一句話概括：

如果說過去買便宜貨的動機是省錢本身，那么現在仍然買便宜貨的動機則是“一個更理想的自我”。

下面這些方法，會告訴你：如何通過塑造一個“理想的自我”，來讓不那么缺錢的消費者，也買便宜貨。

人們之所以要買更貴的，無非是為了實現一個更重要的目標，而如果你讓消費者覺得其實更貴的東西并不能實現這個目標，他們就不會買了。

比如之前我看到一組公益廣告，讓別人不要消費犀牛角，因為這會讓小犀牛沒有媽媽（喚起人的同情心），但這樣的廣告并沒有攻擊人們買犀牛角的真正原因——“讓我顯得更加有面子”。

而要從根本上消除這些人消費犀牛角的動機，通過同情心是不夠的（他們消費犀牛角又不是因為同情心不足），需要讓他們覺得購買犀牛角的理由已經不存在了。

比如讓登上珠峰的王石說：“真正的榮耀，是挑戰自我，而不是讓偷獵者去挑戰犀牛。——犀牛角不能給你帶來榮耀，只有你自己才能。”

當更多人覺得“我不需要用犀牛角來讓我顯得有面子”、“犀牛角其實不能帶給我面子”的時候，自然就減少了消費高端犀牛角的動機。

比如前面提到的“COOLHEAR耳機”，要讓消費者不買高端的beats，也用了打擊動機的辦法——說beats“買了不到兩天，撞見三個同款”，讓本來想買beats這種高端耳機的人，更容易覺得“我買beats的裝逼目標，其實根本實現不了”。

總之，“上兵伐謀”，如果你想讓別人打消購買高價品的態度，一個重要的方法就是讓他們覺得——更高端的產品，并不能幫助他們完成本來要完成的目標。

前面說過，現在消費者買便宜貨，很多時候是為了一個“更加理想的自我”，而不是“買到就是賺到”本身。

此時如果讓消費者覺得“我買便宜貨，是為了省下錢做一個更有意義的事情”，就會在內心塑造一個“理想的自我”，從而減少購買低價品的心理阻礙。

所以你需要問自己：用我的產品省下來的錢，可以幫消費者做什么更有意義的事情？

比如知名的臺灣全聯超市，作為一個更低端的超市，為了贏得年輕人的喜歡，告訴他們：用全聯省下來的錢，可以幫你做其他更有意義的事情。

而這個“更有意義的事情”，又和消費者理想中的自我有關——希望自己是一個騎著單車去享受自由的人。

所以，當你想讓消費者買點便宜的，還可以告訴他們：省下錢，去做更有意義的事情。