據說每一個女人都認為和BA撕逼砍價是一大人生樂趣，然而對于咱們廣大BA來說，這無疑是一種折磨，很多產品都是明碼實價，自己又沒有給消費者折讓的權限，不讓消費者占點兒小便宜又會影響成單，最頭痛的是，砍來砍去太浪費時間了，難道就沒有一種辦法讓消費者快速放棄還價的念頭嗎？

　　有！

　　但是在說各種解決方式之前，一點要先確定自身的立場，沒有明確立場的爭端永遠站不住腳。首先，面對顧客還價需要做到以下三原則：

　　1.態度堅持：不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以后反而會后悔“早知道多還一點。”一般來說，開業開始堅持半年，店鋪還價的現象將會明顯少轉;而實踐證明，即使是愛還價的顧客，第一次來店是認真還價;第二次是問問看;第三次就不再還價了。

　　2.目光堅定：有時候說的話一樣，效果卻不相同。這表現于導購的自信的表現，而堅定、對視的目光顯然可以提升自信。

　　3.語氣堅決：在面對還價的顧客時，服務態度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。

　　事實上，忠實顧客和店鋪的關系是相互依賴的，第一次還價是試探，第二還價是驗證，第三次以后就不會再還價了。還價永遠不是建立客戶關系的有效途徑。

　　講完了立場，咱們再來點兒實戰技巧：

　　實戰場景1：還個位數(1-9元)

　　顧客消費了603元，要求抹去3元的零頭。

　　應對：“小姐，3塊錢你什么都買不到，你只是覺得抹掉這3元，心里會覺得很舒服而已，但是我們的財務每天都要查賬，您就不要為難我了，體諒我一下，還是給我吧。”(邊說邊向顧客伸出手。)

　　分析：這是在自己店鋪里收銀時，顧客還價的總結，超過90%的顧客聽完以后立刻掏錢。前面兩句話把顧客的心理分析的十分透徹，后面兩句話博取顧客“同情”，效果極佳。

　　實戰場景2：還十位數(10-99元)

　　顧客消費了621元，要求抹去21元的零頭。

　　應對：對您來說，價格不是最主要的，產品適合您才是最重要的，對于那些還價的門店你才會吃虧，因為你永遠買不到底價，而我們店一直定價，每個人都一樣，這樣顧客才公平、永遠不會吃虧損。

　　實戰場景3：還百位數(100-999元)

　　顧客消費了886元，要求600元成交。

　　應對：眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘，語氣堅決地說：“對不起，我們不能還價的。”

　　分析：通常這種顧客以為有巨大還價空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價銷售的，不還價，再轉向產品價值。

　　實戰場景4：顧客問這套產品能不能便宜點

　　應對：“小姐，這套產品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠的。”

　　“小姐，一個這么優惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足您所有的需求，物有所值啊。”

　　分析：很多時候顧客是一進門就問“這個多少錢?”“便宜點吧。”此時顧客對產品只看了個大概，還沒有特別強烈的購買沖動，BA需要向顧客強調產品的價值。

　　另外，切忌說“少”，有些BA會說“您少買件衣服就過來了。”但少買件衣服會讓顧客覺得虧了，更降低了購買欲望。

　　實戰場景5：顧客覺得太貴了

　　應對：“可能一次性投資讓您覺得比較貴，但您可以算一算，我們會給您做4—5個月的護理服務，其實平均下來一次也才二三十元錢。我們的產品都是針對每個人的皮膚，專人專用的。而且我們產品的價格有高有低，看您需要改善哪方面的肌膚問題，您也可以先嘗試基礎護理，感覺好的話再考慮它。”

　　“姐，這一套產品看起來確實很貴。但是您仔細分析一下，其實每天只需要3塊錢就可以讓您的肌膚享受一次全面護理，這樣您還會覺得貴嗎?”

　　分析：顧客直言太貴了，BA可以將產品價格“周期分解”，讓顧客認同產品價格并不算貴。如果感覺到顧客的消費能力確實有限，也可以給顧客推薦同類型的低價位產品。

　　實戰場景6：顧客問老顧客有沒有優惠

　　應對：“感謝您一直以來對我這么照顧，老顧客當然是我們的VIP了，會員的話我們另外是有優惠和積分的。除此之外我確實沒這么大的權利了，要不您下次來如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”

　　分析：這時候，BA一定要把面子給足，讓老顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕，說“這是全國統一零售價”等，得罪老顧客。

　　實戰場景7：顧客說別的店便宜

　　應對：“其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一個品牌能夠以最低價提供最高品質的產品和最好的服務。一分錢一分貨，您說是嗎?”

　　分析：別家的價格可能真的比自家店內的低，這時候BA不要急著否定顧客，而是要向顧客強調品質好才是真的好。

　　實戰場景8：顧客說網上比賣的更便宜

　　應對：“網上有些產品的價格確實很誘人，不過您也知道網上的東西魚龍混雜，很多高仿產品和假冒偽劣產品，有了問題一拖就是一個多月，更沒人會告訴您產品的使用方法和注意事項。我們店在本地有X家門店，開了將近X年了，口碑很好，而且產品大部分都是廠家授權代理，如果有質量問題您可以隨時來退貨，保證當場解決。”

　　分析：顧客確實看到了某些網站上標的價格低或者聽別人說網上價格便宜。但顧客到店里來還是有購買需求的，有可能是來實際對比一下價格，也有可能已經決定來購買，但在猶豫。

　　BA首先要有自信，敢于讓顧客掃條碼，強調店內商品都是有備案的，基本都能掃出來。此外，BA也要知道顧客掃商品的原理，以及網上的價格并不是商品的實際價格，只是一種參考。

　　實戰場景9：顧客討要贈品

　　應對：“唉呀!您眼光真好，這支洗面奶好多人問，所以我們已經向領導申請了，看是否能夠下一次把它做成顧客贈品，如果您喜歡的話，通知下來我第一時間告訴您。”

　　“您眼光真好!這是我們這一季銷售最好的洗面奶，確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向我們領導申請一下，看是不是可以給您比較優惠的折扣。”

　　“您真是好眼光!這款洗面奶確實很好搭配護膚品，只是它也是我們這一季的當季貨品，確實沒有辦法送給您，這一點請您見諒!不過您可以這次一起買回家，因為加起來已經超過XXX塊錢，我可以幫您申請一張VIP卡，折扣打下來才XXX塊錢，非常劃算。”

　　分析：在顧客討要贈品的時候，不要直接拒絕，而是要肯定顧客的眼光，并順勢介紹其所要產品的優勢，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售。

　　（來源：品觀網）