3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月29日的分論壇會議之《中國超市食品采購與經(jīng)營論壇》上，胖東來超市部食品采購經(jīng)理趙勇進(jìn)行了主題為《超市食品采購與經(jīng)營分享》的精彩演講。

趙勇指出，喜歡+專業(yè)是成為世界一流標(biāo)準(zhǔn)的前提。以前的采購更多是豐富商品，跟隨市場，迎合大眾，做專業(yè)買手。但是跟隨市場，迎合大眾是被動的，談不上專業(yè)。

未來胖東來的采購員應(yīng)該是一個開發(fā)員，不是單純采貨買貨，而是需要簡化商品，開發(fā)創(chuàng)造，引領(lǐng)生活，成為行業(yè)專家。

胖東來超市部食品采購經(jīng)理趙勇

以下為趙勇分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

很高興站在這個舞臺上與大家分享。我叫趙勇，是胖東來河南新鄉(xiāng)超市商品部采購經(jīng)理，2005年進(jìn)入胖東來。

我現(xiàn)在還深深地記得剛進(jìn)入公司的時候，只有21歲，還沒畢業(yè)，對胖東來只有一個大概的了解，知道是做超市的。第一次和東來哥見面是在新鄉(xiāng)體育館，大概有1200多人，都是20多歲滿腔熱血的應(yīng)屆畢業(yè)生，聽東來哥講了一個半小時，都被他的演講中的激情打動了。

臨結(jié)束的時候，東來哥說，你們都是剛畢業(yè)的學(xué)生，剛開始工作肯定會遇到問題，給你們每個人準(zhǔn)備了200元現(xiàn)金。當(dāng)時我非常感動，因為我剛畢業(yè)，下定決心不向家里伸手了，那200塊錢應(yīng)該可以讓我生活半個月。

之后我們開始進(jìn)行了半個月的軍訓(xùn)。在軍訓(xùn)過程中，每天從許昌拉的肉、蛋糕，軍訓(xùn)結(jié)束了就分給大家，可以就地吃會兒，玩會兒；不想吃，不想玩，就帶著回去。那時候感覺自己又在上學(xué)了，進(jìn)入到了一個新學(xué)校，這是我進(jìn)入胖東來最初的感受，沒有初入社會的恐懼慌張，而是感覺非常溫暖，內(nèi)心充滿力量。

我今天分享的主題是采購與經(jīng)營，分為三個板塊：企業(yè)文化理念與經(jīng)營理念；采購管理；品類趨勢分析。

01

企業(yè)文化理念與經(jīng)營理念

首先是胖東來的企業(yè)文化與經(jīng)營，以信仰、平等為根基，追求實現(xiàn)自由和博愛。無論是個體，還是一個團(tuán)隊，人人平等，這是我們倡導(dǎo)的；自由是精神自由，行為自由；博愛就是純粹的、廣泛的、普世價值的愛。

文化理念的傳播，1995-2002年是第一階段，我們的理念是誠信經(jīng)營，真品換真心。這是大家對胖東來開始了解的階段。第二個階段（2002-2019）是相知階段，建立了信任，我們當(dāng)時提出創(chuàng)造財富，播撒文明，分享快樂。公平、自由、快樂、博愛，這個時間更多是在人身上，認(rèn)為一個人應(yīng)該開心、快樂、分享，對于外界逐步建立了信任。第三階段（2019年-至今）我們在傳播文化理念，培養(yǎng)健全的人格，去引導(dǎo)更多企業(yè)走上這條路上，當(dāng)下很多人對胖東來表現(xiàn)出了認(rèn)同和喜歡。

這里也要分享一個現(xiàn)象，是我們也沒有預(yù)料到的，就是我們做了那么多報告，其實更多的是公開、透明、真實，不辜負(fù)外界對我們的信任，并不是說做一個公關(guān)，我們沒有這樣的意識，只是想把真實的東西告訴大家。

在疫情的第一年，我們企業(yè)捐款5000萬。當(dāng)時我覺得應(yīng)該捐，但是不知道為什么要捐這么多？后來聽東來哥說，我們很多人可能意識不到或者一些社會團(tuán)體意識不到當(dāng)下我們面臨的是什么樣的問題，這可能是一個災(zāi)難。我們這樣有能力的企業(yè)或者有能力的人應(yīng)該站出來，號召大家去抗衡這個災(zāi)難，這是一個引導(dǎo)，是我們的社會責(zé)任和社會價值。

還有2008年汶川地震，我們一開始捐一些物資，后來東來哥帶著200多人到地震救援現(xiàn)場。當(dāng)時哥對我們說，“沒有結(jié)婚的或者當(dāng)過兵的跟著我去，我?guī)е�你去”。那么多人受�?zāi)了，不光是物資可以解決的，需要人去幫助，我們作為有社會責(zé)任的企業(yè)應(yīng)該站出來去參與救援，這是我們對普世價值的一種理解，哪怕是個體，也可以做一些力所能及的事。

胖東來的企業(yè)屬性是學(xué)校，我們學(xué)校的目的是什么呢？是傳播先進(jìn)的文化理念，培養(yǎng)健全的人格，讓這個社會更美好。就像我們現(xiàn)在的溝通交流一樣，希望分享更多胖東來的文化、體制、標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)運(yùn)營等各個方面，給大家做一個好的樣板。

文化理念踐行，從采購方面來講就是采購員和合作商。我們要創(chuàng)造公平、自由、尊重、信任、真誠、輕松的合作體制，或者說企業(yè)需要采購去創(chuàng)造這樣一個平臺，走在輕松、快樂、有價值的路上。

那怎樣做到呢？我們首先要打造專業(yè)，需要學(xué)習(xí)或者走出去，去年我們采購主管類外出學(xué)習(xí)的機(jī)會大概在120天以上，有的甚至達(dá)到了200天。但是在2023年之前，平均一個采購?fù)獬鰧W(xué)習(xí)的時間不超過30天。

現(xiàn)在我們意識到了專業(yè)是需要走出去學(xué)習(xí)的，包括國內(nèi)、國外，去泰國也好，越南也好，日本也好，美國也好，德國也好，出去了肯定會有收獲。到一個新的企業(yè)，特別是國外先進(jìn)國家的，哪怕感受它的文化對你的心靈也會有觸動，也會影響你采購的思想。

對于合作商，促銷員工薪資在很早之前我們就有約定，就是保障員工的利益。此外，合作商定期會進(jìn)行經(jīng)營狀況的評估，如果合作商經(jīng)營狀況盈利低于2000元，我們是有政策補(bǔ)貼的，我們必須要保證合作企業(yè)的利益。我們發(fā)現(xiàn)問題后也會協(xié)助他整改，遇到困難給予合理的支持。

特別是2023年銷量比較大，增長比較高，春節(jié)的時候很多合作商備貨資金有壓力，我們主動跟他們聯(lián)系詢問，看是不是提前把賬期給你們先結(jié)算一下，讓你有充足的資金，或者告知有需要幫助的合作商，我們可以怎樣去做，這就是相互的信任，在我們這個平臺上就要做到真誠。

我們跟新合作伙伴交流的時候第一件事是什么？就是溝通企業(yè)文化。為什么呢？這是思想的交流，對經(jīng)營的認(rèn)識，體現(xiàn)了個人社會價值和企業(yè)社會價值。

像去年春節(jié)出現(xiàn)一起瓜子價格高于市場價的事情，最后了解了原因，是因為廠家的定價政策跟批發(fā)市場、KA賣場很多渠道供貨價會有差異，我們覺得很不合理，但它的工廠一直延續(xù)這樣的體制，最終也沒有與對方達(dá)成共識。所以我們決定這樣的事情以后不做了，不過所有的事情我們自己承擔(dān)，補(bǔ)償了大概有七八十萬。

文化理念回到自己身上，是自我的認(rèn)知和覺醒。我要做一個偉大的人，一個有價值的人，是不是要思考一下應(yīng)該怎么去做，這就是對自我有一個認(rèn)知和覺醒。很多時候我們想去做事情，但是要先看自己處于哪個階段，或者現(xiàn)在的認(rèn)知和我要做的事情是不是一條路？是不是匹配的？最終才是成為自己。

哪怕我現(xiàn)在確實不專業(yè)，我也不懂，但是我的心性、思維、行為先做到一致。做一個偉大的人，并不需要很悲壯或者成就多么大的事業(yè)，我們可能是一個售貨員或者是一個廚師，或者是一個采購經(jīng)理，都可以成為這個事業(yè)上偉大的人，一個對社會有價值的人。

胖東來的經(jīng)營理念，去年是發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切，今年已經(jīng)修改為喜歡·專業(yè)。發(fā)自內(nèi)心的喜歡才會塑造專業(yè)，在行業(yè)中打磨專業(yè)，重新定義世界一流的標(biāo)準(zhǔn)，這就是我們對經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)“世界一流”的定義。

經(jīng)營理念的踐行分商品、人員、服務(wù)、系統(tǒng)四個方面。這一塊剛剛步入，有一個清晰的方向階段，但還不是特別成熟。

首先是商品上要建立一套標(biāo)準(zhǔn)體系，適合我們企業(yè)和我們所面臨的環(huán)境。從工廠、物流、門店、檢測等環(huán)節(jié)做一個品控體系。去年我們做了訪廠工作，做了477家，一方面是對品牌品質(zhì)做一個審核，另一方面是在訪廠過程中去學(xué)習(xí)交流。

人員上，就是對人的尊重、真誠，人才培養(yǎng)。

服務(wù)上就是對合作企業(yè)做到尊重和真誠，有什么事情我們直面去溝通交流，用理性的思維，要有擔(dān)當(dāng)，敢于承擔(dān)責(zé)任。

系統(tǒng)方面，現(xiàn)在我們公司的系統(tǒng)相對還是較落后一點(diǎn)的，包括ERP系統(tǒng)，辦公系統(tǒng)，線上平臺，這一塊是今年要快速提升的地方。

02

采購管理

采購之前更多是豐富商品，跟隨市場，迎合大眾，做專業(yè)買手，包括現(xiàn)在很多企業(yè)應(yīng)該都是這樣，首先考慮的是商品是不是很全，汰換率是多少。我們之前也定過，一個月食品類可能是2%，3%，因為要引進(jìn)新品。

但是現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)這樣不是很科學(xué)，特別是從山姆、Costco品類管理上得到了很多啟發(fā)。雖然我們不是會員店，但是我們的商品一定要做到精準(zhǔn)，加商品簡單，減商品就要達(dá)到專業(yè)，要對市場有充分的了解，對不同分類下全國乃至全球所有的品牌都有所了解，才能精準(zhǔn)找到需要的品類。

原來是跟隨市場，迎合大眾，流行就上什么，這是被動的，談不上專業(yè)。未來我們的采購員應(yīng)該是一個研發(fā)員，開發(fā)員，不是單純采貨買貨的，而是需要簡化商品，開發(fā)創(chuàng)造，引領(lǐng)生活，成為行業(yè)專家。目前胖東來也在過渡階段。

商品的基礎(chǔ)定位是功能，功能上要全，什么都要顧及到。后來有了品質(zhì)的意識，要少添加的，無添加的或者倡導(dǎo)低脂低糖的。現(xiàn)在很多超市企業(yè)都還沒有這個意識，包括我們也是正走在這條路上，今年要求“品質(zhì)+簡單”，保證每個品類的商品都是行業(yè)內(nèi)的高品質(zhì)，每個品類的商品都要有清晰的定位，把商品打造成藝術(shù)品，需要我們有極高的造詣，對藝術(shù)有了解，對產(chǎn)品有了解。

商品引進(jìn)分為品質(zhì)審核和價格審核，質(zhì)檢報告索證索票是一個基礎(chǔ)，我們對一個品類是否頻繁出現(xiàn)某些高風(fēng)險情況要有所了解，哪個品類塑化劑容易超標(biāo)，哪個品類微生物容易超標(biāo)，了解之后要做定期檢測計劃，這在商品引進(jìn)時就要去判斷，是否有風(fēng)險項，有的話，要制定自己的檢測計劃，排查相關(guān)的風(fēng)險。

重點(diǎn)講一下品質(zhì)和價值，往常我們理解的品質(zhì)就是商品合格或者商品開發(fā)理念與現(xiàn)在是匹配的。最早我們對品質(zhì)的審核最多到廠家基地，覺得自己走到廠家了，了解他是怎么造的，配料是什么，這就是源頭了。

但去年的事情顛覆了我們的想法，去年8月份有一款鮮椒醬月銷量在30萬瓶以上，但是后來出現(xiàn)了食品安全問題，就是國家抽檢的安全風(fēng)險項塑化劑超標(biāo)，責(zé)令整改。但是這個產(chǎn)品沒有任何添加劑，它的配料、選料，我們都參與了，為什么最終會出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？我們第二天去了工廠調(diào)查，把所有批次留樣的產(chǎn)品全部做了檢測，一共30多個批次，7月20日之后所有批次都不合格，7月20日以前的批次都是合格的。再調(diào)查了供應(yīng)商原料購進(jìn)單據(jù)，發(fā)現(xiàn)7月20日之后購進(jìn)的黃豆醬換了供應(yīng)商，就是這款更換后的黃豆醬出現(xiàn)了塑化劑超標(biāo)的情況。

這件事給了我們一個很大的警醒，每個商品不是追溯到廠家或者指定原料就萬無一失了，還需要追溯到原料的出處，甚至是田間地頭，才能讓每一款產(chǎn)品做到質(zhì)量保證，同時有助于你加強(qiáng)對原料等級、價值的了解，也有助于你的成本核算和開發(fā)商品時候走向?qū)�業(yè)。

廠家審核之后，就是流通環(huán)節(jié)。采購要對流通環(huán)節(jié)有管理，有了解，一般企業(yè)流通從工廠端到物流中心，再到門店，要做到可以追溯，比如說用的哪個物流，物流車環(huán)境、衛(wèi)生條件、溫度是什么樣的？你要有所管控和了解。我們的物流中心配送和門店有一個全品類的檢測計劃，這也與做商品的減法有關(guān)，如果說一個門店有2-3萬種商品，要做全品類的檢測可能實現(xiàn)不了，但如果一個門店的單品數(shù)在1-1.5萬之間，這是能夠?qū)崿F(xiàn)的。

這個全品類檢測是什么樣的呢？現(xiàn)在很多商品，國家抽檢也好或者檢測報告也好，并不能保證產(chǎn)品百分百不會出問題，因為是抽檢。當(dāng)然，我們做全品類檢測也是抽檢，但是至少對這批貨是有管控的，可以杜絕掉99%的問題，如果每個企業(yè)都可以做品類檢測的話，把產(chǎn)品信息共享，商品品質(zhì)的安全度會更高。如果不做全品類檢測，至少要做高危的、食品安全風(fēng)險項或者監(jiān)測項，這些項目每個品類我們都要羅列一下進(jìn)行檢測。

接下來說一下價值。很多時候我們做售價定價，可能廠家有一個指導(dǎo)價，再參考一下線上線下其他門店的價格，這是常規(guī)的做法。現(xiàn)在我們的價值是怎樣去規(guī)定的呢？就是成本核算，從原料、包裝到一系列流通的費(fèi)用做一個初步的核算，再加上我們制定的每個品類的標(biāo)準(zhǔn)毛利率。

那成本怎么核算呢？剛才說了，去工廠問。很多時候我們會顧慮這個問題：我問上游的合作伙伴，他不會跟我說。如果他不跟我說，我就可以不跟他合作，選擇其他坦誠的合作伙伴。

如果上游供應(yīng)商告訴我了，我怎樣驗證它的真實性呢？可以從網(wǎng)上找或者找2-3家友商進(jìn)行橫向?qū)Ρ�，這也算是合作理念是否相同的驗證吧。你要給我供貨，跟我合作，你不加錢，不掙錢，那不行，我不會跟你合作，該加多少就是多少，但是不能有暴利的情況。

我們首先要驗證采購價格是合理的，再加上我們的標(biāo)準(zhǔn)毛利率，至于外面是不是有比我便宜的，還是有比我貴的，我們做一個了解就行了，因為我們的經(jīng)營模式不一樣，所以帶來的服務(wù)和價值也不一樣。

體系建設(shè)方面，從調(diào)研、審核、管理、接受和糾正這四個方面來理解。

品類規(guī)劃，先了解市場的情況，我們本地的市場，全國的市場，門店的定位，然后再作出一個判斷，應(yīng)該去構(gòu)建什么樣的商品結(jié)構(gòu)體系。

合作商的引進(jìn)，就是雙方企業(yè)文化契合，思想必須是相同的，如果這一塊做不到的話，后續(xù)即便達(dá)成合作也是不順利的，在配合上會有很大的問題，這塊不合適是可以一票否決的。其次是企業(yè)資質(zhì)，還有品質(zhì)管控的措施，再加上實地考察。引進(jìn)流程，就是各級主管，采購總監(jiān)，采購經(jīng)理，采購主管都要真正參與審核，而不是一個過程。

日常就是門店流通環(huán)節(jié)的管控，庫存的管理，以及商品信息對消費(fèi)者要有一個普及交流。

庫存方面，更多是做采購計劃，因為它影響著庫存，比如門店缺貨或者滯銷，都與我們最初制定的采購計劃有關(guān)系。要根據(jù)對商品周轉(zhuǎn)、門店定位的了解，做好采購計劃，包括哪些商品容易滯銷，容易出現(xiàn)缺貨。

再說一下信息推廣，我們有很多好的商品就擺那兒，消費(fèi)者不知道。比如火腿是5個勾，賣1萬多，為什么這么貴？那我們就需要給顧客一個講解告訴他，做信息推廣不是說讓他買，而是要告訴他，這個商品是干什么的，要怎么用，應(yīng)該怎么去選。再一個做有知識產(chǎn)權(quán)的視頻或者平面，不能隨便拿著別人做的在你企業(yè)用，這樣不道德。

最后是商品的反饋和接收，就是可持續(xù)性的保證。我們要接收商品上架之后顧客的反饋、員工的反饋，或者市場上有沒有同類型的信息，要建立一個機(jī)制能接收這些信息，聽到真實的聲音。我們的每一個調(diào)查報告背后都是真實的，調(diào)查之后需要改進(jìn)，幫助我們提升，我們的每一個進(jìn)步變化可能都與市場反饋有關(guān)。只要能找對問題，我們希望存在隱患的產(chǎn)品能夠盡快暴露出來，因為這樣我們可以更快地進(jìn)步、改變、變得更好。

商品事件處理有一個流程，因為我們出現(xiàn)的問題也比較多，所以制定了相應(yīng)的機(jī)制，不管是重大事件，還是一般事件，都有相應(yīng)的機(jī)制，不會手忙腳亂的。

其實調(diào)查報告的目的不是為了公開，我們剛開始做調(diào)查報告的的時候也覺得很難，更多是想掩飾，后來發(fā)現(xiàn)這樣不對。調(diào)查報告是最簡單的真實，把事實呈現(xiàn)出來，做錯了就改正，有損失就承擔(dān)，是給社會一個公正、真實的交代。

品類規(guī)劃方面，我們是一線品牌+進(jìn)口/高品質(zhì)+自己獨(dú)有和定制的產(chǎn)品。渠道方面我們直采的比較多，就是工廠直接合作或者基地直接合作，這一塊占到60%，供應(yīng)商商品銷售占比35%，進(jìn)口全球優(yōu)選商品銷售占比5%，這也是開發(fā)全球的供應(yīng)鏈，對有一些國家相對優(yōu)秀的產(chǎn)品做直采。目前來講，更多是通過貿(mào)易商直接做定制，做定量的采購。

商品結(jié)構(gòu)分為基礎(chǔ)型商品，品質(zhì)型商品，自有商品。ABC結(jié)構(gòu)，根據(jù)渠道、單品數(shù)、銷售，做商品單品數(shù)調(diào)整或者結(jié)構(gòu)調(diào)整。市場調(diào)研主要是了解市場，我們不要把市場調(diào)研作為市調(diào)去做，就是對品類有一個梳理。比如隨著時間、原料價格變化，商品價值可能也會有變化，我們要做一個了解，然后根據(jù)我們了解到的調(diào)研信息作出調(diào)整措施。價格要有一個審核機(jī)制，每月進(jìn)行排查，都要作出及時的調(diào)整。異常毛利排查，依托系統(tǒng)去做就可以了。同時作為采購去國內(nèi)、國外一些優(yōu)秀的企業(yè)同行學(xué)習(xí)，這也是一個調(diào)研的過程。

品類調(diào)整，今年要做單品優(yōu)化，可能單品數(shù)量減少20%；渠道要有優(yōu)化，集中采購，渠道相對來說要集中一點(diǎn)；制定一個自有商品和定制商品的開發(fā)計劃，這是我們今年品類調(diào)整的重點(diǎn)工作。

03

品類趨勢分析

作為零售從業(yè)者，要了解整個宏觀經(jīng)濟(jì)的狀況，人的需求跟經(jīng)濟(jì)有關(guān)系。今年整體經(jīng)濟(jì)形勢不好，但是社會消費(fèi)品增長還是挺高的，都要看到真實的數(shù)據(jù)。

同時要了解到行業(yè)標(biāo)桿的發(fā)展?fàn)顩r，比如開市客、山姆等這些國際化企業(yè)的發(fā)展方向是什么？在做什么樣的調(diào)整？可能會對我們有所啟發(fā)。山姆和開市客在經(jīng)營理念上也是有所不同的，開市客對毛利的管控是非常嚴(yán)格的，它的商品更多是對全球供應(yīng)鏈的開發(fā)；山姆在中國20多年，國內(nèi)供應(yīng)鏈也比較成熟，可能以國內(nèi)供應(yīng)鏈為主，毛利會相對高一點(diǎn)，但是為中國制造業(yè)，食品或者非食品制造業(yè)在品質(zhì)管控方面提供了很大的幫助和價值。

不過，剛剛提到的趨勢和行業(yè)標(biāo)桿，我們可以作為市場情況了解，但不要盲目追捧。我們應(yīng)該理解踐行自己的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，加上自己對行業(yè)的執(zhí)著探索，這樣不管在哪個領(lǐng)域，我們都能成為標(biāo)桿。

食品發(fā)展的幾個趨勢：健康無添加，原料成為焦點(diǎn)；方便、快捷的食品；低負(fù)擔(dān)飲食食品加上環(huán)保可持續(xù)等等。我們要開發(fā)出這樣的商品。這里說一下冷凍食品，其實冷凍食品的趨勢還是非常好的，但很多企業(yè)受制于硬件，在前期規(guī)劃的時候沒那么多凍柜，沒有那么多位置，那就沒有那么多產(chǎn)品，這點(diǎn)沒關(guān)系，了解這個行業(yè)，找到適合你的商品就行，無添加以及保質(zhì)期相對較長一點(diǎn)的產(chǎn)品。

最后，希望我們一起走在信仰的路上，讓這個行業(yè)更加地健康美麗，享受生命的美好。