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聯商專欄：瑞幸咖啡的上市，對于很多人來說，是一件相當大的刺激。一個剛入門的新鳥，居然混得比老鳥好，實在讓人無法接受。想想自己奮斗多年，連上市的門檻都沒有摸到，瑞幸錢都沒賺到，居然好意思去上市。要上市，也該是老鳥先行。這世界太荒唐了。

上市對于很多人來說就是登上人生的巔峰，中國人對于上市有種莫名的感覺。在早年的生活中，上市是體制的福利，不是國企，不是紅頂商人，不是有強大力量支撐，上市是不可能的。

上市后意味著大量的資金，大量的政策紅利，大量看得見看不見的紅利，會迎面撲來。上市名額這么稀缺，玩的當然是配額制。別看上市規則那些亂七八糟的，就算你企業能夠做到，跟能不能上市沒有什么關系的。一個省市就那么幾個名額，意味著要搶，國企之間互博，政客之間互博，最后能夠勝出的，肯定是手腕最狠的。至于沒有背景的民企，哪邊涼快哪邊待著。

后來韭菜多了，上市這杯羹也可以讓背景一般的民企，或者肯為上市燒錢的企業來嘗嘗。中國很多企業有個通病，燒錢上市。成則妻妾成群，敗則孑然一身。就算上市后，一盈二平三虧損成為行業潛規則，賬要慢慢攤平下去的。實在攤不了，就會升級為不死鳥，兩虧一盈避免退市；有的謙虛點，就一盈一虧，反復交替。

燒錢崩盤的叫詐騙；上市成功后就受證券法保護，叫財務調節。

上市并不意味著是最好的企業，好的企業可能因為不缺錢，完全沒有融資的必要。來上市，就意味著，你缺錢，所以要把自己的股份稀釋掉，換取資金繼續投入到企業當中運營，避免資金斷鏈。中國早年上市的企業基本都是些需要扶貧的對象，甚至完全達不到上市要求，采取特批或者簽字上市。對于上市的崇拜并不是因為這家企業好，至于是什么，鬼知道。

在上市這件事上，傳統的玩法是：先搞個企業，慢慢運營，有一定的規模后，找幾個資本玩家幫忙策劃策劃，各方利益做好分配，然后各自攻擊目標完成上市要素，上市后解禁一拍兩散。這個屬于底層設計玩法，每個環節都可能出問題，上市成功可能性太小了，大部分甚至沒在行業跑出來，就不知道哪里去了。

反向根據上市要求來制定策略，每個環節都按照上市標準來做，可以樹立更清晰的目標，少走彎路，少花時間，才是真正迎合創始人、資本、員工的多贏利益格局。員工打工為了啥，不就是為了錢嘛。只有創始人跟資本才會為了情懷，順便為了錢。

吳敬璉說股市就是賭場，年紀一大把了，還是這么愛說實話，有時候就是那么讓人討厭。賭場就有賠率問題，賭大贏大，賭小贏小。像大盤股就喜歡在A股主板上市，一看就是沒搞頭的。來賭場的人，通常都是想要以小博大，這個時候就有創業板，賭樂視之類的來得多爽啊，以后還有賠率更高的科創板。

瑞幸這種企業的目標投資客群肯定不會與大盤股投資客群有多大重疊，除了有些基金出于各種因素考慮會重疊外。看空瑞幸的人，基本會套用大盤股的投資邏輯，什么穩健、盈利、分紅，最好一天波動幾分錢上下，漲個一兩毛，都會讓這部分人心跳加快，感覺像蹦迪一樣。當然，看空看多與未來漲跌無關，漲跌與資金實力有關。

風險偏好型投資者的集中營就是瑞幸這種企業最好的上市地，所以投資者們不是在拉斯維加斯就是在納斯達克。

納斯達克的主要門檻：經營滿一年，具備高成長、高潛力；再者是要有一定規模。

瑞幸的發展幾乎可以說是狂奔，完全為納斯達克上市打造。

納斯達克又分為全球精選、全球市場、資本市場三大板塊，其中，全球精選要求最高，瑞幸就是在全球精選掛牌的。

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瑞幸說對標星巴克，那是說給老外聽的中國故事。總不能跟老外說對標一點點奶茶，對標上島咖啡吧，老外哪里知道這些是什么鬼。關鍵的是星巴克市值高，900多億美元，中國市場折算下來估值在200-300億美元，瑞幸短短時間內已經可以匹敵中國星巴克，估值才幾十億美元，瞬間誠意滿滿。瑞幸采用的市銷率定價。市銷率是公司股票市值與其營業收入的比值，其更加關注上市公司當下銷售收入的市場份額對于公司價值的正向影響，而不是盈利。

得市場者得天下，只要銷售規模夠大，細微的利潤率改善就可以造就利潤規模擴張。市銷率越低，銷售規模就越大，公司價值也水漲船高。京東等互聯網公司當年都是這么玩的。不過這不是重點，行業大佬星巴克也是這么玩的。

最近上市的小米、美團、拼多多動則上千億市值，搞得上市后，投資者都沒有肉吃。沒肉吃也就算了，反而被擼羊毛了，相當沒勁。凡是自己擼得沒羊毛才要上市的都是耍流氓，什么等到盈利才要上市，才是對投資者負責，投資者看中的是你盈利嗎？投資者賺的價差。難道買個200股還要來中國喝杯咖啡，連中國某董秘都說了，到底是何居心。

瑞幸會退市嗎？

納斯達克市場退市跟吃飯一樣正常，每年一堆的公司閑得蛋疼排隊退市，一點都不理性。混得差的，納斯達克連聲再見都不說。

退市主要原因為并購、財務、股價低三大問題。

第一、首推并購，新興公司自己不想搞，人家給的價錢又不錯，賣身當然是最理想的，對于創始人、資本方等來說，都是最好的選擇。

瑞幸會因為這種原因賣身嗎？鬼知道。

第二、財務扛不住退市的約占納斯達克退市10%幾，比率其實不算高，除了美國投資者賊精賊精的外，美國司法體系也狠，玩財務至少要能自圓其說。

主動虧損是否會導致資金鏈斷裂。

資金緊張在于能否引入新的資金入局，新資金入局在故事有沒有前景。

1、中國市場是否具有想象力

這個是肯定的，現有咖啡市場390億，到2023年各方數據預估會發展到1000-1500億區間，據說會迎來爆發性增長。

2、是否具備賺錢可能性

背書1：貝萊德資本

貝萊德這兩年在星巴克上賺得盆滿缽滿，現在看中同品類另外一只潛力股，且大幅買入，跟不跟。

至于貝萊德持有星巴克跟持有瑞幸是否邏輯相同，誰在乎呢？

真的有很多人在乎，瑞幸又怎么會選擇貝萊德進場背書，那么多人排隊想入局，貝萊德最大的優勢是可以站臺。瑞幸選擇股東時，應該是嚴謹的。

背書2：路易達孚

世界四大糧商，ABCD中的D。路易達孚搶到5000萬美元的普通股。

路易達孚為此將與瑞幸合資在中國建設和運營一家咖啡烘焙工廠。

瑞幸經常被質疑的就是自己不會擼，現在找個會擼的一起來擼。第二，供應鏈不穩定，路易達孚家的各類咖啡多得隨便浪。

瑞幸還被質疑的就是場景空間構建太弱，問題是瑞幸就是個做外賣的，現場體驗還不是它的核心。

前期燒錢買用戶等成本，從公布的數據來看，持續降低。

綜上所述，還是會有資金想入局的，畢竟對標的星巴克，離幾百億市值的想象空間大，賭一把還是大有人在，除非出現特殊事件。

如果瑞幸故事真的講爛了，股權融資通道被鎖死，進入債券融資，這個時候就需要盈利來擔保還債能力，不然資金鏈斷裂。

3、股價過低導致退市

瑞幸股價還有十幾塊，短期內跌破1塊錢，只有特大利空打壓。不然，小日子還是可以過得去的。隨便擼幾年還是能挺得住的。

瑞幸崩盤短期來看并不存在。

瑞幸短期上市，除了開局直接對標上市標準外，攢局能力特強。創業除了項目前景，主要看老板拉皮條的能力。一個是找人，一個是找錢。

以前有個賣草鞋的，開局對標皇室，拉了個殺豬的和無業青年，就開始擼。結果到了一大把年紀，還是一事無成。直到找到了個種田的書生，才算把核心團隊慢慢建立起來。

瑞幸拉皮條能力明顯好于賣草鞋的，一下子節省了幾十年時間。

賣草鞋真正發家在于獲得荊州資本的投資，隨后并購益州，利用并購方資本做大做強。

瑞幸則獲得愉悅和大鉦的一路跟風，這兩家資本都是成立沒多久的公司，屬于一榮俱榮的角色。瑞幸在找錢上面比一般創業者又省了好多年時間。而且資本方要嘛是能夠全程跟進；要嘛是能給瑞幸帶來足夠溢價背書的，如貝萊德、路易達孚。性價比高，溝通成本低。

瑞幸的快，又在于介入時機，行業處于爆發風口臨界點。

其中外送/自提增長率直接處于爆發性增長風口，遠遠高于到店消費增長率。基于移動網絡覆蓋以及移動支付的普及，中國線上線下消費模式被稱為新零售，是這幾年增長最快的消費模式。傳統咖啡零售企業以到店模式為主，瑞幸把90%以上籌碼押注在外送/自提這種新消費模式上，并輔以少量到店消費業務。

低價策略引發存量轉移

同期，星巴克開啟漲價輪子，中國主要咖啡連鎖巨頭平均杯單價被拉到30元上方，引發部分消費者強烈不滿。瑞幸低價策略迎合30元下方客群，發生了大規模存量轉移。

增量搶占心智

本輪漲幅最大的是增量客群，而不是存量高頻。市場增量源于新消費者快速入局，以往沒有咖啡消費習慣的，突然開始裝逼。增量客群對于咖啡是什么味道，基本處于無感狀態，更分不清咖啡與咖啡的區別。搶占增量在于快速搶占心智，瑞幸的魔性廣告在樓宇間狂轟濫炸，更快更廣的覆蓋了目標客群。不少辦公室出現了大量小藍杯。

咖啡跑道復合增長率超高

未來上千億的消費增量對于現在只有390億的消費總量，現有渠道未來是無法承載這么大的市場增量。如果放在以前發展模式，咖啡市場會處于出現大量的單體店以及部分單體店開始連鎖發展之路。這種自發生長狀態，在被資本關注后，就會出現提前切入跑道進行加速孵化。前期燒錢搶市場搶渠道占據心智，并大力壓制賽道企業自發生長，直接扼殺在襁褓之中，后期享受行業發展紅利。

對于行業發展的前瞻性預估，使得企業在制定攻擊策略時，可以直接設計到非常具體的方案及步驟。而不是像傳統企業那樣走一步算一步，再看一步，期間完全無策略及攻擊邏輯，大部分靠享受行業紅利發展。清晰的攻擊邏輯又可以將損失降到最低，資金利用率做到最高。

看似大把燒錢燒得心慌，心慌在于對未來發展沒有目標，就好比你在十幾年如果預估房價會漲成現在這個鳥樣，你還會去做實業嗎？大量借錢加杠桿炒房才是正道，干什么實體。如果沒有遇到行業大規模阻擊，或者行業發展前景突然被逆轉，加杠桿模式應該是最佳模式。大量燒錢又可以盡量阻止和延緩外圍選手入市，避免或延緩大規模阻擊的到來，為搶跑贏得時間窗口。

咖啡賽道是一個低壁壘又處于爆發臨界點的賽道，做好了又是一個流量窗口。瑞幸模式有很多值得學習和借鑒的地方，未來會成為很多企業模仿的模式。不論從設計邏輯、攻擊邏輯、資本邏輯等都安排得非常緊湊。瑞幸不是一個行業攪局者，而是要成為行業引領者。不用去看它到店空間設計能力弱，利用瑞幸的長處武裝自己，才是正道。

（文/聯商高級顧問團成員王國平 本文僅代表作者個人觀點，不代表聯商立場）