聯(lián)商專欄：2018年11月1日一年一度的中國零售業(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)如期在昆明召開。

今年的領(lǐng)袖峰會(huì)與去年有很大的不同，去年實(shí)體零售商都處在“往何處去？”的迷茫之中，頭部企業(yè)都在忙于線上的站隊(duì)，中小型企業(yè)都急切地看著頭部線上線下的交易有被邊緣感，今年情況大不同了，線上與線下的零售商們理清了藤蔓，在春城里開始要逐漸綻放出未來美麗的花朵了。  

峰會(huì)上傳出的三大信息

1、未來中國消費(fèi)的中堅(jiān)力量不是80，90，00后。尼爾森（中國）總裁趙新宇在峰會(huì)上公布的數(shù)據(jù)表明，中國的消費(fèi)者中未來的中堅(jiān)力量不是許多人鼓噪的80，90，00后的購買力，而是中老年人。如果不尊重大數(shù)據(jù)所揭示的結(jié)果就會(huì)誤導(dǎo)年輕人盲目和超前的消費(fèi)，而這種消費(fèi)往往又綁架了父輩的錢包，拉低了父輩們應(yīng)有的消費(fèi)同時(shí)貽害20年后中國的家庭和中國的社會(huì)。

2、消費(fèi)不是升級(jí)和降級(jí)而是分級(jí)。紅杉資本的董事長蘇凱在演講的報(bào)告中分析，中國的當(dāng)今的消費(fèi)不是升級(jí)也不是降級(jí)而是分級(jí)。這個(gè)觀點(diǎn)與以往的升級(jí)論，以及方便面和榨菜熱銷的降級(jí)論不同的是，用數(shù)據(jù)客觀地和科學(xué)地分析中國當(dāng)今社會(huì)各消費(fèi)階層實(shí)際的消費(fèi)狀況和傾向，做出細(xì)分市場(chǎng)的界定，為目標(biāo)市場(chǎng)選擇確定奠定基礎(chǔ)，這種分析的方法值得企業(yè)家們高度重視。

3、社交電商擠兌頭部平臺(tái)電商的路徑還是效率的低價(jià)。騰訊副總裁鄧天卓在會(huì)上分析到，拼多多等社交電商現(xiàn)如今能夠挑戰(zhàn)頭部電商的路徑還是低價(jià)，數(shù)據(jù)顯示拼多多的目標(biāo)顧客與京東的目標(biāo)顧客不重疊，但正在不斷地?fù)寠Z淘寶的客戶。低價(jià)來源效率，拼多多的效率來源是，獲客:貨找人，供貨：C2B，賣貨：簡(jiǎn)單迅速。具體來說，拼多多的終端零售價(jià)比天貓低50%，比零售通+夫妻小店低10%，比批發(fā)市場(chǎng)+夫妻小店低18%，這就是社交電商的魅力。

新零售新制造決勝未來——十年內(nèi)必出現(xiàn)萬億公司

新零售代表盒馬的CEO侯毅在零售領(lǐng)袖峰會(huì)上表示，阿里的新零售將啟動(dòng)新零售+新制造的新模式，在未來的十年里創(chuàng)建萬億級(jí)的零售公司。阿里的新模式是全面升級(jí)零售的三大核心能力：

1、渠道——

復(fù)合渠道：最大的線上（淘寶），最大的線下（盒馬、大潤發(fā)），

多形式：APP、社區(qū)群、AI智能POS、門店…

多業(yè)態(tài)：O2O、B2C、C2B，團(tuán)購…

2、商品——

定價(jià)權(quán)：大量PB、ODM 、OEM商品

議價(jià)權(quán)：大規(guī)模采購

基地建設(shè)：全球源頭采購（sourcing）

3、供應(yīng)鏈——

基于大數(shù)據(jù)的基地建設(shè)和采購（無中間環(huán)節(jié)的）大規(guī)模的多層次、多模式物流體系及多溫層保鮮方式，保證整個(gè)供應(yīng)鏈高效率、低成本，高靈活性。

在全面提升零售三大核心能力的基礎(chǔ)上形成新零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并協(xié)同制造網(wǎng)絡(luò)，邁向零售的萬億企業(yè)。關(guān)于零售業(yè)的萬億企業(yè)，去年有兩位零售業(yè)的董事長與我交流過他們的萬億目標(biāo)的宏圖大業(yè)，永輝的張軒松和步步高的王填。今天新零售也把萬億企業(yè)作為發(fā)展目標(biāo)，預(yù)示著中國零售業(yè)的規(guī)模增長進(jìn)入了一個(gè)進(jìn)入世界級(jí)零售企業(yè)的嶄新階段。

對(duì)阿里來講其挑戰(zhàn)是，第一，本質(zhì)性的資本金融性的企業(yè)發(fā)展模式是否可以持續(xù)，包括政策層面和經(jīng)營層面；第二，社交網(wǎng)購的模式和社區(qū)團(tuán)購的模式以及實(shí)體零售商拓展網(wǎng)上市場(chǎng)的發(fā)展速度是否還能給到阿里一路絕塵式發(fā)展的機(jī)會(huì)。對(duì)實(shí)體零售商來說，除了進(jìn)一步提升零售業(yè)的三大核心能力之外，對(duì)行業(yè)的整合（購并、配銷加盟等）的能力與方式將決定其是否能踏上萬億企業(yè)的臺(tái)階。 

連鎖化零售企業(yè)在技術(shù)上要全面對(duì)標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

中國最大的便利店公司（加盟模式）美宜佳便利店董事長張國衡在零售領(lǐng)袖峰會(huì)上的發(fā)言，用最理性、最客觀和最挑戰(zhàn)這些字句可以概括，在目前實(shí)體零售企業(yè)中實(shí)屬不多見，比如他關(guān)于商業(yè)、商品和服務(wù)的見解就非常獨(dú)特富有哲理，他說，“消費(fèi)者是商業(yè)活動(dòng)的主體，商品是客體，而服務(wù)是主體與客體關(guān)聯(lián)、到達(dá)并完成商業(yè)活動(dòng)的一系列連接內(nèi)容”。

說他的發(fā)言最理性是因?yàn)樗逍训卣J(rèn)識(shí)到了實(shí)體零售商與互聯(lián)網(wǎng)電商之間的差距，他從客戶導(dǎo)向、交互方式、信息系統(tǒng)與技術(shù)和發(fā)展方式多個(gè)維度比較了實(shí)體零售商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的差距，這種比較可以說是至今為止沒有過實(shí)體零售商真正地進(jìn)行過的。

他的發(fā)言是最具挑戰(zhàn)的，是因?yàn)樗魬?zhàn)的是美宜佳企業(yè)本身，在互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)發(fā)展最快的近十年時(shí)間里，美宜佳公司每年在信息系統(tǒng)中的投入從每年的3000萬，5000萬，8000萬...不斷地提升，企業(yè)自身的信息系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)人員也達(dá)到了200多人。

與張國衡董事長認(rèn)識(shí)已經(jīng)整整22個(gè)年頭了，也看著美宜佳便利店開業(yè)創(chuàng)立，看著美宜佳從一家店發(fā)展到今天的15，245家門店，店鋪遍及14個(gè)省。我至今清楚地記得，當(dāng)年美宜佳剛創(chuàng)立時(shí)，葉志堅(jiān)和張國衡兩位美宜佳的創(chuàng)始人在上海大將軍酒店與我交流時(shí)我說過的一句話，“美宜佳千萬不要學(xué)上海便利店的直營模式，一定要發(fā)展加盟店！”現(xiàn)在一切成真，美宜佳會(huì)更好！ 

國有企業(yè)改革傳來隆隆的大響聲

很少聽到國企百聯(lián)旗下聯(lián)華超市的領(lǐng)軍人物上臺(tái)演講，徐濤，聯(lián)華超市總裁，此次他在零售領(lǐng)袖峰會(huì)上的演講令人耳目一新由此對(duì)聯(lián)華刮目相看了。徐濤是中國零售業(yè)中一位具有極高素質(zhì)和素養(yǎng)的職業(yè)經(jīng)理人，他的發(fā)言這樣的幾點(diǎn)給人印象深刻:

人貨場(chǎng)，關(guān)于“人”，作為購買者和消費(fèi)者的人對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，但千萬不要無視了也作為人的“員工”，此話犀利獨(dú)特，他認(rèn)為對(duì)“人”而言核心是洞察力。關(guān)于“貨”，他認(rèn)為要抓住三個(gè)要點(diǎn)，場(chǎng)景和品類的搭配、賽道和競(jìng)爭(zhēng)者，需求的滿足和創(chuàng)造，能夠抓住“瞬間”的人定是勝家。關(guān)于“場(chǎng)”，要以購買動(dòng)機(jī)為抓手，導(dǎo)入場(chǎng)景帶入體驗(yàn)，體驗(yàn)要抓執(zhí)行、服務(wù)和細(xì)節(jié)。

聯(lián)華超市也在積極地回應(yīng)顧老師關(guān)于交易制度變革的呼喊，但徐濤提出了一個(gè)值得零售業(yè)全體要關(guān)注的大問題，當(dāng)大家都在加大力度推進(jìn)自營時(shí)，后道毛利開始前移，這種前移也意味著供應(yīng)商維護(hù)前臺(tái)賣場(chǎng)的人工費(fèi)用的前移，但零售企業(yè)一律作為前道毛利收入了，誰來維護(hù)前臺(tái)的賣場(chǎng)？

經(jīng)他計(jì)算，全國后道毛利中有800億是用在前臺(tái)賣場(chǎng)維護(hù)人員費(fèi)用上的，相當(dāng)于一個(gè)銷售額萬億的零售企業(yè)的人工費(fèi)用。提升自營能力不是光提高與供應(yīng)商的談判能力，更要提高企業(yè)賣場(chǎng)人員的賣貨能力，把自主經(jīng)營落實(shí)到實(shí)處，此話中肯極是！反觀聯(lián)華超市變化極大，生鮮品質(zhì)大幅上升，員工面貌煥發(fā)活力，一直數(shù)落著上海超市落后全國的我，今天要為聯(lián)華點(diǎn)個(gè)贊！

在國有大型零售企業(yè)中，武漢中百集團(tuán)的總裁楊曉紅和武漢中百倉儲(chǔ)超市的總經(jīng)理張俊這兩位武漢商界的領(lǐng)軍人物在零售領(lǐng)袖峰會(huì)期間也與我進(jìn)行了深入的交流。武漢中百倉儲(chǔ)超市公司近兩年來一直在推進(jìn)超市供應(yīng)鏈經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，加快商品源頭采購，探索采購銷一體化的垂直供應(yīng)鏈模式，效果顯著。

三大突破點(diǎn)：第一，對(duì)休閑食品品類探索直采買手制經(jīng)營模式，直接對(duì)接廠家，對(duì)接直采制在超市中開設(shè)了104家零食鋪專門店，8個(gè)休閑食品的品類毛利都超過了40%。第二，對(duì)重點(diǎn)品牌供應(yīng)商采取直營模式，包括可口可樂和寶潔等世界大牌。第三，全面提高生鮮直采自營比重，目前自營比重已經(jīng)達(dá)到了90%，效益大幅提升。

（武漢中百倉儲(chǔ)超市總經(jīng)理張俊和顧老師）

上海聯(lián)華和武漢中百是國內(nèi)著名的大型零售國企，他們的轉(zhuǎn)性變革定會(huì)給中國零售業(yè)的發(fā)展變革帶來更大的新活力，因?yàn)閲螽吘故怯兄薮蟮拇媪抠Y源，一旦爆發(fā)會(huì)轟轟大響！

顧老師終于看到零售業(yè)自營和交易制度變革邁出實(shí)質(zhì)性步伐

昆明零售領(lǐng)袖峰會(huì)上有這樣一個(gè)話題“自營和經(jīng)營模式改革話題”，卜蜂蓮花首席執(zhí)行官翁海鑫和信譽(yù)樓百貨總裁羅茂蓮和我做了發(fā)言。翁海鑫和羅茂蓮兩位領(lǐng)袖主要從企業(yè)的角度講到了企業(yè)的自主經(jīng)營方式的堅(jiān)持性和多樣性帶來的企業(yè)變化和效益提升，與會(huì)者對(duì)信譽(yù)樓的百貨自采自營表現(xiàn)出極大地敬佩。我主要從行業(yè)的角度談到了交易制度變革對(duì)社會(huì)的影響。

由于兩個(gè)以下的原因，使得我放開了口大聲地毫無顧忌地講個(gè)了我的觀點(diǎn)，第一，這可能是我最后一次在這樣的領(lǐng)袖們的會(huì)議上的演講，機(jī)會(huì)不能錯(cuò)過；第二，人已過中年，該講的沒有講該做的沒有做豈不虧哉！相信我的這次演講給人影響深刻！

我的演講觀點(diǎn)如下:

零售商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的以通道收費(fèi)為代表的交易制度的三個(gè)平均數(shù)字, 零售商前道平均毛利 20%, 零售商后道平均毛利 20%（通道收費(fèi)主要的四項(xiàng)：條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、海報(bào)費(fèi)）, 灰色收入（個(gè)人）平均3-5%。

以消費(fèi)民主化和大愛的精神看當(dāng)下零售業(yè)的交易制度，后道的23-25%的費(fèi)用由消費(fèi)者來承擔(dān)，這公平嗎？合理嗎？再奢談以消費(fèi)者為中心不顯得很蒼白嗎！

而這一切則是由零售商特別是連鎖商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)而起。商業(yè)回歸本質(zhì)就是零售商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的自主的經(jīng)營活動(dòng)，不自主經(jīng)營任何的變革都是空話！

交易制度變革的途徑：

1,法律的規(guī)制。根據(jù)當(dāng)下零售業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，法律的規(guī)制不是主要的途徑，萬一發(fā)生偏差會(huì)給到零售企業(yè)無法轉(zhuǎn)型調(diào)整的機(jī)會(huì)

2,企業(yè)家的變革——優(yōu)秀的企業(yè)家覺悟和革命性的改變。我特別講到了步步高和中百倉儲(chǔ)兩家上市公司企業(yè)做出的變革舉動(dòng)的案例。案例的核心內(nèi)容是直采自營和供應(yīng)商裸價(jià)供貨。

3,零售新力量的變革——交易制度的變革需要數(shù)字化。技術(shù)和品類管理技術(shù)，電商企業(yè)先天具有這樣的技術(shù)和變革的基因，變革最有可能由電商來推動(dòng)來完成，自營性電商和平臺(tái)型電商推動(dòng)變革的力度會(huì)有不同。

4,供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)力量的變革——零售商自有品牌、制造商經(jīng)銷商前向一體化的專賣店建設(shè)等。

5,技術(shù)創(chuàng)新變革的模式來促進(jìn)交易制度的變革：數(shù)字與流量賦能線下，線下結(jié)合線上創(chuàng)新的供應(yīng)鏈變革。數(shù)字化技術(shù)和品類管理技術(shù)的結(jié)合在企業(yè)制度變革的推進(jìn)下，創(chuàng)造出后道毛利前移乃至消失的零售商自主經(jīng)營的技術(shù)創(chuàng)新新模式（技術(shù)模型的開發(fā)與實(shí)施已在進(jìn)行之中）

2018年8月我站臺(tái)盒馬鮮生供應(yīng)商大會(huì)支持對(duì)交易制度的變革，發(fā)表《盒馬是阿里新零售不下的大局——盒馬供應(yīng)商大會(huì)傳出的信息》文章。2018年10月站臺(tái)步步高全球供應(yīng)商大會(huì)，發(fā)表《呼喊的回響——王者歸來！步步高戰(zhàn)略復(fù)盤指向》，零售顧事下篇將發(fā)表我參加家家悅公司全球重點(diǎn)供應(yīng)商大會(huì)的的文章《走向全國的平臺(tái)與科技公司——家家悅?cè)蛑攸c(diǎn)供應(yīng)商大會(huì)紀(jì)實(shí)》。

中國零售業(yè)變革交易制度的大方向、大動(dòng)作和主要力量已經(jīng)可以確認(rèn)！對(duì)比今年教師節(jié)的憤言，顧老師開始欣慰，如果我的呼喊真的能夠喚起企業(yè)家的良知并不斷變革的話，中國零售業(yè)一定能為消費(fèi)者創(chuàng)造美好的生活，此生已足矣！

我的《中國流通交易制度變革課題組》將會(huì)把研究重點(diǎn)放在各類零售企業(yè)變革交易制度的方式方法上，并逐步發(fā)表在《零售顧事》上，敬請(qǐng)期待。

（來源：零售顧事，文/聯(lián)商網(wǎng)特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建）