紫藤院張陳勇/文

京東到家引領了超市O2O快送的浪潮，多點、閃電購、愛鮮蜂、19e送到家等都在此領域探索沖鋒，筆者之前寫了《京東到家為什么一開始就錯了》一文，結論是京東到家模式難以提升訂單量，難以解決虧損問題。然后又寫了《阿里投資的盒馬鮮生怎樣了》一文，提到盒馬鮮生單店線上訂單已經超過4000單，能把單量做起來，這已經是超市O2O快送領域，具有突破意義的成績了，但盒馬真是超市O2O模式的突圍者嗎?

盒馬鮮生能盈利嗎

對盒馬鮮生單店單日平均超過4000單這個數據，筆者有些疑惑，于是拜托了朋友下單詢問盒馬的送貨員，送貨員說每單送貨費得7.5元，每人每天送40-50單，整體每日能達到4000單。然后筆者了解到某朋友的前同事在盒馬鮮生工作，對方也說單量確能做到4000單，但目前門店還處于虧損狀態，而且虧損額較高。

為了得到更精確的數據，筆者拜托做了多年生鮮的朋友，看看盒馬鮮生APP，估算對方毛利率。他估算蔬菜毛利率15-20%之間，水果毛利率20-25%之間，水產冰凍30%，鮮活15%，綜合毛利率15-21%，此毛利率和大眾市場差不多，定價并不高。他估計盒馬鮮生所有商品標準化的銷售方式，耗損會比較大，人力成本也比較高(聽說盒馬賣場人員230人，高于同面積賣場)，不過盒馬鮮生賣場有餐飲配套，估計能消化一些耗損。

盒馬鮮生平均毛利率17%(估算)，客單價70元，每單毛利11.9元，配送員提成7.5元，還有4.4元毛利。這4.4元毛利需要覆蓋揀貨成本，商品標準化帶來的耗損、人力和包裝成本，還有因為線上業務線下客流減少的損失。這樣算來，盒馬鮮生整體處于虧損狀態，也是符合邏輯的。

筆者認為，盒馬目前虧損，和第一個店還處于試錯狀態，各種投入較高有關，據說盒馬鮮生第一個店每平米投入一萬元，4500平米的店面，投入了4500萬元。一般的精品超市，含軟硬件，一般投入4000-5000元/平米。筆者認為，盒馬鮮生籌建和運營成本還有比較大的優化空間，線上訂單畢竟有15-21%左右毛利率，單店線上做到數千單的同時盈虧平衡是有希望的。

盒馬創始人對筆者(張陳勇)說，盒馬APP未來會成為基于poi的超級APP，今年9月份就會開出第二家店，之后每月開二家店，快速覆蓋全上海。筆者認為，從目前的情況看，盒馬鮮生有可能在超市O2O快送領域走通模式，值得零售同行重視和思考。位于上海的百聯集團已經感受到盒馬的壓力，正在積極準備與盒馬正面競爭。

如何保證單量同時降低成本

盒馬面臨的問題是成本較高，未必一定能達到盈虧平衡。所以，筆者在思考，是否能在盒馬鮮生模式基礎之上改變，在達到線上訂單量的同時降低成本，使其更容易盈利。筆者構想的模式如下：

l 在區域商業中心開精品店，大概200平米就好，主營生鮮品類;

l 生鮮店的生鮮商品與盒馬一樣，是標準化單品，所有商品都要打包，價格可以不一致，按重量計算就可;

l 生鮮店里強化推廣APP，比如可以設置線上專享價格，價簽上顯示的線上價格比線下稍低;

l APP主營快速送貨上門服務，最快30分鐘到達，APP上的商品來自門店附近(1.5公里距離內)的庫房;

l 庫房大概2000平米，包含商品庫存和加工中心，庫房位置可以偏僻點，所以租金價格低;

l 顧客在APP上購物，商品從庫房發出，門店經營的商品也由庫房補貨;

l 庫房的商品包含不限于門店商品，門店主營生鮮商品，庫房除了生鮮外，還有超市類商品;

為什么設計成以上模式，原因如下：

l 盒馬能做到線上每天4000個訂單，原因一是門店位于商業中心，人流量大，是附近5公里范圍住戶的商業聚集地，所以本模式把門店也開在區域商業中心，這樣能起到強推廣效果;

l 盒馬能做到線上每天4000個訂單，原因二是主營生鮮商品，而且標準化。生鮮商品是剛需，購買頻次高，購買生鮮不方便的區域比較多。本模式也主營生鮮商品，能達到同樣效果;

l 盒馬能做到線上每天4000個訂單，原因三是生鮮商品標準化，自營控制品質，自送保障體驗。所以本模式也標準化經營商品，用自營自送服務顧客;

l 與盒馬不同的地方在于，本項目的門店面積小，所以租金、裝修、水電、人力、運營成本更低。在庫房加工商品和完成揀貨配貨。比在門店完成加工揀貨配貨效率更高;

l 盒馬鮮生門店投入太大，而且必須留較大后場面積用于加工和分揀，本模式避免了此問題，門店僅用于展示銷售推廣，由低成本的庫房加工商品并且向門店補貨;

l 盒馬受制于面積，SKU數量比較少，特別是超市類商品比較少，本方案庫房能容納更多商品，有助于提高客單價，提高毛利率。

流量變現與總結

蘋果重新定義智能機后，出現了小米、三星、華為等跟進者創新者。盒馬鮮生促使筆者想到了以上業態模式。它是否更可行，一是要看是否產生足夠的線上訂單量，二是能否降低成本提高效率，三是看流量是否能變現，增添收益。

變現流量的思路是在APP上開通半日達(京東模式)和開放平臺(淘寶天貓模式)專區，建立城市中心倉庫，中心倉庫有齊全豐富的各種商品，消費者訂購半日達專區的商品，集中送貨到庫房，然后和及時送訂單統籌一起送出，區域內訂單密度增加，能降低配送成本。此模式因為經營生鮮商品，消費者會高頻使用APP，所以能逐步搶占京東淘寶的顧客。還有可以在APP上推出類似美團外賣的服務頻道，讓商家入駐此頻道，經營外賣服務，成為區域信息平臺。

本文從述說超市O2O快送開始，由盒馬鮮生已經解決吸引顧客，提升訂單量入手，分析了盒馬鮮生的問題在于成本較高，于是引出超市O2O快送的新業態模式，分析了其可行性和流量變現的方法。筆者認為此模式邏輯通順，發展空間廣闊，值得落地試錯。在試錯過程中，還能融入筆者之前寫的碎片購物、積分打通、囤貨購物、品牌渠道、極致體驗等模式，進一步增加項目可行度。以上構思是否可行，供讀者參考，歡迎和筆者(張陳勇)交流探討。

作者介紹：張陳勇 專注零售O2O，最后一公里創新領域