出品/聯商專欄

撰文/陳偉

近年受電商沖擊，實體零售企業的經營舉步維艱，超市倒閉的消息司空見慣，最近在湖南，以“水果+零食”形態的實體店卻雨后春筍般蓬勃發展。

筆者走訪過幾家水果+零食店，一進門店感受到的是簡約時尚的裝修，聽到的是最新動感的音樂，擺放的是好吃的全品類水果、網紅食品、特產商品，一看價格還比其它超市、水果店、零食店便宜，員工臉上洋溢著微笑緊張有序地工作，賣場顧客熙熙攘攘、絡繹不絕，人氣持續火爆，給筆者留下了一次愉快而美好的購物體驗。

“水果+零食”業態最初以“小彭水果管家”為先河拉開序幕，緊隨其后“果天下水果管家”、“鮮果邦城市水果倉儲中心”、“果便宜倉儲會員店”等水果零食企業快速擴張席卷湖南各地。在它們商圈內的大賣場超市水果、休閑零食類別生意冷淡，消費者寥寥無幾；開在它們附近的的“綠葉水果”、“百果園”人跡罕至；就連一向強大的“零食很忙”、“戴永紅”等區域性零食專業店在它們面前也黯然失色。水果+零食業態可謂是湖南零售業涌動的一股清流。

在當今實體零售一片蕭條的大環境下，水果+零食店憑什么能異軍突起獨霸鰲頭呢？本文就一一剖析它成功的密碼與基因。

01、巧妙選址。

它們一般選擇在地級市縣城大社區附近，有停車場，不是傳統意義商業位置，租金比商業中心便宜。毗鄰大的社區客流就有一定的保障，有停車場利于擴大商圈、吸引高端客流、方便顧客，低的租金對實行“低成本進而低價格”創造條件。這樣的布點開業后可吸引商圈3公里內的美食愛好者紛至沓來。

02、高銷售額、高坪效。

水果+零食業態單店月銷售在150-200萬，日均銷售5-8萬。在同樣的費用開支、同樣的損耗金額的前提下，高的銷售額會產生低費用率、低耗損率，高的銷售額可以保證合理的利潤率。門店整體利潤率在5%左右，一個門店年銷售額在2000-2500萬左右，單店年純利潤可達100萬左右。門店面積一般在500-800平方米，月坪效3000元左右，一般傳統超市月坪效在600-800元左右，它是傳統超市的3-4倍。

03、SKU數與高品效。

總體單品數1200-1800支，月品效在1000-1500元。水果SKU占店比20%，零食SKU占店比50%，炒貨堅果SKU占店比5%，網紅、特產SKU占店比4%，常溫奶、低溫奶及飲料SKU占店比10%，玩具SKU占店比3%，熟食及現場加工SKU占店比3%，日化、紙品、調味品、糧油SKU占店比5%。水果品類商品結構的寬度很寬，各小類全覆蓋，商品結構深度很深，市面上能看到的所有水果它都有，形成“水果的品類我最齊”的形象。

04、高品質與低價格。

采用嚴選模式在市場尋找最好吃的水果，它們的采購必須親自對每個單品每個批次商品逐一品嘗，才能讓商品在門店上架，保證水果最佳的口感，打造“水果我最好吃”的口碑。而每個水果小類均有超低價爆品推出，譬如香蕉、香梨、蘋果爆品價為0.99元每斤，榴蓮驚爆價9.9元每斤，價格極具競爭力、挑戰性、轟動性。它們的爆品毛利率-30%，促銷品毛利率5-10%，常規單品毛利率25%，高端單品毛利率30%，門店整體毛利率在20%左右。它不只是做低價，而是追求高性價比，物美價廉、高性價比是此業態成功的密碼之一。

05、大力度促銷力度。

此業態門店一般不搞促銷活動、不充值，一旦做活動效果空前，如夏天就做過：“滿88元送沙漠西瓜一個”，一個沙漠西瓜成本在10-15元，每單費用率在十多個點，綜合考慮參與率、客單價、促銷時段的因素，實際總體促銷費用率在5%以內，但收到的效果卻是無人能敵的“炸街現象”，產生轟動效應，帶來持續火爆的客流，捍衛高銷售額的策略。

06、黃金品類組合。

以水果、零食、炒貨堅果、牛奶、飲料、玩具、現場制作熟食為主要經營品類，這些品類除牛奶、飲料屬于低毛利率品類，其它都是高毛利品類，除炒貨堅果、玩具是低動銷品類，其它都是高動銷品類，可以看出它是以水果引流、零食賺錢的高毛利高動銷的黃金品類結構。

07、基地直采、高周轉率、低成本運營。

紅星水果市場水果、高橋大市場采購量占店比在80%，水果基地直采、廠家直采占店比為20%。直送日配占店比為80%，總倉配送占店比為20%。單店的商品大部門從批發市場、供應商直接配送到門店，省去中間轉運的物流費用。大批量的常規單品、當季商品直接從產地直采進總倉，再從總倉配發到各門店，譬如：蘋果從山東、沙漠瓜從寧夏、香梨從新疆、贛南橙從江西、石榴從云南建立直采基地，實施從果園到門店商品高效周轉的直采模式，中間省去很多環節降低了運營成本。

08、24小時無理由退貨，積極推薦免費品嘗。

很多零售店還在為顧客退貨限制條件，水果+零食店卻推出24小時無理由退貨，其實顧客來店消費不是來退貨的，而是來購買商品的，你的商品與服務沒有瑕疵，顧客怎么會退貨呢？退貨是為了更好的銷售商品，為顧客解決了后顧之憂，顧客就會更加放心大膽的購買，銷售又何嘗不會好呢？一般零售老板很忌諱顧客吃店內的商品，甚至打出“謝絕品嘗”的提示，而筆者在水果+零食店現場看到，幾乎所有的水果都提供試吃，員工還會主動提醒、推薦顧客試吃。這是對自己品質有強大的信心，提供給顧客優質的購物體驗，試想顧客品嘗到味美可口的水果，他又怎會拒絕購買呢？

09、良好的薪酬、優質的服務。

水果+零食店的薪酬福利遠遠高于同行，推行的是“高績效、高回報”策略，它們的店長工資20000元/月，員工工資4000元/月，有了良好的薪酬體系就能聚集一幫能力強、執行力棒、年青的員工，員工就會有良好的幸福感、歸屬感，優待員工，員工才會優待顧客。筆者在門店現場觀察，它們員工的年齡一般在25-35歲，思維活躍、創新力強、有激情、有朝氣，他們從心底里設身處地為顧客服務，在賣場用嘴叫賣，主動推薦顧客試吃，主動為顧客切水果、打包、裝盒，仿若自己是老板。一個門店的員工有主人翁的精神，熱情的接待顧客，周到的服務顧客，哪個消費者又不會愿意去呢？

10、先進的理念、親民的售賣方式、創新的宣傳方式。

水果+零食店的的老板都是80、90后的年青人，他們具備一個優秀的特質就是：善于學習、執行力強。他們學習稻盛和夫的管理理念，學習胖東來的管理思想，“尊重人”、“追求愛”、“積善行、思利他”、“消費者獲益是我們存在唯一的意義”這樣的理念在賣場到處可以看到，促成了他們的管理是現代的、前衛的、人性的，在戰略思維層級上就是優于其它傳統的零售企業。

售賣方式除采用特賣，更喜歡“5元3個”、“10元5斤”、“10元1盒、15元2盒、20元3盒”，讓顧客更能感受到價格的實惠。而在宣傳方式上，一般采用大眾特別是年青人喜歡的抖音方式，賣場有什么特賣活動，有什么新品上市，商品有哪些營養成分，商品的口感怎樣，由員工當主播說出親身的感受，拍成視頻在顧客微信群、抖音上宣傳。90、00后年青主流客層喜歡刷抖音，當他們刷到水靈靈的新鮮水果、主播講得垂涎三尺津津有味的樣子，哪個又能抵擋住美食的誘惑呢？

綜上所述，雖然當前實體零售業衰退萎縮的呼聲高漲，但只要我們找到市場的機會點，深入行業內部，深度研究消費者，深度研究商品，回歸零售的本質，為顧客提供物美價廉的商品，專業化運營，人性化管理，傳統零售業也有自己的一片獨特天空。