最近看央視的《對話》節目，是采訪京東創始人劉強東的一期，感觸良多。劉強東系統的闡述了自己做京東的歷程，包括為何敢做世界第一個自建物流的吃螃蟹者，京東兩次瀕臨困境的驚心動魄，關于300億虧損的傳言等等。而最讓我印象深刻的還是劉強東撂下的一句狠話：“三年之內結束商超之戰，做到線上線下第一”。

7月22日，我逛京東超市的時候，看到了一檔叫做“瘋狂星期五”的促銷活動。其中既有只賣19.9還能99-50的藍月亮洗衣液這樣的爆款商品，還有跨品類的買二免一的大力度實惠。但仔細研究了一下，我覺得，瘋狂星期五絕對不是一檔普通的營銷活動，而是有著深刻的意義，甚至將在通向劉強東豪言的商超老大之路上增添砝碼，且聽我細細道來。

直擊線下超市痛點，拉動用戶從線下轉到線上

首先，瘋狂星期五活動直擊線下超市痛點，將在京東超市拉動更多用戶從線下轉到線上中扮演重要角色。在京東超市官方微信“京東超市小報”推送的宣傳海報中，我注意到瘋狂星期五的推廣slogan是“周五狂享二免一，周末輕松好愜意”，幾幅動圖海報詮釋著因為在京東超市瘋狂星期五囤貨所帶來的美好周末：吃著零食看著劇、男女搭配做家務、陪孩子、約好友轟趴、做一桌子滿漢全席……

京東超市的意思已經很清晰，推出瘋狂星期五這樣的活動，就是用大力度的優惠和美好周末的誘惑來說服那些仍然在線下超市購物的人們改變習慣。眾所周知，周末是線下超市的購物高峰，但是一邊是犧牲陪孩子、陪老婆、看劇、做飯等美好事物的時間去逛線下超市，一邊是周五輕松在網上囤貨，然后就可以在周末有時間輕松愜意，你會選擇哪一個?

因此，瘋狂星期五的目的很明確，就是“故意”選擇周五這個時間點，用物質利益(二免一這樣的大力度優惠)和精神利益(美好的周末在向你招手)雙重刺激用戶。對于那些快節奏的人群，對于那些宅腐的用戶，對于那些不愿意浪費時間在找停車位、排隊、冒著大熱天或者暴雨出門的人們，這一招顯然很管用，將能促進他們改變原來去線下超市的習慣，轉到京東超市購物。

將活動做成品牌，持續強化用戶的心理印記

更重要的是，瘋狂星期五將營銷活動做成了系列化，形成了品牌，這樣做的好處在于不斷強化用戶的心理印記，省去了大量的推廣費用。現在的電商造節營銷已經到了一種瘋狂的地步，仿佛每一天都在過“節”。但是，絕大多數節都是一年一次，或者甚至今年做了，明年就不一定做了。這種造節的方式實在太浪費，在花了大量費用推廣后，用戶好不容易對這個節有了點印象，然后就放棄了，著實可惜。

反觀京東超市的瘋狂星期五，每周五做，首先在時間上很清晰，配合“周五囤貨，周末輕松”這樣的刺激點，更加簡單易記。因為每周五都做，而且都是買二免一這樣的大力度優惠，這等于每個周五都給用戶洗一遍腦，進行一輪教育和灌輸。持續做下去，瘋狂星期五就變成了京東超市的一個品牌，意味著便宜、實惠。久而久之，用戶就會形成到了周五就去京東超市看一看、逛一逛的習慣。對于京東超市來說，剛開始可能需要推廣，但是當用戶形成心理印記后，就會成為自主行為，京東超市將能省去大量的推廣費用，變付費流量為口碑流量。

還有一點，我覺得也是瘋狂星期五值得推崇的地方，那就是不再是饑餓營銷，而是將實惠放到每周，讓用戶更輕松的可以購買、享受。就說雙十一這樣的活動，一共只有一天，恨不得從一個月前就開始預熱，吊足用戶的胃口。到了雙十一這天，各種問題，比如因為人多貨少搶不到，比如爆倉配送延遲等等。而瘋狂星期五將促銷放在每周，就不會存在類似雙十一這樣的問題。

商超領域必有一戰，誰能最后勝出?

最近，圍繞誰是國內最大的線上超市，京東超市和天貓超市爆發了一輪口水戰。先是剛上任的天貓超市總經理江畔面對媒體喊出“天貓超市是線上第一”，然后京東超市的一位員工不服，撰寫公開信質疑，從銷售規模、配送覆蓋、招商合作等方面進行了駁斥。

有意思的是，京東和天貓都提出了“三年內成為線上線下第一”的宏偉目標。狹路相逢，我覺得，在商超領域京東和天貓必有一戰。事實上，京東超市和天貓超市已經是老對手了，尤其是在去年天貓超市北上的時候，兩者已經爆發了多次短兵相接。

到底誰能最后勝出，成為線上線下的老大?我認為，還是要回到競爭的原點，即誰能更好的滿足用戶的需求，誰能提供更好的用戶購物體驗。就像京東超市的那個致天貓超市總經理的信中所說“不要總是盯著競爭對手，也不要總想著做第一，你將客戶服務好了才是第一要務。”

數據顯示，快消行業的電商滲透率只有7%，這說明目前的線上超市還處于爭搶線下用戶的關鍵階段。針對京東超市和天貓超市的PK戰，我認為有三點將決定兩者的競爭勝負。第一是價格，快消品作為人們高頻、剛需的購物商品，一直以來都對價格高度敏感，誰能提供更低的價格，誰將能有更大的勝面。電腦、手機、圖書、家電等品類的競爭，曾經誕生了很多經典的價格戰案例，我相信商超領域也必然會爆發越來越多的價格戰。說到價格，不得不再提京東超市的瘋狂星期五，不管是買二免一的力度，還是將活動做成品牌的做法，都將在價格層面給用戶帶來“京東超市實惠”的標簽，從而讓京東超市在價格戰中處于有利地位。

第二是配送速度，這也是快消品的特點所決定的，比如奶粉、紙尿褲，比如牛奶、飲料，都是日常消費品，買了自然希望快速能送到。而且，線上超市要想打敗線下超市，送貨快是非常關鍵的因素。試想，如果京東超市沒有今日購今日達的快速送貨，瘋狂星期五將成為笑話，又怎敢喊出“周五狂享二免一，周末輕松好愜意”呢?顯然這是京東極速配送的自建物流的強大支撐下才能實現的，也只有這樣才能戳中線下超市的痛點。當然，除了上面亮點，商品質量也很重要，沒有假貨、保障質量對于品質敏感的快消品也非常重要。在這方面，最近提出“精選好生活”的京東超市顯然更有信心。

總而言之，京東超市推出的瘋狂星期五看似是一個力度較大的營銷活動，但背后卻蘊含著深意。通過左手大力度優惠，右手美好周末的優惠，京東超市的瘋狂星期五正在加速將用戶從線下拉到線上。更重要的是，瘋狂星期五將一個營銷活動做成了京東超市優惠的標簽，持續做下去，將不斷強化用戶的心理印記，在京東超市成為商超老大的路上形成助力。

（聯商網專欄作者 南冥一鯊）