2013年，Emily在寶安玉律路附近一條偏僻的街道上開(kāi)了一家童裝店，這是一個(gè)新區(qū)，行人稀少，Emily在這邊一開(kāi)就是數(shù)年。
有趣的是，這家童裝店只看不賣。我來(lái)訪談的那天，有個(gè)路人逛進(jìn)店來(lái)，被Emily客氣地送客：不好意思，不零售，5月過(guò)后才零售的。
她是如何做銷售的?
Emily是一名Fashion Agent，翻譯成中文就是“時(shí)尚中介”。
Emily的工作是幫助國(guó)外品牌在國(guó)內(nèi)尋找合適的合作伙伴，目前她是西班牙Mayoral童裝的授權(quán)Agent。
我和Emily開(kāi)玩笑：你不是整了一個(gè)“洋鬼子”品牌吧?可不要來(lái)糊弄國(guó)人啊。
Emily笑了：“洋鬼子”品牌都是在國(guó)外注冊(cè)，國(guó)外沒(méi)有專賣店的，Mayoral在全球有9000多個(gè)經(jīng)銷商、200多家自營(yíng)店鋪呢。
再說(shuō)，我是賺老外的傭金的，不賺同胞的錢。Emily眨眨眼，很幽默地說(shuō)。
(圖片說(shuō)明：這是一家位于西班牙馬拉加的Mayoral專賣店)
Emily畢業(yè)后，去了深圳一家奢侈品公司上班，在國(guó)際部工作。在這里，Emily負(fù)責(zé)在網(wǎng)上搜尋國(guó)外的設(shè)計(jì)師品牌，與他們建立聯(lián)系，邀請(qǐng)他們來(lái)國(guó)內(nèi)開(kāi)店。
有一次，和公司簽約合作的某個(gè)法國(guó)品牌派代理來(lái)公司做培訓(xùn)，來(lái)的是一個(gè)法國(guó)陳列師，他喜歡用故事的形式來(lái)講述櫥窗的作用。
在一個(gè)浪漫的夜晚，男孩陪女孩去看電影，電影散場(chǎng)后，女孩意猶未盡，兩個(gè)人牽著手在街道漫步。突然，一家櫥窗里漂亮衣服吸引了女孩，她在櫥窗前駐足欣賞了良久。。。
第二天，這家服裝店剛開(kāi)門，那個(gè)男孩就沖了進(jìn)來(lái)，把櫥窗里陳列的衣服買走了。
法國(guó)陳列師說(shuō)，在他們直營(yíng)店里，櫥窗里的燈光徹夜不眠，每天都會(huì)產(chǎn)生銷售。櫥窗，就是一個(gè)自己會(huì)說(shuō)話的銷售員。
Emily被故事迷住了。
從這個(gè)故事開(kāi)始，Emily喜歡上了時(shí)尚：潮流、搭配、陳列、氛圍。。。
后來(lái)，Emily創(chuàng)業(yè)，每年有兩次訂貨會(huì)，每次做展廳陳列時(shí)都累的不想站起來(lái)，讓她能堅(jiān)持下來(lái)的，就是這份喜歡。
對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，如果能把工作與愛(ài)好結(jié)合，這就是一件幸福的事情。Emily很幸運(yùn)，她很快就遇到這樣的機(jī)會(huì)。
有一次，Emily陪意大利的品牌代表逛萬(wàn)象城，整個(gè)陪伴過(guò)程讓對(duì)方很滿意，品牌代表就請(qǐng)Emily喝咖啡，表達(dá)謝意。
喝咖啡的時(shí)候，意大利的品牌代表和她講起Fashion Agent這個(gè)職業(yè)，而且，品牌代表就開(kāi)了一家時(shí)尚中介公司。
Emily，來(lái)為我工作吧?意大利的品牌代表發(fā)出了邀請(qǐng)。
Emily拒絕了。但是，她對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了向往。
2011年10月，Emily辭職，做全職太太。剛開(kāi)始，她在南山開(kāi)了一家服裝店，做外貿(mào)服裝，后來(lái)關(guān)閉了。
如果說(shuō)作為一個(gè)全職太太的業(yè)余愛(ài)好，賺點(diǎn)奶粉錢，這個(gè)外貿(mào)店是沒(méi)問(wèn)題的，但是要想有大的發(fā)展就很難，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太大了。
這時(shí)候，她開(kāi)始考慮做一個(gè)Fashion Agent。
做什么品類呢?童裝成為首選。似乎所有做童裝的創(chuàng)業(yè)媽媽都是這么想：最起碼，自己的孩子會(huì)穿的漂亮。
Emily在網(wǎng)上搜尋，她鎖定了西班牙的Mayoral童裝品牌，一家具有75年歷史的童裝品牌。
她向品牌官方發(fā)出了申請(qǐng)，并順利拿到了Mayoral品牌的Agent授權(quán)。
(圖片說(shuō)明：Emily與Mayoral童裝品牌管理人員的合影)
你是用了什么技巧來(lái)談判的?
Emily答：不是技巧，是吸引。
Mayoral官方在選擇Emily之前，已經(jīng)派專人在國(guó)內(nèi)調(diào)研一年。中國(guó)可是國(guó)外品牌們不可忽視的大市場(chǎng)。
但是品牌方一無(wú)所獲。
不是沒(méi)有人感興趣，是品牌方覺(jué)得沒(méi)有合適的人選。
國(guó)內(nèi)有很多有實(shí)力的零售的客戶都找到西班牙，找Mayoral品牌買貨，開(kāi)始還算融洽，談到訂貨時(shí)就有分歧。
Mayoral品牌的產(chǎn)品是分系列的，每個(gè)系列、每個(gè)款后面都有一個(gè)故事，都有一個(gè)典故或者歷史出處，國(guó)內(nèi)的零售商訂貨時(shí)是“爆款”思維：這個(gè)款好看，死命地加量，那個(gè)款不好看，不要。。。
國(guó)內(nèi)也有一些具有雄厚實(shí)力的人與Mayoral品牌談代理，不過(guò)，這些人提出的“一炮走紅”、“一夜出名”式的營(yíng)銷方式很難讓西班牙人接受。
我曾聽(tīng)朋友講過(guò)，一家毫無(wú)名氣的服裝小品牌在某個(gè)shopping mall花了上百萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，開(kāi)了一家所謂的“形象店”，就是為了招加盟。
西班牙人會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到這樣類似的建議，甚至經(jīng)常會(huì)被“上課”。
Mayoral品牌最初在西班牙是一家襪子工廠，后來(lái)演變成西班牙最大的童裝生產(chǎn)企業(yè)，再后來(lái)發(fā)展成童裝品牌。
這個(gè)過(guò)程，Mayoral品牌花了75年的時(shí)間。
Mayoral求慢，求穩(wěn)。
他們喜歡一步一個(gè)腳印地做事情。我們國(guó)內(nèi)一些人的理念，讓他們覺(jué)得迷茫和恐懼。
直到他們遇到Emily，遇到這個(gè)毫不起眼的小女子。
Emily與Mayoral品牌代表的接觸很融洽，她是到目前為止唯一一位能用英語(yǔ)與品牌方溝通的人，直接無(wú)障礙地交流，讓品牌代表有一種“他鄉(xiāng)遇故知”的心理感覺(jué)。
最終吸引西班牙人的，是Emily的一個(gè)交流細(xì)節(jié)。
Emily在參加一次展會(huì)時(shí)，專門花時(shí)間研究了Mayoral品牌的展示櫥窗。她娓娓道來(lái)：在比屋連甍的品牌櫥窗前，一個(gè)女孩邊走邊看，突然，一個(gè)櫥窗吸引了她的視線，她忍不住走向前細(xì)細(xì)觀看。是什么樣的場(chǎng)景吸住了她的腳步。。。
聽(tīng)著Emily對(duì)Mayoral展示櫥窗的創(chuàng)意理解，品牌代表的眼睛慢慢地亮起來(lái)。
不錯(cuò)，這個(gè)女孩子懂我們。
于是，事情就成了。
一個(gè)Fashion Agent，是怎樣開(kāi)展工作的?說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)難也難。
簡(jiǎn)單在推廣，這些事情品牌官方在做。品牌方有官方網(wǎng)站，凡是國(guó)內(nèi)發(fā)在網(wǎng)站的合作申請(qǐng)，都會(huì)被轉(zhuǎn)到Emily這里來(lái)接洽。此外，品牌方每年會(huì)在來(lái)做兩次展會(huì)，在展會(huì)上招募合作伙伴。
難在細(xì)節(jié)。
按照合同規(guī)定，Emily要開(kāi)一家展廳，這就是只看不賣的原因，因?yàn)槟憧吹降牡赇仯鋵?shí)是showroom。
Emily每年要開(kāi)兩次訂貨會(huì)，每次訂貨會(huì)時(shí)，都要在展廳里通宵達(dá)旦的忙一周，身體疲憊到極限。
品牌方每年的兩次展會(huì)，Emily也要去站到前臺(tái)去宣傳，每天從早上九點(diǎn)站到晚上六點(diǎn)，保持著微笑，嘴巴不停。。。
一天站下來(lái)，回到酒店后栽倒在床上連飯都不想吃。
(圖片說(shuō)明：Emily在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng))
除了身子累，還有心累。
剛開(kāi)業(yè)時(shí)，品牌方還沒(méi)在國(guó)內(nèi)建立分公司，衣服通關(guān)時(shí)，有時(shí)會(huì)因?yàn)閳?bào)關(guān)環(huán)節(jié)的問(wèn)題會(huì)被壓在海關(guān)。
國(guó)內(nèi)的商場(chǎng)的服裝是按照季節(jié)上市的，錯(cuò)過(guò)銷售時(shí)間，就會(huì)跑單。
那時(shí)剛起步，一次跑單也就是幾百件，可Emily還是很心疼。
每次跑單，她就會(huì)掉眼淚。
還有客訴，總有一些過(guò)激客人做一些讓她心煩的事情。
有次，一個(gè)客戶訂的一款衣服疑似有水洗掉色問(wèn)題，這個(gè)客戶居然把12件衣服全部丟進(jìn)洗衣機(jī)里，洗過(guò)后寄給Emily，讓她處理。
這類讓Emily頭大的事情經(jīng)常發(fā)生。
去年，Emily多了一個(gè)合伙人：她在英國(guó)留學(xué)回來(lái)的妹妹。
其實(shí)最近這三年，妹妹每次放假都是在Emily這邊做免費(fèi)雇工。畢業(yè)后，她從英國(guó)回來(lái)，爸爸給她安排了好的工作，但是她比較認(rèn)同姐姐的思想：要靠自己雙手去打拼。
順便說(shuō)一下，Emily的創(chuàng)業(yè)，沒(méi)花父母一分錢。她符合我的訪談錄定位：具備“草根”屬性。
除了認(rèn)同姐姐的思想，妹妹還受另外一件事情的影響。
某次，妹妹在英國(guó)給Emily的女兒買了一雙童鞋，才花了一百多。回國(guó)后，妹妹發(fā)現(xiàn)同品牌同款的產(chǎn)品在商場(chǎng)要貴幾倍。
這個(gè)現(xiàn)象讓妹妹很驚訝。
她更堅(jiān)定了加入姐姐的信心，她們想通過(guò)自己的努力，幫助更多人買到合理價(jià)格的國(guó)外產(chǎn)品。
換句話說(shuō)，她們做的是一個(gè)促進(jìn)“收入與消費(fèi)對(duì)等”的事業(yè)。
我有點(diǎn)疑惑。
我問(wèn)：你們?cè)趺纯刂?
Emily答：全國(guó)統(tǒng)一吊牌價(jià)。
只賺合理的利潤(rùn)，不追求暴利。
Emily說(shuō)，在她的創(chuàng)業(yè)過(guò)程里，讓她成長(zhǎng)最多的，是妹妹的陪伴。
妹妹對(duì)她很有信心，妹妹四歲的時(shí)候，她就到處跟別人說(shuō)“我姐姐是科學(xué)家，她什么都懂”。
Emily很動(dòng)情地說(shuō)：好幾次我覺(jué)得撐不下去了，都是她在安慰我。
Emily說(shuō)，有次她倆去跑客戶，妹妹幫她拉著沉重的手桿箱，里面裝了畫(huà)冊(cè)、海報(bào)、樣衣。
到了預(yù)約的服裝公司，前臺(tái)女孩心情好像很不好，滿臉不爽，叫她倆在會(huì)議室等經(jīng)理。從下午2點(diǎn)半，等到他們公司的人都下班了，也沒(méi)見(jiàn)到經(jīng)理。去找前臺(tái)問(wèn)了N遍，都說(shuō)經(jīng)理在開(kāi)會(huì)。
直到下班時(shí)，前臺(tái)女孩才輕描淡寫(xiě)地對(duì)Emily說(shuō)：哦，經(jīng)理4點(diǎn)多的時(shí)候有事出去了，到現(xiàn)在沒(méi)回來(lái)，你們明天再來(lái)吧。
Emily又失望又生氣，這是個(gè)比較有規(guī)模的公司，但如此的待客方式讓她心涼。
妹妹在旁邊一直沒(méi)說(shuō)話，乖乖地拉著箱子跟著她走。
出了公司，Emily坐在馬路邊上哭了。
Emily抱著膝蓋正哭著，突然妹妹坐在旁邊遞來(lái)了一個(gè)雞腿。
(Emily自幼最愛(ài)吃雞腿，有個(gè)綽號(hào)叫”雞腿妮”。)
妹妹說(shuō)：來(lái)，雞腿兒妮，吃個(gè)雞腿順順氣。別哭了，多大點(diǎn)兒事兒你哭成這樣，有啥了不起的，就當(dāng)去參觀一趟大公司唄。
Emily帶著滿臉眼淚破涕為笑。
姐妹倆的感情很好，很多人說(shuō)她倆是雙胞胎。Emily笑稱：我們是相差9歲的雙胞胎。
(圖片說(shuō)明：Emily與妹妹的合影，真的很像雙胞胎)
2014年，Mayoral品牌在上海成立了分公司，還在康橋工業(yè)園建了一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，支持Emily開(kāi)展業(yè)務(wù)。
Emily的成績(jī)單不錯(cuò)，從她們?nèi)ツ陚蚪鹁湍昧?0萬(wàn)來(lái)判斷，她發(fā)展的合作伙伴的銷售還是很給力的。
或許這也是品牌方投資成立分公司和建設(shè)倉(cāng)庫(kù)的原因。品牌方看好Emily，看好中國(guó)市場(chǎng)。
有個(gè)小花絮。
Mayoral品牌在上海開(kāi)分公司后，有一些客人試圖越過(guò)Emily，直接與品牌合作，都被拒絕了。
品牌方不在乎付給Emily的那點(diǎn)傭金，他們?cè)诤跽\(chéng)信。
我有一個(gè)朋友，她為一家德國(guó)公司服務(wù)，每個(gè)月為德國(guó)客戶在國(guó)內(nèi)購(gòu)買一些產(chǎn)品，她與德國(guó)公司都是郵件往來(lái)，發(fā)到德國(guó)的產(chǎn)品，包裝上都印著生產(chǎn)廠家的地址和電話，但是合作了幾年，對(duì)方換了幾個(gè)對(duì)接人，他們都沒(méi)有越過(guò)我朋友直接找廠家合作。
我們有些人會(huì)取笑這些老外“死心眼”，這些老外卻不這樣以為，他們把這個(gè)死心眼叫做“契約精神”。
Emily小有名氣后，有一些國(guó)內(nèi)童裝的廠家和品牌找到她，提出合作，傭金更高，她都婉拒了。
Emily不是崇洋媚外。她覺(jué)得國(guó)內(nèi)的童裝品牌在文化內(nèi)涵上還有欠缺，特別是穿衣文化。
什么叫穿衣文化?
Emily說(shuō)，她理解的穿衣文化，就是“懂得在什么樣的場(chǎng)合穿什么樣的衣服”。
Emily常常在婚禮上看到穿拖鞋出席的人，這是一種不禮貌的穿著方式。
特別是兒童，讓她很難接受的是現(xiàn)在還有家長(zhǎng)給孩子穿“開(kāi)襠褲”。
孩子長(zhǎng)大成人后，他們會(huì)回頭欣賞自己成長(zhǎng)的軌跡，看到自己穿開(kāi)襠褲的照片，他們很難分享這個(gè)尷尬。
以Mayoral品牌舉例，從0歲到16歲，產(chǎn)品線覆蓋了每一個(gè)生活場(chǎng)景：婚禮、patty、跑步、游泳。。。
孩子在0～6歲時(shí)是敏感期，在0～6歲的成長(zhǎng)過(guò)程中，孩子的學(xué)習(xí)能力特別強(qiáng)。在這個(gè)階段引導(dǎo)孩子接觸穿衣文化最有效果。
有些家長(zhǎng)會(huì)給孩子買大衣服，2歲的買4歲的，這樣可以穿多2年，但是孩子穿出來(lái)的感覺(jué)永遠(yuǎn)像借來(lái)的衣服。
等到一天孩子的尺碼合適了，衣服已經(jīng)穿破舊了。
不得不說(shuō)，這是一個(gè)遺憾。
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Emily說(shuō)：誰(shuí)不希望把自己的孩子打扮的漂亮又體面?
看見(jiàn)自己的寶寶變得漂亮，媽媽們的目光里就會(huì)開(kāi)出花來(lái)。
Emily的微信號(hào)是： hanyanni5516
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嘉諾賞訪談錄：講述100個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者的真實(shí)故事，這是第30個(gè)訪談故事。
讓他們的故事激勵(lì)每一個(gè)平凡的你我，在迷茫時(shí)重拾對(duì)未來(lái)的信心。
歡迎關(guān)注我的創(chuàng)業(yè)者訪談公眾號(hào)“嘉諾賞”(微信號(hào)：jianuoshang)
