聯商網消息：10月13日上午，由聯商網主辦的“中國新零售第一會”2016聯商風云會在上海虹橋元一希爾頓酒店舉行。據悉，本次風云會以“營銷革命——共享 共生 共創”為主題，分營銷+體驗、營銷+流量、營銷+技術三個專場，尋找營銷與商業的最佳結合點。

▲K11營銷總監、品牌策劃總監 陳健豪

以下為陳健豪風云會演講實錄摘要：

我很開心，很榮幸看到業內、市場上大家對K11的認同。K11從零開始做起的我，我可以跟大家說，其實我們還有很多要學習的地方，要改進的地方，絕對不是說我們是全部成功的案例，所以今天我跟大家分享的不代表是成功，只是給大家一點啟發，就是在現在商業市場上面，大家覺得做購物中心，做零售非常困難，有哪條路可以走。

現在生意難做還是不難做？其實生意是非常難做的。K11在走一條非常難的路，因為這條路是我們自己走出來的。K11本身其實不是一個購物中心，很多人以為K11是購物中心。其實，在我們整個理念里面，我們是做美術館的，我們是做博物館的。有很多朋友以為K11主題是藝術？我想說，我們不是做藝術的。從照片上面可以看到我們絕對不是一個購物中心來的。

我們很重視生活，大家說要差異化，說了很多應該要怎么樣做一個不同、不一樣。要體驗、要參與度。其實，在我們來講很簡單的事情，我們看市場上面現在空白的地方是什么，我們不可能做全部的東西。我們在藝術這塊原本就打的很深，所以我們往這個方面去發展。

在我們做這個出來的時候，很重視一件事情，我非常同意厲老師提到人流，很多現在的購物中心很重要的是在人流，但是我們K11是不愁人流的，但對我們來講很重要的是轉化率。

其實，我們的模式是比較特殊的。我們有自己經營的部分，大家看到照片上面的，這個是我們自己的藝術品商店。也就是說，我們自己有去生產內容，這個內容包括大家現在看到里面的貨，我們有買貨的部分，也有自己生產的部分，我們有一條線，等會兒W會向大家介紹，我們有線上線下的部分，有自己OEM的部分，我們不單單只是招商，還有自營品牌的部分。

明年我們還會再多開三家K11，在沈陽、武漢、廣州。上海K11大家看到的是在不同的地方布的點，做我們自己自營的品牌，包括藝術展覽的衍生品。我們現在在做一個展覽是關于包，那么就會有相關的產品。

我在這個行業也有一段時間了，有很多朋友因為做購物中心，要建一個空間，隔出來小空間去租，這就是招商。招完商之后最重要的是收租金，其實運營是非常重要的一部分。現在大家看到招商只是一個開始，在整個運營方面非常之重要。在K11里面很重要的一塊，就是怎么樣把我們的合作伙伴，怎么把他們合并到K11整個理念里面。如果我們的理念是做藝術的，如果我們的理念是做文化的，如果我們的理念是做環保的，那我們的商家，我們的合作伙伴怎么去拼到主題里面是非常重要的。

大家現在看到很多市場上面的購物中心出現了什么問題？就是業主方他們的活動可能跟商家是沒關聯的。業主方可能在公共的地方去外面唱唱歌，跳跳舞，為商家帶來多少是很難控制的，因為沒有關聯。

K11這條路其實是很難走，很苦，因為我們要花更加大的努力，要把商家拉在一起。不是每一個商家都這么容易去理解，告訴他們我們想要他們做什么。比如說我們現在有農莊，但這不是展示，而是一個互動的地方，包括還有小朋友去種菜，還有奶牛、小豬帶到商場里面，我們不是做動物園，而是一個教育的過程。我們本身是做一個博物館，博物館背后的意義是學習的過程。不管是我們自己本身，還是小孩，其實都是一個學習的過程。所以我們很重視教育學的過程，而不僅僅是把一些東西展示出來。現在對于社會群體來說是非常弱的一塊，因為在這個過程里面，我們可以和住戶聯動在一起，帶動他們的生意，但這塊還是要花非常大的努力去做。

其實在招商方面，傳統的招商大家都會提到比如說可能要找一個超市，找一個電影院，找一個溜冰場。上海K11有一個天生的劣勢，就是地方太小了。明年開的K11不一樣，在沈陽有21萬平米，武漢有5萬多平米，廣州有7萬多平米，而上海只有3.8萬平米。面對的情況是，一家超市都承擔不起，因為我沒有地方給他。

另外，我作為招商，我遇到的困難就是，超市能夠提供給所謂業主方的租金是非常有限。周期很長，因為他們要回本，我們也理解。其實在K11，我們招商不是叫招商的，我們叫品牌插畫，就是我們嘗試把一個很大做主力店的地方拆小，然后把不同的業態，不同的品牌一個一個的做進去。

像zona fresca就是在超市方面做了一點變化，把新鮮、健康的食品帶進來，但是在商場他們立即可以嘗試，而不用一定要買走，現場可以吃。現在你去國外，不管是英國、歐洲、美國，這個概念是非常流行的，就是你可以在里面立即就吃。這是我們的團隊，我們的同事做了這么一個概念，把一塊空間拆開小的，重新去把一些利于開店的，甚至這個老板可能本身不是做零售的，有可能是做批發牛排的，他從來沒做過零售的，可能他是批發紅酒的，我們把他拉過來，為什么?因為他的貨源非常好，他的貨源質量很好，但他不懂做零售怎么辦呢？K11的團隊在上面有一個零售的團隊，會協助他們做設計，做零售，甚至辦理政府的執照都可以去協助，讓他們參與在零售過程里面。

zona fresca這是我們從去年開始的一個概念，我們先不說人流，人流一直漏洞很好了，單單銷售，在那邊是翻倍的銷售。對我們來說，租金都可以提高，抽成的部分比我們改造之前拿到的租金，大約上升60%左右。這個數字老板聽到很開心，但是我還是那句話，其實很苦的。因為本來一個超市簽一個合同就搞定了，現在要簽23個合同。

另外我們引進很多第一次，在K11打造，來到K11他們想看到的，期待的是他們從來沒有見到的東西，Vivienne westwood cafe，這是全球第一家旗艦店咖啡廳。夢龍來到中國的時候，首先是做在K11。

我們很努力去培養一些本土的設計師，一開始我們做了一個市集，我們在六樓的部分是有一個空中的花園。大家看到很多這些都是網紅來的，他自己本身有很多的粉絲，他有很多的轉發，雖然我們是做線下，其實我們還有線上的部分。我們有一個線上線下的團隊，專門有一個是專門管線上的。所有K11做的東西都是線上線下一起結合去做的，包括我們在微信上面的活動，現在在K11大概有30萬微信用戶，微博大概150萬左右，這是一個非常有效的傳播，對于我們的合作伙伴。

左上角的Chlce，他們希望通過我們的幫助他們去推動，對我們來講，我們不單單是收租金，我們的零售團隊是為他們去定做，怎么樣可以推動生意的，包括線上線下的一個推廣。

現在你看到的這些都是團隊自己去做，我們也沒有外包。因為我們發現外包很痛苦，要不斷地跟外包解釋K11的理念是什么，等他們明白的時候就已經太晚了，所以這些都是我們自己去處理的。

大家看到今天這段時間是上海的時裝周，實際上在K11每年都有一個小型的時裝周，這里面有很多的課堂，搭配，不只是走秀，這都是和我們的住戶去合作，所有都是住戶去參與，而不是說我們只是自己在做，住戶只是看著我們，不是這樣的。

另外我們搞了一個全中國，在車庫搞的一個派對。每一個藝術展覽的開幕都有一個派對，其實對于我們來講，我們做了很多調研，對于我們來說，最重要的消費群，其實是80后、90后。到2025年全中國80后，90后占整個零售市場75%，所以我們如果現在還不開始去準備，到時候我們就太晚了，所以K11很針對80后消費群，但他們跟他們的上一輩不一樣，所以我們大膽一點在車庫里面搞派對，因為我們的車庫還是蠻OK的，有機會你們可以去看一下。

我們基本上就是搞一個派對，告訴大家，現在已經搞了兩次，這個月底會搞第三次，上兩次基本上大約都是三四千人過來，但是你會看到他們過來的，都是整個上海最潮，最懂，甚至有模特自己過來的。

我們其實做了很多所謂顧客關系的管理，也就是所謂VIP的管理，但是我們的VIP僅僅給他們一張卡，基本上沒有什么大用。我們這里有自己的會所給他們，我們有黑卡，有金卡，大家看到照片是黑卡的會所，是在一棟樓的56樓，里面有健身房，有很多他們才可以用的東西。

剛才說到了，我們有很多學習的過程。我們搭建了一個線上的平臺，我們不是做電商，但是我們通過線上平臺可以覆蓋更加廣的范圍，包括城市。Kurlosity，我們現在大約跟150個設計師去合作，其中60%是中國本土的，是我們培養他們的一個平臺。除了國際品牌以外，其實中國設計師有一個很大的潛力。這個月開始去推動這個新的業務。接下來每個K11都會開，它是一個體驗，可以試穿試戴，但是購買我們是通過物流送貨到家。

藝術，今天很快跟大家分享的是，我們不單單是自己做藝術，我們是跨接跟不同的地方合作。為什么呢？比如說maxmara，我們跟他合作，是把他的藝術裝置拉來上海做展覽，反過來我們推動很多本土年輕藝術家的培養，所以我們中國年輕藝術家在他們那里做展覽。這里有三位當代年輕藝術家，莫奈特展，這個大家都知道，這是我們把大師展引到中國來做。傳統莫奈都是在美術館，所以當時有很多國際媒體有很多的報道。后來我們一直跟國外藝術家有合作，但是我們有一個堅持，我們不管怎么樣合作，我們本土的年輕藝術家參與在這個展覽里面。你們見到的地方不是在中國的，現在見到的地方是在法國巴黎，有一個叫東京宮，是巴黎最火爆的動漫藝術館，K11是他們國外唯一的合作伙伴。我們在那里做一個展覽，是由K11帶著12位中國年輕藝術家去巴黎做這個展覽，把這個平臺給他們，其實這個地方除了做藝術展覽以外，所有國際品牌都會去里面做展覽，所以K11在巴黎、倫敦米蘭基本上所有人都認知了。

這個是現在的展覽，我們收羅了350個包，很多是本人的包，怎么跟動漫藝術結合，非常歡迎大家去看。

今天我說了這么多，就是想告訴大家，其實藝術跟商業有什么關系？很簡單，我們現在針對一幫人，他們對藝術非常好奇，我們藝術的部分為我們，把這個餅作大，比如我們在淮海路，很多人以為K11只是針對淮海路上穿，其實有很多VIP是特意從北京飛過來看K11，這是藝術為我們帶來商業的機會，反過來我們因為商業，令到我們的培養的藝術更加多元，這就是藝術和商業結合的模式。

2016聯商風云會直播地址：http://www.buxiu-gang.cn.cn/fengyun/2016/live.aspx

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（聯商網 上海報道）