做酒的專業(yè)店是屬于零售范疇的業(yè)務(wù)，必須要按照零售的專業(yè)化要求來運(yùn)營好這個體系，包括選址的專業(yè)化、門店設(shè)計(jì)規(guī)劃的專業(yè)化、商品組合與管理的專業(yè)化、門店運(yùn)營管理的專業(yè)化、顧客運(yùn)營的專業(yè)化等。

選址是做好一家賣酒的零售店非常關(guān)鍵的第一步。

在零售行業(yè)一直流傳著這樣一句話：做零售成功的關(guān)鍵，第一是選址、第二是選址、第三還是選址。可見選址對于開好一家零售店的重要性。因?yàn)橹挥惺紫冗x好址，用現(xiàn)在的話講，你才能有流量，才能有進(jìn)店顧客，店才會有好的業(yè)績表現(xiàn)。如果選址錯誤，必將注定這家店很難成功。

目前看，很多酒企在嘗試做自己的零售渠道體系，布局做酒的專業(yè)店系統(tǒng)。

現(xiàn)在看到的一些酒企所做的零售系統(tǒng)，基本可以劃分為兩類性質(zhì)的店：

一類是以品牌展示為主要功能的店。譬如茅臺、五糧液等一些品牌，選擇在高鐵站、機(jī)場候機(jī)廳開出的品牌專業(yè)店。也包括江小白在江津高速服務(wù)區(qū)開出的品牌店。

開這類店主要是營銷的考量，主要體現(xiàn)店所能發(fā)揮的品牌展示價(jià)值。賣多少酒并不是開店的主要目標(biāo)。

所以像茅臺這樣的企業(yè)，開這一類店一般選擇的開店區(qū)域?yàn)闄C(jī)場候機(jī)廳，高鐵站。而一般不會選擇綠皮車為主的車站。因?yàn)闄C(jī)場候機(jī)廳、高鐵站所帶來的流量、目標(biāo)人群與茅臺、五糧液的目標(biāo)消費(fèi)群體基本是一致的。反之，以綠皮車為主的車站所帶來的目標(biāo)群體則與他們的目標(biāo)消費(fèi)群體是不太吻合的。

再一類型的店是以賣酒為主要開店目標(biāo)的店。包括品牌的專賣店，也包括像華致酒行、1919這樣的酒類專業(yè)店，也包括這幾年在很多地區(qū)快速發(fā)展、以三十分鐘快送到家為主要銷售方式的店，包括像泰山原漿、優(yōu)布勞開出的品牌以到家為主的專賣店，也包括像李渡這幾年嘗試沉浸式體驗(yàn)營銷模式所開出的以“大廟、中廟、小廟”命名的體驗(yàn)店。

本文包括接下來以后的文章主要和大家討論的是這樣的以賣酒為主要目標(biāo)店的課題。

本文主要和大家討論的是選址的課題，以后將分專題和大家討論其他關(guān)于開店的專業(yè)課題。

在當(dāng)前中國零售市場全渠道發(fā)展的環(huán)境下，關(guān)于開店，必須要從兩大功能角度做好規(guī)劃：

一是到店的功能：店作為一個線下物理場所，所能提供的產(chǎn)品展示、用戶體驗(yàn)、用戶社交、產(chǎn)品銷售的功能；

二是到家交付的功能：也就是店具備前置倉的價(jià)值（店倉合一），能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)者線上下單，店完成快速交付的能力。

因此，開店必須要基于這兩大功能做好選址。

從目前的全國市場觀察看，酒類專業(yè)店的選址存在問題較多，特別是一些品牌的專賣店選址問題更多。主要是位置不專業(yè)，綜合評價(jià)體系不專業(yè)，店型不專業(yè)等問題。

開好一家零售店、專業(yè)店，不能是有空置的鋪位就能開店，也不是什么樣的物業(yè)結(jié)構(gòu)拿過來就能開出自己的專業(yè)店。711作為一家全球知名的便利店企業(yè)，之所以能夠確保其店的運(yùn)營質(zhì)量，很重要的一個方面就是對選址的嚴(yán)格控制。

關(guān)于開出一家酒的專業(yè)店的選址，需要遵循一下原則：

--選址的本質(zhì)是選目標(biāo)顧客：

開店選址，看似在找店，實(shí)際的本質(zhì)是在找目標(biāo)顧客。選址的本質(zhì)是找到的店面能不能覆蓋你所想要的目標(biāo)顧客群體。

一般做一家零售店的選址要求，首先劃定商圈，要找出在某一個市場范圍內(nèi)符合品牌定位的商圈，然后，在這個商圈領(lǐng)域內(nèi)找到符合自己開店條件的店面。

就像前面所提到的，茅臺、五糧液開出的品牌展示店，主要開在機(jī)場候機(jī)廳，高鐵站是一樣的道理。因?yàn)檫@樣的商圈才能符合茅臺、五糧液的品牌定位。

不同品牌定位的店，要選擇不同層次的商圈。定位高端的品牌必須要選擇消費(fèi)能力較強(qiáng)的商圈，定位大眾化消費(fèi)的品牌，要選擇大眾化消費(fèi)能力較強(qiáng)的商圈選址。因?yàn)橹挥性谶@樣的商圈范圍，才能找到符合自己定位的目標(biāo)消費(fèi)者。

特別重要的是：開店選址，品牌必須要與商圈匹配，如果商圈與品牌定位錯配，譬如把定位高端的品牌，店開在了大眾消費(fèi)為主的商圈，這樣必將會對品牌形象造成損害。同樣，開出的店也很難成功。

--選址的重點(diǎn)是選流量：

流量就是店面能夠自然產(chǎn)生的到店顧客、入店率的問題。從專業(yè)技術(shù)角度講，開店選址重點(diǎn)是要解決好到店的流量問題。

現(xiàn)在很多的酒專業(yè)店入店顧客很少，有的店平均每天幾人、十幾人，這樣的店是很難經(jīng)營的。

關(guān)于顧客入店率的問題，影響的因素很多。包括店址、招牌、入口等一些選址方面的問題，也包括商品組合、營銷能力等經(jīng)營方面的重要因素，也包括當(dāng)前新傳播、社群營銷環(huán)境所能發(fā)揮重要引流價(jià)值的新傳播營銷、社群營銷等一些新的營銷手段的應(yīng)用。

從選址的專業(yè)講，選址必須要把入店率，自然產(chǎn)生的到店顧客作為首要因素。

所以，開店選址就是要在符合品牌定位的商圈領(lǐng)域找到流量最大的物業(yè)位置、符合條件的物業(yè)，開出能產(chǎn)生顧客自然到店最多的店，入店率最高的店。

--選址的要點(diǎn)是符合品牌的營銷戰(zhàn)略方向：

當(dāng)前，分層化是酒類市場營銷的重要特征。消費(fèi)群體分層化、產(chǎn)品品牌定位分層化、零售市場也呈現(xiàn)突出的分層化特征。

所以，開出一家酒的專業(yè)店，選址必須要符合品牌的營銷戰(zhàn)略定位。

譬如，江小白主打“小聚、小飲、小時刻、小心情”四小場景，如果他要開出自己的品牌專業(yè)店，必須要找到符合這些消費(fèi)場景的商圈。

譬如到購物中心開店，因?yàn)楝F(xiàn)在的購物中心基本是面向年輕消費(fèi)群體的聚集場所，并且現(xiàn)在的購物中心基本成了以餐飲為主要特征的消費(fèi)場所。所以，到購物中心開店將非常吻合江小白的品牌定位。

譬如到寫字樓商圈開店，滿足年輕消費(fèi)群體對品牌的體驗(yàn)需求，也將符合江小白的品牌形象。

譬如到網(wǎng)紅餐飲聚集區(qū)開店，滿足年輕消費(fèi)者對即時消費(fèi)的場景需求，也將會對江小白的品牌展示產(chǎn)生重要影響。

關(guān)于到購物中心開出酒的專業(yè)店，特別提示能引起酒企的高度關(guān)注。

現(xiàn)時期，購物中心已經(jīng)成為最活躍的綜合零售業(yè)態(tài)。已經(jīng)成為年輕、主力消費(fèi)群體主要聚集的消費(fèi)場所。購物中心已經(jīng)成為各類品牌店、特別是網(wǎng)紅店、潮品店的聚集地。但是，酒的專業(yè)店在購物中心幾乎是空白。特別是現(xiàn)在的購物中心餐飲在成為消費(fèi)主力，特別是成為了年輕人的主要餐飲社交去處，酒企在購物中心開出品牌專業(yè)店，不論是對品牌展示還是產(chǎn)生實(shí)際的銷售業(yè)績都將帶來非常重要的價(jià)值。

--選址的關(guān)鍵是好店不怕貴：

零售界有一句行話叫好店不怕貴。意思是好的店址不怕房租高。

選址的關(guān)鍵是店鋪能不能帶來顧客，顧客產(chǎn)生的交易能不能覆蓋運(yùn)營成本。所以選址不能只是考慮房租的高低，關(guān)鍵看店鋪的位置所能帶來的顧客流量。

總的講，酒屬于高毛利行業(yè)。相對來講具備一定的付費(fèi)能力基礎(chǔ)。所以選址的重點(diǎn)要看位置，只要能覆蓋房租成本，位置是最重要的。

在零售企業(yè)中，選址是非常重要的一個專業(yè)領(lǐng)域。一般零售企業(yè)都有專門的選址團(tuán)隊(duì)，都建有專門的選址評價(jià)模型，有嚴(yán)格的選址流程。

所以，做好酒類專業(yè)店的建設(shè)，做好酒專業(yè)店的選址要建立好以下工作體系：

--要建立專業(yè)化的選址團(tuán)隊(duì)。選址是一門非常重要的零售專業(yè)，專業(yè)的事必須要交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)承擔(dān)。要做好酒的專業(yè)店，必須要首先建立專業(yè)的選址團(tuán)隊(duì)。

要找到具備零售選址能力的專業(yè)人，能夠結(jié)合酒類零售的特殊要求，承擔(dān)起專業(yè)化的選址工作。

--要建立專業(yè)的選址評價(jià)模型。按照前面所提到的有關(guān)選址原則可以看出，選址非常重要、選址非常專業(yè)。從企業(yè)規(guī)模化加速發(fā)展的實(shí)際需要出發(fā)，企業(yè)必須要建立自己的選址開店模型。

確定企業(yè)要發(fā)展的零售店形式，按照企業(yè)實(shí)際，設(shè)定相關(guān)的選址參數(shù)，特別是要包含商圈層次、店址三公里內(nèi)目標(biāo)顧客人數(shù)、交通條件、物業(yè)條件、以及滿足目標(biāo)消費(fèi)者即時交付場景需求的酒店家數(shù)等等重要參數(shù)指標(biāo)體系。用科學(xué)的選址模型，提升選址的科學(xué)性、準(zhǔn)確性。

--要充分運(yùn)用好各種的大數(shù)據(jù)資源。當(dāng)前的大數(shù)據(jù)社會，各種的第三方數(shù)據(jù)資源能為企業(yè)選址提供非常重要的數(shù)據(jù)支持。譬如高德、滴滴的出行數(shù)據(jù)，能顯示某一商圈的消費(fèi)群體特征；美團(tuán)的數(shù)據(jù)能顯示某一商圈的消費(fèi)需求特征等等。這些數(shù)據(jù)，將會為企業(yè)提升選址的準(zhǔn)確性帶來重要幫助。

總之，市場的發(fā)展，酒類專業(yè)店進(jìn)入到了一個新的發(fā)展時期。但是，要做好酒的專業(yè)店，必須要按照零售的專業(yè)要求，實(shí)現(xiàn)更專業(yè)化的運(yùn)作。

（完）