案例

眼看著Sunny在店鋪工作中越來越如魚得水、恰到好處，王姐臉上的笑容似乎也慢慢多了起來。

這天，王姐來到店鋪，看著忙忙碌碌但有條不紊的店鋪員工，滿意地點了點頭，Sunny心里的石頭也慢慢放了下來。王姐隨意問了一下店鋪當天的銷售情況，Sunny如實告知了王姐。然后，王姐走到收銀臺后面，翻了翻店鋪的銷售報表，問：“店鋪現在的前十暢銷款是哪幾個？”

Sunny深吸了一口氣，心里暗暗慶幸：幸虧剛剛看過報表。Sunny毫不思索，一口氣說出了十幾個目前店鋪賣得好的產品款號，并一一指給王姐看。王姐又問：“店鋪現在哪些滯銷款庫存量最大？”Sunny又不假思索地全部指了出來，并說已經在著手進行解決。王姐沉吟地點了點頭，在店鋪里又轉了一圈，突然問：“Sunny，你有沒有看過，跟去年同期相比，今年你們店鋪毛衫品類的同比增長率怎么樣？”一下子，Sunny被問住了，說實話，她確實沒有關注到去年同期的數據，更沒有去研究今年與去年的變化。一時間，Sunny額頭上的汗冒出來了。Sunny擦了擦汗，囁囁嚅嚅地說：“王姐，去年那時候，我還沒來，所以，不是特別清楚……”

“哦，是嗎？”王姐扭過頭來，看了Sunny一眼，說：“你怎么不說讓我問去年的店長呢？那還要你來當這個店長干什么？”

Sunny更緊張了，趕緊解釋：“我不是那個意思，王姐……”

“算了，你不用解釋�！蓖踅阋粨]手，說：“跟你開個玩笑，看把你嚇得�！�

Sunny吐著舌頭摸了摸腦袋，“您把我嚇壞了�！�

王姐笑著說：“我就那么兇？不過說實話，不是我故意刁難你，你作為店長，必須做到店鋪就像你的家，你要對家里的每樣事物都如數家珍，就比如我們最關心的銷售數據�！�

Sunny認真地點著頭。

王姐繼續說：“關注數據，尤其是去年同期比的數據，可以讓你對目前的銷售有個明確的認知。今天我為什么問你毛衫的問題呢？說實話在來你們店鋪前，我已經查過數據了，今年你們店鋪毛衫品類比去年同比下降了10個百分點。配件類同比也下降了5個點，但同時，你們的外套品類比去年增長了12個百分點。這說明什么呢？”

Sunny想了一下，不好意思地說：“說明我們今年做得不好，銷售下滑了�！�

“不，沒那么簡單。你們整體的銷售業績比去年是上升的，說明你們店鋪的銷售勢頭還是不錯，員工的銷售技巧和狀態也都沒有問題。但問題有可能出在品類銷售組合上。外套品類銷售上升，一般外套的單價偏高，你們反而賣得多，說明你們顧客的銷售能力是沒有問題的，導購的推薦能力也是ok的，這也是你們整體業績上升的原因之一，外套的銷售拉高了整體銷售數據。但為什么你們的毛衫品類和配件類反而同比銷售下滑了呢？而在其他店鋪同比都是持平的，原因就是，你們的連帶銷售做得不到位。顧客買了一件高單價外套，你們就很滿意了，對于連帶銷售可配搭的毛衫和配飾的產品，就沒有大力推薦，反而出現了同比下滑。因此，只從這個數據上，就可以看出，目前你們店鋪的連帶銷售意識是不夠的，也就是說，在今年外套銷售大幅提升的狀況下，如果同時做好連帶銷售，把毛衫和配件類產品都連帶推銷出去，那你們的業績應該遠遠超過現在的數據。”王姐看著Sunny，篤定地說。

Sunny一字一句地聽王姐說完，恍然大悟，說：“謝謝王姐，我明白了�！�

 分析

這個時代正在從IT時代走向DT（數據）時代。

記得有這樣一部電影，是2002年上映的一部美國好萊塢科幻大片《少數派報告》，由史蒂文·斯皮爾伯格執導，湯姆·克魯斯等主演。電影主要講述了2054年的華盛頓特區，謀殺已經消失了。未來是可以預知的，因為政府利用具有感知未來的超能力人——“先知”來事先得到犯罪信息，建立了大數據系統，在明知有漏洞的情況下依然把它作為可靠的系統來使用，并由此獲得了無上的榮譽與巨大的財富。

影片中的主人公發現了系統的漏洞，在逃離追捕時，發現自己沒有任何隱私，無從躲藏，因為每個人的虹膜信息全部存儲在計算機里，不管你去哪里，地鐵、小賣部，無數的虹膜掃描儀都監視著你，隨時掌握著你的行蹤。

這些高科技也再一次驗證了數據的魔力，從數據中，確實可以得到太多太多的信息。

同樣，在店鋪中，每天也都會產生很多數據。而作為一個門店的店長，在這樣一個大數據時代，要對數字有足夠的敏感性，能夠精準地進行分析，這樣才能與時俱進，及時發現問題，解決問題。

例如，我們來看一下表3-5。

表3-5  本月銷售數據

從表3-5中，我們可以看到，本月和上月的環比很有意思。

首先，成交的客流量大幅下滑，上月成交57人，本月成交31人，但是，平均單價大幅上升，從每單1 986元，變成了每單2 545元，環比上升了28.15%；其次，連帶率下滑，之前連帶率為1.63，現在只有1.5。

從表3-5中可以看出來，有可能這個店鋪上個月在搞活動，所以客流量增加，但因為有促銷折扣活動，所以產品的平均單價就低。這個月，有可能促銷活動結束了，恢復原價了，所以，成交的客流量下降了，但反而客單價上升了，因為產品的價格上升了。當然，還有一種可能，這個店鋪這個月的管理出了疏漏，連帶銷售沒有抓上去，致使本有的銷售能力沒有完全發揮出來。所以，作為店長，每天要問自己幾個問題：

—每周找出了店鋪暢銷貨品嗎?

—店鋪里的暢銷款庫存夠嗎?

—暢銷款有第二梯隊替代品嗎?

—是否在例會及現場教練員工搭配暢銷品與其他貨品（例如滯銷貨品等）?

錦囊

錦囊一：門店關鍵數據的種類

 零售店鋪一天生意的好壞、如何提升，要掌握、分析好以下十三大數據指標。

1．營業額

（1）營業額反映了店鋪的生意走勢。針對以往銷售數據，結合地區行業的發展狀況，通過每天對營業額定期跟進，每周總結比較，以此來調整促銷及推廣活動。

（2）為店鋪及員工設立銷售目標。根據營業額數據，設立店鋪經營目標及員工銷售目標，將營業額目標細分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰。為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制，激勵員工沖上更高的銷售額。每天監控營業額指標完成進程情況，當目標任務未能達成時，應立即推出預備方案，如月中的目標完成不理想時應及時調整人員丶貨品丶促銷方案。

（3）比較各分店銷售狀況。營業額指標有助于比較各分店的銷售能力，從而為優化人員結構及貨品組合提供參考。

2．分類貨品銷售額

分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額。通過分類貨品銷售額指標的分析，可以了解：

（1）各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨丶組貨及促銷提供參考依據，從而作出更完善的貨品調整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。

（2）了解該店或該區的消費取向，及時補貨丶調貨，并針對性調整陳列，從而優化庫存，使店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應考慮在店內加強促銷，消化庫存。

（3）比較本店分類貨品銷售與地區的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應考慮多加展示，同時加強導購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。

3．前十大暢銷款

（1）定期統計分析前十大暢銷款（每周/月/季），了解暢銷的原因及庫存狀況。

（2）根據銷售速度及周期對前十大暢銷款設立庫存安全線，適當補貨或尋找替代品。

（3）教導員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款，帶動店鋪貨品整體的流動。

4．前十大滯銷款

（1）定期統計分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷的原因及庫存狀況。

（2）尋找滯銷款的賣點，并加強對導購的產品培訓，提升導購對滯銷品的銷售技巧。

（3）調整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免放在店鋪的角落，并配合人員進行重點推介。

（4）制定滯銷品的銷售激勵政策（有選擇性實施），如賣出一件滯銷款，獎勵íí元……

（5）對滯銷品進行調貨/退貨，或準備好促銷。

5．連帶率（銷售件數/銷售單數）

（1）連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據。

（2）連帶率低于1.3，應 ① 立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓，提升其連帶銷售能力。 ② 調整關聯產品的陳列位置，如把可搭配的產品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關聯銷售。 ③ 檢查店鋪所采取的促銷策略，調整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。

6．坪效（每天每平米的銷售額）

（1）店鋪月坪效=月銷售額/營業面積/天數。此指標能反映店鋪面積的生產力，清楚了解店鋪銷售的真實情況。

（2）坪效可以為訂貨提供參考，定期監控確認店內庫存是否足夠，對坪效的分析也意味著設法努力增加有效營業面積，可增加營業額。

（3）坪效低的原因通常有員工銷售技能低，陳列不當，品類缺乏，搭配不當等，要思考以下問題：

—櫥窗及模特是否大部分陳列了低價位的產品？

—導購是否一致傾向于賣便宜類的產品？

—黃金陳列位置的貨品銷售反應是否不佳？

—店長是否制定了每周的主推貨品，并對員工做主推貨品的賣點培訓？

7．人效（每天每人的銷售額）

（1）店鋪月人效=月銷售額/店鋪總人數/天數。此指標反映了店鋪人員的整體銷售素質高低及人員配置數量是否合理等。

（2）人效過低，則須檢查員工的產品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班是否不合理。排班應保證每個班都有銷售能力強的導購，從而提供人效。

（3）根據員工最擅長的產品安排對應的銷售區域，能有效提高人效。

8．客單價（銷售額/銷售單數）

（1）客單價的高低反映了店鋪顧客消費能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產品，有助于提升營業額。

（2）比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價的產品在賣場做特殊陳列。

（3）用低于平均單價的產品吸引實惠型顧客，豐富了顧客類型，提升銷售額。

（4）增加近似平均單價的產品數量和類別，將平均單價作為訂貨的參考價格。

（5）提升中高價位的產品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應培訓員工做中高價位產品的銷售及回應顧客價位高的異議的能力。

9．存銷比（存銷比=庫存件數/銷售件數）

（1）存銷比過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金效率低。

（2）存銷比過低，意味著庫存不足，金營額難以最大化。

（3）存銷比反映總量問題，總量合理未必結構合理，月存銷比維持在3～4是比較良好的。

（4）存銷比細分包括各品類貨品存銷比丶新老貨存銷比丶款式存銷比等。

10．VIP占比（VIP消費額/營業額）

（1）此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務能力和市場開發能力。

（2）一般情況下，VIP占比為45%～55%比較好。這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業績也會相對穩定。若低于這個數值，就表示有顧客流失，或市場認可度差，店鋪的服務能力不佳；若高于這個數值，則表示開發新客戶的能力太弱；若先高后低，就表示顧客流失嚴重。

11．銷售折扣（營業額/銷售吊牌金額）

（1）銷售折扣反映店鋪折讓的情況，直接影響店鋪的毛利額，是利潤中很重要的指標。

（2）店鋪的營業額很高，并不代表利潤高，應參考銷售折扣的高低，若銷售折扣比較低，則說明店鋪在做促銷，店鋪的毛利率是很低的，所以一個店鋪毛利的高低是和營業額及銷售折扣的高低有關的。

12．消化率

反映某款產品整體的消化水平。

13．貢獻度

反映某款產品銷售在整個貨品銷售中的地位

（1）貢獻度高、消化度高，需進行高價促銷。

（2）貢獻度高、消化度低，屬主力款備貨過多，中價促銷。

（3）貢獻度低、消化度高，屬普通款備貨過多，中價促銷。

（4）貢獻度低、消化度低，屬滯銷款，低價促銷。

錦囊二：門店關鍵數據分析

店鋪中的關鍵數據，要不時查看分析，數據可以告訴我們很多東西。收集和分析數據都是必須要做的工作。很多企業說我們有商品管理系統，我們有很多表格，但是光有數據沒有用，要學會對數據進行分析，這樣，才能在數據中發現問題，從而解決問題。

錦囊三：學會從數據中看問題

在我為一個男裝品牌做督導的時候，曾經有一次去客戶的店鋪巡視。當時客戶非常郁悶，因為他的店鋪業績不佳，有很多問題，向總部申請要我去，也是為了幫助門店提升業績。我在到店之前，先查看了店鋪上個月的銷售數據，結果，從數據中看出很多問題。

首先，這是一個北方的門店，在寒冬臘月的時候，12月整個月份的銷售竟然大多數毛衣和棉衣、羽絨、皮衣等銷量非常少。其次，在一個月中，同時有兩件或兩件以上產品的銷售小票，竟然只有四張。不用計算就能看出來，店鋪的連帶率低得驚人，幾乎都是單件銷售�？吹竭@里，我就心里有數了，品類銷售和連帶銷售有問題。到了店鋪之后一看，我就更明白了。原來，店鋪的店長很年輕，是個時尚小姑娘。她覺得，店鋪里的外套、棉衣，顏色太過暗陳，陳列出來不好看，所以，在店鋪的所有正掛，都是色彩艷麗的毛衫，而外套、棉衣、羽絨、皮衣這些高單價產品，全都擠在側掛。所以，店鋪的銷售，自然就是單價較低的毛衫了。根據這個情況，我馬上進行了調整。

（1）陳列調整。將店鋪正掛的毛衫全部換了下來，改成應季的高單價產品棉衣、羽絨、皮衣等，并將第一件正掛的扣子解開，里邊搭配上亮色的毛衫或這圍巾等，提亮整體的色彩。

（2）主推款調整。明確選定店鋪的主推款，把主要精力放在高單價產品上。

（3）進行銷售培訓。對店鋪的員工進行銷售培訓，闡明這樣調整的目的，使上下一心，明確主推款式，全員重視連帶銷售。

我是元月4號出差到客戶那里去的，16號走的，在客戶那里，滿打滿算總共不足12天的時間，但是，就是這12天，已經超過了之前1個月的銷售，況且那個月還是促銷活動月。

歐陽寄語：問題隱藏在數據里。