們都是會(huì)說(shuō)不的。就象是我買蘋果回去吃，也不是買給別人吃，是自己吃。不好的蘋果不說(shuō)味道好不好，更擔(dān)心的會(huì)不會(huì)對(duì)自身的健康有影響。再說(shuō)來(lái)我吃五塊錢好的蘋果，能吃幾個(gè)呢，也吃不窮自己吧。所以說(shuō)生鮮的質(zhì)量是非常重要的。

6、要有陳列：

有了好的價(jià)格，還有了好的商品，如果陳列沒(méi)有氛圍，那也是徒勞無(wú)益呀。所以在陳列上一定要放置在最好的位置，人流容易去的地方。要有適合的陳列道具，陳列面積要比正常陳列要大上兩三倍，甚至于更多。陳列的量一定要多要豐滿，看上去要夠氣派。要有醒目的價(jià)格POP，能讓顧客一眼看出這驚爆的價(jià)格。這樣的陳列才能說(shuō)是基本配得上要爆破的商品。

7、要有膽量：

爆破商品銷售量一般會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于正常銷售量，通過(guò)上面我在東北項(xiàng)目中海帶的實(shí)例，之前海帶是不賣的，后來(lái)能賣到一千五百斤以上的銷量。所以要有膽量。

采購(gòu)想得多遠(yuǎn)，門店就能走到多遠(yuǎn)。采購(gòu)們一定要有洞悉和挖掘市場(chǎng)的能力。