DK與供應商的合作合同一年一簽，第四季度是合同續(xù)簽的集中時間段。簽訂合同，不管是對采購部還是對供應商都是空前的折磨，雙方立場不同，著力點也不同。這就像拔河比賽，中間的紅線是爭奪目標，雙方都想把紅線靠近自己一方，但凡是勢均力敵的比賽，中間的那根紅線就不會輕易地向任何一方傾斜，它在不停地搖擺，不停地晃動。

宋玉迎來一年中的最忙季，加班成了常態(tài)，每天早來晚走的同事絡繹不絕，宋玉第一次面對這樣的狀況，有些手忙腳亂。而陳萌有多年的工作經(jīng)驗積累，在高級助理的崗位上也干了兩三年，對這些她早就見怪不怪了。宋玉注意到，陳萌的工作非常有規(guī)劃性。在年度合同續(xù)簽前的一個月，她就在整理數(shù)據(jù)，她規(guī)定好表格的樣式，讓宋玉收集原始數(shù)據(jù)。通過對這些數(shù)據(jù)分析，列出了續(xù)簽計劃，每個品牌及供應商都有一個合同簽訂的目標，她把這個目標送到張旭/處初審。

宋玉細細研究了合同簽訂的目標，她發(fā)現(xiàn)陳萌的簽訂計劃并不完全是一刀切，每個供應商雖然有成長規(guī)劃，但是就算在同一個檔位段的供應商，簽訂的目標也不一致。背后的原因是什么呢？

宋玉歸納了幾種情況，一是合同政策對大品牌的傾斜，國際知名品牌享受了較優(yōu)惠的銷售條件；二是對新推出的品牌寄予了厚望，新品牌的推廣費用多，正在尋求多方合作機會，而陳萌就是利用這點，對新推出品牌上抬了合同門檻。她只看到了這兩種情況，至于其他有悖常理的合同條款，她沒有看出原因。

其實宋玉拿到的這版合同目標并不是最終完整版。陳萌手中還有一版，而這一版是為了提報審批用的。在這一版的表格后面，陳萌另加一列，詳細列出了合同目標制定的具體原因，這為上級審批帶來了便利。

DK實行的是總體目標控制考核方式，對采購的考核以利潤和銷售為主，但也會輔以其他指標，這些指標與日常的管理方向與年度規(guī)劃有關。陳萌在年度指標的壓力下，對年度合同續(xù)簽絲毫不敢有任何的放松和懈怠。

接下來就是頻繁地與供應商約談見面，雙方或劍拔弩張或松馳有度。談判的雙方都有底線，誰都不想破壞底線。那段時間，辦公室的氣氛凝滯，每個人要么在打電話，要么頻頻進出談判室，來去匆匆，而宋玉也跟著陳萌一起約見了大量的客戶。經(jīng)常在談判室一呆就是半天，中午簡單吃了飯，下午繼續(xù)。陳萌一如既往地氣定神閑，倒是宋玉有些緊張不已，她怕在截止日期前完不成談判工作。宋玉的資歷淺，經(jīng)驗也少，她還不知道談判也是心理戰(zhàn)，當你表現(xiàn)急切的時候，對方就在心理上占了優(yōu)勢。談判往往表現(xiàn)的是內(nèi)心急、而外在不急，大家都好像不在意的樣子，其實內(nèi)心早就焦灼得如熱鍋上的螞蟻。

宋玉親眼看到一位公認脾氣最好的同事放下電話，嘴里恨恨地說：“不簽就不簽！”沒過幾天，她又看到那位同事笑臉相迎約談的客戶了。商場沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，這是真理。不存在永遠，永遠就是一個未知數(shù)。

陳萌和宋玉的進展還算順利，在截止日期到來前，完成大部分客戶的合同續(xù)簽工作，而剩下的，是難啃的大骨頭，更需要耐心與時間。

宋玉通過這次合同談判，對陳萌更加佩服，陳萌沉穩(wěn)遇事不急，她能把握整體工作進度，又掌控著談判的節(jié)奏，讓她們的工作進展得不緊不慢，又能順利完成。張旭在合同續(xù)簽總結會上特別對她們的工作提出了表揚。

宋玉也長舒一口氣，這一季的合同續(xù)簽總算告一段落。

零售職場箴言：

向身邊的同事學習。就算一個再不起眼的同事身上同樣有閃光點，而這些都值得學習與參考。發(fā)現(xiàn)同事的優(yōu)點，發(fā)自內(nèi)心的贊美，你會發(fā)現(xiàn)，你也會同樣收獲贊美與支持。

 （每周五更新）