淘寶雙十一的多個話題沖上熱搜，呼蘭的段子里講到： 

雙十一可謂是經(jīng)濟學(xué)上的奇跡，商家也賺了，買家也賺了，誰賠了？沒看直播的人賠了。

今天小編特意采訪了一家做家電直播的主播，請他來講講雙十一商家的套路，來看看你到底是賺了還是賠了。 

氫：Hi~先來跟大家介紹一下你吧

主播： Hello，我現(xiàn)在在一家電器類的公司，冰箱洗衣機小家電，我們的直播平臺有天貓、蘇寧、京東 

氫：你們雙十一都有什么優(yōu)惠活動呢？

主播：我們有總共可以疊加4層優(yōu)惠，第一層就是雙十一優(yōu)惠價，第二層是88VIP的會員可以享受額外的九五折，第三層是一淘之類的返利APP，第四層屬于我們的隱藏優(yōu)惠，一般人發(fā)現(xiàn)不到。

氫：隱藏優(yōu)惠是什么？

主播：是進入店鋪主頁的一個一元權(quán)益，我們會說是門店體驗福利升級，送個帆布包之類的小禮品，其實是為了導(dǎo)出數(shù)據(jù)。客戶花了1塊錢下單，我們就能獲得收貨地址、電話這些信息。然后引導(dǎo)客戶去掃一個碼，再給一個額外的折扣。 

氫：那這個折扣為什么要隱藏呢？

主播：這個碼，其實是我們線下店的二維碼，如果客戶掃這個碼下單，在電商平臺上會被認(rèn)為這個客戶的流量來自線下，那么平臺收的中介費就是1.5%, 如果是線上的流量就是3%。 

氫：搜嘎~你們真的是費盡心思啊~

主播：當(dāng)然，這么赤裸裸的目的，我們都會包裝一下的，一般會起一個名字，美其名曰O2O。

氫：那這么多可以疊加的折扣，你們還能賺錢嗎？

主播：當(dāng)然了，雙十一就是瘋狂賺錢的時候。我拿洗碗機舉個例子啊，有個洗碗機日常價在13-14K，平時的活動價大概會比日常價便宜2k到幾百。 

活動很頻繁，每個月至少一次，什么3.8女王節(jié)，315消費者節(jié)，家裝節(jié)，88會員日，818節(jié)，99節(jié)，618， 雙十一、雙十二、這個月沒什么噱頭，還要整個開門紅。 

但是現(xiàn)在的消費者習(xí)慣網(wǎng)購，就忘了還有線下渠道了 ，其實這個洗碗機在線下經(jīng)銷商那里，長期穩(wěn)定價在11K。 

把我說的各種優(yōu)惠疊加起來，雙十一的價格其實是跟線下價格差不多的。消費者覺得賺了，是因為雙十一比平時優(yōu)惠力度大。 

而且我們?nèi)齻�平臺的玩法還不太一樣。天貓是最復(fù)雜的。京東蘇寧就是直接做一個低價鏈接。 

氫：直接告訴我哪個平臺價格最低就好了。

主播：這個嘛，型號太多了，有的型號在天貓最便宜，有的在京東最便宜，都是混搭著來的。 

氫：為什么要把規(guī)則搞的這么復(fù)雜呢？直接減錢打折不好嗎？

主播：這個問題我也問過我老板，他的回答是：讓你干啥就干啥！ 

確實很復(fù)雜，我們自己都嫌繞的暈。不過別的商家都搞的花里胡哨，我們也得被迫跟著卷，太樸素了也不行。 

氫：哈哈哈哈，果然行行都卷~

主播：我覺得還跟業(yè)績有關(guān)系吧！ 

如果我們1萬的機器賣100臺，銷售額是100萬，營銷花5萬，凈利25萬。 

如果直接減錢，那就賣9.5K，銷售額就是95萬，凈利25萬。 

雖然賺的一樣，但是前者數(shù)字上好看一些。 

氫：何止是商家卷，消費者也很卷，看個直播還要拼手速，看直播的人真的有那么多嗎？

主播：據(jù)我觀察，有的貨品是價格不錯，搶的人確實多。但是也有的貨品，直播的時候會有后臺操作上架的人配合，故意讓它秒沒，但是過一會兒就又有貨了。

氫：你們這不是在操控消費者心理嗎？還有哪些玩弄人心的招數(shù)嗎？

主播：我們會有一些引導(dǎo)促成下單的話術(shù)，比如：保證預(yù)售價和雙十一價是一樣的，那天也不會更便宜的，今天0點到2點下單，還會額外贈送小禮品。 

其實，我們是為了盡快達成階段小目標(biāo)，匯報的時候就可以說自己為了達成這個爆點，提前做了哪些鋪墊。現(xiàn)在雙十一的戰(zhàn)線拉的比較長，講究一個節(jié)奏感。 

氫：拉長戰(zhàn)線又是為了什么？感覺這離雙十一還有半個多月呢。

主播：當(dāng)然是為了錢了。雙十一名聲在外，越來越火。一天的時間哪夠商家賺錢的。商家肯定第一目標(biāo)就是借著機會多賺一波沖沖量。今年搞了三天活動效果不錯，明年搞了7天，發(fā)現(xiàn)賺的更多，然后就....雙十一快搞一個月了。 

而且如果之前的活動效果不好，還能及時調(diào)整方案，后面補救。

從顧客角度，就感覺天天都有人在討論雙十一，本來沒太想買，然后忍不住也去看看有啥優(yōu)惠的，時間長些，也好給我們這種不提前做準(zhǔn)備的做作業(yè)的一些挑選的時間，了解活動的時間。 

氫：還有一個問題，為什么現(xiàn)在都是賣大包裝的啊？買三件，能贈我七八個贈品，可以是我不需要那么多東西啊？我又不是開超市的。

主播：當(dāng)然還是為了錢了。我舉個簡化版的例子哈，比如一個商品成本￥5，賣￥15，100個人買，銷量￥1500，凈利潤￥1000。 

現(xiàn)在買二打8折，2件￥24，成本￥10，100個人買，銷量￥2400，凈利潤￥1400。 

你是商家你選哪個？再找100個人來買東西的難度遠遠大于讓已經(jīng)有的100個人買兩件的難度。這個就是提高客單價的問題啦。

氫：還有什么要提醒消費者的嗎？

主播：如果某個產(chǎn)品突然火了，那么大概率是有資本在后面推波助瀾。 之前就聽說某燕窩特別火，其實就是背后有MCN公司在操控，同時段讓大量主播帶貨同一件產(chǎn)品，還聽說他們下一步要推雪蛤，我就真的看到到處都是雪蛤。 

氫：套路真的太多了。對于雙十一，你有什么想要吐槽的點嗎？

主播：雙十一曾經(jīng)是我的噩夢。我們直播的時候可以打車回家，不直播的時候做地鐵回家，然后我在地鐵上繼續(xù)加班。 

我自從賣過貨，做過直播，變成了客服，我就很理解了那些服務(wù)業(yè)的人員出現(xiàn)態(tài)度不好的原因了。 

現(xiàn)在的活動越來越多了，我的日常工作正在“雙十一化”，所以我趕在雙十一前果斷裸辭了，不然又要陷入這個漩渦了。 

跟這位電商主播聊了一圈，終于有一種撥開云霧的感覺。原來我們以為賺到了，其實都是在為商家做嫁衣。 

雙十一第十二年，有的人麻了，有的人依舊保有過節(jié)的興奮感。不再參與雙十一，大家各有各的原因。 

有的是看穿商家套路，果斷退出游戲：

雙十一的價格跟平時差不多

優(yōu)惠活動就像月經(jīng)貼錯過還有

規(guī)則太復(fù)雜算不清楚

本來是商家卷現(xiàn)在變成買家卷了

其實海淘也挺不錯的

也有的人已經(jīng)超然物外，選擇活出自己：

我是極簡主義，遵循即買即用的原則不喜歡囤貨。

不想被消費主義洗腦，拒絕沖動消費。

我有我自己的人生主線，不想被商家牽著鼻子走。

用不完是一種浪費，還要花自己的錢幫商家去庫存。

活動越提前，越?jīng)]有節(jié)日氛圍。

我不喜歡湊熱鬧 特立獨行

其實，在雙十一這個電商狂歡節(jié)，不要忘了還有體驗感更全面、價格更好的線下渠道。 你以為的爆款，是商家的饑餓營銷。 在網(wǎng)購之前，了解一些套路，可以避免被商家操控心理。