當(dāng)前零售業(yè)不景氣，業(yè)績下滑，大多數(shù)企業(yè)采取的措施就是頻繁促銷。一種企業(yè)通過促銷能夠短期拉升業(yè)績；另一種企業(yè)是僵尸企業(yè)，沒有創(chuàng)新，即便是頻繁促銷，但最終結(jié)果仍然是利潤下滑。因此，未來5—10年，零售業(yè)分化越來越明顯。

（首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授 陳立平）

八十多年的發(fā)展，零售業(yè)基本特征沒有發(fā)生變化。零售業(yè)的基本特征就是“追求低價(jià)格”。所有業(yè)態(tài)進(jìn)入市場都是以低價(jià)格，或者叫“價(jià)格破壞者”的形象出現(xiàn)。但是，目前供應(yīng)商主導(dǎo)的經(jīng)營模式，因?yàn)槭苤朴诠��?yīng)商商品價(jià)格體系管控，轉(zhuǎn)型很難突破。

低價(jià)格兩個(gè)重要支撐：低成本、高周轉(zhuǎn)。

低成本，就是綜合運(yùn)營成本的降低，包括：商品供應(yīng)鏈的優(yōu)化，減少供應(yīng)環(huán)節(jié)，尋找低成本貨源。

減少損耗。門店改造，輕裝修，重商品，降低固定資產(chǎn)投資。

其他成本。

高周轉(zhuǎn)，加速商品銷售，薄利多銷。

合理庫存。

商品優(yōu)化。

商品銷售（周轉(zhuǎn)）=商品能力X陳列能力X刺激能力。

商品能力。當(dāng)下日本百貨業(yè)：食品占比56%，穿戴占比30%多。日本百貨業(yè)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的幅度很大。

商品適應(yīng)消費(fèi)者最重要。零售業(yè)最大的功能是向消費(fèi)者提供適應(yīng)的商品。另一個(gè)功能是好商品一定要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，通俗講就是為顧客解決問題。

日本超市把顧客看作生活者，圍繞顧客生活習(xí)慣和實(shí)際需求，開發(fā)商品計(jì)劃。主要包括五個(gè)方面：

1、適當(dāng)?shù)纳唐贰Ｊ袌龌��?xì)分的顧客需求。

2、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)。顧客購買和使用的場所。

3、適當(dāng)?shù)臄?shù)量。顧客在一定時(shí)間內(nèi)購買的數(shù)量。

4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。適合顧客購買的時(shí)間。

5、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。顧客能夠接受的價(jià)格。

商品銷售計(jì)劃：是零售商為實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)，以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、適當(dāng)?shù)臄?shù)量、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格向消費(fèi)者銷售適當(dāng)商品的過程。

中國超市一定要認(rèn)清社會(huì)老齡化和少子化的發(fā)展趨勢。

商品陳列能力。商品陳列是品類管理的延伸，針對顧客需求的變化，應(yīng)該陳列什么樣的商品?陳列不是整齊的問題，是商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程。例如;銷量與排面的關(guān)系，顧客生活需求與商品關(guān)聯(lián)組合等。

這次超市轉(zhuǎn)型主要是商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在供應(yīng)鏈上游解決問題。

商品刺激能力，也叫商品演出。

價(jià)格刺激。

心理刺激。包括店鋪形象和商品配置。例如牛奶對面包的刺激，面包味道對咖啡的刺激等。對商品產(chǎn)地、種植過程、加工過程和功能的介紹，表演與眾不同，有效刺激消費(fèi)者購買。

最后，兩點(diǎn)建議：

一是做好商品計(jì)劃，采購計(jì)劃、促銷計(jì)劃和銷售計(jì)劃。

二是扎實(shí)做好內(nèi)部管理，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

（作者：陳立平 系首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授 整理：綠城超市董事長 田建忠）