民生解讀新零售之六

智能化將真正釋放零售業能量

鮑躍忠微信bc111246

隨著市場發展的需要，零售競爭的需要，加之科技的高速發展，智能化必將成為零售變革的主要方向之一，智能零售必將進一步提升零售的價值，智能零售必將更大的釋放零售的市場能量。

----智能化的作用

總的講，智能化對于人類經濟發展所帶來的是更加精準、更加高效率、更加降低成本的重大作用。

結合零售企業當前及未來發展的需要來分析，智能化能夠在以下方面產生作用：

一是解決零售企業在經營管理中靠人腦做不了，做不好的問題。目前連鎖零售企業大都采用了標準(軟件企業開發的標準化版本)或單獨(企業單獨開發)的信息系統，個體零售小店，也有相當部分采用了標準的后臺系統。目前的零售信息化系統，大部分是基于商品進、銷、存的流程管理的系統，解決的是企業數據準確的問題，當然也有部分企業，開發了部分輔助管理系統，也只僅僅是依據現有數據的簡單分析，沒有上升到智能化的層級。

隨著零售發展的進一步需要，僅僅是簡單的數據支持，不能滿足今后零售企業發展的需要。以商品管理為例，目前大部分企業的商品管理模式是基于傳統的以商品為中心的管理模式，也就是按照傳統的商品分類，確定門店的經營品類、確定門店的經營品牌、確定門店的經營品種，進而細分到各個中分類、小分類，外資企業還可能細分到貨架。

目前看，這種商品管理模式，有兩大不適應：與商品市場的深度發展、極大豐富化不適應;與消費者的需求的變化不適應。商品市場的深度發展，目前在同一小類垂直裂變出更多的細分商品，并且還有不斷垂直裂變的趨勢，原來的商品管理模式無法很好表現這些商品，最終導致這些商品在賣場、超市的流失。同時在商品極大豐富的情況下，必須通過場景化的展示，把商品的價值、功能很好地展示給顧客，才能引起顧客的購買注意，否則就是無用的商品。這兩個方面的發展變化，單靠原來的商品管理模式，難以實現。必須要靠后臺更加智能化的管理系統提供支持才能完成。也就是消費場景的搭建，需要企業后臺更智能的撮合，協助實現。

諸如此類的問題，還有很多。

二是挖掘顧客潛在消費需求的問題。目前的零售滿足的是顧客基本需求，也就是表現出來的需求。隨著消費升級的快速提升，消費者已經積存了大量的潛在需求。基本需求就是基本的生活所需，潛在需求追求的更廣泛的、更高層次的、更完善的需求，如健康、休閑、時尚、旅游、運動等等，這些需求，會影響到消費者對眾多品類的需求。消費者在潛在需求方面其需求體量更大、潛力更大，但需要精準對接，精準挖掘。這種對接、挖掘，單靠人腦難以完成，必須靠完善的信息系統提供的支持，來協助完成。對消費者潛力需求的挖掘和滿足，是下一步零售企業必須重點發展的經營重點。

三是替代人工。現在，大部分零售企業的補貨、物流揀貨、門店驗收、上架陳列、盤點等，都是靠人工完成。導致效率低、差錯多、準確率低、成本高。在目前的招工難、工資高的環境下是很不適應的。這些基本的工作流程，在目前，完全可以采用智能化手段替代人工，并使效率提升、質量提升。

從當前及未來的用人趨勢來看，離職率高企，流動性加大是大趨勢。在這種情況下，積極引入智能化，減少人，特別是能在關鍵的業務環節，能實行智能化管理，減少對人的依賴，是非常有價值的。

----零售智能化的手段：

零售企業實現智能化，主要就是整合大數據、移動互聯技術、掃描技術等先進技術，然后模擬搭建合理的、智能化的經營場景、管理場景，進而建立企業新的經營管理流程、標準，在此基礎上，建立企業完善的信息化管理系統，形成企業完整的信息化管理體系。

----智能化零售的重點方向：

尋求零售企業智能化方向，主要是找出零售企業目前經營管理中存在的模糊、粗放、不完善、不合理的問題，分析、研判今后未來消費需求變化、快消品市場變化、零售市場競爭發展的方向，提出合理的解決方案，予以解決：

智能開店----精準選址：

目前零售企業的選址開店，基本模式是市場調研+經驗判斷。很多連鎖企業在開店以前，也做過大量的市場調研，取得了當地、商圈的人口、性別、收入、職業等數據，但缺乏數據的精準，更重要的是缺乏對數據的精準分析，及與后續更重要的商品組合、促銷指導、門店運營的串聯，也加之開店部門與后續采購、商品部門、運營部門的脫節，加之受標準化開店的約束，導致一定程度的開店的成功率低下。

精準開店的模式：

通過大量市場調研取得的消費者數據----通過模型分析能夠得出消費者的基本畫像：消費能力、消費層級、消費訴求、潛力消費的重點方向----形成指導門店經營的重要原則：門店設計布局、商品組合方案、促銷規則、營運規則......以使門店的經營與商圈的消費需求高度契合。

在這當中，核心點在于對在市場調研中取得的大量市場數據，企業后臺信息化系統提供的開店模型分析，能夠提供更準確目標顧客畫像，以對企業的開店決策、后續經營產生指導。

智能顧客管理----精準定位目標顧客：

準確定位目標顧客，是當前零售企業最為缺乏的嚴重問題。目標鎖定不明確，門店就缺乏明確的經營方向，就會陷于混亂和同質化的競爭。隨著消費需求的提升和零售市場競爭的更加激烈，必須精準定位目標顧客。

企業必須明確：門店的目標顧客是誰?有哪些需求?何時需要?潛在需求的重點方向?.

精準定位目標顧客的模式：

開店前：大量的市場調研----通過模型分析能夠得出消費者的基本畫像：消費能力、消費層級、消費訴求、潛力消費的重點方向----形成指導門店經營的重要原則：門店設計布局、商品組合方案、促銷規則、營運規則。

開店后：通過一段時間的經營數據分析，修正顧客分析模型參數----完善企業的經營組織。

核心點就是通過企業信息化系統分析模型對企業每天獲取的大量顧客信息、消費信息進行分析，產生準確畫像，從而對顧客的精準鎖定、信息的精準推送產生價值。

智能店鋪設計----精準門店設計布局：

目前的門店設計，走入誤區。一是基本靠經驗原則設計門店;二是通過設計公司設計門店，完全與實際經營相脫離;三是追求高達上，背離零售本意。

當前的零售門店，必須克服“千店一面、千店同品”的局面，必須適應消費者體驗消費的變化，實行“區域化分區，場景式陳列”的商品布局陳列方式。

門店設計是門店經營成功的關鍵基礎。必須與顧客、商品、營運緊密結合。

精準的門店設計布局模式：

開店前，通過大量市場調研取得的消費者數據----通過模型分析能夠得出消費者的基本畫像：消費能力、消費層級、消費訴求、潛力消費的重點方向----確定門店的功能分區----確定門店的品類組合原則----按照消費者分析模型得出的有關數據，借用后臺信息系統分析，確定各商品區按照“區域化分區，場景式陳列”的商品布局陳列方式的需求面積----根據各類商品的實際需要確定陳列方式----通過系統分析確定各類陳列貨架、道具的數量----進行裝修設計。

對各個品類的面積、陳列道具的數量，通過系統分析，精準確定。

智能化的重點在于建立在智能化目標顧客分析基礎上的，對門店功能區劃分、各個品類區劃分、各個生活化分區通過企業后臺信息化模型進行分析，使企業的各個功能區、商品區、場景區更加科學合理，提升店鋪效率。

智能品類管理----精準商品組合：

從基本的零售經營需要，門店必須打破千店同品的經營格局，尋求門店經營的差異化，千店同品必然是死路一條;消費需求的個性化，和挖掘消費者潛在需求的需要，必須精準商品組合;大量的、及豐富的、海量的商品也為精準商品組合提供了保證。

從零售企業，適應消費者體驗消費的變化這一重大變革，而進行的“生活化分區，情景式陳列”這一布局陳列方式的變革，必須在品類管理上進行重大調整。

由此分析，在按照商品的物理屬性進行商品分類，然后在這樣的商品分類基礎上，進行品類管理，再由此搭建生活化陳列場景，是一項復雜的工作，是一項按照物理屬性分類，再按生活場景分區的迭代的商品管理，按照一個超市、賣場上萬種的商品來講，難以做到，必須借助后臺系統的智能化協助。

精準商品組合的模式：

開店前，通過大量市場調研取得的消費者數據----通過模型分析能夠得出消費者的基本畫像：消費能力、消費層級、消費訴求、潛力消費的重點方向----確定門店的功能分區----確定門店的品類組合原則----按照消費者分析模型得出的有關數據，借用后臺信息系統分析，確定各商品區按照“區域化分區，場景式陳列”的商品布局陳列方式的需求面積----根據各類商品的實際需要確定陳列方式----通過系統分析確定各類陳列貨架、道具的數量----需要在原來商品分類的基礎上，添加生活化、場景化分類元素----通過后臺信息系統撮合生活化、場景化分類商品----形成生活化、場景化陳列方案。

精準商品組合，是針對目標顧客的高效商品組合，是基于顧客生活化需求的完整解決方案，是滿足、引導、挖掘顧客潛力消費的路徑。

智能陳列----精準店鋪資源高效整合：

實體零售店就是運用店鋪資源，貨架等陳列資源獲取企業收益的行業。因此，企業資源的利用效率決定了企業的業績。目前，因為缺乏精準的管理系統，企業資源浪費非常嚴重，坪效產出、貨架產出嚴重不均，非常有必要借助智能化手段，提高門店的資源產出效率。

精準的店鋪資源整合模式：

掃描入店顧客----記錄入店顧客動線----記錄在相關貨架停留時間----記錄顧客的購物籃商品關聯。

通過記錄，指導門店的動線設計，商品調整，陳列調整。

智能排班----精準排班：

人力成本已是零售企業最大的成本，并且還要不斷增長。合理控制人力成本是當務之急。因門店銷售時點嚴重不均的影響，全日工制，必然不適合零售企業，實行鐘點工是當務之急。實行鐘點工，合理排班是關鍵，合理工作安排，合理預估周期工作量，做好工時安排非常重要。

企業完全可以把門店工作標準化到后臺信息系統進行管理，把各項工作定時化、標準化，實行由信息系統指導門店排班。

智能流程----精準補貨、驗收、上貨、盤點：

目前有些企業還在采取店員人工補貨，有的企業采取了信息系統輔助補貨，補貨質量均有待提升;在商品驗收環節，層層點數，效率極低;上貨、盤點完全依靠人員控制，均存在不同程度的效率與質量問題。

對這些門店基本業務流程，在現有的技術條件下，完全可以借助掃描、二維碼、記錄器、監控得以實現自動化。完全可以依靠合理的企業智能化信息系統實現自動補貨、上貨、盤點。將會大大提升企業業務流程的效率與質量。

總的講智能化是零售發展的必然選擇，但在實踐中要做好幾個結合：要與企業實際緊密結合;要與行業的發展趨勢緊密結合;要與企業整體信息化的改造緊密結合。