來源/全食在線

撰文/李青林

立春天未熱，冰淇淋市場卻火了起來。

當然這里的火，并不是指全渠道銷售火爆，而是部分渠道迎來小規模的增長，在淡季消費者對冰淇淋的接受度慢慢變高。

春節期間，蜜雪冰城的甜筒銷量大增，大多數出門逛街的年輕人都會選擇購買一個甜筒，甚至有人為了吃甜筒怕著涼，而特意配上了感冒沖劑。

一來是價格便宜，二來是門店現做，看上去很新鮮。

那么問題來了，是不是經歷“雪糕刺客”鎮痛后的我們，對于高端、高價冰淇淋越來越沒有興趣？

前幾天，一位做景區運營的朋友找到我，想對接幾家做文創雪糕的企業，要為自己的景區設計幾款文創雪糕。

要知道文創雪糕的零售價格并不低，而且也很卷，但景區的負責人還是執意要做。

因為太火了，今年春節，全國多個旅游城市迎來大量的游客，帶動了餐飲、住宿等周邊配套設施的生意。

其中，冰淇淋就是被推上熱搜的一個品類。

比如馬迭爾在哈爾濱大火，迅速出圈，甚至培養了一批在冬天吃冰淇淋的消費者。

而在南方的景區，冰淇淋經銷商也在這個春節嘗到了甜頭。

最近廣州的一位經銷商分享了他的經歷，春節期間，其投放景區的甄稀冰淇淋一天能夠出貨三四十件，甚至有的客戶一天出貨幾十件，幾乎從初二開始，很多客戶都在找甄稀杯。

有的客戶為了搞到貨，不挑口味，只要有貨就行。

你看，在景區賣冰淇淋，真的是火出了天際。

甄稀冰淇淋的價格并不便宜，一杯大約在15元左右，在冰淇淋目前的價格體系中，屬于高端、高價的產品。

那么為什么景區的冰淇淋會如此火爆呢？

首先景區本身就是一個封閉渠道，屬于特渠，這就意味著做特渠的經銷商面臨的競爭較小，因為景區為了保證成本和利潤，一般不會海量的投放產品，而會選擇一些擁有知名度的產品。

而在景區購買冰淇淋的消費者，大多數是為了緩解疲勞，屬于單次博弈，也就是說大概率在這個地方購買一次冰淇淋，因此不會對價格過于敏感，只要家人和孩子想吃就會購買。

其次甄稀冰淇淋本身具備一定的品牌性，屬于認知度較高的冰淇淋品牌，無論是本地人還是省外人，都知道。

所以在封閉渠道和品牌的加持下，景區冰淇淋才會迎來銷售小高峰。

再回到文創冰淇淋身上，雖然文創冰淇淋本身并沒有知名度，大多都是依托代工廠生產，但放在景區里的文創冰淇淋，就成為景區的衍生品，承載著景點的文化價值，因此消費者也不會過于計較價格。

畢竟都花錢來玩了，也不在乎花十幾元買一支獨一無二的文創雪糕。

在看另一個特渠，電影院，春節檔的電影院非常火爆，多檔賀歲片輪番上映，據悉目前春節檔的電影票房收入已接近百億營收。

而電影院里的冰淇淋也迎來了銷售小旺季，如果你細心的話，會發現電影院的冰淇淋品牌也很單一，以高端品牌哈根達斯為主，價格在20-30元之間。

即便是這樣，也有很多人購買。

如果在家批店，這種價位的冰淇淋很難有好的動銷。

這就是場景化帶來的銷量。

所以市場上沒有不好賣的產品，只有沒有擺對位置的產品。

最近很多冰淇淋家批店老板都在談論為什么蜜雪冰城的甜筒賣的很好。

大多數人把原因歸結于價格便宜。

其實這只是一方面，因為蜜雪冰城除了甜筒還有雪王圣代，最近它們也推出了春季新款抹茶圣代，售價7元一杯，已經遠高于今年的主流冰淇淋價格帶。

為什么蜜雪冰城的冰淇淋這么受歡迎？

還是因為它出現在正確的渠道上。

首先密集門店布局的蜜雪冰城，其客戶的覆蓋率遠遠高于冰淇淋家批店，幾乎在主要街道，蜜雪冰城的門店隨處可見，這就是不間斷的對品牌進行曝光。

其次蜜雪冰城的冰淇淋大都是現做現賣，雖然原料是通過供應鏈集中配送，但光是現做的這一個環節，就秒殺所有的冰淇淋家批店，因為消費者覺得新鮮。

雖然蜜雪冰城提供的冰淇淋無論在種類和口味上都無法和家批店豐富的產品相抗衡，但它滿足了消費者沖動消費的需求，同時具備品牌性。

便宜、方便購買、新鮮、品牌，在這些元素的加持下消費者對蜜雪冰城的選擇性就非常的高。

圍繞商圈、主干道布局的蜜雪冰城，找對了適合自己的位置。

所以只要找到合適的渠道，冰淇淋也能獲得好的銷量。

那么冰淇淋家批店，到底該不該賣高端產品呢？

在解決這個問題之前，我們要先明白冰淇淋家批店到底面對的是怎樣的客戶。

冰淇淋家批店的客戶群體，是家庭消費者。

所以，社區才是冰淇淋家批店正確的位置。

有一些小白會把家批店開到人流量較大的主干道上，其實是不對的，不能說這地方沒人買，但一定很少有人買，而且買的不會多。

為什么呢？

因為冰淇淋會化，如果在主干道上的冰淇淋家批店離他居住社區較遠，那么在沒有提供冰袋的前提下，消費者是不會大量購買的，因為怕融化。

另一個是看社區的質量。

如果說高端社區，就適合賣高端冰淇淋，如果是普通社區，就不適合賣高端冰淇淋。

家批店的核心是復購，而非像是景區那樣的單次博弈，所以消費者需要的是服務，品質和實惠。

因此冰淇淋家批店，用得是零售門店的方式，而不是單純的靠價格吸引消費者。

因為消費者心中永遠沒有最低價，但消費者心中是有服務底線的。

這就好比在批發市場買衣服和在商場買衣服，前者拼價格，后者看服務和品牌。

所以，在景區購買冰淇淋的消費者真的只是買一個冰淇淋嗎？

不是的，他們買的是在特定場景下的體驗。

可能回到家里，這些購買文創雪糕和甄稀冰淇淋的消費者會選擇更便宜的產品，但此刻他們卻愿意為高端冰淇淋買單。

合適的產品放在合適的渠道，才會創造更大的價值。