來源/全食在線

撰文/李青林

隨著各大冰淇淋品牌新品發布會的陸續召開，2024年中國冰淇淋行業的市場格局已經浮出水面。

可以說保障市場持續性的正向增長，是2024年冰淇淋行業的主旋律，為了達成這一目標，各大廠商將平價冰淇淋作為2024年的主力產品，而產品微創新則為品牌帶來了提高復購的產品。

雖然在2023年，冰淇淋經銷商面臨了一系列的困難，但隨著市場的好轉，外部環境的改善，2024年冰淇淋市場將迎來新的發展。

但要想感受到行業的紅利，不少冰淇淋經銷商還要經歷看上去更加嚴峻的挑戰，那就是去庫存。

前不久一線冰淇淋品牌在2024全國經銷商大會上表示，去庫存將成為2024年一季度的主旋律，但品牌方并沒有推出去庫存的激勵政策，只是精神上鼓勵經銷商。

把去庫存作為年度開門紅的重磅之舉，可以反映出當下一些經銷商的庫存量大得令人害怕。

那么為什么會有那么大的庫存呢？

一方面是基于2023年的合同任務，拆解到每個季度的時候，經銷商都需要打款訂貨，以此來完成年度任務；另一方面是2023年的氣溫、市場預期和消費動力都有了較大的改變，導致冰淇淋行業整體降溫。

過于樂觀的市場判斷和加速內卷的冰淇淋家批店，是導致2023年冰淇淋出貨變慢的關鍵，而經銷商積壓的庫存也因為行業的變化而周轉的越來越慢。

甚至一些品牌的年度任務，有將近40%的銷量都在經銷商的庫存里，對于經銷商來說，不僅沒有轉回成本，甚至還要付出更多的冷庫成本，而日漸臨期的產品也將失去市場流通的意義。

不砸在自己手里，成為經銷商處理庫存的首要條件。

那么去庫存為何成為經銷商的重中之重呢？

首先是防止產品因臨期而售賣不出去，即便市面上有很多回收臨期冰淇淋的渠道，但大量的庫存出現在市場，也會影響整個臨期市場的運轉，甚至出現砸價拋貨的顯現，但冰淇淋也是食品，各渠道對于日期非常看重。

其次是回籠資金，大量的庫存對于經銷商來說是負債，而不是利潤，這些都將占用經銷商的現金流，尤其對于大庫存經銷商，如果產品遲遲無法變現，將影響經銷商新一年的市場規劃。

再者就是騰挪庫房，給新產品讓位置，積壓在經銷商庫房的庫存占用量大量的位置，而將影響經銷商新品的進貨量，所以去庫存成為不少大商的重中之重。

那么，經銷商該如何去庫存，而品牌在這場沒有硝煙的戰役里將扮演什么樣的角色呢？

目前經銷商去庫存有兩種方向，一個是找到臨期產品的渠道，或者出售給餐廳、自助餐這些地方，另一個是作為搭售的產品投放到終端。

但這是否能夠快速得處理取決于市場的需求，如果市場對冰淇淋的需求不大，那么將影響臨期產品的處理速度。

當然還有一種理論上的方案，那就是品牌折價回收，但顯然這樣的方法并不現實，所以大多數經銷商的庫存最終還是由經銷商來消化。

那么品牌將一季度目標定為去庫存的話，該扮演什么樣的角色呢？

理想狀態下，品牌或許給予經銷商一定的市場費用或者補貼將成為大多品牌的首選方案，當然對于庫存不大的品牌來說，還是依靠經銷商的自身渠道和實力，不會做過多的干涉。

雖然將2024年一季度列為去庫存的重要節點，但不少品牌方依舊給予新品最大的訂貨政策，除了現金返利之外，現場抽大獎也成為刺激經銷商訂貨的關鍵。

目前從各大冰淇淋品牌的訂貨會上反饋出來的情況是，經銷商對新品訂貨充滿了較大的興趣。

這是因為2024年的冰淇淋價格大都回歸到了中低價位，這給予經銷商動銷強烈的信心。

此外不少品牌加大了返利力度，也是激發經銷商訂貨的關鍵。

但另一個現象就是，大部分經銷商訂貨不再盲目沖高，而是結合自身的情況，對于行業來說這是好事，畢竟合理的訂貨需求才是減少庫存的關鍵。

而經銷商，正越來越理性，在新品發布會上，面對廠家誘人的政策，一些中小型經銷商也不為之所動，因為他們知道，雖然抱大獎而歸很有面子，甚至可能一躍成為品牌的核心經銷商，但日子是給自己過得，所以求穩成為今年經銷商在訂貨會上的表現。

那么大庫存經銷商的一季度的去庫存攻堅戰能否順利得完成呢？

當下中國大部分區域正在經歷極寒的考驗，對冰淇淋的需求大大降低，除了在東北市場，但東北地區的經銷商基本上沒有

庫存的壓力。

相反在華南、西北、西南、華東這些地區，大庫存的經銷商不在少數，顯然要想在四月冰淇淋旺季來臨之前完成去庫存的目標顯然有些不現實。

雖然2024年2月4日就立春了，但要達到吃冰淇淋的溫度，至少要在6月以后，也就是冰淇淋旺季的開始。

但2024年平價冰淇淋大量入場，而先前留下的高價冰淇淋必將受到沖擊，經銷商、品牌商如何權衡其中利弊，依舊是一個關鍵的考驗。

因此品牌方在新品發布會上將一季度定為去庫存的目標，顯然是緩兵之計，目的是為經銷商樹立信心，敢于備貨。

但對于經銷商來說，一季度去庫存是不得不做的事情，畢竟這關乎到自身利益，甚至自己的現金流安全。

短期來看，2024年的上半年，冰淇淋經銷商依舊面臨一定的壓力，但長期來看，整個冰淇淋市場正向好發展，1700億規模的冰淇淋市場不是天花板，未來還有很大的增長空間。

但究竟誰能夠看到行業的未來，還需要經銷商理性訂貨，合理簽訂合同，避免將貨砸在自己的手里。

手有余糧，心中不慌。

現金流才是經銷商生存的根本，存在著庫房里的產品，如果無法快速的流轉，那就是累贅，是負債。