出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 王國平

茶飲企業開啟新一輪異動，古茗、蜜雪等開始尋求上市獲得資金解困，目前一級市場拿融資已經很難，通過二級市場捕獲資金以及幫助前期資本變現，成為重中之重。

茶飲行業是自帶流量行業，獲得市場關注度較高，能夠迎合年輕人追捧。同時，茶飲行業是高增長、高開店率、高倒閉率行業，只見新人笑，不見舊人哭。茶飲行業市場集中度在這幾年不斷拉高，開始進入高速擴店以及整合并購階段。前幾年茶飲企業拿融資基本用于開店較多，到2023年，茶飲企業擴店達到一個瘋狂的高度，外部加盟商也聞著血腥味瘋狂入局。為了搶奪加盟商，各類加盟茶飲也開始降低加盟費等成本，希望快速做大。

茶飲巨頭們的不同劇本

已經上市的奈雪的茶一邊吸引流量的同時，一邊進入業績優化，提升單店營收來獲得投資人認可。在原材料成本保持穩定的情況下，租金成本、人工成本開始下降。這兩塊成本的降低，與奈雪的茶從標準店向PRO店發展有關，門店面積縮小，人員減少，把成本控制下來。奈雪的茶從標準店向PRO店發展，又與整個茶飲行業線上占比不斷走高，門店線下消費占比持續走低有關。很多茶飲門店在2021、2022年線上消費占比陸續超過50%，線下門店可以不需要那么大的空間，通過縮小租賃面積可以降低一定成本。為了保持足夠的調性，奈雪的茶開出奈雪生活以及奈雪茶院，在市場上獲得足夠的聲量。 

霸王茶姬是個小特例，霸王茶姬門店從2.0向3.0發展，從街邊店做快捷生意到購物中心空間屬性店發展。這次進入長沙對戰茶顏悅色的就是3.0店，號稱對標星巴克。霸王茶姬的判斷可能是消費會重新平衡線上線下市場，到店消費開始探底回升，直接鎖住商場流動客，線上占比開始回調。從霸王茶姬長沙的玩法看，既要排隊，又要線上下單，與茶顏悅色傳統的排隊打法有一定差異。從單店營收來看，霸王茶姬覺得還是滿意的。

奈雪的茶以自營為主，在做業績時通過降租金、人工成本來拉升整個業績，原材料成本受制于門店規模，議價空間還沒釋放。并購樂樂茶，增加了門店數，后期整合時，對于供應鏈的議價能力是否提升，比較考驗。品牌號召力有了，市場占有率也是供應鏈方是否讓渡利益的一個核心。霸王茶姬的高舉高打，也是在試圖換“朋友圈”，不愿意與茶顏悅色、蜜雪冰城這類街邊店走太近，希望更有格調。核心是從街邊店這種與數量取勝的模式向單店營收取勝模式靠攏。

古茗、蜜雪冰城看似是品牌商，本質是供應鏈企業，通過模式輸出，販賣設備及原材料。加速放開加盟搶占市場后，加盟費有所讓渡，更多的利潤需要靠設備及原材料端獲取。供應鏈企業非常看重規模，門店數量越多，銷售量越大，上游議價能力越強。中國是個分割市場，規模指的是區域規模，不是全國性規模，不同區域由不同代理商掌控，光有全國性規模、區域較弱，地頭蛇也是不買賬的，除非你能完全自建供應鏈進行滲透。

蜜雪冰城能夠實現一定的在地覆蓋及物流配送，目前仍在進行門店加密，才能進一步降低成本。古茗則以浙江、福建為主進行區域夯實深耕，后尋求擴張。一方面成本可以管控下來，另一方面有利于聚焦提升單店營收。同類型的門店，古茗的單店營收會遠高于蜜雪冰城。對于加盟投資人來說，誰家更能賺錢，就加盟誰家。

茶飲市場關注焦點轉移

跨區域開店的成功概率較低，早幾年很多茶飲企業多品牌運作，全國各地天女散花般地開店，結果管理半徑無法觸達、供應鏈跟不上，閉店率非常高，后期不得不退回大本營。同時資本也不看好這種沒有規劃的發展方式。那輪收縮聚焦后，國內陸續浮現了很多區域型茶飲企業。古茗第一重鎮泉州市場，很多新店第一年日均都是一萬多銷售額，一年好幾百萬的銷售額，持久性更強。房東也喜歡這種能賺錢的商家，省得一直旺鋪招租。

國內加盟投資人很多是小白，對于茶飲企業經營狀況并不了解，通常是看到某家茶企在某個地方生意還不錯，或網上、短視頻上看到推廣廣告，隨意加盟。隨著“韭菜”不斷被切割以及剩余韭菜不斷成長，對于茶飲單店營收能力要求會逐步提高。再過幾年兵荒馬亂的市場戰斗，強運營的茶飲企業會逐步顯成色。靠賺加盟費等一次性費用模式難以持續，市場焦點轉入強運營、強供應鏈階段。

目前市場關注焦點會有很大部分聚焦在全國性規模，是在與很多人看待事物以大為美，認為大即是強，大即通吃。事實上，國內還沒有哪家茶飲企業市場份額非常大，上一輪茶飲企業非常注重直營，即認為“虛胖”的企業沒有價值，直營拿自己錢來玩的才是真正做市場的人。特殊時期幾年，做直營的茶飲企業因為風險無法有效分散，低頭認錯轉入直營+加盟模式。

常態市場后，單店營收會越來越被市場關注，加盟型茶飲企業則考驗供應鏈降本能力能夠拓寬的極限。