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撰文/聯商高級顧問團主任 周勇

我國零售業正處于新舊交替與過度時期，零售業態推陳出新，零售當家人到了交接班時點，零售品牌重整迫在眉睫。經過新零售的洗禮，零售業應該徹底改變“小散雜亂”的狀態，形成全國零售新的主導力量。

我以為，“為人民服務”這五個字，精準概括了政府存在的價值，也同樣適用于零售服務行業，省心、安心、舒心，是核心。

（一）零售業在不同發展時期的主導力量

我國零售業在改革開放不同發展時期具有不同的主導力量。

（1）1978-1995年，“上海幫”主導全國連鎖經營發展。全國各地零售商從學習中快速成長并趕超，結果，徒弟變成了師傅，師傅卻一直“萎靡不振”。

（2）1996-2008年，“海外幫”主導超市大賣場發展，傳統百貨轉型為時尚百貨，專業專賣、購物中心、奧特萊斯蓬勃發展。

（3）2009-2023年：“電商幫”逐漸主導零售業的創新發展。在這個時期，一系列標志性事件大部分與電商、技術和資本相關。2009年：雙11、微博、3G；2011年：微信、蘋果4；2012年：O2O；2013年：天貓商城；2014年：雙12；2015年：全渠道、大數據、4G；2016年：盒馬鮮生；2017年：無人商店、余額寶、螞蟻商聯；2018年：阿里+大潤發、淘鮮達、蘇寧小店、拼多多、自有品牌；2019年：直播、社區拼團、叮咚買菜、5G、便利店；2020年：到家服務、社群營銷、全員營銷；2021年：打壓社區團購無序競爭和平臺壟斷、會員店；2022年：即時零售、預制菜、折扣店、15分鐘生活圈；2023年：ChatGPT。

經過三個階段的發展，我國零售業總體呈現出萎靡不振的狀態，但我一直堅信：未來一定會比當下更好。人口老齡化+出生人口減少+家庭單元縮小，確實會改變市場需求，但我國人口基數龐大，需求旺盛，儲蓄積累厚實，如果能適時應變，無論全國零售還是區域零售都具有良好的發展前景。

（二）區域零售的現狀

我國地級、縣級及以下的區域零售市場主要由四個部分組成。

（1）全國連鎖直營分店：一般都設置在縣級及以上市場。早期進入的租賃成本很低，合同到期一般都難以續租，普遍出現了“到期關店”現象。

（2）連鎖加盟店：包括超市、便利店、專業店等各種業態，既有全國品牌的加盟，也有區域品牌的加盟。

（3）區域主導零售商：一般都是多業態發展，規模化經營的優質連鎖公司往往擁有在該區域內一個或多個品牌的總經銷總代理特許權。批零兼營、多業態、跨業態經營，實現了穩定發展。

（4）數量眾多的個體雜貨店：面廣量大，品類比便利更雜，煙草、啤酒、零食、飲料、牛奶、禮盒、日雜用品，等等，清明時節還賣黃菊花與祭拜用品。

區域零售有兩個明顯缺陷：第一，品牌雜亂：旁牌、冒牌、假牌等情況時有發現。如加盟合約終止后仍在使用加盟主品牌。我在浙江看到過“華洲超市”，便問華聯超市創始人華洲先生有沒有授權過？回答當然是否定的。今年清明回浙江還看到了假冒的“家樂福”生鮮超市。第二，店面形象缺乏時代感：既想跟上時代，變得時尚，但又讓人感到有些俗氣，像八九十歲的老太太涂上口紅的感覺。

但這并不影響某些區域零售商早已在全國零售市場中遙遙領先，他們正在向“品牌經營”方向發展。

（三）區域零售商的發展路徑

目前我國零售的基本狀況是：

（1）全國發展的實體零售艱難前行，面臨多重競爭壓力與成本壓力。

（2）區域零售占山稱王，具有顯著的地域優勢，但大多數都不敢跨區域發展。

（3）新零售面向全國發展，試圖占領更廣闊的市場、更大的份額以及消費者更多的時間。

（4）在線零售持續發展，但商品與服務良莠不齊，社群賣貨更是處于混亂狀態，有些商品根本就不是“東西”。

在這樣的背景下，我以為區域零售商有四條發展路徑。

（1）深耕本地，貼近社區，讓顧客省心、安心、舒心，可以做成百年老店。

（2）合眾聯盟，由點到線，由線到面，積聚規模，品牌融合，可以打造全國品牌。

（3）區域加盟，優勢互補，聯產聯銷，可以成為區域總經銷和區域采購總代理。其條件是：必須在區域內獨占鰲頭。

（4）依靠資本，區域拓展，進軍全國，上市發展。有人說，唯有這一條路目前毫無可能。是區域零售太強大，還是全國零售太乏力，或是中國消費市場區域差異太大，導致標準化模式不適應全國市場，屬地化又困難重重？

（四）區域零售商的發展策略

上述發展路徑，可以有多重組合，但如果要發展成為區域市場的主導零售商，要特別注意以下四種策略的運用。

（1）一體化經營策略：批發仍然是現代市場的隱形冠軍，批發不僅把控著貨源，更是左右著商品零售價格。獲得全國品牌或國際品牌的總經銷特許權，能夠在商品經營上樹立優勢。與全國連鎖公司合作，可以作為區域產品采購的總代理。購銷兩個方面的滲透，能夠實現超越自身規模的批零一體化經營。

（2）多業態經營策略：多業態經營是我國零售業的一大特色，大部分優秀的區域零售商都實施了多業態甚至跨業態經營策略，既有統一品牌，也有多品牌。從規避經營風險視角來看，實施多業態、跨業態的多品牌策略更為有利。

（3）平價化經營策略：當前零售業普遍看好的折扣店，其實是平價商店。我國商品的零售價格居高不下，價格貴既有社會原因，也有企業原因，更有策略上的原因。高毛利、低周轉，是零售的一個死循環。零售行業，第一講銷售，第二講毛利，第三講周轉，第四講損耗。但周轉慢與損耗大都是致命的，而周轉慢與價格高存在高度的正相關性。無論在經濟低迷時期還是在經濟上升時期，不管是窮人還是富人，平價的、折扣的、合算的東西，總是大受歡迎。德國阿爾迪ALDI就是典型代表。

（4）自有品牌化經營策略：開發自有品牌對不同的企業來說具有不同的目標，但對區域零售商來說，開發自有品牌的重要使命是根據當地消費習俗與消費特點開發富有特色的差異化產品。

中國需要有全國連鎖的零售商，更可以有獨占鰲頭的區域零售商。對區域零售商來說，向上搶奪品牌商品資源，向下集合優質農產品資源，向外聯合零售商品牌資源與吸納優秀職業經理人。

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