在購物中心從里到外都面臨著嚴重同質化，經營業績和利潤雙重下滑的同時，購物中心也隨即出現了招商難，運營調整也難，供應商進店要裝補要貨品借款，專柜促銷商場調整供應商牛的不再配合等等的一系列問題。在供貨商開始欺負經營方的時候，我們的商業經營在這個問題上早已經不再分招商、運營還是營銷了。

實體商業在受到電子商務沖擊的大環境下，什么模式感覺都像是新的，于是很多人在O2O,C2C,B2C的模式里開始反復的研究，但是不論哪種模式，都是在為經營和銷售服務的，筆者認為我們看問題在這里只看結果是最好的，即能解決問題的模式就是好模式。當租賃制和聯營制，或者兩者取其高的模式都不再能對商業經營起到管控作用的時候，一場關于商業經營模式的變革已經是勢在必行了!

對于百貨店和購物中心的經營管理，我們最常用的經營模式就是租賃制和聯營制。

租賃制就是把物業租給合適的品牌商家，然后退到后臺只做商業組織統籌和物業管理，這種模式在一定程度上，給物業方帶來了巨大的租金收益和融資資本(據說國內某些體量較大的購物中心年收租水平可以超過20億元人民幣以上，就算西安的一些建材家居賣場也能達到近3億元人民幣的年基礎收益)。

聯營制主要用于靠自主經營的百貨店和超市，即商場和品牌商家分別出場地和貨品，按比例銷售分成的模式。這類模式剛開始，在能對商家資源良好掌控的時候，商場憑借自身的經營能力尚有較大的話語權和決策權，也創造了很高的坪效，例如2002年的西安某百貨店，在不到2萬平米的實際經營面積里產出了超過12億人民幣的銷售，一時間傳為經典。

然而隨著商業的發展，一家公司同時擁有或代理多個品牌(甚至是幾十個品牌)的情況開始出現，招商和營銷談判的話語權逐步開始朝品牌方傾斜，商場經營的權重逐漸降低，甚至某些商場已經淪為商業統籌組織和物業管理的角色，雖然還是聯營，還是后付租金的模式，但是失控的局面已經形成，不去改變，就只有等死了。

與此同時，超市的聯營模式卻活的依然很好。這是什么原因呢?因為超市一直掌控著經營的自主權。一方面是貨品種類上萬種，甚至是十多萬種，可選擇的范圍較大;另一方面則是超市堅決不允許商戶進店銷售，最多是派個臨促，雖然還是利潤分成，但主動權牢牢的掌控在商場手中。由此，筆者很長時間一直在思考，購物中心(百貨店)經營模式的變革能不能和超市學習一下呢?就像當初的買手制。可是現在我們不只要做買手制，還要做供貨制+聯營制。

買手制是從超市的服裝行業最先開始實行的，超市經營者沒有服裝采購經驗，就聘請有相關經驗的人來做服裝采買的工作，這類工作者就被稱之為“買手”。買手制后來被引入到百貨行業中，法國的拉菲耶特、英國的哈羅茲、香港的連卡佛、日本的伊勢丹等等都是買手制百貨的著名代表。在此僅以泰國尚泰集團旗下的ZEN先先時尚精品百貨在沈陽的經營情況舉例說明。

2012年12月11日，泰國尚泰百貨集團旗下的時尚百貨品牌ZEN先先百貨沈陽中街大悅城店宣布關店，至此尚泰百貨集團全部退出中國市場。ZEN先先時尚精品百貨中國首店于2011年8月落戶沈陽中街大悅城，建筑面積2.4萬平方米，分為地下一層和地上四層，其中地下一層與地鐵1號線東中街站相連。ZEN先先時尚精品百貨以買手采購制為特點進行經營，精選商品囊括各大品牌紀念版、限量版新品或者跨界合作特別版，還定期舉辦自己的時尚周、音樂會或者藝術展……但是先先百貨為什么才開業1年多時間就關閉了呢?有很多人認為和他們實行的買手制有關，認為買手和消費者的選擇差異過大，消費者對很多的時尚品牌缺乏認知，產生不了消費熱情;而先先百貨又沒有能夠像連卡佛百貨那樣長時間的堅持，買手制的缺點就最大程度的暴漏了。沈陽作為我國最先解放的城市之一，經濟發展程度和改個開放程度都沒有進入國內最好的城市行列，把一些連卡佛在上海用了10年才宣傳出去的品牌讓沈陽人一下子去接受，也真的有些勉為其難。純買手制，和中國還真的有點遠。

供貨制就是品牌廠商給商場按定價供貨，雙方根據銷售周期進行結算分成的模式。這類模式很長時間內支撐著超市的良好運營，雖然獲利不多，但是解決了貨品調換、貨品積壓等的很多問題。對于百貨店，供貨制目前還沒有大規模的實行，所有的數據和經驗均有待形成。我們只能摸索著超市的成功經驗，在對應適合百貨店、購物中心的貨品進行采購或者招商。供貨式采購需要商場準備較大數額的首批資金，且需要為品牌專柜進行裝修，遇到銷售不暢的貨品和品牌還要及時的進行調整，對貨品和裝修的處理花費較大;對買手和銷售管理團隊，甚至財務團隊的工作量也提出了很高的要求。而供貨式招商雖不需要商場準備大量的首批資金，但對商場的品牌影響力和銷售兌現能力提出了更高的要求，且同樣存在裝修損耗大和人員管理成本高的風險。

那么，在充分市場調研的基礎上，讓買手(招商人員)去采購適合的貨品，或者說和商家達成供貨協議，以溢價或者聯營分成的模式來共同經營，是不是可以嘗試一下呢?

筆者認為這種模式須符合以下幾種特點：

1.經營團隊對商場所在地有完整清晰的定位。

2.買手團隊對所供貨品牌情況和行業情況有完整清晰的了解。

3.商場經營方具備較強的資金實力，以便抗初期風險。

4.原則上品牌專柜裝修由各品牌方來完成，但必須符合商場對差異化和整體形象定位的要求。

5.建立高效的供貨調貨機制，盡可能的規避因為貨品的市場適應程度產生的風險。

6.直接面對品牌上游公司合作，取得最低的商品價格。

7.商場需提供一塊固定的優質場地，用來新品牌的試銷。

8.建立培訓起一支眼光準、具備了解市場和客戶的專業買手團隊。

9.商場運營方需要長期的堅持良好的經營策略，快速的建立商場的知名度、美譽度和影響力。

總而言之，新的商業運營模式必須在現階段降低甚至是某種程度上解決掉招商難、運營難、營銷難、經營風險大的一系列問題，更好的服務于商業經營的發展。如果可以具備以上的特點，從商業經營者和品牌公司供貨聯合直營的角度考慮，我們姑且把這種新的經營模式稱之為“新供貨模式”吧!供貨一定會給百貨店和購物中心帶來不一樣的發展前景。

以上僅為一家之言，實為拋磚引玉，請大家多多指正，共同研討購物中心(百貨店)新的經營發展方向。

侯灃/文 2016-4-24 于西安