聯商專欄：2018年又到年底了，在這一年里傳統零售忙著轉型新零售，線上企業忙著開實體店，線上線下融合，貌似必須做的趨勢，如果不這樣就必死無疑？

其實零售企業把線上線下融合想得很簡單，線上線下融合不是使用了自助稱重、自助收銀、開通線上商城那么簡單，業態融合需要把成本構造，運營構造一起融合在一起才能長久，不能線上線下融合之后，線上只要把線下的消費者拉走不增量，這樣行不通。

一、盲目擴張，盈利企業也會倒閉

不是你開了200家、1000家便利店，你就可以足夠安全，連鎖企業的組織架構就與傳統零售有較大差異，企業應該關注PLU損益表、資產負債表、現金流表，縱觀今年因為資金鏈斷裂而倒閉的便利店，都是由于不計成本的盲目擴張，盈利店鋪的資金無法支撐擴店帶來的資金不足，如果沒有足夠的資金注入，供應商拒絕送貨，企業發展受阻，最后走向倒閉。不過，拿到了融資的企業，除了現金的注入，還必須具備自我造血能力才是最重要的。

二、連鎖不復制，便利店更注重差異化經營

在中國以標準化模式經營便利店，在服務不同商圈時，商品結構如果不發生變化會出現水土不服，未來便利店將運用更多的技術手段去提升效率，增強消費者與門店的互動，只要你有特色，夠精致，能宣傳到位，即使價格高一些，消費者也是能接受的。

把握好發展速度和管理水平的平衡，便利店后面的復雜、高效的供應鏈系統，精細化運營體系，看似簡單，其實非常復雜，門店數量的擴張，有助于規模經濟的發展，還是需要把握好發展速度和管理水平的平衡。

三、模仿外資便利店的企業，都走的比較艱難

便利店整體運營思路存在很大問題，并沒有抓住顧客痛點，都是在7-Eleven的基礎上考慮便利店的將來，盲目效仿外資便利店，任何一家成功的企業模式都是模仿不來的，因為時代不同，國情不同、消費者需求也不同，日本7-Eleven現在的模式在日本已經發展到了瓶頸，所以也在嘗試各種改變，我們不如做最好的自己，圍繞自己擅長的商品定位，聚攏合適的顧客群，零售企業如果不是按照目標來制定各部門、各人員工作計劃而是跟著老板或少數領導的指揮棒來工作，結果會怎樣？

如果一個零售企業的各部門工作計劃沒有時間管理，沒有反省，沒有及時的獎罰，過程是怎樣？結果會怎樣？

8月份IBMG商業智庫在南京開展了便利店鮮食研討會，來參會的幾十家企業中92.9%的企業做了鮮食，鮮食主要集中在面包（86.7%）、包子（93.3%）、好燉（60%）、熱狗（53.3%），其實，這類產品對于消費者來說，不是鮮食而是零食，因為產品都是供應商提供的，采購只需要找到這樣的供應商，供應商讓你賣什么你就賣什么，其它的你完全沒有控制能力，更不要說操作手冊了，所以導致國內企業鮮食商品經營主要存在的問題：損耗問題（100%），商品標準化問題（93.9%），人員問題（93.3%），現場管理問題（86.7%）物流配送問題（80%）。

7-Eleven在鮮食開發上有什么不同：

7-Eleven根本邏輯是希望大家能夠理解賦能式商業模式的本質：7-Eleven幫助客戶、經營客戶，站在客戶立場上重新審視整個產業鏈，發現低效環節，最終實現找到價值的洼地，并且在洼地里把水蓄進來形成價值的輸出。

7-Eleven核心競爭力：POS數據分析體系，MD商品開發體系，OFC運營管理體系，店鋪融資支援體系，這是一個整體，組成了生態閉環，不是其中一個環節所決定的。

7-Eleven不斷開發小店所需要的商品，做完終試以后返到50家門店，定單來了再量產、發貨、指導銷售。

7-Eleven還有一個非常關鍵的崗位---OFC（首席運營專家）既是顧問又是情報員，連接總部與門店的關系，指導店鋪訂貨精度、時間管理、生產計劃、員工效率管理、員工執行力、銷售挑戰……這些咨詢顧問的核心能力、核心邏輯就是不斷地指導店鋪，一定要讓店鋪不斷改善、改善、再改善，店鋪每天、每周都在改善。

大多數企業會陷入一個錯誤的認知，只是從商品屬性上研究行業標桿，做便利店的基本上去研究7-Eleven、全家、羅森的外觀、商品結構、研究商品設計再去抄襲，忽視了企業真正應該要做的是研究自己的顧客喜好，向自己的失敗經驗學習，即真正活用單品管理、假設驗證的方法持續改善自己的經營管理。

四、便利店前端店鋪展現方式沒有必要固定模式

便利店需要按照商圈調整店鋪業態，便利店在辦公室商圈基本作為小型快餐店來經營，設置溫馨的座位、充電設施、WIFI，社區便利店要按照社區超市的方向發展，滿足消費者一站式服務，便利店要以商品為主，以“吃”“食”為主，增值服務，日用品類，要考慮互聯網線上銷售的影響，員工的工作重點轉移到商品制作。

最近7-Eleven日本部分店鋪打破傳統思維導入了蔬菜和水果，銷售額提升明顯，近鄰居民都把店鋪親戚的稱作“7-Eleven菜市場”。

這個雜貨店之前沒有生鮮和快餐，后來顧客有這樣的需求，店鋪開始制作顧客需要的產品。飯團便當現場操作間制作，一兩位上年紀的主婦負責制作，價格比便利店便宜，味道也好吃。

便利店的鮮食都是工廠批量生產的，看似毛利很高，但是掙的錢要分給供應商，鮮食工廠、物流公司、倉儲公司、系統公司……才能到店鋪，如果能減少其中的幾個環節，是不是可以成本更低？是不是可以售價更低？是不是利潤更高？

（本文為聯商網策劃“復盤2018零售”系列報道，作者系聯商高級顧問團成員趙蓉，本文僅代表作者個人觀點，禁止轉載！）