來源/餐觀局

作者/孟一

如果把餐飲劃分為兩個時代紅利，第一個餐飲紅利時代是2017年以前“閉著眼睛干都很難賠錢”，第二餐飲紅利時代是疫情后的加速連鎖化時代。

在加速連鎖化時代，大品類賽道各個頭部餐飲企業基本已經形成壟斷化。

火鍋賽道的海底撈、呷哺，茶飲賽道的蜜雪冰城、喜茶、奈雪，正餐賽道的小菜園、西貝……而且隨著海底撈、老鄉雞等直營連鎖正式開放加盟，連鎖化程度只會更高。

疫情后，餐飲馬太效應明顯，強者越強，海底撈等頭部連鎖業績利潤均迎新高，而另一方面，去年餐飲的倒閉率高達51%，很多中小餐飲成為“炮灰”。

總之，做餐飲品牌的難度直線上升，完全卷到了另一個層面……

此時想把一家門店做成一個品牌，把一個品牌做成全國連鎖，就像當年的打車大戰一樣，只有手藝和專業遠遠不夠，必須有大量的資源，包括大量的資金、行業資源、人脈資源等等，否則根本沒有可能“出頭”。

這很悲觀，也無比現實，但我們發現了另一條新的路徑，那就是在餐飲大品類賽道頭部形成壟斷之際，餐飲人可以通過細分單品創賽道創品牌突圍！

01 

頭部連鎖形成“割據戰”

新品牌難“虎口奪食”

看似門檻低的餐飲行業，如今正變得越來越難突圍，新品牌的感受恐怕尤為深刻，路似乎從四面八方都“堵死”了。在那些原本公認的餐飲大品類賽道里，各方頭部似已成割據、壟斷之勢。

具體來看，餐飲5.2萬億的盤子里，中式正餐賽道有1萬億 ，小吃快餐占了8000億 ，火鍋賽道是6000億，現制茶飲賽道則是2000億 。

各個賽道里均有頭部跑出。

正餐賽道的小菜園、西貝、綠茶、九毛九；快餐賽道的永和大王、老鄉雞、吉野家、大米先生；

在火鍋賽道，海底撈、呷哺、小龍坎和蜀大俠幾乎壟斷了大小火鍋，其他火鍋品牌很難突破并瓜分其市場份額，最多只能只能占據區域市場；

茶飲賽道的蜜雪冰城、奈雪的茶、喜茶；咖啡賽道的星巴克、瑞幸、庫迪；漢堡賽道，則有麥當勞、肯德基、華萊士、塔斯汀。

更要命的是，餐飲行業進入了加速連鎖化的時代，頭部品牌們連鎖化提速，最近這一兩年，以前堅持直營多年的頭部連鎖如海底撈、老鄉雞、奈雪、喜茶等紛紛開放加盟，并紛紛到下沉市場開店，想把門店像毛細血管一樣遍布全國。

2023年，萬店餐飲品牌已新增到6家，分別是正新雞排、華萊士、蜜雪冰城、絕味、瑞幸、肯德基。

不僅品牌力和規模足夠大，這些頭部品牌的業績利潤也都很好看。

海底撈2023年營收414.53億元，凈利潤為44.95億元，業績利潤雙創歷史新高；九毛九總營收近60億元，凈利潤為4.535億元，同比上漲820.17%。

于是有一些新入局的餐飲人想，比不了利潤、比不了門店數量、比不了品牌力，那我比價格總可以了吧？

但殘酷的是，這些頭部品牌也開始動用“價格引流”的手段了。

麥當勞的窮鬼套餐，11.9元、9.9元的特價團購；海底撈此前在抖音上也推出了7、8折套餐的套餐力度。

較大的折扣，再疊加品牌力，頭部連鎖品牌的直播間、線上團購套餐很快就被擠爆了。連鎖品牌們試圖通過各種產品套餐，不放棄任何一個可能的客群。而且，連鎖品牌上在抖音、美團等平臺的優惠活動越來越多，顧客去連鎖品牌吃飯甚至比小餐飲還便宜。而且連鎖品牌的品類也越來越多了，小餐飲毫無還擊能力。

再加上，各種小餐飲店食品安全隱患的曝光，更加劇了消費者對小餐飲的不信任。

而且，流量越來越貴，營銷出圈越來越難。以新茶飲品牌為例，它們就通過一輪接一輪的聯名，瘋狂聚集流量。這也進一步加劇了中小餐飲存活的難度。

在這種情況下，我們看到了去年殘酷的關店數據，根據久謙中臺的數據，2023年全年全國新開餐飲門店數量為298萬家，開店率為43%；而2023年全國新關閉餐飲門店數量則達到了354萬家，閉店率則達到了觸目驚心的51%。這里面，一些餐飲新店、烘焙、網紅餐飲均是關店的“重災區”。

疫情后，連鎖品牌越來賺錢越來容易，業績利潤雙創歷史新高，單打獨斗的夫妻店或中小餐飲越來越難干，倒閉數量呈幾何增長。

在這些大品類的“紅海”賽道里，新品牌們只能眼睜睜看著偌大的市場體量被頭部品牌們“壟斷”，不管是門店數量、門店模型、品牌力、營銷能力、價格，新品牌們都很難找到突破口，即便爭得“頭破血流”也“無濟于事”。

02

靠開創細分賽道

有一批新品牌正在突圍

規模較大的大品類賽道都被頭部連鎖“壟斷”，那在這種競爭態勢下，餐飲人到底該如何破局？

毋庸置疑的是，在紅海賽道，“硬剛”絕對沒有出路。

我們發現了一個做餐飲品牌的新思路，那就是用細分單品創賽道出圈。

在以前在餐飲好做的年代，餐飲人心馳神往的都是大賽道，對小賽道、小眾品類嗤之以鼻，看不上、也不想下功夫。

但現在不同了，一些餐飲老板沉下心來一點點做小眾美食品類，甚至直接創造出某個賽道，沒想到做著做著，還真在巨頭環伺的競爭中殺出了一條路來。

其中的典型品牌有米村拌飯、全牛匠蹺腳牛肉、苗阿妹貴州羊肉粉等。它們都是通過細分單品單獨開創了品類新賽道。

米村拌飯開創的是石鍋拌飯的新賽道。石鍋拌飯本身并不新，它是眾多東北烤肉、朝鮮族餐廳乃至延吉和東北地區最常見最不起眼的一個主食單品。

米村拌飯開辟的新賽道在于，把這個單品單獨拿出來做成快餐，人均32元，性價比超高，還開在商場。

于是，一經出現就“封神”，便吊打商場里的各種餐飲，被網友們親切地稱為“米門”，信念感極強。目前，米村拌飯的抖音相關話題最高播放量達到11.6億，小紅書上#米村拌飯#話題有1.5億次的瀏覽。

在全牛匠蹺腳牛肉之前，全國基本沒有蹺腳牛肉，蹺腳牛肉本來也是眾多川菜中的一個菜，知名度比不上毛血旺、冒菜。

全牛匠最初做的蹺腳牛肉非常小眾，以至于要在門頭上打上“川小館”的標志，用大眾認知更廣的川菜來吸引人。后來，隨著市場教育，全牛匠做的樂山蹺腳牛肉逐漸發展成為一個新的品類。

全牛匠的人均五六十元，開在商場里，既可滿足朋友小聚場景，也可花35元買一份蹺腳牛肉和主食，“一人食”場景就有了，還可以做外賣，100-130平的全牛匠堂食年入千萬以上，外賣單點月收入也能做到30至50萬。

圖｜餐觀局制作 

苗阿妹羊肉粉也是如此，它做的是貴州羊肉粉的新賽道，羊肉粉加上貴州的油辣椒，和各種配菜，免費續粉，還擴充了其他特色小吃，比如羊肉串、醬香棒骨等等。

苗阿妹羊肉粉一般開在社區和寫字樓交界帶，或商場，人均30元，可以吃粉，也可以點上羊肉串，既能覆蓋午晚餐工作餐需求，也能滿足晚餐夜宵朋友聚會、擼串喝酒的需求。苗阿妹羊肉粉目前已開出7家連鎖店，人氣頗旺，飯點滿座排隊也是常態。

圖｜餐觀局制作 

03 

什么樣的小眾細分品類能出圈？

開創小眾細分賽道，并新創品牌出圈，這其實分為兩步。

我們先看看到底什么樣的小眾細分品類能出圈、值得做？它應該具備以下特點。

1.屬于大品類菜單里的“高頻單品”，口味普適性強。

什么意思呢？就是足夠有差異化，放眼全國，沒怎么聽過見過，對全國市場來說足夠小眾。但又屬于當地的高頻剛需美食，在當地人們每天都會吃。

比如東北人愛吃的石鍋拌飯，四川人常吃的蹺腳牛肉，貴州人每天早上都會吃的貴州羊肉粉。

蹺腳牛肉可以直接選擇清湯就餐，口味重的可以蘸取辣椒；苗阿妹羊肉粉也是同樣的邏輯；而石鍋拌飯這種東北菜，本身就有各種輕重口味可選，還提供辣白菜，食客可自由選擇口味。這樣就考慮了不同人的口味，不會太辣太麻或太咸太甜。

2.有主食、有肉有菜、有湯，能滿足顧客好好吃一頓飯的需求。

在米村拌飯，可以隨便點一個安格斯肥牛飯、香辣魷魚、燉牛肉燉土豆，再加上3元無限暢吃，海帶湯、辣白菜全都免費；全牛匠，一個蹺腳牛肉，有肉有菜有湯；苗阿妹，有粉有湯有菜有羊肉，還可以加爆肚等其他肉類，免費續粉。能吃飽，營養均衡，儀式感十足，都算得上“能吃好”。

3.現場烹飪，鍋氣感十足。

在街頭美食中，我們經常看到現場烙餅、現場燙面燙粉的窗口前，擠滿了排隊的隊伍，因為現場烹飪的鍋氣感，會讓人美食更好吃。

雖然大家都知道米村拌飯是預制菜，但它的出品形式是熱氣騰騰的石鍋拌飯，甚至還滋滋作響，看著很有食欲；蹺腳牛肉也是要現煮，甚至要專門拿個鍋在桌上繼續煮，保持溫度；苗阿妹更是現場燙羊肉粉，現場加羊肉、加菜、加辣椒，一條動線下來，食物烹制過程看得清清楚楚。

圖｜餐觀局制作

4.出餐速度快，效率極高

這些小眾美食都是極易標準化的，而且出餐速度快，效率極高。

米村拌飯的菜品都已提前預制好，通過中央廚房統一配送到門店，員工忙著撕開預制菜包裝、倒入碗中并加熱，可快速出餐；全牛匠的蹺腳牛肉的高湯已提前熬制好，牛肉牛雜等簡單汆燙即可出鍋，最快5秒就能出餐；苗阿妹羊肉粉其他菜品都可提前裝盤，米粉快速燙一下，再加上其他配菜就可出餐。它們都把效率做到了極致。

圖｜餐觀局制作

所以這些小眾美食，囊括了顧客和餐飲人同時喜歡的品質，比如顧客喜歡的鍋氣感、高性價比，餐飲人喜歡的高度標準化、出餐速度足夠快，各種因素融合，因此出圈。

04 

創造了細分賽道后

品牌該如何出圈？

那么，找到了這些小眾美食，開創了小眾細分賽道后，這些品牌自己又該如何出圈？

1.小眾美食做得還算正宗，代表了地方特色。

米村拌飯門店的多處物料都寫著“朝鮮族非遺”的標志，全牛匠老板就是四川人，苗阿妹老板也是貴州羊肉粉的傳承人。把快餐用輕正餐的思維去做，一下子就在原有的快餐賽道“脫穎而出”。

2.聚焦一個核心大單品，把一個大單品做到極致。

米村拌飯，只做石鍋拌飯，產品一共就十幾種；全牛匠單單一個蹺腳牛肉就能貢獻70%的營收；苗阿妹聚焦的羊肉粉更是人人必點。有了小眾美食，還能將其落地，成功打造成大單品打，標準化程度足夠高，這些品牌也完全能把控住供應鏈，并大大提高供應鏈效率。

3.都是在北京、上海等超一線城市開店，高舉高打。

全牛匠和苗阿妹都是發源于北京的品牌，一直深耕北京市場，米村拌飯雖然起源東北，但其火爆，也是因為第1000店開在了上海，一下子火了。相比于在低線城市開店，這些品牌進入了主流話語體系更加容易。

4.開在核心商圈，用極致性價比和“現做”，吊打一眾快餐。

要知道，在北京上海等城市，在商場里花30元是很難吃到特別好的飯，絕大部分還是工業化的炸雞快餐。

但米村、全牛匠、苗阿妹都開在白領集聚的商圈，讓選擇有限、時間有限的白領可以正兒八經好好吃一頓，現場烹飪、有肉有飯有湯。

5.大單品基礎上，還增加品類，滿足顧客全場景多時段的用餐需求。

全牛匠除了蹺腳牛肉，還有40多種川菜SKU；苗阿妹除了羊肉粉，現烤羊肉串、醬香棒骨也是爆款；米村拌飯雖然只有

十幾款產品，但都是經過驗證的高點擊率爆款，除了單人用餐，朋友小聚也可以點幾個不同的菜品，一起品嘗，就實現了小正餐。

這樣，就把多個經營時段、多種用餐場景都一網打盡了，也能順理成章提升客單價，這也是它們都能做“坪效王”的原因。

6.營銷少，靠門店模型自然驅動。

米村拌飯默默開了千家店的時候，才一下子被全國人民發現；全牛匠也是在北京穩扎穩打開了幾十家直營店，把蹺腳牛肉這個品類做出來了，才被人們注意到；苗阿妹也是深耕北京，并逐步把貴州羊肉粉的品類做大。

也就是說，它們單個品牌此前，并不知名，而且品牌很多時候出現都是和其相應的品類掛鉤的。

它們和早期太二酸菜魚之類的大單品邏輯完全不同，太二酸菜魚們的產品更單一，來回只有幾個選項，客單價更高，也更依靠營銷驅動，需要更多創意活動、聯名活動維持品牌勢能和獲客。

但全牛匠們可以靠自己的門店模型自然驅動，在僅有幾家店的時候，就能活得很好、在當地商圈“拔得頭籌”。

這就是不跟大品類頭部品牌硬剛，但又用迂回戰術搶大品類頭部的客群和市場，這樣就大大提高了壟斷環境下的成功率，也為更多餐飲新人創業提供了借鑒意義。

在博大精深的中華飲食文化里，勢必還藏著大量“有潛力”的小眾細分品類，找到它，并仿照米村拌飯們的底層邏輯通過品牌落地，這就是當下激烈競爭環境下的一條新的餐飲突圍路徑！

未來，也一定會有各種連鎖特色美食小館在全國遍地開花、落地生根！