來源/天下網(wǎng)商 

撰文/朱之叢

伍燕珊，人送外號“阿拉伯小公主”。

名聲是靠自己掙來的。她說，每次和中東客戶當(dāng)面談生意，只要她出手，成單率就是100%，從未失手。

中東、歐洲、南美……曾經(jīng)遙遠(yuǎn)而陌生的海外市場，正在成為中國商家的生意富礦。2020年，伍燕珊離開了熟悉的建筑工程行業(yè)，創(chuàng)立了優(yōu)格人造草坪公司，來到阿里巴巴國際站，開始做線上外貿(mào)生意。

一開始，她只賣人造草坪這款“大單品”。直到2022年，她偶然發(fā)現(xiàn)了“網(wǎng)球場”這一商機(jī)，于是以人造草坪為起點(diǎn)，逐漸搭建出全產(chǎn)業(yè)鏈，拓展出框架、圍網(wǎng)等品類，為客戶提供一整套“網(wǎng)球場解決方案”，拿到越來越多的訂單。伍燕珊預(yù)測，在歐洲、南美等市場的帶動下，網(wǎng)球場設(shè)施“還能再火個兩三年”。

體育用品出海這門生意，既要靠誠意澆灌，也仰賴機(jī)遇的眷顧。在伍燕珊的細(xì)心耕耘下，優(yōu)格的年銷售額以60%的增速攀升，預(yù)計今年將突破6000萬元。

除了優(yōu)格，更多商家也在把目光轉(zhuǎn)向海外。借著卡塔爾世界杯、巴黎奧運(yùn)會等國際賽事掀起的體育熱潮，許多原本“小眾”的品類，如棒球、匹克球等，正在廣闊的海外市場翻紅。

艱難的轉(zhuǎn)型

在考慮轉(zhuǎn)行的那一個月里，伍燕珊瘦了10斤。

以前，她是個常年跑工地、跟進(jìn)度的“女漢子”，主營國內(nèi)的體育設(shè)施工程項目，有相對固定的客戶和合作方。但由于工作流程復(fù)雜，賬期也不穩(wěn)定，伍燕珊還是決定離開這個行業(yè)，All in（全部投入）線上外貿(mào)。

2020年，伍燕珊創(chuàng)立了“廣州優(yōu)格人造草坪有限公司”，依托之前接觸到的一部分外國客源，從人造草坪這個熟悉的產(chǎn)品開始操作。公司創(chuàng)立之初急缺人手，設(shè)計、客服、財務(wù)、售后，都由伍燕珊一人包辦。

在國際站開店不到一個月，她就成功拿下第一筆訂單。伍燕珊記得，客戶來自歐美地區(qū)，詢盤時間相當(dāng)于國內(nèi)的凌晨2點(diǎn)，她依然第一時間打去電話溝通。這筆訂單的金額雖然只有幾萬元，但為優(yōu)格開了個好頭，“當(dāng)我們在平臺上的成交金額越來越高，自然進(jìn)來的流量和客戶都會更加優(yōu)質(zhì)。”

作為初創(chuàng)公司，優(yōu)格的客戶資源很少，而且相隔萬里之遙，要取信于遠(yuǎn)在異國他鄉(xiāng)的客商，沒有什么好辦法，很多時候是靠誠意，用“真心換真心”。對每一個前來詢盤的客戶，伍燕珊都及時回應(yīng)，認(rèn)真溝通。“哪怕別人覺得這個客戶是騙子，我們也拿出100%的熱情去對待。”

伍燕珊記得，“當(dāng)時有個客戶發(fā)來采購需求，問我方不方便去一趟阿塞拜疆。”這名客戶沒有任何身份信息，公司上下都懷疑“這可能是個騙子”，但伍燕珊依然耐心交涉。只過了一個月，客戶就從阿塞拜疆飛來廣州，談了兩個小時就拍板成交，訂單金額高達(dá)170萬元。

當(dāng)然，出海生意也伴隨著風(fēng)險，如同海面下洶涌的暗流。2021年初，全球海運(yùn)費(fèi)用飆升，優(yōu)格的資金鏈一度運(yùn)轉(zhuǎn)困難。為了給供應(yīng)商結(jié)算貨款，伍燕珊硬著頭皮向親朋好友借了10多萬元。生意上的窘境讓她一度萌生想要放棄的念頭，但最終還是咬牙堅持了下來。

機(jī)遇的曙光，也在遠(yuǎn)處的海平線上浮現(xiàn)。

陌生的機(jī)遇

人造草坪通常用于足球場，用途廣泛，但壁壘較低。也因此，世界杯、歐洲杯等重大體育賽事期間，往往會成為優(yōu)格爭奪訂單最忙碌的節(jié)點(diǎn)。

但在2022年，一個新的商機(jī)躍入伍燕珊眼簾。

一種結(jié)合了網(wǎng)球和壁球的新興運(yùn)動，正在歐美國家流行。由于場地單價較低，社交屬性強(qiáng)，類似于曾在國內(nèi)流行的騎行、飛盤等運(yùn)動，一時間吸引了許多個人買家。越來越多的客戶開始問伍燕珊：你們做不做小型網(wǎng)球場？

人造草坪是網(wǎng)球場設(shè)施的一部分，但伍燕珊意識到，優(yōu)格可以吃下整個網(wǎng)球場產(chǎn)業(yè)鏈，獲取更高的產(chǎn)品附加值。“我們?nèi)ゲ閲鴥?nèi)有沒有人做這個，有，但是很少，基本就一兩家。”

優(yōu)格決定迅速切入這個藍(lán)海市場。伍燕珊前往天津、河北、江蘇等地，花了一個月時間梳理供應(yīng)鏈。前期，小型網(wǎng)球場設(shè)施的報價不透明，“可以說是100%的利潤”，伍燕珊就一家一家去談價格，甚至帶著圖紙找到專做框架、圍網(wǎng)的工廠，希望對方提供定制化產(chǎn)品。

一輪摸排下來，伍燕珊對網(wǎng)球場的材料、工藝大致有了底。經(jīng)過工藝優(yōu)化、方案整合，優(yōu)格面向海外客戶上線了整套產(chǎn)品，訂單紛至沓來。

優(yōu)格的辦公場地和員工團(tuán)隊

前來詢單的客商背后，甚至有體育明星的身影。近期，優(yōu)格的一名新人業(yè)務(wù)員只用了3天時間，拿下了一筆70萬元的小型網(wǎng)球場訂單。伍燕珊在合作中發(fā)現(xiàn)，這筆訂單背后的買家竟是法國球星勞倫特·科斯切爾尼，他曾效力于英超俱樂部阿森納，也入選過法國國家隊。

目前，網(wǎng)球場設(shè)施的訂單金額占到優(yōu)格總營業(yè)額的80%左右，來自歐洲和南美的客戶數(shù)量持續(xù)增長，與中東客戶數(shù)量已基本持平。

今年3月，優(yōu)格的月銷售額達(dá)到650萬元，同比增長超過500%。公司朝著年銷售額6000萬元的目標(biāo)穩(wěn)步邁進(jìn)。伍燕珊表示：“雖然錯過了暴利的時代，但我們抓住了它（網(wǎng)球場設(shè)施）的爆發(fā)期。” 她預(yù)測，這類網(wǎng)球運(yùn)動至少還將流行2~3年。

隨著競爭者的涌入，優(yōu)格也在思考應(yīng)對策略。伍燕珊認(rèn)為，優(yōu)格的優(yōu)勢在于供應(yīng)鏈的整合效率高，能夠滿足高度定制化需求。同時，她也致力于反向帶動供應(yīng)商升級工藝，而不是一味壓低成本、追求利潤，“還是會堅持做品質(zhì)的初心”。

廣闊的海域

世界杯、歐洲杯、奧運(yùn)會……規(guī)模巨大的體育賽事，掀起了遍及全世界的運(yùn)動熱潮。哪怕是賽事邊角的一丁點(diǎn)熱度，也蘊(yùn)含著值得關(guān)注的商機(jī)。

在體育賽事的助推下，一些不起眼的“小眾運(yùn)動”成功出圈。

位于廣東東莞的國洋運(yùn)動器材有限公司，把一款潛水器材在韓國市場賣爆了。公司運(yùn)營總監(jiān)Anna介紹，近年來，潛水運(yùn)動的客戶群體趨于年輕化。7—8月原本是行業(yè)淡季，但借著奧運(yùn)的東風(fēng)，潛水這種小眾運(yùn)動也實(shí)現(xiàn)了“淡季不淡”。截至目前，國洋的訂單量比往年同期提升了20%左右。

賽事周邊也是一門規(guī)模可觀的生意。早在2023年底，福建泉州振躍工藝品有限公司就開始接到奧運(yùn)禮品訂單，包括鑰匙扣、水晶球等，客戶名單中還包括巴黎奧運(yùn)會官方贊助商。振躍負(fù)責(zé)人透露，今年以來，賽事相關(guān)訂單占到了公司全部訂單的30%~40%。

除了運(yùn)動裝備、周邊禮品，還有像優(yōu)格這樣提供場地等基礎(chǔ)產(chǎn)品的商家。它們進(jìn)入體育賽場的核心，構(gòu)成了運(yùn)動員競逐獎牌的底座。

和優(yōu)格一樣位于廣州的希利服飾有限公司，長期為亞洲、歐美地區(qū)的頂級足球聯(lián)賽提供全套運(yùn)動裝備。希利服飾創(chuàng)始人林志烈介紹，世界杯期間，卡塔爾一家大型連鎖機(jī)構(gòu)向希利采購了大批世界杯主題球衣，價格高出市場價1倍；歐洲杯期間，希利生產(chǎn)的運(yùn)動服在德國銷量紅火，還有買家特地發(fā)來感謝信。

“體育大賽對我們這種專注于運(yùn)動服飾的企業(yè)，可以說是‘潑天的富貴’。”林志烈說。

奧運(yùn)會落幕后，商業(yè)的余波仍在擴(kuò)散。阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)顯示，今年3月起，中國向法國出口的體育用品數(shù)量顯著增加，網(wǎng)球服、戶外運(yùn)動服、運(yùn)動相機(jī)、高爾夫球包等熱門商品的出口量翻了4倍以上。在天貓國際，鄭欽文同款網(wǎng)球拍、全紅嬋同款洞洞鞋等商品也被瘋狂加購，甚至“反向”帶火了嬌韻詩、艾瑞可等法國品牌。

體育賽事催生出新的產(chǎn)業(yè)鏈，也提供了新的生意指引。國內(nèi)的一部分商家穿過時區(qū)，跨越廣闊的大海，在與本土迥異的市場里尋找商機(jī)。