來源/DoNews

撰文/曹雙濤

在零食很忙X趙一鳴舉辦的2024年萬物生長合作伙伴大會上，零食很忙創(chuàng)始人兼CEO晏周稱，零食很忙X趙一鳴目前全國門店數(shù)量超7500家，總營收超200億元，未來將沖擊萬店規(guī)模。 

圖源：零食很忙X趙一鳴萬物生長大會

為實現(xiàn)這一目標(biāo)，零食很忙X趙一鳴公布加盟費、管理費、培訓(xùn)費、服務(wù)費、裝修費五項優(yōu)惠至0元，開店一次性補貼10萬等在內(nèi)的六大優(yōu)惠加盟政策，以吸引更多加盟商開店。

趙一鳴零食創(chuàng)始人兼CEO趙定稱，未來集團將圍繞“產(chǎn)品多，價格低，更新快，體驗好”四個方面發(fā)力，繼續(xù)踐行“幫消費者省錢，幫加盟商賺錢，幫員工更值錢”的使命。

聽完晏周和趙定在大會上的這些話，湖南省某鄉(xiāng)鎮(zhèn)趙一鳴加盟商李航（化名）無奈地對DoNews說道，現(xiàn)在零食折扣店加盟商有多少已經(jīng)回本，且實現(xiàn)盈利的，現(xiàn)在縣城消費者對零食折扣店也越來越“精明”，零食很忙X趙一鳴想要突破萬店規(guī)模，何談容易？

01

二者戰(zhàn)略合并不如不合并？

在李航看來，趙一鳴和零食很忙去年的戰(zhàn)略合并不如不合并。合并前，雙方雖一直在打價格戰(zhàn)，不少商品也在虧本賣。

但價格戰(zhàn)期間，總部能給到加盟商一定的毛利補貼，并通過大型活動為門店引流。如去年10月份零食很忙聯(lián)合張藝興打造的零食狂歡節(jié)，當(dāng)時零食很忙不少門店的商品都賣爆了。

合并后雙方雖停止價格戰(zhàn)，門店綜合毛利率也能做到接近20%。但現(xiàn)在總部給到門店的大型活動支持越來越少。其他的如會員日，各家零食折扣店都有會員日，而且消費者也不覺得會員日買到的商品會比平時，以及某多某寶上的便宜。

況且，抖音直播賣團購券沒有技術(shù)門檻，而上新速度能比聚焦海量食品商家的電商平臺還要快嗎？沒有大型活動和大爆品刺激下，現(xiàn)在縣城消費者對零食折扣店，正在變得麻木。

李航話語的背后，實際上揭露出零食折扣店脆弱性的另一面。雖說新茶飲、咖啡行業(yè)頻頻的聯(lián)名被市場指責(zé)，不能一直吃聯(lián)名的飯。但通過聯(lián)名和持續(xù)上新，也能保持消費者對品牌的新鮮感，進而刺激縣城部分消費者的購物欲望。

但和新茶飲、咖啡聯(lián)名建立在自研產(chǎn)品上，可操作空間相對較大不同的是，零食折扣店的F2C模式下，商品整體以大批量采購為主，這就意味著零食折扣店圍繞產(chǎn)品能操作的營銷方式有限。其他針對門店所推出的營銷活動，因門檻相對較低，模式很容易被復(fù)制和模仿。

零食很忙雖簽約張藝興，但縣城的年輕寶媽面對生活的壓力，精打細算過日子，讓她們對明星推薦商品的欲望，早已沒有少女時期的瘋狂。

更現(xiàn)實的問題是，若零食很忙和趙一鳴走自營產(chǎn)品的話，考慮到辦理食品生產(chǎn)許可證、自建供應(yīng)鏈的高成本、單個工廠生產(chǎn)品類有限等等現(xiàn)實因素，短期內(nèi)也只能和早期的“三只松鼠們”那樣，通過OEM代工方式。

但一旦走這種方式，從代工廠到品牌方到終端門店的層層加價，讓其很難具有“價格優(yōu)勢”，這和零食折扣店業(yè)態(tài)又產(chǎn)生矛盾。兩難之下，后續(xù)零食很忙和趙一鳴在營銷上又要如何玩出新花樣，才能真正地為加盟商門店引流呢？

同時李航也觀察到，現(xiàn)在縣城消費者對零食折扣店也變得越來越“精明”，越來越不好“糊弄”了。去年上半年零食折扣店爆火時，當(dāng)時縣城消費者以為零食折扣店的零食便宜，瘋狂購買。

但被散稱食品的高價“套路”幾次后，她們不再認(rèn)為零食折扣店的零食有多么便宜。現(xiàn)在進店的消費者挑選商品時，往往是拿起放下，再拿起再放下，決策時間極長。

有的家長帶著孩子來購買零食，孩子非想要的話，她們也象征的那幾個散裝零食，讓孩子解解饞。隨后就在某多某寶上搜搜同類零食，畢竟家長覺得現(xiàn)在物流這么發(fā)達，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的快遞也能做到次日達，零食的可替代很強，口感上也很難形成太大差異。

02

從營業(yè)額60萬，到不足15萬

總部給到的大型活動支持減少，縣城消費者對零食折扣店態(tài)度的轉(zhuǎn)變，直接讓加盟商的營業(yè)額暴跌。

李航表示，春節(jié)期間，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者對年貨的強勁需求，疊加電商平臺賣家多以預(yù)售為主，這和消費者對零食的及時性產(chǎn)生矛盾。春節(jié)期間7天營業(yè)額直接飆升到60萬。

但進入正月初八后，每天營業(yè)額也就3000-4000元，一個月營業(yè)額不到15萬。即使按照月營業(yè)額15萬，20%毛利率計算，扣掉單月房租、人員、電費、損耗、客情等成本，一個月門店凈利潤也只在萬元左右。

這就相當(dāng)于投資小百萬，每天管一堆事，給自己找了一份“萬薪”的工作。這還算好的，縣城里零食折扣店因競爭太大，同行高價租賃商鋪，不少都是虧損。且后面能否保持這一利潤，還很難說。

因我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城消費者普遍以兩輪電動車作為日常出行工具，像現(xiàn)在春天天氣比較好時，大家也都愿意出門，門店多少能吸引些客流。

一旦進入到夏季，三四十度的高溫以及雷暴天氣增多，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者是能不出門就不出門。

同時夏季進店的消費者多以采購冷飲、冰淇淋等消暑產(chǎn)品，這些產(chǎn)品本身就是引流品，沒有多大利潤空間。類似于山楂、小麻花、面包這些散裝零食，夏季需求天然較低。

進入冬季，顧客對飲料的需求又不高，門店又沒有其他引流的大單品，營業(yè)額可想而知。想當(dāng)初還不如加盟新茶飲呢，畢竟他們的產(chǎn)品能根據(jù)季節(jié)靈活調(diào)整。

李航所說的季節(jié)因素，在北方市場表現(xiàn)更加突出。春節(jié)前夕，我們實地走訪過河南省沈丘縣某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零食折扣店，當(dāng)天早上九十點時，該門店前只停留了幾輛電動車，門店內(nèi)也看不到太多顧客。基于此，如何根據(jù)季節(jié)屬性，對產(chǎn)品進行靈活調(diào)整，也是零食折扣品牌方必須思考的問題。

圖源：DoNews攝

而且對于缺乏人口流動性的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說，零食的市場規(guī)模本質(zhì)上是有限的。

李航接著說道，像我們湖南很多縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，春節(jié)后很多人都去外地務(wù)工、求學(xué)、經(jīng)商。留在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的中年男人、老年人對零食幾乎沒有太大需求。門店核心顧客為寶媽為自家孩子采購零食，這和大城市零食的核心消費群體是年輕人有著本質(zhì)區(qū)別。

但現(xiàn)在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的年輕寶媽，她們既擔(dān)心零食不健康，又擔(dān)心自家孩子吃太多零食不好好吃飯，本能地就會對孩子吃零食進行限制，這就意味單個消費者消費金額有限。

北方市場的情況和南方市場基本趨同，3月19日下午我們實地走訪安徽省臨泉縣的好想來某家門店時發(fā)現(xiàn)，當(dāng)天下午3點多期間，偌大的門店幾乎看不到選購商品的顧客，收銀臺前更是極其冷清。

圖源：DoNews攝

圖源：DoNews攝

對于門店為何沒有顧客，其店店員解釋道，該時間段正是學(xué)生上課期間，需等到學(xué)生放學(xué)后，才會有學(xué)生和接送學(xué)生的家長進店。周六日學(xué)生不上課的時候，門店客流量會更高。換言之，零食折扣店不僅具有強季節(jié)屬性，也具有強時間點屬性。

有限的市場規(guī)模，意味著單個縣城所能承載的零食折扣店是有限的。

但李航卻指出，零食很忙和趙一鳴合并后，為保護加盟商利益，雙方門店并沒有做出太大調(diào)整，二者在區(qū)域上仍存在強競爭關(guān)系，門店也嚴(yán)重過密。且區(qū)域內(nèi)除趙一鳴和零售很忙外，還有大量二三線品牌，以及個人投資者開設(shè)的零食折扣店。

但這些零食折扣店從店內(nèi)商品陳列，到商品品類、盈利模式，實際上沒有太大區(qū)別，唯一的差別可能是您門頭用紅色，我用藍色。你叫趙一鳴，我叫零食很忙。

門店缺乏核心競爭力下，顧客也很難對某品牌的零食折扣店留下很強的心智記憶。有零食采購需求時，也沒有說我非要去哪家零食折扣店。

李航所說的趙一鳴X零食很忙門店過密問題，也在制約著其沖擊萬店。以零食很忙為例，零食很忙在北方市場中只滲透到河南省，其余北方大部分省份均未覆蓋。

且河南省也只覆蓋駐馬店、南陽、平頂山這三個地級市，對應(yīng)門店數(shù)量分別為5家、4家、1家，合計10家門店。按照零食很忙4000多家門店的體量來計算，整個北方市場在零食很忙門店中的占比不超過0.2%。

圖源：零食很忙官網(wǎng)

而在南方的幾個省市中，零食很忙門店分布也嚴(yán)重不均。如重慶市僅有3家門店，四川省僅覆蓋成都市、瀘州市、宜賓市、樂山市、眉山市，其他多個地級市均未覆蓋。

圖源：零食很忙官網(wǎng)

且成都市、瀘州市、宜賓市、樂山市門店數(shù)量均是1家，眉山市門店數(shù)量為3家。換言之，重慶市、四川省、河南省這些省市門店加起來不到25家。江西、湖北、湖南、廣東、廣西、貴州六省需要同時承載零食很忙的4000多家門店，區(qū)域市場飽和度可想而知。

圖源：零食很忙官網(wǎng)

對標(biāo)新茶飲、兩輪電動車等多個業(yè)態(tài)來看，區(qū)域內(nèi)市場門店過密，很容易引發(fā)區(qū)域加盟商的嚴(yán)重不滿，加劇加盟商和品牌方之間的矛盾沖突。甚至有的加盟商看不到何時回本，以及好想來的逐漸南下。為減少繼續(xù)開店帶來的虧損，紛紛選擇退出，這或?qū)⒂绊懙搅闶澈苊趙一鳴在區(qū)域市場門店的穩(wěn)定性。

03

沖擊萬店，縣城加盟商似乎不夠了

零食很忙或許也意識到區(qū)域門店過密問題，早在今年1月份，零食很忙就在招聘網(wǎng)站大量招聘選址開發(fā)，且覆蓋如阜陽、黃岡、蕪湖、合肥、武漢等地級市和省會城市。

圖源：Boss直聘

按照零食很忙官網(wǎng)說法，其發(fā)展目標(biāo)為平均7天新增一家門店。但在部分區(qū)域市場上，開店速度并未達到零食很忙預(yù)期。

以安徽省臨泉縣為例，該縣作為七普人口的全國第一大縣，較大的人口基數(shù)讓星巴克、肯德基、海底撈、麥當(dāng)勞等餐飲巨頭紛紛下沉到該縣城。但我們在該縣城走訪期間，并沒有看到有正在裝修的零食很忙門店。

圖源：DoNews攝

開店速度不及預(yù)期的背后，卻是縣城投資者對零食折扣店正變得冷靜。當(dāng)?shù)赝顿Y者張陽（化名）告訴我們，像臨泉縣這樣的小縣城，信息整體相對閉塞。大家在投資或加盟某類項目時，具有很強的跟風(fēng)效應(yīng)。某類生意火爆時，大家或想加盟同一品牌的店，或加盟同類門店，或自己直接開店。

如張陽所言，早在2022年時，零食折扣店就已開始涌入到縣城中。新興業(yè)態(tài)疊加競爭不大，新進入零食折扣店生意的火爆，也涌現(xiàn)了大量跟隨者，這也是2023年零食折扣店在縣城遍地開花的原因。

張陽接著表示，縣城中真正具有資金實力、資源實力、人脈的投資者畢竟是少數(shù)，且這些群體有著屬于自我的小圈子。一旦聽到圈子內(nèi)的人說零食折扣店生意越來越不好時，以及他們看到附近的零食折扣店客流量越來越少，甚至有的都已經(jīng)倒閉后，他們也就不想跟風(fēng)了。

圖源：DoNews攝

更現(xiàn)實的問題是，雖說零食很忙和趙一鳴對加盟政策有所放寬。但按照零食很忙對加盟商門店的要求，符合這一門店要求的位置，縣城加盟商仍需承擔(dān)高租金成本。

圖源：零食很忙官網(wǎng)

以好想來旗下的來優(yōu)品為例，來自安徽省界首市的張揚告訴我們，去年自己也想在當(dāng)?shù)亻_一家來優(yōu)品門店。但通過熟人打聽后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)赜械膩韮?yōu)品門店一年租金高達30-40萬元。如按2年起租，60-80萬元的租金，一天到底要賣多少產(chǎn)品才能回本呢？

如李航所說，有符合零食很忙這么好位置的商圈，我為啥不多找?guī)讉�朋友共同開一家金店呢？畢竟現(xiàn)在黃金的價格一直都在漲，縣城有能力的消費者對黃金比對零食更追捧，是不是比開零食店更賺錢嗎？

如今來看，縣城零食折扣店逐漸走入大牌商品提利、白牌商品引流→持續(xù)勸退消費者、門店客流量暴跌→加盟商加盟意愿持續(xù)下降→品牌方無法通過更多門店，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)、降低成本→繼續(xù)沿用此前商業(yè)模式，繼續(xù)勸退消費者的惡性循環(huán)中。

這是否又意味著縣城零食折扣店的這個“風(fēng)口”正在退潮呢？留給李航這樣的加盟商，未來又是否會一地雞毛呢？