暢銷商品的統計分析辨識法

云中鶴34 上傳于 2013-08-15 22:33 下載次數(14)

暢銷商品的統計分析辨識法

統計分析辨識是根據帕累托法則得出的“少數中的多數”而來的，即20%的商品銷售額可實現全部銷售額的80%左右，而剩下的80%商品的銷售額則只實現總銷售額的20%左右。商品品種百分比與相對的銷售額百分比之間存在的20%：80%關系的規律性現象稱之為20~80原則。其中占銷售額最大份額的20%的商品，稱之為暢銷商品。

　　◎ 暢銷商品的統計辨識

　　暢銷商品的統計辨識方法有歷史資料法、競爭對等法和數據信息法等。

　　（1）歷史資料統計法。歷史資料法又稱經驗法，是指超市參照歷史同期的銷售統計資料，在總的商品品種中選擇出銷售額排名靠前的20%的品種作為暢銷商品。經驗法依靠人工統計，工作量大，主要適宜于POS系統尚未建立的、規模較小的超市。按歷史資料法選擇暢銷商品一定要注意歷史統計資料時間上的一致性，嚴格按季節進行。

　　（2）競爭對等法。競爭對等法是指超市通過調查并統計競爭對手的暢銷商品的情況而確定自己的暢銷商品。如超市剛成立不久，歷史同期銷售統計資料缺乏或不全，可采用競爭對等法來選擇暢銷商品。在供應商接待日以外的時間，超市可派遣采購人員于12：00~13：00或20：00以后以競爭店賣場去觀察“磁石點”貨架（如端頭貨架、堆頭、主通道兩側貨架、冷柜等，這些位置一般陳列暢銷商品）上的商品空缺率，因為這一時段是營業高峰剛過，理貨員來不及補貨的空隙。通過暢銷商品主要陳列貨架商品空缺情況的調查，可以初步得出結論：如果陳列貨架商品空缺多，該商品銷售良好，可列為暢銷商品的備選目錄。這種方法簡便易行，但調查容易受到競爭店店員的阻撓，且帶來一定的偶然性。按競爭店調查法選擇暢銷商品要注意競爭店店址、賣場面積、經營品種等因素應具有相似可比性，以保證參照借鑒的實效性；同時還要注意，由于目前的調查信息與下一步商品采購有一個時滯，所以這些信息對下一年暢銷商品選擇的參考價值可能更大些。

　　（3）數據信息統計法。數據信息統計法是指超市根據本企業POS系統匯集歷史同期的銷售信息來選擇暢銷商品的方法。這些信息資料主要是：銷售額排行榜；銷售比重排行榜；周轉率排行榜；配送頻率排行榜。這四個指標之間存在密切正相關性，核心指標是銷售額排行榜。根據銷售額（或銷售比重、周轉率、配送頻率）排行榜，挑選出排行靠前的20%的商品作為暢銷商品。如超市公司經營的商品品項總數為7000種，則銷售額排名第一至第1400的商品就構成20商品目錄。采用信息統計法，信息完整、準確、迅速，是超市尤其是規模較大超市選擇暢銷商品的首要方法。

　　◎ 暢銷商品的調整

　　由于暢銷商品具有鮮明的季節性特點，加上消費需求和供貨因素的不確定性，超市暢銷商品并不是一成不變的，而是不斷變化的，所以辨識了暢銷商品之后也不是萬事大吉了，而應隨時進行不斷調整。

　　（1）按季節變化調整。隨著季節的變化，超市暢銷商品目錄在一年的春、夏、秋、冬至少要做四次重大調整，每次調整的暢銷商品約占前一個目錄總數的50%左右，即使在某一個季節內，不同的月份由于氣候、節慶假日等影響，暢銷商品也會存在一定差異，每個月暢銷商品調整幅度一般會超過10%。

　　（2）按商品生命周期調整。例如，當某種商品的生命周期由導入期進入成長期、成熟期時，它可能會被引入暢銷商品目錄，而當它由成熟期轉入衰退期時，它必然會在暢銷商品目錄中被刪除；又如，當某種新商品被成功開發引入超市賣場時，或當某種商品即將組織一次大規模促銷活動時，它們理應進入新的暢銷商品目錄。

　　（3）按顧客需求變化調整。如某一位有號召力的明星正在為某種產品做大規模宣傳廣告，預計會對消費者偏好和消費時尚產生巨大的影響和推動時，這種商品很可能會進入新的暢銷商品目錄。

　　上述三種變化調整中，從變化的規律性和預測的準確性角度看，季節變化的規律性最強，調整的準確性最高；而消費需求變化的規律性最不易掌握，調整的難度最大；供應因素變化的規律性介于兩者之間。

　　此外暢銷商品目錄的調整需要剔除一些干擾因素和虛假現象。如某一次性處理商品在短期內可能銷售額很高，這種虛假升值不能作為該商品進入暢銷商品目錄的依據；又如，某些銷售情況一貫很好的商品，在某一短期內，可能由于資金、配送不到位，造成供貨不足，銷售額大幅度下降，這種虛假降值的商品在暢銷商品調整時，要慎重決定是否刪除出目錄。

　　◎ 暢銷商品的管理

　　暢銷商品在超市經營中占有絕對的地位，是超市管理的重點，為了使暢銷商品真正暢銷起來，不缺貨，超市賣場應做好如下工作：

　　（1）優先采購。超市在制訂采購計劃時，應將暢銷商品采購數量指標的制訂和落實作為首要任務，要保證暢銷商品供貨的穩定足量，保證暢銷商品在所有門店和各個時間都不斷檔缺貨，這是暢銷商品保證的前提條件。

　　（2）優先存儲。在配送中心，要將最佳庫存量留給暢銷商品，要盡可能使暢銷商品在儲存環節中物流線路最短，要盡量做好保管工作。

　　（3）優先配送。在暢銷商品由配送中心到門店的運輸過程中，超市應要求配送中心優先充足地安排運力，根據門店訂貨、送貨的要求，保證暢銷商品準時、準量、高頻率配送。

　　（4）優先上架。理貨員應該在商品配置圖中，將賣場最好的區域、最吸引顧客的貨架，指定留給暢銷商品，并保證暢銷商品在賣場貨架上有足夠大的陳列量。暢銷商品一般應配置在賣場中的展示區、端架、主通道兩側貨架的磁石點上，并根據其銷售額目標確定排列數。

　　（5）優先促銷。促銷計劃的制訂及實施都應圍繞暢銷商品，暢銷商品的促銷應成為超市賣場促銷活動的主要內容，各種商品群的組合促銷也應突出其中的暢銷商品。

　　（6）優先結算。在要求暢銷商品供應商足量準時供貨的同時，超市也要向暢銷商品供應商承擔足額按時付款的義務。只有足額按時付款，才能與提供暢銷商品的品牌供應商建立良好的合作伙伴關系，才能保證充足的暢銷貨源，才能與供應商分享市場占有率提高的利益，才能有效地做大供應商品牌產品銷量和增強對供應商的控

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